创业者说 | 唐龙：一个销售员的逆袭

今年夏天第十届中国创新创业大赛（河北赛区）启动，一个体积不大的能源管控仪表“差摆式气体流量计”让47岁的唐龙站在了国赛的舞台上。

差摆式气体流量计。

若把自主研发创业的过程看成一条赛道，安静下来的时候，唐龙常回头看，赛道上自己的身影由近及远跌跌撞撞——25岁在东北钢企间闯荡的独行侠，毕业时忙着卖布的毛头小伙，大学期间那个因为收废品被人打的青年，12岁一个人坐火车去山东读书的少年。几个或清晰或模糊的剪影，勾勒出了唐龙这些年执著奋进的历程。

唐龙

创业雏形：收废纸“暴富”引同行不满 被推臭水沟

唐龙生在新疆，长在河南，祖籍山东。上个世纪50年代唐龙的父母支边到新疆石河子莫索湾，后回迁到内地，在河南焦作的一家大型部属厂矿工作。

为了让他好好学习，1986年，父母决定让唐龙回老家山东的沂水一中读书。唐龙自己乘火车奔山东，那年12岁。

“好男儿志在四方”父亲常这样叮嘱他。母亲则喜欢给他讲，好男儿不挣有数的钱，吃不穷，喝不穷，算计不到一辈子受穷……

多年之后，唐龙意识到早年从父母那儿接收的这些朴素道理是他日后多年傍身的支撑。

1994年高考，因为英语和语文成绩拖后腿，唐龙高考失利考上了一所大专学校，学的是应用电子。拼命学了一年，担心毕业就面临失业。于是，他找到系主任请假，说想去接触接触社会，系主任竟然同意了。

唐龙便开始了“闯社会”。干的第一份“事业”是收废纸。行情是按2毛钱一斤收，拉到造纸厂，是按七八毛钱一斤卖。

唐龙先是到同学家，按3毛钱一斤上门收，一个月下来就有千把块的收入。几个月后，他收光了同学家里的旧书旧报纸，就骑辆破旧的自行车，跑到各个机关的传达室，递一根烟，叫声“大爷”，三四毛一斤地收。传达室的大爷们都被“公关”了，这块市场又拿下了。这样，他一个月轻轻松松赚两三千元。

因为收废纸，唐龙抢了别人的生意，引起同行的不满。有一次，他收了三四百斤废纸，经过一个村庄，村里收废纸的人把他连人带三轮车，推进了臭水沟。情急中，唐龙抱住了沟旁的一棵大杨树才脱险。

唐龙在推介自己的研发成果。

经历风雨：留下一份“很酷”的辞职信

1997年毕业那年，唐龙帮焦作的印染厂卖布，负责郑州市场，底薪600元，卖一米布提成一分钱。初到郑州，举目无亲，四处碰壁。唐龙每天蹲守在郑州的纺织大世界门口，观察那些力工都在给谁家扛包，谁家生意最好，出货量最大，他就找谁。免费替店家上货、卸货；出摊、收摊，清点库存。因为不怕辛苦、有眼力见儿，唐龙拿下了最好的一家店，其他店也跟风，都找他上货。

因需求量太大，印染厂还为此新增设了一座高温印染缸。唐龙一个月最多的时候卖了101万米布。

麦黄的季节，在焦作与郑州之间往返，他每周跑十个来回，坐在货车上押货，头顶烈日，肩膀被晒脱皮，一撕能掉一大片。辛苦一个月，老板承诺的提成并没有兑现，唐龙收获是酸甜苦辣。

“不能和尘同光，也绝不能和光同尘”这是1998年唐龙留下的第一份辞职报告，很酷。

1998年，唐龙进入一家制动器厂，负责山东胶东市场的销售，从此也开始了他与冶金企业的半生情缘。

唐龙奔波于各种企业间，把胶东半岛的建筑机械厂、矿石冶炼厂几乎都跑遍了。一些欠款，老业务员跟了很久却要不回，唐龙跟进两三个月，把欠款要回来了。

木秀于林，风必摧之。能干的唐龙收获的不是认同，而是被人处处使“小动作”，于是他头也不回地辞职了。

1999年唐龙来到另一家公司，常驻东北，主攻东北的大型钢企。最大的一个钢厂足足有100平方公里，厂里可以跑火车，有交警。他睡过小旅馆、宿过小浴池，常揣着一瓶水，一个面包，在厂区一走就是一天，44个分厂全走遍了。晚上，他回到出租屋，没人可以说话，就大声读报纸、背报纸，报纸是半价买的过刊。

功夫不负有心人，终于有了订单，货都搬到了40多米高的天车上，一台推动器30多公斤重，扛上去，却发现型号对不上，装不上，谁成想这次推动器的型号被人故意弄错了。没办法，只能把旧的推动器装回去。晚上唐龙请大家吃饭道歉，东北70度的烧刀子，他喝了两斤。

之后，为避免出错，唐龙两个月爬了500台天车，就是为记录工位图、制动器配置表，笔记本用掉了好几个。

这一年时间，唐龙签下的订单达四五百万元。

差摆式煤气气体流量计安装施工现场。

创业初始：从血本无归到发现新商机

2000年，唐龙与人合伙开了公司，离开东北。2002年，唐龙一路走一路看，从广州看到唐山，唐山钢厂多、有港口；他还觉得唐山人的性格与自己很投脾气。于是，他转战到唐山创业，这一待就是20年。

2003年唐龙成立了自己的公司——唐山润格自动化设备有限公司，从事起重设备，仪表电器，液压等产品的代理，销售赶上了钢铁行业高速发展的大潮，收获颇丰。

2008年，唐山的一家钢铁厂要上两个大项目，唐龙敏锐地意识到巨大商机将要到来，那一年他在两大项目中投入近一百万元，结果2009年国家对钢铁产能实行严控，俩项目均被叫停，唐龙血本无归。

唐龙深知之前做销售所得是社会发展的红利，不是个人生存核心价值的体现，如何具备核心市场竞争力？也是他一直在思考的问题。

到底该干什么好呢？唐龙走访客户、调研，瞄上了进口仪表。2010年前后，进口仪表在国内一直都有相当的神秘性，性质优于国产产品，价格也很高。唐龙想在这方面试图打开局面，但是改革开放三十多年了，进口仪表的代理权、分销权早已形成固定网络结构，很难破局。于是他把目光转向国际二、三线仪表品牌和国内一线仪表品牌。

2009年，唐龙抵押了自家房产，租下两层办公楼，天天与各仪表厂家的业务员联络。那两年，中国的钢铁产能以几何指数增长，工业自动化进程也在加速，唐龙的生意越来越好，尤其是2009年—2012年间，公司每年的销售额都有几千万元。

质检流水线。

创业转型：从销售代理转向自主研发

只能做些小项目代理，唐龙还是心有不甘。2014年，他到德国汉诺威参观国际仪表展，希望找个品牌，做中国总代理。事实上，德国之行，收获不大。唯一的收获是原有的一些用于军工的芯片传感器解禁面向了民用工业。唐龙便重点收集了一些芯片的传感器的资料。

因为欧美发达国家自上世纪九十年代将重污染工业产能大量外迁，其内部产业升级动力不足导致冶金行业的自动化发展已放缓，而现有的东西在国内已广泛使用，甚至国内对冶金行业的副产品，如冶金煤气的二次开发比欧美还好。唐龙意识到我国的仪表自动化一直在向西方学习，现在我们该有自己的东西了。

不做销售代理，要自主研发——唐龙有了这个想法。

冶金钢铁企业生产过程中会产生冶金煤气，冶金煤气主要成分是CO，作为热源型气体，CO是可回收再利用的，比如用于加热炉、煤气发电等。

这就涉及到二次节能问题，比如煤气发电，如何达到热效率利用率最高，以达到燃烧优化和燃烧管控——而气体流量计是负责计量气体燃料体积的能源管控仪表。

2010年前后，各钢企竞相上煤气发电以节能、减排，而冶金煤气高温、高腐、高湿的工业特性不可改变，导致原有的各类流量积算系统（气体流量计）短期内便出现堵塞、腐蚀、粘连、结冰等问题，从而使后期的自动燃烧管理失真，能源管控平台失控，这是困扰着所有冶金、钢铁企业的通病。

解决痛点就是刚需。

唐龙萌生了这样的想法：自主研发高温、高腐、高湿质介气体的流量积算系统，为能耗企业比如石油化工、煤化工、火力发电提供精细化的能源管理。

2016年9月唐龙在湖边散步，看到柳树在风起时柳条摇摆，风停自垂，从中获得了灵感。想起2014年在德国收集的一款神经元技术，便设想如果将一可摆动的节流件插入管道，让其随着介质的流动而摆动模仿树欲静而风不止的自然现象，通过神经元技术对此运动建立数字模型，进而换算出介质的流速气流量。这也是他们团队的差摆式气体流量计（差摆式流量积算系统）的研发灵感所在。

唐龙最初预计用两年时间，投入200多万，若做不成，就及时止损。没想到光是组建一支研发队伍，就那么难，各类人才的配置成了第一个拦路虎。

天津、北京、上海、深圳、西安、开封……他去了不少地方请专家，但项目太小，后期持续性不明朗，人家看不到希望，碰过无数钉子，也遇到过假专家，钱也打了水漂。

遇到的另一个难题就是供应链问题。仅计算系统就包含截流模块、吹扫模块、计算及信号传输模块。理想中的产品要能在露天环境中使用10年，适应南北方各种气候条件，光材料这一关，就摸索了好久。几经周折，通过跟青岛的高分子实验室专家合作，解决了材料问题。

紧接着又碰到密封的问题——轴承不能增加磨阻，还要确保密封。为此，团队请洛阳轴研所的专家来上课、指导，为找到满足密封要求的轴承，又花去了半年的时间。还有阀门，供应商不可能为了一个新研发的产品样机降低起订量，一批订20个，不行，再换一批，几次下来，20万元就没了。光换下来的阀门就堆了一屋子，只能当废铁卖。

谈到供应链的支撑，唐龙说产品化是一个反复优化设计的过程，这个过程中要求每次优化的产品通过试验来消缺，因此无论是机械部分还是电子部分都是小零散的打样，而零配件的制造商都极不愿接这样的活儿。公司只能出高价、不追工期，无偿接受废了的残次品，研发真正进入烧钱阶段。到2019年底粗算已经投入近千万。

唐龙越来越感觉到创业过了一个临界点，已经不是钱的事了，实在走投无路，只能给自己打气——即便干不成，那就当个垫脚石吧，把整体技术研发水平抬高一点，让后面的人别再这么辛苦、这么煎熬。

有一次唐龙到河北省计量院拜访院长，院长问：“你为啥要搞研发？”他苦笑了一下：“傻呗！”唐龙想自己多年从事销售，是挣了点钱。但这些钱，是沾了社会红利的光。他希望以后挣的钱是凭真本事，凭自主研发换来的。

业内人士没有一个人为他选择研发气体流量计点赞，因为太难。但唐龙还是坚持做了。坚持，也让他有了不计回报和个人得失、陪他一起战斗的“研发梦之队”。

现在，公司的核心研发团队有冶金行业的资深专家，有获得过国家机械部科技进步二类奖的机械设计专家，有各领域的硕士研究生，有具有多年经验的专家人物。

团队有了，雏形机很快就研制出来了。接下来是试验设备。他们的第一个试验室是租金便宜的废弃驴圈，把自制的60多米长的试验风洞铺设在驴圈里，用集装箱当实验室，在这里一呆就是三年多。团队在驴圈里完成了海量的风洞试验，到2021年7月风洞试验才搬到现在的厂房，在数以万计的数据里反复优化出了数字模型。

所以，唐龙说他们的产品是“吹出来、编出来的”。

驴圈的冬天，里面和外面一样都是零下十几度，驴圈的夏天有40多度，唐龙现在回想哥几个做试验的样子，鼻头还是会酸酸的。

苦尽甘来：带着过硬产品站上国赛舞台

2018年10月雏形原理机通过了河北计量院顺利通过校验标定，精确度1%，重复性0.18%，进而开始了产品化的工作。

2019年底，产品化工作完成。正当准备大干一场的时候，新冠疫情来袭。直至2020年7月，获得了河北省计量院颁发的校准证书和国家本安防爆ⅡC认证，这意味着他们的产品有了“准生证”，开始了工业现场的实效化验证。2020年7月29日，第一台产品进厂安装。结果很棒：现场安装顺利、客户反馈积极，试用了一个月，订单被追加。

截至目前，全国十余家钢企在不同工艺点上使用一年有余，产品质量可靠，计量稳定，这标志着工业现场的实效验证完成。

今年11月，唐龙的润格自动化设备有限公司取得了ISO9000管理体系的认证。一些钢铁生产大户的订单源源不断地过来。

唐龙的润格自动化设备有限公司以差摆式流量积算系统的研发为抓手打造出一支具有研发、生产、销售能力的核心团队的目标初步形成，这是公司真正的核心竞争力。

润格公司的部分员工。

未来，公司会以销售差摆式流量积算系统为抓手，打造包括但不限于甲方、设计院、总包商、代理商及各方有志之士在内的发展共同体，以寻找生产企业在自动化、智能化、信息化管理过程中的难点、痛点为研发方向，整合资源，不断推出市场刚需产品为企业目标，真正做到用细分领域的技术创新解决多行业的痛点问题，使公司走向精、特、新的创新道路。

女儿今年18岁，唐龙把自己的成长创业历程写给女儿，告诉女儿困难失败都不可怕，追寻理想很珍贵。女儿用00后的幽默鼓励、肯定爸爸：“苟富贵莫相忘！”

唐龙没想过润格的研发团队和他们的差摆式气体流量计（差摆式流量积算系统）能在河北省的创新创业大赛中获奖，并站上国赛的舞台。他说希望在专项人才支持，供应链支撑以及后续企业管理与销售方面能得到政府的引导性帮扶，政府发挥资源优势帮助企业克服创业的短板。在各领域的人才匹配、供应链匹配、产品试用方面给予深入指导与扶持，让创新企业、小微企业更好地生存、成长、发展——这是他最想表达的。

（燕都融媒体记者 蔡艳荣）

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