于绪刚 法律出版社

编辑说明

律师，这个被外界的想象罩上了一个金色的，充满谜幻光环的职业，越来越成为法学院学生，乃至体制中人向往的职业。不管它的内在是实是虚，总之这是一个充满了机遇和挑战术的职业。一些身在其中的人感到了责任；而更多的「圈」外人希望得到更多的落在纸上的成功律师的经验而非法学院里空洞的讲义。同时，相信所有法律人都听说过Think Like A Lawyer这句经典表述，作为大洋彼岸法学院培养学生的目标，在「平步青云」这部电影中，Kingsfield教授对他的学生便曾说过：「你们来到这里时脑子里面脑子里面是一团浆湖，而离开时会Think like a lawyer。」但很少有人能够说上来究竟什么才是Think like a lawyer，或者说很难给他下一个定义。Think like a lawyer应该翻译成像「律师一样思考」。但真正成熟的律师究竟是如何思考的呢？希望这篇旧文能给你带去新的启发。

原文载于「中国律师」2006年8月刊焦点与视线专栏

在律师行业最为发达的英美法系，恰恰实行的也是类似于师傅带徒弟的律师培养制度。传授的关键不在于可以从书本上学到法律知识，而在于存乎一心的运用之妙。

在缺乏律师行业传统的中国，资深律师大都陷于或开拓或守成的忙碌，无暇也无心抽出宝贵的时间总结自己的经验传之他人。年轻律师大多只能单枪匹马在实践中摸索。杀出社会生活这团乱麻的，成长为行业的佼佼者;没有悟出来的，渐渐沉寂。摆在面前的这本「律师的思维与技能」，其独特之处在于读之就如与一位睿智练达的律师倾心而谈，虽不求惊人之语，确是字字入心扉，读到的都是作者体味多年并在实践中成功运用的「心法要诀」。对于年轻律师而言，可以免除不得其门而入的烦恼;对于资深律师，或可引发相互印证的喜悦，或可触动对于既往经验的反思，甚至引发对律师这一职业更深层的思考。

思维方式：成败之道

像其他任何一个存在律师行业的国家一样，中国的律师业经历了初步的增长以后，开始了分化过程。就北京律师业而言，近年统计资料显示，虽然律师的整体收入在逐年递增，律师人均创收水平在逐年提高，但律师业的创收主要集中于排名在前的几十家律师事务所，排名在后的200家律师事务所的总收入和排名在前的几家律师事务所创收相当。同时，即使在这少数高收入的律师事务所中，创收也大都由少部分律师完成。也就是说，大部分收入集中在处于金字塔上部的一小部分律师事务所和律师。

对于这一现象，行业内外存在普遍的误读。不仅律师行业外的人，而且很多身在律师业多年，仍然感觉不得要领的人都会自然而然推断，业绩优秀的律师一定握有某种特殊资源，比如社会关系，或进行了某些不见天日的交易。更有许多人认为，律师要赚到丰厚的代理费，不免要不择手段。也许这些推断在特定的情境下，特定的人身上是适用的，然而整个行业的发展却与这一推断背道而驰。

在增长迅速的律师事务所中，来自诉讼业务收入所占的比例在逐年下降，而来自海外和非诉讼业务的收入逐年增加。许多律师和律师事务所几乎退出诉讼领域。更有一些在亚太律师界享有盛誉的律师事务所的收入主要来自海外。我们在传统社会中构筑的人际模式在日益国际化的商业运作中正在失去其作用。那么，在律师这个相对个人化的行业里有没有影响成败的关键因素?刘瑛认为，恰当的思维方式和足够的技能正是这种关键因素。

很多人认为，在中国律师主要靠关系。这恰恰是刘瑛在「律师的思维与技能」一书中通篇用分析、实务、案例来反证的看法。即使一个人有很好的社会背景，但如果没有很好的正确的思维方式与足够的技能，关系也会消亡。在客户更换律师这一环节，这一观点就得到十分突出的认证。在瞬息万变的商界，职业经理人不会拿自己的职位开玩笑，老板不会拿自己的金钱开玩笑;在利害甚至生死相关的民刑事诉讼中，当事人更不会拿自己的利益，自由甚或生命开玩笑。因此，关系并不是律师的摇钱树，切中要害的思维方式与精深的专业技能相结合才是律师通往成功的桥梁。

在本书中，刘瑛特别突出地强调律师思维方式的重要性，并提出了一套系统的思维方式，包括委托人意识，目标意识，独立意识和风险意识。很多时候，思维方式决定了你是把律师当作一个职业，还是仅仅是谋生手段，更决定了你会拥有什么样的客户群体。在刘瑛的思维体系中，客户是最为突出的关键词。律师提供的是专业服务，服务成败的关键在于来自于客户的信任与合作。在同一个法律事实面前，冷漠的旁观者和利害相关的客户会有截然不同的应对方式。

律师可以不同意客户的想法，却不可以不了解客户的想法，更不可能将一厢情愿的解决方案强加给委托人。单纯从法律从业者角度出发，没有经过客户化的思考不是律师式的思考。对客户而言，抽象深奥的法律概念没有任何意义;对律师而言，用客户的头脑去思考是一种能力，而思考的方式直接影响问题的决断和处理的效果。刘瑛从实证的角度分析了律师的思维方式给客户带来的不同体验，并站在委托人的立场分析执业意识的重要性。读者会发现，发展客户、赢得信任、维持信任并非只是勤奋敬业、知识精深这么简单，行为背后的思维方式会以一种持久而有效的方式影响你和客户之间的互动。

专业技能和本土智慧

律师是一个专业化的行业，又是一个本土化的行业。律师行业的特点在于专业知识和实务操作技能缺一不可，并且不可偏废，这一职业特点决定了律师业的发展离不开实践经验的传承。中国的律师还远没有获得与西方律师同样高的职业声望，也远没有形成完整的文化系统和运作方式。律师整体职业水准的提高有待于本土律师不断地实践并且将这些经验总结出来，并无私地与同行分享。

近年来国内也陆续引进了一些国外律师的著作，但在国内的律师读来，却总有隔靴搔痒的感觉。原因在于，那些在另一个国度，另一个法律体系下，由那些具有完全不同文化背景的人操作产生的经验之谈，很难移植到我们这个独特的社会体系下，甚至是风马牛不相及。无论多么高深的智慧，其适用领域往往都是有边界的，我们需要来自本土的智慧。刘瑛的这本著作无疑迎合了这种需求。我们需要的也正是这种脚踏实地的努力。

作为一名行业中人，刘瑛是坦诚的。她的书里没有翻抄教材的老生常谈，而是充满了来自实践的智慧，既有成功的心得，也有失误后的反思;作为作者，刘瑛又是谨慎的。在从事律师工作以前，刘瑛曾在讲台执鞭近十年，兼具教师与律师的素质。在教书育人过程中养成的严谨作风使她不会轻易落笔。本书从酝酿到成书历经三载，数度增删，这些都确保了本书的品质。刘瑛师出名门，但为人低调，在客户与同仁面前展现的都是独立、专业与友善的形象。笔者认识刘瑛多年，知其作为律师的优秀，却不知其对律师业有如此真知灼见。能将自己的执业体验和盘托出，既需要智慧，也需要勇气。这正是本书的难能可贵之处。

在目前的律师行业，从自己的个体化角度思考问题的多，能站在客户的位置思考问题的少;倾心投入具体法律实践的多，肯静下心来反思成败得失的少。有能力又有毅力将自己所见所得反复思考，归纳成书，就教于同行，施惠于后学的就更少。刘瑛的努力也许会促使我们少一些浮躁，多一些反思。

职业化与律师的成长

职业化程度是一名律师甚至整个律师行业成长的标志。要成为一名成熟的律师，思维方式的成熟是首要条件。只有对整个行业及其背后的成长规律有了稳定而理性的认识，我们才不会因为一时的挫折而萎靡，也不至于因为某个个体的一时暴富而失去判断和彷徨失措。这个过程是漫长的，需要积跬步以至千里式的努力和众多个人智慧的凝结。律师执业的实践以及对这些经验的总结是使这一行业不断完善和发展的动力。

要成为一名优秀的律师，不仅需要精深的专业技能，更需要对社会、文化、客户心理的深刻了解。然而在现实生活中，练成后一飞冲天的「武功秘籍」和类似「芝麻开门」的咒语是不存在的。年轻律师要实现自己的成长，还得经年修炼，勤学不辍。其实在中国，每个个体律师都是伴随着整个年轻的律师业一同成长的。在这个成长过程中，我想能给年轻律师、也给我们自己的最好的建议就是，遵从刘瑛律师的告诫：像律师一样思考。