律师实习期间，如何快速提高法律专业能力（三）——报价篇

报价是门技术活，尤其是在一线城市的陌生人社会中，对于通过营销方式约来的客户，如何报出一个双方都能接受的价格，最终成单，非常重要，这个度很难把握，把握不好，可能前面所做的一切工作都白费了。所以，报价在律师的法律知识范畴中非常重要，本文中，笔者结合自己的经历及体会，主要想谈的是，实习律师如何转变思维，重视到报价的重要性；其次，实习律师如何练习报价，面对一个案子，报价的时候应该考虑到哪些因素；最后，就如何秉持着一个好的价值观去报价，我想谈谈自己的体会。因为，其实报价并不是越高越好，客户给了律师费，并不代表律师就能收到这个钱，客户给了律师费，能不能帮助客户解决问题，安抚好客户，才真正决定了律师能否最终将律师费入袋为安。

（一）实习律师要转变思维，客观去认知报价

当我们走出学校的时候，身上往往还带有书生气，比如，有的时候合伙人让帮带一份午餐，合伙人平常事情多，可能忘了付钱，然后有的实习律师可能就纠结于我到底要不要找合伙人要钱；或者有的时候，到了发薪日，合伙人忙忘记了，有的实习律师就不知道该如何开口要工资。更多的时候，面对朋友、同学的咨询，当对方主动提出给咨询费的时候（当然，这种情况也比较少），不知道该怎么说，感觉好像接受了咨询费，是一件特别不好意思的事情。尤其是，当一个亲戚或者朋友问，如果这件案子你代理的话，当然实习律师不能独立代理案件，不知道该怎么报价，认为收亲戚、朋友的钱，好像不道德似的。这其实不怪我们，这其实是我们还没有转换思维，没有从熟人社会思维转变为陌生人社会思维。

这里说句题外话，熟人社会与陌生人社会是我国著名社会学家费孝通先生提出的概念，内涵非常丰富，感兴趣的朋友可以看看费先生的不朽名著《乡村中国》。简单来说，熟人社会中彼此认识，即使不认识，也能通过相互认识的人认识，族群内的交流比较多，大家通过“内部契约”来解决问题与处理难题。举两个例子，熟人社会中，大家很少锁门，一个人如果敲门的话，主人问“谁呀”，访客往往会说“我”，主人往往也能“闻声辨人”，知道这个“我”到底是谁。另外一个例子，熟人社会中，不管是喜事还是白事，亲人近邻都会来帮忙，免费帮忙并会随礼，这方面贾平凹（凹音娃，发一声）的《秦腔》写的就极好了。这样，大家都来帮忙，等别人家里做喜事或者白事的时候，被帮助过的人家就需要去帮助他人，这叫做人情。比如出现纠纷，大家喜欢去找人，找有威望的人来“仲裁”，找有关系的人来疏通。

陌生人社会与熟人社会恰恰相反，在北京，我想没有谁敢离开家的时候不锁门吧。陌生人社会中，秩序的构建需要“冷漠”的法律规则，大家通过契约来确定各自的权利义务。

所以，在熟人社会中，一人遇到困难，亲人朋友来“无偿”帮忙会被认为是一件“理所当然”的事情，这也造成了我们的熟人思维，当亲人朋友需要我们提供法律服务的时候，讲钱是一件伤感情的事情。我刚来北京的时候，当客户问我代理费的时候，一方面不知道该怎么报，该报多少钱，另一方面，如果客户已经是朋友了，觉得再说价格不太好吧。其实，恰恰相反，当客户问你律师费的时候，如果回答的扭扭捏捏的，客户反而会存疑，说这个律师是不是有什么问题，这个价格是不是有什么猫腻！

所以，实习律师首先得转换思维，如果是熟人社会思维，要转变为陌生人社会思维，真正认识到“谈钱不伤感情”。我们律所一位资深律师说过一句很经典的话，“哪怕是你亲舅舅找你打官司，该谈钱你也得谈钱，因为作为律师，收取律师费是谋生之道，律师不是搞慈善”。话虽然不好听，但确实是这么一个道理。

（二）影响报价的因素，报价的技巧

我们以《律师实习期间，如何快速提高法律专业能力（二）》中讲到的案例为例，在这个案子中，如果我们是被咨询的律师，我们该如何报价。

因为这是一个房产继承纠纷，客户最终的诉求是将其占有的房产份额转化为钱款，所以首先我们得知道，客户占有的房产份额大概的市场价值，所以，我们得知道房子大概的市场价值。房子在大概什么位置，比如这个房子在西城南区，大概在哪块，能马上大概估出一个价格。所以，有的时候对于房产律师来说，知道大概市场行情，哪个位置的房子价格大概多少，也是一项要掌握的技能。因为有的时候，客户问律师费多少钱的时候，律师不能说，你先稍微等一会儿，我先去链家查查你这个房子市场价格是多少。

这里说一句题外话，北京的东西城各有两个法院，东城有南区、北区法院，西城也有南区、北区法院，我们行内所谓的西城南区，西城北区，两个法院审理的案件范围不一样，房产纠纷案件主要在西城南区审理。为什么一个区有两个法院，并不是这两个区豪横、有钱，而是北京以前老城区有四个区，东城、西城、崇文、宣武，四个区各有一个法院，后来东城与崇文合并成东城区，西城与宣武合并成西城区，虽然区合并了，但是法院仍然保留，所以有了，所谓的西城南区与西城北区法院。

这个房子在西城南区，那里的价格应该不低于8万一平米，如果这个房子面积是80平米，市场价格大概在640万元左右。客户与其孩子占有房子三十六分之五的份额，市场价格大概在100万左右。也就是说，客户需要打四轮官司，才有可能把房产份额转化为100万的现金，现在你作为被咨询的律师，报价的时候，是不是心理有了底。

其次，是不是朋友介绍过来的，如果是朋友介绍过来的，四轮官司不能只去处理其中一起，因为这样解决不了客户的根本问题，所以，大概率这四个官司都得一起处理，这种情况下，给客户报一个半风险收费就比较合适了，前期收一个办案费，最后帮客户拿到钱了，按照一定比例收取后期律师代理费，这样其实对双方都合适。

如果通过营销方式约过来的客户，双方之间没有信任的基础，可以在交谈的过程中，弄清楚对方的工作，根据对方的收入水平，大概评估一下对方的付费能力。然后，这四轮公司中，其中最重要的是打房产转让协议无效，这个官司胜诉了，其它的三轮官司就很容易了。所以，可以先在腾房纠纷中，报一个对客户而言具有很强吸引力的价格，因为在这个诉讼中，主要是为了调取房产过户协议。待把协议调取出来后，确认协议无效这个诉讼是一块难啃的骨头，可以跟客户报一个律师“做的着”的律师费了，可以按照半风险收费的模式，前期收费多少，如果官司打赢了，再收费多少。到了继承纠纷与共有物分割纠纷，就可以按件收费了。

为什么要采取这种收费模式，首先，面对还没建立信任基础的客户，进行分段收费，会更有灵活性；其次，有些案子，律师是不能风险收费的，刑事案件、行政案件、继承纠纷案件、劳动争议案件等案件是不能风险收费的，《律师服务收费管理办法》有明确的规定。

所以，综合这些因素之后，面对客户的询价，我们心里大概也就有了底。

（三）如何培养自己的报价能力

刚到合伙人团队的时候，负责的一项主要工作就是电话约谈客户，到了后边基本上能根据咨询人提供的信息来整理诉讼思路与诉讼策略了，比如借名买房纠纷案件，基本上能根据咨询人掌握的证据材料，大概判断案子的走向。一旦能用朴素的话语给咨询人提供诉讼策略的时候，对方往往会问律师代理费价格，或者通过“陌生人营销”方式来的咨询客户，大概率会询价，因为他会咨询好几个律师，会对律师费进行比对。所以，我经常被问到的两个问题是，律师，我的这个官司能不能打赢，以及，律师，这个案件的律师费是多少？

这两个问题都比较难回答，首先，律师不能承诺案件输赢，这是执业纪律，其次，律师费报高了，容易吓跑客户，报低了，合伙人谈的时候空间就小了，容易受合伙人埋怨。所以，这种情况下，报一个区间是适宜的，大概收费在3到10万之间，然后具体费用，面谈。

其实，任何技巧都是“熟能生巧”的产物，有的实习律师没有这种经常被客户询价的机会，没有训练报价能力的环境。所以，很多时候，就需要实习律师自己去创造环境了，比如面对一个客户，自己心中先报一个价格，然后比对合伙人报的价格，从价格的差异以及报价的角度去学习。因为，报价是综合因素影响的结果，如果我们能够判断价格的影响因素，那么我们就能报出一个大概合理的价格。下面，笔者想谈一下影响报价的因素：

1、标的物。这个案子，涉案标的是多少，比如我们上文中所说到的房产份额的市场价值是多少。

2、客户的诉求。客户想通过律师，实现什么样的目的。比如，借名买房纠纷中，借名人想通过诉讼，获得房屋的产权。既，如果律师帮助客户打赢了官司，能够帮助客户获得的就是一套房子。

3、案件本身。有的案子，客户自身持有的证据比较多，比较全，这样律师打起官司来，也就比较顺手。比如，借名买房诉讼中，借名人持有双方签名的借名买房协议。有的案子就比较费劲了，比如借名买房，借名人协议没有，付款证据不好找，这样就需要律师一步步去指导当事人搜集证据，律师花费的时间会更多，案件本身难度也比较大。

4、客户的付款能力。客户的收入决定客户的付款能力，客户的秉性，通过交谈，对客户进行判断，既我们通常所说的“识人”能力。

5、自身对案件的把握能力。这个案件，根据现有证据，我们有多少把握，如果我们对这个案子有一定的把握，客户又有一定的付款能力，那么我们可以考虑半风险乃至全风险的报价方案。

6、市场行情。如果这个案子谁都能做，或者说这个案子的门槛不是特别高，例如继承纠纷，绝大数律师都能做，那么我们报价的时候，就必须得考虑市场行情了，不要偏离市场行情。例如，继承纠纷，市场行情如果是3万元左右的话，我们若报价10万，只要客户多咨询几个律师，那么我们极会因为报价太高而出局。

7、知道护城河有多深。例如借名买房，如果房子是特殊性质的房子，那么是存在一定深度的护城河的，我把护城河定义为别的领域律师跨行做这个案件所需要花费的时间。借名买房对律师的专业性有一定的要求，那么当我们在借名买房诉讼领域具备一定的经验，对于客户就具有一定的议价能力了。

跟大家分享一个例子，一个公司招标，涉及到WTO争议解决，一个律所报了30万，一个律所报了5万，两个都是知名律所，但公司最终还是选择了报价30万的律所。这家报价30万的律所在我国WTO争议解决领域是绝对的领跑者，实践经验极其丰富，这就是护城河！就像茅台，没有了茅台的商标，这瓶酒可能就是10块钱一瓶，有了茅台的商标，这瓶酒就是“飞天”！

（四）报价时，为何说要秉持朴素的价值观

律师费是否收的越高越好，其实跟做生意很像，你是想赚尽最后一个铜板，还是留有余地，双方存在后续合作的机会。

先跟大家分享一个例子，一个继承纠纷，父母有四个孩子，父亲去世后，母亲将房子过户到小儿子名下，母亲去世后，其它的三个孩子才知道，于是三个孩子委托律师，诉母亲与小弟弟之间签订的房屋买卖协议无效（名为买卖，实为赠与，双方只是通过过户），律师全风险收费，这个房子市场价值大概在800万左右，协议被法院确认无效后，律师最后收了105万左右的律师费。

协议被确认无效后，律师让客户再去打一个房产更名撤销的行政诉讼，律师费报价超过10万，最后客户实在承受不了，找了其它的律师。

这位同行的收费方式，我暂不去评价。但是，这三位客户大概率以后不会再找这位律师。

所以，我之前的文章一直在强调律师收费最好收一个双方都能接受的价格，尤其对老百姓而言。有的时候，老百姓不知道市场行情，但一旦知道被收取的律师费太过高于市场行情，心中会有一种“被人摆了一道”的感觉，要是官司打赢了还好，如果诉讼结果不好，大概率是一地鸡毛。

此外，实习律师刚出社会，身上的稚气未消，在有些社会上的老油子眼里，缺乏社会阅历的实习律师可能就是一个“雏儿”。所以，我的建议是，保持自己的本真，报价的时候，诚恳一些，报一个双方都能接受的价格，就挺好。

律师是一份职业，干的是良心活，赚的是辛苦钱！现在有一种律师商业化的趋势，我也不知道这种趋势是好是坏，更左右不了这种趋势。对于实习律师，我的建议还是那句话，律师是一门手艺活，打造自己的手艺，收公平的价格，过安心的生活。

在《律师实习期间，如何快速提高法律专业能力（四）》一文中，我会谈一谈律师法律知识范畴中的营销。

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