中国新冠疫苗崛起没它不行？这家企业凭什么为中国制药装备正名？

楚天用它22年来从不间断的创新，等来了为中国制药装备“正名”的一个机会。作为回报，崛起的中国生物制药产业，也将最好的时代留给了楚天。

时代的车轮滚滚，轮辐间就是一个企业的生灭，一个产业的盛衰。有没有为了这个时代而生的企业？来自湖南的楚天科技回答，它就是。

疫情以来，这家坐落在长沙宁乡的制药装备企业凭借一己之力，撑起了中国新冠疫苗生产装备的大半边天，并以足可媲美进口的工艺和品质，扛起了国产制造的一面大旗。

如果国药中生、科兴等企业的新冠疫苗向世界展示了中国生物制药的实力，那么楚天科技等产业链企业则向世界证明了中国工业化创新的实力。

如今，在楚天新建成的四万平米中央车间中走上一圈，中国最前沿的生物医药装备创新成果就已尽收眼底，波浪式生物反应器、一次性配液搅拌系统、高性能预充式注射器机器人检测系统……

楚天用它22年来从不间断的创新，等来了为中国制药装备“正名”的一个机会。作为回报，崛起的中国生物制药产业，也将最好的时代留给了楚天。

全力以赴抗新冠

“新冠疫苗的生产，时间紧，任务重，生产线一个月交货行吗？”

“一个月太紧张了。”

“武汉的火神山医院也是十天建成。我对你们的制造能力有信心。”

“好，就一个月。”

这场对话发生在2020年4月中旬，对话一方是国内一家头部疫苗企业的负责人，另一方是楚天科技的执行总裁曾凡云。

这也是一次决定命运的对话，没有这次交流，中国人接种新冠疫苗的时间可能要推迟10个月。

其时，过了研发这道坎，国内新冠疫苗企业们迎来了第二个难题—规模生产。而对于做高端生物制剂的疫苗企业来说，买设备选进口，本是没有悬念的事。可惜疫情之下，进口厂商也面临产能受阻，交付时间慢则一年，快则8个月，企业等不起。

不得已下，国产疫苗企业转而考虑国产设备，他们第一个拜访的，便是楚天科技。

连企业自己也没想到的是，这次“退而求其次”的造访，竟刷新了他们对国产制药装备水平的认知。虽然“身藏”宁乡，可楚天的工厂规模之大，智能化之普遍，远超他们想象。而工厂 24小时连续生产的能力，更让疫苗企业看到交付的希望。

谈话结束的当晚，合同就被直接签下。一个月后，崭新的新冠疫苗生产装备被按时从长沙送往北京。

一切都快得不可思议。

可只有楚天人自己知道，这样的交付是如何实现的。

按照以前3～9个月的正常交货周期，一个月时间只够完成研发设计。可为了节省时间，这次的产品大多是一边研发一边生产，同时要求设备的性能和零部件的质量必须达到最优。就这样，一声令下，楚天从研发到制造，从销售服务到项目管理，从后勤保障到职能系统，全部进入战时状态。所有的“部门墙”被自动拆除，大家不眠不休，日夜奋战，只为一个目标，确保新冠疫苗的生产。

回忆起那段日子，楚天科技制造交付副总裁田连族仍有感慨：“这对我们交付系统而言是一场硬仗。我们后包车间的主任，在差不多40天的时间里一直吃、睡在车间。但楚天人有一个品质，吃得了苦，霸得了蛮。在扛下第一个压力的同时，我们也在迅速布局我们的供应链，扩充我们的产能，并进行下一阶段的预投。所以到后面，尽管任务越来越重，我们却可以应对得越来越从容。”

在田连族看来，他们这次之所以能扛下这样的压力，得益于楚天之前内部变革所带来的能力优化。这一变革体现在交付部门，主要是两个各方面：一是端到端的变革。从订单到回款，整个交付流程拉通，这当中也包括公司信息化系统的重构；二是供应链的变革。楚天引进的欧洲精密智造机床和优质的供应链管理，极大地保证了质量的稳定。而关键核心部件提前六七个月进行预投，也让公司在全球性的芯片荒和洁净管道短缺中，抢到了关键性的供应。

就这样，在所有人的努力之下，“楚天制造”一炮打响，科兴、国药中生、康希诺、智飞龙科马、云南沃森等疫苗企业纷纷向其采购新冠疫苗的关键生产装备。有客户甚至带着十几名技术和采购人员专程来考察，现场将楚天的产品与进口设备相比对，最后也折服于国产设备制造上的精密。

虽然疫情的冲击造成了全球生物制药供应链的供需失衡，但楚天却将它变成了“进口替代+出海布局”的良机，并凭借自己质量、技术、服务和性价比上的优势，一举打入全球高端装备产业链。

2020年，楚天实现营业收入35.76亿元，同比增长13.88%；净利润2.01亿元，同比增长207.62%。而根据其最新业绩预告，公司2021年净利润将达到5亿～6亿元，同比继续增长149.33%～199.2%。

图 | 楚天科技执行总裁曾凡云

“新冠的确带来了一个千载难逢的机会，但楚天能抓住这次机会，靠的绝不是一时的加码投入，而是在多年的战略推进与自我变革中形成的深厚的技术和文化积淀。在这次机会到来前，楚天的大量设备已经做到了国内领先，甚至接近国际竞争对手的水平。”曾凡云说。

在他眼中，疫情作为短期因素，带来的红利终究是会过去的，只有被沉淀下来的东西才能成为长久的竞争力。“在新冠的较量中，楚天产品的性能和品质受到了客户的认可，制造工艺技术也得到了更多锤炼，正是因为拥有这些，使得即使疫情放缓，进口设备可以供应，很多药厂依然选择继续采购楚天的设备。”曾凡云说。

只做两件事

曾凡云说，过去的22年，楚天科技只干了两件事，产品技术创新与制造技术创新。而这都离不开公司对研发的投入和专注。

成立至今，不论经营如何起伏，楚天的研发投入占比从未低于8%。“技术人员比老板挣得多”在早年的楚天是平常事。

如今在楚天全球的6600多名员工中，有超过1500名是技术研发人员。他们从初期的小革新、小创造开始，到逐渐攻关行业里的关键技术难题，目前已经申请了4000余项中国专利。这其中有不少来自生产一线，技术人员在操作中每创造性地取得一个技术突破，都会得到嘉奖，这也是楚天专利战略推进的重要部分。

专注研发多年，楚天对创新的认识也在不断进化。特别是在对标了很多欧美同行后，他们观察到，海外制药装备企业在与客户沟通时，都很乐于探讨产品的工艺创新和改良的可能性。双方在探讨中往往会碰撞出新的火花，进而开发出新的产品和工艺。

这带给楚天很大的触动和启发，让公司更加注重“正向研发”—更深地理解客户的使用场景和制药工艺，基于他们的痛点和需求反馈，来不断改进，更好地开发设备。楚天原始创新的灵感，也多来自于此。

将正向研发做到极致，不管是客户还是楚天自己，也都在受益。

“以复杂制剂里一个很重要的环节脂质体的研究为例，公司就是在与石药集团的联合开发中，深刻地理解了其工艺，目前做到了行业里的最好水平。此后再有任何脂质体相关的订单，我们都可以为客户提供最专业的解决方案。”楚天科技中央技术研究院副院长张韬介绍。

正向研发还为楚天带来了一项“全球唯一”。

楚天注意到，在实际的灌装系统生产开始和结束阶段，因为一直没有一项技术可以良好地控制灌装精度，经常会造成交叉污染风险和尾液的残留。鉴于生物药高附加值的特性，残留问题每年给药企造成的损失最高可达数千万元。为此，楚天研究院用两年半的时间反复研究验证，最终开发出一套接近零残留的智能自动排空灌装系统，这也成为了楚天一项有世界竞争力的独角兽技术。

“在海外，很多巨头已经不太愿意花精力去做这些很细的专项研究。但楚天不一样，我们有意愿去解决这些问题，因为它里面迸发出来的创新，是实实在在可以帮助客户解决问题、创造经营价值的。”张韬说。

最近几年，随着国内生物药产业的爆发，公司开始在生物制药装备上发力。目前，药企对自主自强的本土供应链的需求逐渐加深，中国制药装备也全面迎来拐点。楚天生物工程技术解决方案的客户如今已涵盖百济神州、康宁杰瑞、康泰等多家TOP级的生物医药企业，2021年上半年，这项业务订单的增速达到200%。

在中后端，楚天已积累了很大的竞争优势，并基本实现了国产替代，目前正逐渐向国产化率较低的生物制药的前端发起冲击。在上游细胞培养领域，公司已推出了不锈钢生物反应器、原液制备、超滤层析纯化等多种装备。

本次在新冠疫苗装备的生产中，楚天也一直在留心收集和攻关国家战略上“卡脖子”的技术难点。他们意识到，生物前端的一次性生物反应器及相关耗材、填料介质等技术的垄断权仍掌握在欧美手中，若想为中国制造争地位，楚天就必须对此有所布局。

为了战略性地攻坚这些关键技术空白，2021年8月，楚天成立控股子公司楚天思优特，专注于提供生物制药工艺的一次性整体解决方案。9月，公司又与相关方共同出资，成立楚天微球，用来从事下游分离纯化领域的微球、填料介质等业务。两家公司的新业务，将有助于推动楚天从“装备型”企业向“技术型”企业转型。

“楚天的研发投入很高，其中有相当大的比例，就是投在这些从‘0’到‘1’的底层技术和卡脖子技术的研究中。也许短期内，它们无法立刻兑现在收益上，但对公司的中长期战略却意义重大，是我们必须攻克的部分。想成为全球领军的制药装备企业，楚天就不能一直做跟随。”张韬说。

值得一提的是，与化药设备不同，生物制药的设备定制化需求更高。同是生产灭活新冠疫苗，国药中生与科兴的设备工艺也是有差别的。

为此，楚天2021年提出三化改革—标准化、模块化和归一化，目的就是根据客户的具体需求进行模块式组合，以实现更高质量、更低成本、更快交付的医药装备整体解决方案。

融合的意义

2010年时，楚天也发展到第十个年头，开始启动上市筹备。在业内对于单体的、孤岛式的设备的局限性感知尚还不深时，楚天却已预感到它的末路，并前瞻性地提出做“医药技术的整体解决方案”。

可想实现这一目标，仅仅局限在水针剂类装备的细分领域还远远不够，战略上必须纵深、拉大，拓宽、增厚。

因此，公司提出了“一纵一横一平台”的战略—纵向打开针剂药物生产装备的全产品链；横向涵盖主要药物剂型设备的全产品链；而所谓一平台，则是为医药工业生产提供4.0智慧工厂解决方案。

这一战略也意味着，外延式的并购将变得必不可少。

2014年，在楚天登陆创业板仅半年后，便火速收购国内制水配液设备龙头长春新华通，在“一纵”上卡位制药设备中上游，首次打通产业链。

2015年年底，为了夯实“一平台”战略，补齐公司医药工程设计能力上的短板，楚天全资收购四川医药设计院，亦成为业内第一例制药装备企业与医药设计院并购案例。

2017年，为了走向全球，公司更是在“一横”上破釜沉舟，收购了有着百年历史的德国固体制剂设备巨头Romaco，完成中国医药装备领域最大的一桩国际并购案。2020年，两家公司正式并表，楚天至此成为行业内唯一同时拥有水剂类整体解决方案和固体制剂整体解决方案能力的企业。

通过不断地新设与并购，楚天旗下如今已拥有7家分公司，形成六大经营单元，八大模块的平台型经营模式。这些公司也推动着楚天在超精密加工、关键原材料、生物制药前沿技术等领域实现着快速突破。

尤为值得一提的是，4.0智慧工厂解决方案，正在成为楚天的一张新名片。

2021年5月，太极医药城口服液体制剂数字化车间正式投产，该车间从工艺规划到流程设计、设备研制、信息化自动化控制、管理软件等均来自于楚天。“15条生产线全部自动化，原来500人的车间，现在只需要80个人。不仅降本增效，还保证了最为关键的精度和质量，客户的反馈也非常好。楚天一直强调，智能制造才是解决产品质量和安全问题的唯一技术路径。我们要做的就是‘让世界制药工业插上智慧的翅膀’。”曾凡云介绍称。

快速扩张助力了楚天产品链的丰富，可当这样多的公司聚在一起，如何协同和融合，也成了一门学问。

异地并购带来的一大难题就是异地管理。然而并购5年，楚天与Romaco的融合却堪称中德企业并购融合的范本，双方在产品互补与市场共享中，在优势的互相渗透与管理的双向输出中，都获得了很大成长。

疫情之前，楚天和Romaco的线下交流十分频繁，双方经常派员工相互参与各自的培训和学习。而Romaco先进的工艺和技术和德国人讲求“一次性把事情做对”的态度以及将工匠文化融入每一个技术流程的精神，都带给了楚天人很大启发。

前两年，楚天灯检机组装集成部的技术人员从Romaco学习归来，带回了德国先进的装配和设计理念，公司随后对灯检机进行了一次全面的技术迭代。迭代后的产品受到了高端生物制剂企业的青睐，在此次国内整个新冠疫苗生产的灯检机市场中，楚天的占有率高达85%，其最新款产品已完全可以替代进口。

在曾凡云看来，收购Romaco所带来的收获不仅仅在管理、技术和市场层面，更为重要的是让楚天真正明白了全球优秀制药装备企业应该具备的素质究竟是什么，而国产设备议价能力不够强的原因又是什么，实实在在地将楚天的战略眼光和竞争层次带到了一个新的境界。

与此同时，楚天人超强的执行力，不计代价去做一件事的精神也在感染Romaco，有了楚天的市场开拓能力，以及在渠道、客户、品牌等多方面的协同效应，也令Romaco销售额在欧洲、美洲以及中国等亚洲新兴市场增速明显。2019年，Romaco实现收入1.63亿欧元，同比增长13.19%；净利润807万欧元，同比增长167.22%。

“并购是对管理运营能力和企业文化的巨大考验，楚天也有过阵痛期，但最终还是依靠相互的包容尊重和强大的文化自信度过了。目前不论是技术融合、管理融合还是文化融合都进行得比较顺利。共同的价值观对于楚天至关重要，即使是德国的高端人才来楚天面试，我们一样会问他一个问题：你如何理解以奋斗者为本？”楚天科技人力资源副总裁周婧颖表示。

国际化“样本点”

2017年收购Romaco以后，楚天一夜之间变成了跨国公司。市场普遍认为，公司的“国际化”战略至此找到了的捷径。

可对待这一问题，楚天的认识却十分清醒。

他们深知，想在2030年成为全球一流的制药装备企业，必须要走出国门。但这条路没有捷径，如果没有国际化的市场和渠道，缺乏国际化的人才与管理，嫁接不了国际化的资本和文化，那走出去就等于“找死”。

事实上，早在2002年楚天就有了第一个出海的产品。那年10月，印尼一家制药公司与楚天签订了西林瓶联动线合同，公司的产品也至此实现了从零部件、单机向联动线的转型。2011年，日本大冢制药在楚天完成SRD系列非PVC膜软袋大输液联动线FAT验证，楚天的产品又得以进入国际高端市场。

“但这些都还不够。我们过去一直在反思，为什么国产设备的口碑在海外始终打不响？归根结底，是因为我们还没能像华为那样，真正做出让世界叹服的产品来。所以我们坚定了，楚天的国际化之路一定要往高端走，拿出最好的产品证明自己。如今有了Romaco的协同，这一切都在加速实现。”曾凡云说。

2021年8月，楚天与Romaco最新合作研发的Macofar E联动线下线。

这是一款用于新冠疫苗的无菌分装产品。Macofa r是Romaco的子品牌，而E则代表东方（EAST）。这款中西合璧，凝结了双方智慧和心血的产品，正是楚天最强势的产品之一，目前也正走向欧洲高端市场。

除此之外，新冠疫情也给了楚天一个出海的绝佳契机。随着中国疫苗供应全球，疫苗企业们在海外建厂时仍愿意选择楚天的设备，楚天的产品也得以走向印度、韩国、越南、阿联酋、土耳其、乌兹别克斯坦、俄罗斯等国，部分产品更出口英国、美国等发达国家。

与Romaco并表后的2020年，楚天的海外收入占比首次达到43.54%，一举翻倍。而根据公司的战略目标，2025年楚天的海外收入将与国内收入平分秋色，达到50%。

在楚天科技国际业务高级副总裁李姝洁看来，想实现这一目标，楚天未来还需要在几大方面实现突破：一是产品性能的稳定性，要向进口产品靠拢；二是攻克“卡脖子”的技术；三是丰富海外的产品链，如前端生物工程类产品；四是销售的布局要更到位，且能否进入高端企业的供应商名录，应视为比单纯的销售额更重要的KPI指标；五是突破国际项目验证上的瓶颈，以便更顺利地实现国际项目的交付。

李姝洁透露，楚天未来要主攻的第一大市场是印度。印度素有“世界药房”之称，2021年它在楚天的海外市场销售额中占比亦是最高。目前，楚天在印度建有子公司，公司有志于将其变成一个样本点。一旦印度的经验成功，就可连带辐射巴基斯坦、孟加拉等周边区域。

根据预计，印度市场每年或将为楚天带来10亿～20亿元的收入。

目前除了印度，楚天在欧美等高端市场也有意设置这样的样本点。不过对于这两个市场，楚天更希望利用单抗等生物药设备作为敲门砖。

据了解，目前已有国内的头部生物药企与楚天签约，公司也希望借此机会在美国打造出一个整体解决方案的样本点，进入美国市场。

“在中低端市场，客户最在意的因素是价格，它也许可以让我们赚钱，但却无法让楚天的产品走向国际一流。目前为止，海外客户更多的还是认联动线等楚天的基本盘产品，相信随着公司对生物工程类产品的研发投入，后者很可能会成为楚天在海外的新的业绩爆发点，因为它是没有天花板的。”李姝洁称，为了更好地助力国际业务，楚天在国内的各个部门也在积极进行着人才的储备。

周婧颖介绍，通过“青苗计划”和“匠心计划”等人才培养计划，楚天正在组建自己的国际化人才后备队。楚天既会对不同岗位的人才进行“共性”的培养，比如语言培训—每周用英语进行答辩或者模拟汇报等，又会让他们实实在在地走向海外市场，进行真刀真枪的实践操练。“长远来看，楚天的人才观还是想要搭建一个平台，让行业里最优秀的专业人才，在楚天的国际化平台上去展示自己，完成他想要完成的事情和梦想。”

楚天科技董事长唐岳曾经总结，真正的国际化，是人才国际化、资本国际化、文化国际化和市场国际化的有机融合，四者缺一不可。

经过多年积累，楚天的“四化”已均有基础。额外的市场意味着额外的责任与风险，也意味着额外的增长与希望，它们能否在这个时代帮助楚天成为世界制药装备舞台上的中国名片，也许2022年就能初见答案。