要钱又要命的律所生意，及其隐秘商战

他们是一群要你钱又要你命的人，他们又是一群送你钱又保你命的人。熙来攘往，“利”字的主场。

辩人是非者，反成是非人。

资本的世界，律师既是矛盾的调停者，又是规则的监督者，甚至是制定者。他们是一群要你钱又要你命的人，他们又是一群送你钱又保你命的人。

无论你是爱他们，还是恨他们，在中国，律师已经发展到超过27万人，律所也已经发展到超过2万多家。2012~2014年，仅北京市地区律所营业收入就高达327亿元。

恍惚间，熙来攘往，只不过是“利”字的主场。

律所江湖

若为中国律所江湖排个座次，毫无疑问，北京大成律所会以超过4000人的门徒，稳坐规模最大律所宝座。当然，这还不算2015年，一举合并国外Dentons律所，称霸了世界。

英雄难当。欲独霸江湖，在业务上，必有过人的气势。大成的气势，还要从它3年前的一桩风险代理案讲起。

2012年，大成律所房地产业务部来了位不速之客。上景纸业老总李新在北京怀柔区雁栖湖畔投资2000多万元修建的度假村，被政府低价拆迁。李求助大成“少说也要政府赔个上亿元。”

在业内，对于可能争取到超出当事人期望的案子时，为了多赚一些代理费，律所一般会签订风险代理合同。以李的案子为例，既然当事人只想索赔上亿元，大成顺水推舟，与其约定，以1.4亿元作为风险代理下限，超出此范围的补偿款，大成律所可以按照一定比例提取风险代理费：1.4~2亿元部分收8%；2亿元以上部分收12%。如果补偿款低于1.4亿元，大成律所就是免费给李新打官司。

几个月后，大成派出4名律师，一连向地方政府出具了5份法律意见书，成功帮助李新争取到了高达3.3亿元的补偿款。而按照合同规定，李必须支付大成律所诉讼代理费2040万元。

李新本以为，这桩官司只值70万元代理费，没想到竟高出这么多，拒不支付。其实，按照《律师服务收费管理办法》关于风险代理合同的规定，大成收9000万元代理费都是合法的。2014年，几经协商无效，大成对“赖账”的李新提起诉讼。李新败诉，以赔偿2110万元的价格，赔掉了一座度假村。

在中国风险代理案中，虽然律所本身承担一定风险，但在一件普通拆迁补偿案件中，能够获得上千万元的代理费，大成之前，确无古人。

事实上，在以“计时收费”，上不封顶的香港律所面前，大成的2000多万元尚不够打个牙祭。

2014年，香港政务司前司长许仕仁，香港四大家族之一新鸿基地产郭炳江、郭炳联兄弟等5人涉嫌行贿受贿，被香港律政司提起诉讼。

香港律政司从英国请来了Prestige Lawyers律所御用大律师David Perry坐镇。而David Perry曾被《泰晤时报》选为“英国百大最佳御用大状”，更因2013年胜诉小甜甜龚如心的“假遗嘱案”，而使得Prestige Lawyers律所在香港一战成名。

郭氏兄弟与许仕仁也不甘示弱。大哥郭炳江请到英国Matrix Chambers律所的大律师Clare Montgomery，此君因代表瑞典政府处理维基解密创办人阿桑奇引渡案而成名。另外，还请到30人超大律师团助阵，各大状分别以“打包收费”或“每日计算”收取报酬。小弟郭炳联请来了曾成功洗脱利物浦队长谢拉特伤人案的英国Criminal Bar律所大律师John Kelsey-Fry，更有香港前大律师公会副主席郭兆铭、资深大状麦高义等加盟。虽因破产，未能聘用外籍律师，许仕仁也请来了香港擅长应对证监会内幕交易官司的私人执业大律师蔡维邦、黄国基等为代表。

历时131天车轮战，David Perry团队，以日薪2~5万港元不等，狂卷2亿港元律师费。Clare Montgomery团队，以日薪1.5~15万港元不等，分获5亿港元。John Kelsey-Fry团队稍逊，获得3亿港元。蔡维邦、黄国基等以350万港元“友情价”陪跑……这桩“香港世纪贪污案”成了一场烧掉12亿港元律师费的世纪大战。

所以，在律所的世界里，江湖无情，费用有价。

事实上，与房地产风险代理案、遗嘱案、贪污案等散落的“个矿”相比，有座满是钻石的矿山，更引得律所江湖各路人马竞相厮杀……

IPO光明顶

这座矿山，叫上市，这个“光明顶”，叫IPO。

中国A股IPO自2009年重启，行至2011年，114家律师事务所共计获得8.5亿元法律服务收入。其中过往，满是各大律所之间的刀光剑影。

律所围攻IPO项目的主要渠道支持有三个，分别是投行、发行企业和风投。不过，无论是哪种获取项目的渠道，靠的都是硬杠杠的江湖关系。素有京城第一状的 “武当派”IPO大佬金杜律所，正是以深不可测的人脉资源，在IPO之路上一骑绝尘。

2012年，国浩律所因帮助唯冠科技有限公司赢得iPad商标案而成名，确立了“天地会”江湖地位，雄心突起，觊觎IPO，遂带领律所江湖各大门派，剑指金杜。

简言之，国浩就是打粗暴简单的价格战。在金杜律所，平均每单IPO法务代理收费134万元，而国浩把价格压到平均每单116万元。甚至，在某一IPO项目上，国浩律所只收了32万元，创下律所IPO收费的最低纪录。

国浩的价格战，无疑对金杜律所当头一棒。但这还不算完，价格战仅是表象，国浩打出的是一套组合拳。

国浩剑走偏锋，躲开了金杜的高大上项目，主攻中小板扩容和创业板业务，成功开拓了一块蓝海市场。在此期间，国浩加快全国“翻牌”的节奏，即全国招揽律所品牌加盟，用人海战术，获得了超过金杜3~4倍的业务量。

与此同时，国浩又召集了一批前证监会发行审核委员会专职委员做合伙人，从IPO上游的投行入手，抢夺IPO资源，成功晋升为国信证券第一大、平安证券第二大律所合作伙伴。

投桃报李，国浩又将接触到的拟上市公司举荐给国信或平安证券，成功黏住了投行。

2年之内，凭借价格、人海战术、抢占上游、差异化市场四招组合拳，国浩渐具IPO王者风范。

不过，IPO江湖绝非金杜、国浩所能一手遮天，竞天公诚、大成、君合、中伦、盈科等众豪杰分庭抗礼，均对光明顶虎视眈眈。

在追逐利益的过程中，一连串IPO丑闻似乎是不可避免地爆发了 。

在国浩承办的冠华股份上市一案中，冠华股份二次过会被否，理由是“招股书涉嫌虚假陈述和重大遗漏”；同样涉嫌信息隐瞒的还有浙江伟明环保上市一案。无独有偶，金杜承办的秦皇岛上市案、山西普德药业上市案，均因“涉嫌信息隐瞒”、“涉嫌以严重偏离公允价格的转股价转让股份给内部大股东”等问题折戟。

竞天公诚、大成，更是由于IPO造假，使得证监会出面审查，一度被暂停业务，接受立案调查处理。

英雄气短，光明顶犹在。

律界360

绞杀仍在继续，突破往往在另一条车道上。

在以人脉为核心的律师圈，高端业务IPO展示了老牌名所在资源、专业上的霸主地位。年轻的新所，若想分一杯羹，就有可能被大佬们一巴掌拍成照片。然而谁也没想到，一个清华大学汽车工程专业的局外人，用不到8年的时间，改变了律所江湖的格局。

自2007年作为合伙人加入盈科开始，梅向荣每天最关注的是怎么盘大盈科律所的格局。

为了获取案源，盈科所专门设置来电咨询业务和网络在线服务平台，把业务入口做低、做到线上，吸引流量。另外，盈科还专门设置了市场部，其主要职能即开拓案源。

为增加社会知名度，梅向荣还参加了《非你莫属》，为自己也为盈科造势。凭借既严肃又不失活泼的舞台风格和盈科不断扩张的体系对岗位的广泛需求，梅向荣成为《非你莫属》耀眼的嘉宾之一，同时成为电视节目中招收法律人才最多的律师嘉宾。

在律所内功的修炼方面，盈科更是不断推出创新之举。

传统律所，律师凭借自己的专业能力，建立自己的人脉，有自己独立的案源、独立的客户圈子，各自营销。然而，当案源重叠时，很容易为了利益互起争端。

而在盈科，盈科所实行“全员营销”计划，每位律师都是“业务销售员”。只要是案子，尽管接手，若非自己业务范畴，只需把当事人的资料登记到系统，在盈科内部寻找到可以解决的律师，就能从该笔业务收入中获得相应的分成。此案源利益分享机制，改变了律师各自为政的痼疾，不仅把律师独立的案源、圈子在盈科内部整合在了一起，而且还实现了利益共享。

另外，盈科又引入了公司化的职业经理人制度；对分所直接投资、直接经营，分所主任都是职业经理人。律所成立了45个专业委员会，每个委员会有该领域的优秀律师作为“学科带头人”衔接该领域的案件。职业经理人不得办理具体案件，只充当“销售员”，收益完全来源于自己主管分所的绩效和提成。简单说，就是用业务量考核职业经理人的管理能力与服务能力。此举再次打破传统律所内，可能以大欺小的利益纠葛和“翻牌”加盟不易管控的问题。

6年时间，内外双修，盈科已经发展成3000多名执业律师，27家国内分所、24家海外办公室的行业大所。

毫无疑问，盈科还在不断创新与发展，它为还在厮杀在IPO等高端领域的某些律所提供了一个可以借鉴的突围路径，也为律师行业引来了一汪活水。

（来源于《商界》）

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