律师讲课的十大误区

每位律师都是讲课的高手，也都是讲课的新手。

高手是因为，在律师从来不乏讲课的机会。学生时期，我们参加各类答辩演讲。入行之后，我们也经常向同行分享专业，积攒了大量讲课的经验。

而新手是因为，虽然我们经常为同行、为法律人士讲课，但是给法律行业之外，尤其是客户和潜在客户的讲课机会并不多。

而这种面向外行和客户的讲课实则更加困难。这不仅要求法律专业知识过硬，更重要的是要让听众听懂、学会这些法律专业知识，还要拍手称赞，被律师所折服。

律师在通过讲课营销时的问题和误区也源自于此。我们很容易把对同行分享法律专业知识的讲课模式，套用在给外行讲课上。律师觉得非常易懂词汇、知识、案例，在听众耳中仿佛在听天书。

为此，这里为大家总结了由此带来的律师在通过讲课营销时的十大误区，帮助大家转变思路，把课讲好，并真正通过讲课带来案源机会。

这十大误区是：

01 什么都想讲，什么都讲不好

02 缺乏“抓手”，找不清重点和脉络

03 价值感不足，不讲为什么要听课

04 没有建立信任就讲课

05 法言法语过多

06 案例听不懂、讲不透

07 缺乏互动，难以留住听众

08 只讲知识，不讲落地方法

09 过于注重技巧，忽略内容本身

10 不敢营销和销售

01

什么都想讲，什么都讲不好

律师往往拥有出众的体系感，我们在设计课程时会尤其考虑课程的全面性，希望囊括这一领域的全部概念和内容，然后划分篇章一节一节讲。我们在读法学院、复习司法考试、律所内容交流分享时都是这种方法。

笔者在设计课程时也是这样的想法，总觉得漏掉点什么这门课程就不完整了，删掉某部分内容也会觉得很舍不得。

然而，当我们切换为给外行、给客户讲课时，这套方法就行不通了。

对于客户而言，学会一整套劳动法的概念内容还是完整的公司法讲义，都没有意义，也没有时间。

客户只想听到对自己有用，直接可以拿来抄作业的内容。

对于律师，我们的时间也很有限，一次课程往往只有2个小时的时间，如果什么都讲，必然什么都讲不清，只能泛泛而谈，甚至连讲案例的时间都没有。表面看什么内容都说到了，然而实际是，听众什么内容都没记住。那么这堂课在客户眼里必然不经常、没价值。

伤其十指，不如断其一指。我们要讲，就要把一个方面讲透、讲精彩，讲得让听众折服。

比如这门《入职在职离职，企业人力管理的十大败诉风险与应对方案》，就集中在了“败诉风险”这一个方面。

人力和劳动领域可以讲的内容太多了，如果我们都想讲一遍，比如从劳动用工管理法律风险的概念和特点讲起，再讲各类风险的预防和控制，最后讲方案和案例，相信这门课程没有两三天讲不完，企业客户也没有时间和兴趣听完。

所以，我们就从“败诉风险”这一个点出发，把败诉风险这个企业一定会关心的点讲透、讲精彩，再以点带面辐射全局。从而给客户更深刻的印象与影响，也更好展现律师的专业和深度。

02

缺乏“抓手”，找不清重点和脉络

律师的课程很有体系感，但是容易缺乏“抓手”。

什么是抓手？抓手好比行李箱的提手和轮子，如果一个几十斤的行李箱没有提手和轮子，我们就只能抱着或者扛着走，但有了提手和轮子后，我们就可以很轻松的提着或拉着走。

比如，我们设计一门劳动用工的课程，如果没有“抓手”，可能会这样设计：

一、企业劳动用工管理法律风险特点；

二、劳动用工风险预防与控制；

三、《民法典》生效后对劳动用工管理的影响。

这样的结构没有问题，但是对于听众而言，脑子里是朦的，因为讲课前不知道要讲多少个内容，讲课时不知道讲到哪里了，讲课后也不知道从哪里复习。

这就是没有“抓手”，听众只能用人力抱着这么多内容，很累的。

《入职在职离职，企业人力管理的十大败诉风险与应对方案》这门课程（以下简称《十大败诉风险与应对方案》），就给内容装上了抓手。从标题到目录，都告诉了听众，这里有“十”大风险。

并且在讲课中，反复提醒观众进度，课程讲到哪里了。

这样一来，讲课前，听众就知道今天要讲十个主要内容点；讲课时，听众能掌握课程进度，不会因为担心时间心里没底；讲课后，需要复习或者用到哪个点的内容，直接打开课件就能立马找到。课程就变得有重点有脉络，一下子就轻松了很多。

03

价值感不足，不讲为什么要听课

对于听众来说，比课程内容更重要的是为什么要听这门课。

尤其是在给企业客户讲课时，他们时间有限，会更加重视这门课程能带给自己什么价值，有什么好处。确定课程有用，才会认真听下去。

而律师在面向同行和法律人分享时，不用过于重视这一点，因为听众都懂行，课程的价值看一下主题基本就明白了。

但是客户和外行很可能搞不懂法律相关课程的价值，这就很可能导致在课程之初就丧失兴趣。

所以，我们一定要在课程最开始，就把这门课程的价值和意义讲清楚。

在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，一开始就致力于让听众理解课程的价值：

比如引用了官方权威数据，告诉企业劳动争议的案件数量逐年快速上升，并且企业的败诉率高达90%，必须要重视。

比如通过案例库告诉企业为什么律师要讲这十大败诉风险，因为这块在数据上就是风险最高的。

再比如引入社会热点案例，让企业知道为什么现在的人力资源法律问题越来越棘手。

通过这一系列的方法，让企业明白，在劳动争议中，企业才是真正的弱势方。

通过这样的一系列的方法，让企业明白这门课是很有价值的，一定要认真听课，下面律师讲的就是解决这些问题的方法。

04

没有建立信任就讲课

在《演讲的本质》这本书提出的观点是：演讲的本质，就是和听众建立信任。

这句话对于律师给潜在客户和客户讲课尤为适用。因为信任是法律服务成交和开展中至关重要的一环，没有信任，法律服务必定难以开展。

所以，我们必须在讲课的伊始，就着手于和听众建立信任。最重要的就是在开头的自我介绍。

大家讲课都少不了自我介绍的这个环节，但是在给潜在客户讲课时，要特别注意介绍的方法。

如果是给同行介绍，我们只需要简单写明自己的职位、执业年限、职业领域、奖项、案例就可以。但是外行对这些可能就很陌生了。

所以，我们需要转变一下介绍的方法：

首先，我们需要尽可能的将介绍集中在课程相关领域。比如，《十大败诉风险与应对方案》这门课程将人力资源劳动法领域，咱们就尽量多说一些这些领域的成绩。

其次，我们可以把外行不易理解的案例、奖项等，替换成劳动法相关的业绩。

最后，我们可以尽量地使用数字，让听众明白台上律师的价值和水平。就好比《十大败诉风险与应对方案》课程中这页自我介绍的模板一样。

通过这样的自我介绍方式和台下潜在客户在第一时间建立信任，接下来的就好办多了。

05

法言法语过多

律师都知道，在给客户、给外行讲课时，要减少法言法语，让课程通俗易懂。但是做起来没那么容易。

伴随我们十几年乃至几十年的用词习惯，很难一时半会的改变。更麻烦的在于，很多时候，律师觉得已经足够通俗易懂了，可是外行还是听不明白。

这时候就要求助于外行了，我们可以在讲课前，找不是法学专业的家人朋友试讲一下，看看他们的反应，能否听懂。

同时，用词要尽可能的贴近生活，就像生活中和朋友聊天一般。在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，所有语言都做到了尽可能的通俗易懂。

比如课程标题中的“入职在职离职”“人力资源”是企业常用的用语，并没有使用律师常用的“劳动关系建立阶段”“劳动合同履行中”“劳动关系解除与终止阶段”。

再比如给每个案例起得标题也都有趣且便于理解。例如“五星级酒店搞地域歧视，赔礼又赔钱”“张冠李戴的劳动合同”“14.6万元的加班费”。

课件中每一页也准备了完整的逐字稿，逐字稿的写法尽可能的通俗易懂且幽默，帮助使用者更好的把控语言。

06

案例听不懂、讲不透

案例对于律师讲课至关重要。案例就是故事，人人都喜欢听故事，如果把一个故事讲得特别精彩，让客户切身感受到法律和律师的重要性，很容易打动客户。

但是对于律师来说，把案例讲好，讲得精彩，讲得有故事性，是有难度的。律师经过了多年的法律专业训练，讲案例时潜意识的思路就是：先讲一审的事实、证据、争议焦点、判决，再讲怎么上诉，二审怎么判，中间再穿插大量的法言法语，那客户是真的听不懂啊。

如果讲得简单一些，浅浅带过，不把那些法律关系和判决思路讲清楚，客户照样听不懂。

所以，律师讲案例的目标是：

· 不摆弄专业，要让客户能听懂；

· 要把案例讲的有趣，持续吸引客户；

· 要让案例真正发挥营销的作用，说动客户购买我们的产品和服务。

针对这一目标，在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，每个案例都是按照《8大步骤讲好案例故事，说动客户请你做律师》中的方法设计，做到了易懂、幽默、精彩、有互动，并且能助力律师后续的服务签约。

07

缺乏互动，难以留住听众

律师讲课，往往互动比较少。其实并不是律师不想互动，而是法律课程的互动太难了。

因为律师平时讲专业课程，如果互动，问题往往是类似：大家觉得这个案子的争议焦点是什么，法官会怎么判，有哪些要件等等。

这类问题不仅有难度，关键答案是开放性的。真要互动起来，很可能要么没人回答，要么大家七嘴八舌争论不休。所以，律师讲课干脆就不互动了。

其实，这个问题很好解决。在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，我们设计了总共16次的互动，并且这些互动有以下特点：

选项简单。只在1、2或者1、2、3中选择，不会出现其他答案导致无法控场。提前引导。每个问题前都会通过讲事实和观点的方式引导观众做出尽可能正确的答案，也给观众成就感。方式简单。互动的方式非常便捷，线下互动通过举手，线下互动发送数字，都可以很方便的互动。页面醒目。互动页面都用了专门的醒目设计，提醒讲者与听众要进入互动环节。

通过这样的方式，听众会更有积极性参与互动，因为简单且正确率高。律师也能更好的控场，活跃气氛，提升吸引力。

08

只讲知识，不讲落地方法

律师在为同行和法律人分享时，一定是更加注重知识本身，怎么把知识内容更好地教给大家。

但是在给客户和潜在客户讲课时，则应该转变思路为：怎么帮大家解决问题。

因为企业并不关心完整有体系的法律知识。企业里无论是高管还是员工，都是在每天解决不同的问题。企业关心的是，这门课、这位律师能不能帮助我解决问题。

所以，这样的场合下，律师的课程应当从企业的现实问题出发，并着手讲如何解决这些问题。

比如《十大败诉风险与应对方案》课程中，从立意就是帮助企业解决问题的。企业可以不重视法律风险，但是不能不在意打官司，更不能不在意败诉，这是很严重的问题。

这门课也在“解决方案”上面下了很多功夫，通过提出风险点——案例讲解——风险应对措施讲解——赠送相关文件的方式紧扣“解决问题”。

每一个提出的风险点，最后都给出了解决方案和应对措施。

这些应对方案，一方面便于企业理解运用，所以需要简洁、清晰、具备实操性，让企业一看就明白该怎么做，认可律师的专业。

另一方面律师也可以在其中埋下“钩子”，例如讲课的时候说这些步骤有操作难度，建议在律师的帮助下进行。

09

过于注重技巧，忽略内容本身

经常会有律师问我，马上要讲课了，有没有什么讲课时的小技巧？

有没有什么方法能迅速抓住听众注意力？

普通话不标准怎么办？

有没有什么技巧克服怯场？

还有律师可能会专门购买一些教学演讲的课程和书籍。

其实，我们完全没有必要在意这些技巧层面的事情，罗翔老师的普通话也不见得有多标准，太正经的语调和技巧也可能引起反感。

真正重要的，能打动人心的，是内容本身。

我们应该花更多时间在设计课程本身上，去看看我们是否避免了以上的这些误区，案例是否足够精细等等。

至于担心现场发挥的话，我们可以使用提前写【逐字稿】的方式，提前把每一页PPT对应的话语写下来，加入PPT之中。讲课时开启演讲者注释模式，就可能看见自己的逐字稿。

在《企业人力管理的十大败诉风险与应对方案》的课件中，就提前为使用者撰写好了上万字的逐字稿，语言通俗幽默又不失严谨。

这样律师在讲课时，有逐字稿可以看，自然不会发生卡壳、忘词等情形，心里也更有底了，也可以把更多的时间放在讲课本身上。

10

不敢营销和销售

很多律师在做起营销和销售的动作时，总是会不太自然。讲课的时候，经常只在快结束的时候提一句，我们有类似的服务和法律产品可供选择，甚至有时候连这句话也省了。

咱们讲课的目的，为普法，为公益，为了帮助企业清除法律风险，也为了自身能够销售法律服务，增强品牌知名度。

所以，在讲课的适当的时候，可以多增加一些营销和销售的动作。

同时，这些动作咱们可以做的更高级一些。

首先， 我们可以通过在讲课的过程中，用“埋钩子”的方式，去潜移默化地影响客户。

比如在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，在讲课中赠送文书模板，从而加上微信，便于之后持续和潜在客户沟通。

比如在讲课过程中，告知潜在客户，模板并非万能，最好咨询律师。

再比如，在律师讲应对方案的时候，也应当多提几句建议咨询专业律师之类去提醒客户最好委托律师办理。

最后，在讲课结束后，还可以再为潜在客户送上一份大礼，确保潜在客户都能加上律师的联系方式。

为了使销售的动作更加自然，我们一定要为课程准备配套的后续产品，我们课程讲人力资源，课后销售的服务就应该是人力资源相关，如果结尾推荐股权服务，当然会很不自然。

《企业人力管理的十大败诉风险与应对方案》这门课程在讲课后对应营销的产品就是《人力资源法律体检》和《人力资源全流程合规整改服务》，这与课程一脉相承，客户的接受度和选购几率都会提升。

结语

每位律师都是讲课的高手，执业生涯的千锤百炼让我们早就拥有了讲好课的能力。

只要我们转变一下思路，多去考虑如何给外行给不懂法律的小白讲课，让他们也能听懂，同时注意以上这些误区，就一定能为客户讲好一门精彩的课程，并完成后续法律服务的转化。

文中举例的这套《入职在职离职，企业人力管理的十大败诉风险与应对方案》课程包含229页课件，19个精讲案例以及2万字逐字稿与演讲技巧注释的课件模板，课件中每页都有逐字稿，重要篇章有专门的说明讲解，大大缩短了备课时间，帮助大家能用最快时间上手讲课。