发力财富管理赛道，险企角力万亿家办市场，优势与挑战何在？

作为全球第二大财富管理市场，中国超高净值家族客群体量增长迅速、需求日益多元，推动家族办公室行业迎来腾飞窗口。据麦肯锡最新预测，中国超高净值人群（个人金融资产超过2500万美元）个人金融资产总和未来5年将以13%的速度高速增长。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6万。

作为财富管理行业中“金字塔顶尖”，家族办公室正受到越来越多中国超高净值人群的青睐。记者注意到，面对万亿级的时代蓝海，保险机构都在抢先布局家族办公室。近日，南都·湾财社记者从业内获悉，“太平1929家族办公室全球汇客厅·广州厅”落成。太平人寿广东分公司党委书记、总经理贾平民告诉南都·湾财社记者，这是该公司重资产投入的家办专属服务，此前太平人寿已经开始在全国各地大力推广“太平1929家族办公室”。

在业内专家看来，作为保险产品供应商，保险公司对风险精算、风险管理有其独特优势，可以承包更加专业化的保险产品，而且大型保险集团拥有多牌照的金融机构，可以提供丰富的投融资服务，补足独立家族办公室在金融领域资源的局限性。

高客领域成行业发展一大突破口

险企先后涉足家办赛道，拓展业务领域

“粗放式发展之路走到尽头，寿险业转型迫在眉睫，探索高客领域是行业发展的突破口之一。”近年来，险企逐鹿高客（即高资产净值人群客户）赛道的趋势渐趋明显。在此背景下，纵观近十年，保险公司陆续涌入家办赛道，拓宽业务领域，为高净值人群提供专属服务。

何为家办？根据美国家族办公室协会的定义，家办是专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家庭服务，以使其资产的长期发展符合家族的预期和期望，并使其资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构。通过包括来自财务顾问、律师、注册会计师、投资经理、证券经纪、保险经纪、银行、信托等领域经验丰富的专才，他们汇聚在一起为单一或多个家族服务，助力这些超高净值家族的财富保护和传承，同时承担满足个性化综合需求的家族总管角色。

近几年来，保险公司纷纷开始发力财富管理赛道，而家办领域则恰好是符合保司切入财富管理赛道的新蓝海市场。首先是2014年，中信保诚推出“传家”业务品牌，涉足家族办公室业务，而在2016年，正式推出康达家族办公室；2017年5月，中宏人寿推出宏运世家家族办公室；2019年，平安人寿北京分公司推出瀚景家族办公室团队；2020年9月，友邦保险推出传世家族办公室服务平台；2021年8月，阳光保险推出“阳光·臻传”家族办公室；同年12月，太平人寿保险推出太平1929家族办公室。此外，保险中介机构泛华金融也推出泛华家族办公室。

近日，南都·湾财社记者从业内获悉，“太平1929家族办公室全球汇客厅·广州厅”在广州周大福金融中心58楼落成。太平人寿广东分公司党委书记、总经理贾平民告诉南都·湾财社记者，这是该公司重资产投入的家办专属服务，全球汇客厅的落成也意味着公司的家族办公室将增添新的合作空间及发展平台。

同时南都·湾财社记者获悉，目前国内保险公司所采取的家族办公室主要是以产品销售为导向，侧重为客户进行理财规划，此外还为客户提供家族信托、法税咨询、教育规划、职业筹划、财富管理等各类权益服务。

角力万亿家办赛道

保险机构有何竞争优势？

“保险产品是家族财富管理中一个非常重要的产品，所以，保险机构发力家族办公室，有助于本公司产品的渠道拓展，更为重要的是维护公司高净值客户的战略需要。”北京福盛德咨询宏观经济研究员冯默涵在接受南都·湾财社记者采访时如此表示。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军告诉南都·湾财社记者，在家族办公室业务方面，保险机构具备以下几方面的特点和竞争优势。

一是拥有丰富的保险产品和风险管理知识，能够为家族办公室提供全方位的保险解决方案，帮助其规避风险；二是拥有庞大的客户资源，可以通过与家族办公室合作，进一步扩大其客户群体；三是可以提供金融综合服务，保险公司可以与银行、信托等金融机构合作，提供综合金融服务，满足家族办公室的多元化需求。

家办标准研究院此前发布的《中国保险系家族办公室洞察报告（2022）》指出，保险系家办的保险业务能力或许是其“吸睛之处”，但高客的需求可能涉及企业、家族、生活的方方面面。随着国际国内经济形势波动加剧等因素的影响，高客的法律、税务、教育、财产安全等需求更体现出一种整体性的增长态势。因此，保险系家办不仅需要保险方面的专才，更需要相关行业的专才和全才支援。保险代理人从险企走向家办的过程，更需要拓宽眼界与知识储备，尤其税务、法律的专业知识可使家办人员有一套系统性的思维，有助于为高客提供逻辑严密、全方位成熟的产品与服务。

市场乱象仍存，险企竞争压力大

专家：保险机构须找准未来发力点

值得注意的是，在内地家族办公室行业高速发展的同时，也存在一些市场乱象。其中一个显著的特点是“伪家办”多、“真家办”少。王国军指出，由于家办目前在国内还没有牌照一说，部分家族办公室缺乏专业人员，导致服务质量参差不齐。另一方面，家族办公室涉及到家族财富和个人隐私，存在信息泄露和不当使用的风险。此外，目前对家族办公室的监管法规还不够完善，缺乏明确的规范和标准，各类机构鱼龙混杂，容易出现乱象和违规行为。

“由于行业乱象较多，一些家族办公室的信任度较低，导致一些潜在客户对行业持怀疑态度。”王国军告诉记者，这也是家办行业发展的一大掣肘。

同时，相比第三方家族办公室与家族信托服务商，保险公司涉足家族办公室业务，面临着不小的竞争压力。

一是保险产品的局限性。王国军向南都·湾财社记者表示，不少第三方家族办公室也会将保险纳入富豪家族财富传承规划的重要组成部分，另外还会引入海外家族信托服务“丰富”富豪的选择，但绝大多数保险公司目前尚未涉足这项业务。保险公司主要提供保险产品，对于一些非保险领域的需求可能无法满足。

二是专业性差异。冯默涵表示，第三方家族办公室除安排产品投资等财富管理业务外，法务、税务等广泛的非财富管理业务的专业水平要求也很高，所以从传统的产品供应商转变为综合的事务供应商，仍需要人才储备和经验积累。

在多位受访专家看来，要深入布局家族办公室业务，保险公司须充分发挥自身优势，找准未来发力点。

王国军认为，保险公司或可从定制化服务、金融综合服务以及创新产品开发这三个方面入手。在定制化服务方面，保险公司可以根据家族办公室的需求，提供定制化的保险解决方案，满足其特定的风险管理需求。在金融服务方面，保险公司可以与其他金融机构合作，提供综合金融服务，为家族办公室提供更全面的服务。在创新产品开发方面，保险公司可以开发针对家族办公室的创新保险产品，满足其特殊需求。

冯默涵对此也持相同观点，他表示，作为保险产品供应商，保险公司对风险精算、风险管理有其独特优势，可以承包更加专业化的保险产品，而且大型保险集团拥有多牌照的金融机构，可以提供丰富的投融资服务，补足独立家族办公室在金融领域资源的局限性。

采写：南都·湾财社记者 罗曼瑜