缺失了社会契约的谈判，协议签了也没用 | 谈判中的社会契约 第五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第427篇推文。

全文共2201字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

美国的一家大型全国连锁医院，正和一个地区性的医疗诊所商讨合作经营地想法。

两家机构的高层都认为，目前在这个地区双方的设施配置、医生招聘、患者资源上存在严重的重叠和冲突。

如果双方能够合作，就可以避免无谓的竞争，共同管理合资医院，共同在这个地区投资开始分支机构。

他们都认为这一定是一个双赢的合作，顺利地签订了合作协议。

然而事情并非按照他们期望的那样发展，尽管经济大环境并不差，两家医疗机构的合作最终还是失败了。

虽然双方带着高度的热情，签署了合作协议，然而这个协议却没有让双方真正的达成一致。

那家全国连锁医院坚持认为合作仅限于共同管理双方的机构，而不是共同“享有”；

它拒绝把自己在这个地区的几家少数的设施解散掉，尽管从合作企业的角度，这些设施是重叠且多余的；

因为全国连锁医院担心万一以后这个合作不存在了，自己的设施又没保留住，届时就会完全丧失竞争力。

而那家地区诊所心里的想法是，借全国连锁医院在全国其他范围的网络，扩大自己的运营能力，并通过精简机构、减低成本，来优化医院的综合效率。

显然双方对这个协议的理解并不相同。

这个世界上每天都在发生着类似的事情，双方看上去达成了共识、签订了合同，但背后却隐含着巨大的误解隐患。

从谈判思维的角度来看，这到底是出了什么问题？

2 契约精神

我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

“契约”，既有它的狭义含义，也有它的广义含义；

它的狭义含义指的是“经济契约”，也就是严谨、事无巨细的条款，它在约定我们互相的承诺；

它的广义含义指的是“社会契约”，探讨的是如何让协议双方能够自主地、无需强迫的，把协议坚持下去；

“三维谈判系统”倡导谈判者不仅仅要关注谈判中的“经济契约”，更要重视谈判中的“社会契约”。

在这里，我们引用的“社会契约”，来自于卢梭在“社会契约论”中的定义，但范围要小得多，仅仅指的是谈判范畴下，双方对协议的预期和看法。

几乎所有人都会认为，“协议的谈判”就是为了“经济契约”的谈判，也就是那一份合同；

一谈到合同，谈判者通常都非常擅长，他们专注于价格、公平、条款等等细节，并拟定成文。

简单地说，他们都是“文字”的专家，认为协议中的那些字就是谈判的最终目标。

这个想法忽视了“社会契约”的谈判，一个没有经过“社会契约”谈判的协议，是灾难性的。

“社会契约”的谈判，追求的不是合同上的字，而是合作可以持久的本质。

因为即使双方都同意了合同上的字，他们对合同的理解依然可能是背道而驰的。

“契约精神”，指的就是“社会契约”的精神，而它的含义几乎被所有人误解。

“契约精神”并不是尊重所签署协议的精神，而是追求即使没有一纸协议，也不会影响谈判结果的精神。

谈判中的社会契约，第一个要回答的问题就是，

这个协议到底是为了什么？

拿文首的例子来说，双方简单地认为“双赢”，就迅速达成一致而签约，却忘了讨论一个根本的问题，

这个合作企业在我看来是一个怎样的愿景？我到底想把它做成什么样子？

两个医疗机构在共同签署协议的时候，都认为他们对这个协议的理解是相同的；

然而冷酷的事实告诉他们，显然他们的理解极为不同；

而要解决这个问题，他们需要在协议签署前，完成“社会契约”的谈判。

3 自主经营

Lisa是一个独立创业者，她一手打造了一家精品服装公司；

她的公司被一家全球服装企业看中，Lisa同意了对方收购的意向。

Lisa还答应继续在这家公司待五年，帮忙运营；

因为她觉得凭借这家全球企业的规模、网络、实力，自己可能会把公司做得更好。

收购方的高管也向Lisa给出了充分的肯定，并承诺给她最大的自主权，让她能独立运营好公司。

然而就在收购协议签署的这天，当Lisa收到一本厚厚的公司政策规定，并听到高管趾高气昂的对媒体宣布收购消息的时候，Lisa开始意识到，自己理解的“自主独立”，和对方理解的完全不同。

显然，无论多“自主”，这家全球企业都会要求她不能违背公司政策的约束。

Lisa和对方的“社会契约”完全没有达成一致。

4 平等合并

历史上，德意志银行曾经尝试和德累斯登银行完成一次超级并购。

如果成功，新的合资银行将拥有1.25万亿美元的总资产，成为当时世界第三大银行。

整个谈判进程中，德意志银行主席，洛尔福-布鲁尔，一直强调，“这是一个平等的合并”。

德雷斯登银行的主席，本哈德-沃尔特，却一直担心自己的DrKB分行在合并后会被卖掉，因为这家分行对于德雷斯登银行来说意义重大。

布鲁尔拍着胸脯说，

不会的，DrKB分行就是块宝贝，我既不会关掉它也不会卖掉它，你完全没必要相信那些谣言。

沃尔特听了之后很放心。

然并卵。

就在并购协议发表声明的前几个小时，德意志银行还是决定把DrKB分行卖掉，因为这个布鲁尔最终认为解决这个分行7500号人的去留问题最简单的办法，就是卖掉它。

这个消息不胫而走，瞬间在德雷斯登银行内部炸了锅，其内部对并购这件事产生了巨大的争议。

接下来一个月的谈判，艰难无比，无论再怎么解释、妥协，最终这次并购还是胎死腹中。

这还不是最坏的结果，这场谈判的失败直接导致了两家银行的股票市值缩水近19%，损失惨重。

显然，两个主席之间缺失了最关键的谈判，“社会契约的谈判”。

他们在关于“到底想要一个什么样的结果”，没有开诚布公的沟通清楚，其结果可想而知。

5 小结

当我们跟对方提出一个想法，对方回应，

你说的这个不在合同里。

是不是瞬间就气不打一处来？

这是因为，对方在用狭义的“经济契约”来对付你；

而你会生气，正是因为你们之间缺少了让合作可以顺利和愉悦的“社会契约”。

–

“谈判永不结束！”

–

这里是“谈判思维”！

“ 谈判中的社会契约 第五篇” 待续

— 桔梗 （839239@qq.com）