每一位律师其实都是另一个律师的渠道

来源：大鱼私享会

作者：余朋铭

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首席内容官：智善爷爷（18995580086）

每一位律师其实都是另一个律师的渠道

我自己最重要的经历之一，是曾经做过一款叫『无讼合作』的产品，希望通过尽可能高效的方式，推动律师间的业务合作。所以过去几年，如何把『律师合作』这件事做得更好，一直是我最常思考的事情。

虽然随着互联网技术的发展，信息的流通变得越发顺畅，很多有『中间方』的服务都因为某些平台的存在而陆续消失。但我的判断是，同行之间进行业务介绍、合作的状态，会在法律服务行业长期存在。这里面的核心原因，是因为法律服务本身的特点——信息复杂，决策门槛高。当一个客户遇到法律问题，除了上网找律师之外，一定会尽可能地先通过一个身边信任的人来推荐。这就使『同业合作』存在了可能。

只要『低频刚需』『复杂决策』这个前提不变，那么这种『依靠信赖的人进行推荐』的业务形态，就会长期存在。

事实上，根据我自己的评估，整个行业大约会有15%-20%的机会是来自律师间的合作。也正是因为这个原因，我认为律师最重要客户之一，其实是各种同行的律师。当你可以和尽可能多的律师建立合作关系时，某种程度上，你就多了很多业务合作的渠道与伙伴。

只是这个道理虽然很多律师都懂，落实到做法上，大部分律师往往还是随性为之，并没有主动去和更多律师建立合作关系。

所以今天，围绕『律师合作』这个话题，我想和你聊聊我的思考，希望可以给你带来启发。

01

为什么律师同业之间的合作会存在？原因无非三个——

性价比：有些事情我不想做（可以是因为地域，可以是因为其他，总之就是性价比）

能力：有些事情超出我的业务范围或者专业范围，我不能做

资源差异：有些事情依赖特定资源，我做不了

只要消费者不是信息透明的，只要律师之间存在差异，同业合作的空间就会始终存在。

事实上我发现，只要是专业服务领域，需要中间人传递信息、撮合交易的情况就非常普遍。背后的原因也很类似——很多FA会帮助创业者对接投资人，很多医生也会推荐病人去找其他医生，本质他们都是在做中间人的事情。

在商业实践中，中间人其实是有非常重要的价值的。有本书叫《中间人经济》，其中提到中间人发挥了六重关键作用——搭桥，认证，强制，风险，礼宾，隔离。

类比过来，当A律师推荐一个客户去找B律师时，A律师发挥的就是中间人的作用。A律师帮助客户完成了『搭桥、认证』等相关的工作，同时也给B律师带来了价值。

所以在我看来，每一位律师其实都是另一个律师的渠道。而为了让律师合作可以更好地发生，需要具备三个条件——

有足够多的接触点

有足够大的差异性

有足够强的信任感

然而我看到的情况是，很多律师既没有接触足够多的同行，也没有足够大的差异性，更没有建立足够强的信任感，自然合作无法达成。

所以相应的策略也很明确——作为一个律师，如果你想要和更多律师建立合作，那就需要：

频繁接触同行

强调自身差异

持续传递信任

我们一个个来讲。

02

第一件事，就是要增大接触量。

如果你有200个律师朋友，你们能形成非常强的互补（差异化），且他们都愿意和你合作，那么你的业务一定不错。

这里面的『200人』就是指的接触量。前端没有足够的接触量，后端做再强的转化也不行。

这也是为什么在律师这个行业里，只要你足够勤快，积累个小十年就总能有所成就的原因——因为这10年里你积累了足够的人脉资源，他们都有机会成为为你推荐业务的合作伙伴。

所以我上课也常常说，不论有没有商业模式，律师一定要做的事情就是主动跑出去接触人，这些人不论是目标客户还是合作伙伴，接触多了，量变就会产生质变。

只不过这些事情都需要主动为之，并且基于一定策略的——如果你是年轻律师，当你明白这个现实之后，就应该意识到：

如果我有意识地提高自己和其他的律师的接触量，那就有机会在更短的时间，积累更多的律师资源。

所以律师应当经常在同行面前做曝光，积累自己在同行脑中的印象。不论是在线上输出内容，还是参与线下聚会，都是增大同行接触量的基本做法。

只不过策略应该更加明确——你主动接触的这些人群，都是需要能有合作可能的，所以一定是和你有『差异』并且尽可能是影响力大的人群。

同时，在接触一开始，就想清楚自己能够给他们提供的价值，足够清晰地传递出去。

就比如我现在也在创业初期，那么投资人、媒体人就是我当前阶段非常重要的接触人群。我会通过各种方式创造和他们接触的场景（比如现在有个任务，就是在『在行』这个平台上固定约投资人请教）。

我通过向他们请教，建立联系，而我给他们提供的价值也很明确——我认识全国范围10000个律师，他们（以及他们周边辐射的人）有任何法律服务需求，都可以通过我来解决。

但仅有曝光量还不够，曝光是前提，但不是充分条件。简单地和更多律师接触，只是情感层面的交流，同业合作的另一个必要条件，是你们之间需要有差异性。

03

第二件事，则是要强调差异性。

同业之间的合作之所以存在，就是因为——这个客户的事情我不想做，或者我不能做，这才有合作空间。

所以相应的，律师一方面要要主动和更多律师建立联系，另一方面，则是需要提炼自己的差异点。

这又会回到律师给自己的定位——即使面向同行，律师也应当主动寻找自己的定位差异——否则在其他律师眼中，你和我认识的其他律师看起来毫无差别，那我自然没有动力优先选择你。

而定位的关键，就是定不同。

在这件事上，我给你提供五个维度，你可以从这五个维度，提炼自己的不同之处。

1. 地域：你所在的地域（以及你在当地掌握的资源、能力），是不是有和别人有不同

2. 行业：你所专注的行业，服务的客户领域，是不是和别人有不同

3. 业务：你自己擅长的业务领域，专业方向，是不是和别人有不同

4. 服务方式：你服务客户的方式，提供服务的形态，是不是和别人有不同

5.服务结果：你的服务效果，服务结果，是不是和别人有不同

如果你是年轻的律师，你就需要尽可能地强调自己在『行业特点』『服务方式』这方面的差异（其他的往往需要实践积累，你不一定具备）；如果你是已经有一定经验的律师，那么你就可以强调自己在『地域』『业务』『服务结果』方面的差异。

比如北京的嘉观律师事务所，就是取『北京』『行政机关』『结果』三个部分——

定位北京，专注服务政府单位

在行政公开、行政复议这两项业务上的结果保持领先

比如成都的股+团队，就是取『行业』『服务过程』这两个部分——

面向中小规模的创新行业的股权相关全流程服务 – 从架构设计到争议解决

服务过程是独特价值 – 有一套动态股权的股权设计方法

这些要素，都是他们在面向律师时，会持续强调的独特价值。

合作的前提一定是彼此之间有差异，并且让对方认知到你的价值——因而当你从上面提取出自己的差异点之后，就应当在上一段的各种曝光渠道里，尽可能明确地传递这些信号。

04

第三件事，就是要有足够的信任感。

信任的前提之一，当然是接触量足够多。这是信任的基础。 但是接触量多还不够，除了明确差异之外，接触的过程中形成『值得信任』的印象，也非常关键。

我在《律师给自己定位，需要回答清楚这三个问题》这篇文章里，曾经写过定位的三个要点。最后一部分，就是在强调『信任状』的重要性。

当一个客户在决策是否购买你的服务时，他其实是处于信息不对称的状态的。为此，他会始终担心你的能力，是否和他预期的一样。为此，你就需要提前提供各种能够让他产生信任的东西，让内心确信选择你是没问题的。

这个道理放在律师合作中，也是一样。你仅仅强调自己的与众不同还不够，你需要想办法让他们『相信』。

取得顾客信任的方法非常多，我们在向顾客提供信任状的时候，一定是多种方法并用，尽可能打造一个立体的信任状。通常的原则就是三个——

1.权威证明：人们更相信权威，所以可以借用其他的信任桥梁，让权威来证明你。比如拿已有客户背书，和权威机构合作，在权威平台发言……这背后，都是基于心理学的从众心理。

2.自行验证：人们更相信自己看到的，所以需要想办法让客户亲眼看到。比如一位著名律师在发展早期，会把所有客户都约到周四下午见面，客户看到这位律师有很多人来咨询，就会更愿意相信这个律师很被认可，也就对他更加信任。

3.有效承诺：人们更相信愿意做出承诺的品牌。所以，提供前期的参考文件、免费试用、无效退款，都是通过做出有效承诺，提高客户的信任。

这些方法论在面向律师时也一样——提供权威证明，让其他律师可以自行验证，做出有效承诺，都是建立信任的基本方式。

讲到这里，我想你应该发现了——

其实面向律师和面向客户一样，每一位律师都需要想办法定位自己的独特价值，并且围绕这个价值打造自己的品牌，才能通过时间的积累，形成自己在『其他律师』心目中的品牌，从而建立『同业合作』的可能性。

05

其实今天想和大家聊的，就是这么一件事——

对于大部分律师来说，你最重要的客户之一，其实就是其他律师。在法律服务这样的专业服务中，同业合作会是长期存在的现实。特别是对于年轻律师来说，建立和更多律师的合作关系，是更可控的执业发展路径。

而你在面向客户时所考虑的品牌定位以及差异化，其实面向律师时也是一样。你需要——

唯有如此，律师间的合作才可以更好地达成。

希望可以给你带来启发。

END

责编 | 方晶

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