律师如何进行访谈？

初入律师之门，最重要的技能之一就是调查和访谈的沟通技巧。在初期的律师工作中，沟通和访谈往往是调查、咨询、取证或其他工作中不可或缺的方式和手段。

一、访谈前的准备。

1、必须在访谈前明确访谈目的，目的不同，对相关信息需要了解的深度广度不一样。

2、需要了解的信息范围和程度是什么？最重要是了解访谈背后需要解决或者关注的法律问题。

3、还要了解客户的具体需求。

二、在哪里访谈和对谁进行访谈？访谈对象的身份、背景、个性以及可能存在的顾虑。

一般而言当面访谈可以看见被访谈者的表情、反应和肢体语言，有助于我们调整沟通的方式、方法以及追问和继续讨论。电话咨询或者是电话会议，因为双方不见面，因此对语气和语言的要求更高。

例如:如果是企业高管、大股东、实际控制人等等，沟通时候可能内容会过于宏观，不能切中要点；在与公司中下层领导、员工沟通的时候，对方可能害怕承担责任，害怕说错话，在回答问题时候有所顾虑或者互相推诿；当与政府部门沟通或咨询问题时候，可能会出现回答模棱两可的情况。因此，必须尽可能了解访谈对象的顾虑和担心，选择合适的沟通方式，在面对面沟通中根据对方的反应适时调整沟通方式，有助于达到我们的访谈目的。

三、有多少人参与访谈？如何分工配合？如何掌握时间？

在实践中，很可能访谈时候不止一个律师，那么需要提前内部讨论一下访谈主要由谁负责，以及不同参与者的角色和记录的安排。对于主要被访谈人，需要提前规划好访谈的策略和角度，以及配合好访谈技巧。有时因为访谈策略、访谈人、角度差异较大，也可以由不同的访谈者提前分供方，轮流主导沟通，有助于某方面访谈内容的细化。

注意访谈者需要做访谈记录，也可以将记录要点提前拟定，之后在访谈中进行补充、提示。访谈的时间很重要，有些人在接受访谈前会设定好固定的时间长度，有些则在访谈中临时有事离开，因此，尽量将访谈的重要问题最先提问，其次问比较好解决的问题，这部分大部分都可以让对方说是还是否，节约时间。

四、访谈的开场。

最常见内容是先进行自我介绍，感谢被访谈者能抽出时间进行沟通，最后简要介绍此次访谈的目的。如果对方觉得有顾虑，可以告知对方内容会简要记录并进行严格保密。沟通刚开始最好是先聊一些比较轻松的话题，多给对方一些鼓励和支持。

沟通方式的磨合。在访谈刚开始的十分钟，是双方磨合互相了解的过程，访谈中可以根据对方的态度和反应及时调整沟通访谈方式。比较常见的是以下几种：

1、被访谈者滔滔不绝，回答呈现发散型。这种情况多见于领导者，这时候由于回答过于发散和跳跃，被访谈者可能会说不出重点，可能跑题，耽误不必要的时间。针对这类人，建议将问题拆开，问得明确具体，具有针对性。适时切断对方的长篇大论，把谈话拉回重点，注意，这时候不要忘了肯定对方介绍的信息和谈论观点的重要性，尽量不要使用开放型的问题，避免浪费时间，也不要引起对方的不快，影响后续工作。

2、被访谈者紧张焦虑，答非所问。一般公司中下层领导或基层员工，生怕说错话承担责任，作为访谈者，尽可能告知对方访谈的背景、目的以及对方会获得的益处，告知对方会保密，让其安心。

3、如果被访谈者把责任推给其他部门。这时候一定要直接指出这些问题与其部门的关联性，并要求对方就其职责回答相关问题。对于其回避的问题，可以换一个角度，用技巧提问，让对方回答。

4、如果被访谈者惜字如金，沉默不语。这类人要非常注重访谈技巧。首先就是避免问使用简单的是或者不是来回答的封闭式问题。尽量问开式问题，引导其发言。

5、对于有敌对态度的被访谈者，要避免相互指责，针锋相对。如果被访谈者的愤怒来自于第三方，那就对他表现出共情和理解，客观表达自己的访谈目的，中立态度，不要轻易质询被访谈者以至于访谈无法继续。如果被访谈者过于愤怒，则可以考虑镇静和淡化处理，也可以考虑推迟沟通或者访谈。

五、浅谈访谈技巧。

1、开放式问题和封闭式问题

开放式问题往往比较宏观，鼓励对方表明态度和观点，畅所欲言，可能会引出意料之外的关键性信息，在面对趋于保守的被访谈者时候鼓励问开放性问题。开放性提问还可以拓宽信息面，便于律师对开放性问题的回答进行追问，有针对性询问。注意开放性问题可能难以控制节奏，很可能花费时间较长，有可能对方想到哪里说到哪里，使得律师无法把握回答的整体脉络和深度，也可能会出现回答问题逻辑性差，跳跃，这时候律师要及时敏锐跟踪到被访谈者的回答中的要点部分，并有针对性进行追问。最常见的开放性问题是“是什么”“有哪些”“您的理解是哪样的？”

2、什么是封闭式问题？就是就具体问题进行描述或者确认性答复。一般封闭式问题针对性很强，比较节省时间，可以最大限度控制访谈节奏。比如说访谈者很清楚自己需要哪些信息，或者访谈时间非常有限时候，可以问一些只需要被访谈者回答是与不是的答案，面对不喜欢直截了当回答问题的被访谈者，为了鼓励其开口的“破冰期”。但是封闭式回答获得的信息十分有限，具有局限性。

3、什么是功能性问题？例如事实收集型，公司有多少员工，目前交税纳税情况是什么样的？什么是概念澄清型？例如公司高管是指哪些职位范围？公司所谓的“期权”是什么意思？什么是加深理解型？例如就您刚才提到的情况，还有哪些重要因素可能会造成影响？类似的情形还有哪些？什么是获得证据型？例如您说的这些情况有什么证明文件呢？什么是拓宽思路型？例如您说的这个情况和A情况有什么关系吗？会影响到B部门的业绩吗？什么是列举或者优先排序型？例如A/B两个方案哪个更加可行？什么是重回重点型?您刚才提到的这个情绪和主要议题之间有什么关系吗？什么是假设情形型？假设竞争对手采取了什么什么行为会造成什么情况？尖锐刺激型？难道您不认为这存在不良影响吗？

以上功能性方式可以灵活运用，有助于访谈。实际生活中，有些情形我们需要注意追问的方式和深度。例如公司具体经营内容的访谈通常可以追根问底。

4、在于政府部门访谈时候，法律法规不够明确，或者其他情形，必要时候采用举例和假设的技巧，旁敲侧击。如果对于负面或者不利的信息，首先准备好明确的问题，更好地方式是提供一个假设，假设出现某种问题，被访谈者根据经验和了解，政府会怎么看待和处理？

六、律师要会聆听。

在访谈的时候，如果律师表达的过多，减少了访谈者提供信息的机会。律师可以在访谈者抛砖引玉，请被访谈者提供相应的信息和线索。即使我们是引导被访谈者，也尽可能中立，不要站队，表明自己的观点或者立场，从而影响对被访谈者的谈话内容。同时注意与被访谈者交流的礼貌，心理学上认为微表情比语言、行为更加真实。在访谈中，律师要跟随被访谈者的思路，一个阶段之后要确认自己是否理解，适时做结算性总结。尽可能一个问题结束以后再讨论下一个问题，以保证思路的连贯性。

七、访谈结束以后律师要做些什么？

访谈结束以后，要对内容和要点进行总结，确认有没有重要的误解和疏漏。尽可能提最后一个开放式问题，例如“您还有什么要补充的”；就下一步工作安排达成共识或者就今后的进一步沟通留有余地，一般建议留下联系方式。访谈之后要致谢，尽可能在48小时内表达感谢，有助于未来的联系。访谈以后发现还有重要问题需要澄清并不罕见，因此留下美好印象非常重要。

八、访谈结果——时间性、真实客观性、目的性。

访谈结束以后，最需要进行的是及时补充和整理访谈记录。现场记录可能仅仅包括主要观点和关键词。通常较为分散、逻辑性不强。因此访谈结束以后及时补充不全的内容和背景资料，同时根据不同的重点问题分别整理非常重要。尽量48小时完成。保证信息的客观、真实。

访谈记录基本内容一般包括：背景介绍、访谈目的、参与人员、时间地点、被访谈者简单介绍、访谈内容汇总、访谈者的结论或者建议、下一步的工作安排、需要附上的相关文件。