律师分钱的逻辑

作 者｜亚哲

来 源｜哲响（微信公众号）

投稿邮箱：zs@zhishan.tech

关于律师分钱的问题的讨论，一直伴随着行业发展的始终。在最近的一段时间里，我也反复被问到类似的问题，也与不少律师进行过讨论交流。印象里，曾经有两位大律师的思路比较有代表性，也非常值得再拿出来品味。

先介绍一下两位律师的背景经历。

大律师A：名门高校毕业，2012年时，就已经带领团队创收破千万了。他是80后，很有干劲，早期做批量类型案件起家，随着组织规模不断扩大，客户不断增多，业务逐渐综合化。

在这个过程中，他的身份也由做律师转变为做律所，成为了一个真正意义上的律所管理者。

大律师B：从某法院辞职，先在一家全国品牌所分所做主任，后加入区域大所，成为一支做高端业务的团队负责人。

这两年团队业绩增长迅速，自己实际参与案件的精力占比越来越少，大部分时间是在市场拓展、内部管理上。

在我看来，他们都是在一个时期做了自己最擅长的事情，并实现了“收入与理想”并进发展的状态，我十分敬重。

因为是老朋友的关系，在多次接触中，我感受到，虽然他们性格特质、管理风格不尽相同，唯独有一点，他们很相似，即“钱能给到位”。

怎么个“到位”法？背后又有着什么道理？今天，想和大家谈谈我的理解。

以下内容首发于2021年3月17日，

今略有调整更新，再次分享给大家。

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不谈情怀，只谈钱

行业里的人都知道，A律师出手很大方，不管是其他律所的授薪律师，还是要出来做律师的体制内人员，往往A律师都能给到市场价2倍以上。

A律师和我说过一个故事——

他有一个朋友，某单位的处级干部，准备出来做律师。基于本人能力、资源，几个头部大所，都是可选择范围。

一个知名的红圈所Z率先伸出了橄榄枝，给出的条件是：在我们所的某个合伙人团队，底薪1万，自己挣的钱，也归于自己。

与此同时，另外一个红圈所J，也有招揽之意，却给出了完全不同的条件：顾问或合伙人都行，年薪200万，每个月先发10万生活费，剩下的年底一次性发放。

如果是你，会怎么选择？当然，那个朋友最终选择了后者。

他说，这件事儿对他的触动很大。红圈所J完全是投资人的心态，其潜在逻辑是，一个能够在体制内打拼到这个级别出来的人，一定有他的价值所在。这个价值不是当下就能评估的，而是需要放在未来很长一段时间里看。

与此同时，行业里会形成一种口碑或信号：“XX所，给的钱多”。久而久之，就会形成资源的聚合。在A律师看来，人是最好的投资。

B律师就更有意思了，他非常坦诚直接地告诉我，律师所有收入无非是两大部分，一个是案源端，一个是业务端。

针对案源，拿出50%作为激励，也就是团队案源人可以按案件收入50%提取案源费。从高伙到秘书，所有人一视同仁，当然案件要符合团队结案标准才行。而且，基于这个客户产生的案件，案源人永远分享收益；针对业务，案件收入的30%，用于激励业务端，包含日常的薪资以及短期的提成。

B律师还告诉我，在团队内，他推行高薪保底，对标红圈所，让每一个小伙伴薪资都具有竞争力，不够的钱，他亲自出；其次，他所有的合作案源（与其他律师合作），都不算自己的案源，而是放在公共池里，按照团队成员的点位来分。

一时，我有点懵，这和一般团队的玩法太不一样了，给得也太直接了吧!

我做了一个假设：你苦苦经营团队，独自承担责任和风险，如果一个律师既有案源又承办，岂不是，你自己亏？他很坦然地讲到：我看重的不是这些，我更希望的是有自带案源的伙伴加入，一起打造一支「高能承办」团队。

因为，案子办好，收入做高，才是正常逻辑。这之中的道理，还需要慢慢品，但至少有一点可以总结：B律师的分钱观是——大蛋糕的小份，远好过于小蛋糕的大份。

背后逻辑是什么呢？

我们知道，经济学上有一个重要法则叫做“边际回报递减法则”，当其它影响因素都不变的情况下，多投入一份努力，所获得的回报是边际递减的。

什么意思呢？

比如，我们参加考试，如果什么都不复习的话，可能考60分；如果努力复习20天，有可能考到80分。可是，要考到90分，再复习20天也不一定。

也就是说，60分到80分，一分耕耘一分收获，而80分到90分，可能十分耕耘才会有一分收获。此时，虽然都是增长1分，对于“尖子生”而言，增长1分的对价更高。

我们假设，把这件事儿放在激励上，如果我们律所从事的业务是需要考90分的“尖子生”，就得拿更高的对价给他，否则，“尖子生”会觉得对不起自己的努力。

很多时候，奖励高贡献者，负责人给钱的时候会哆嗦，不敢给，特别是受平均主义文化影响的负责人。

我觉得，这是需要从观念上彻底改变的。想要高回报，必须要多激励，水平越高，只有激励给够，才能更进一步激发对方的进步。

给予他超过一般水平的回报，要勇于拉大回报的差距，只有拉大差距，才会有人愿意在极致状态下，持续努力。这是我想出来的“钱给到位”背后的道理。

写在最后

不过，如果再进一步说的话，是不是每个团队都要如此呢？真也不见得。

因为，高贡献者对应的是“复杂、重大、疑难”案件，单价本身高。而对于那些不需要“尖子生”去做的，比如单价较低，靠走量的业务团队，是否也应当如此激励呢？我想，这又是另外一个命题了。

总之，分配机制的讨论，始终贯穿着律师行业的长远发展，甚至各行各业。鞋舒不舒服，只有脚知道！如果是长跑，还是要选一双平底鞋；若是短跑，钉子鞋一定更合适！

—END—