律师应对讨价还价策略：

1、蓝图V价格敏感策略；

2、焦点转移策略；

3、价值对比策略；

4、逼单反制策略；

5、更改客户心里锚点策略。

律师谈案报价，法学院没这门课；资深律师的招数，难以量化。同样的案子，有人收8000，有人能收3万。似乎是一门玄学。其实，只要掌握以下几种策略，从容应对、高价成交并不难。

一、蓝图对抗价格敏感

律师的谈案过程，是一个案件咨询、提供解决方案、征服客户的过程。其中向客户描绘蓝图是一个重要环节。描绘蓝图的目的是让客户看到委托律师之后会给他带来的好处。

当你给出咨询意见，提出解决方案之后，客户请你报价，这时候你谈案成功的希望已经有了一大半。当你报价后，客户要求打折、降低收费，本在清理之中。给你的第一个策略就是再次描绘蓝图，对抗客户的降价希冀。

话术如下：

李总，咱们讨论这个案件，不是为了给律所缴纳律师费的。这个劳动纠纷看是小事，处理不好有可能导致人心混乱，秦桧还有三朋友，就像你刚才说的，员工私下已经有些负面言论，继续下去会议论纷纷，谣言四起，这会导致人心涣散，很不利于公司弘扬正气。

我们要通过这个案件的处理，不但在经济上避免损失，而且公司商誉和个人信誉会有明显提升。咱这个劳动纠纷，表面上看是公司对某一个员工的处理是否合规、合法，但很多员工在下边看着的，究竟是公司处理员工有章有矩，还是缘于私人恩怨；是员工违反规定，还是公司借机报复……处理好了，不但起到了以儆效尤的目的，彰显了维护公司利益、维护大部分员工利益的决心，而且能极大的提升咱公司和老板的信誉，在所有员工中树立公司的威信，提升员工忠诚度。这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。

二、转移焦点

当客户讨价还价时，转移讨论焦点，使他进一步认识到你服务的价值。以解决抵消客户的降价诉求。客户花在你身上的时间越长，他的成本越高，最后你再谈价格的时候，客户就比较容易接受了。

话术如下：

其实，价格问题，应该不是我们今天讨论的主要问题，我们讨论的主要应该是怎样去解决问题，怎样去做我们的服务方案。刚才我们谈了不少，但还有一些很重要的细节问题，我们需要再沟通一下：

第一，……；第二……；第三……

这些问题，都必须要化大力气去处理的。咱不要在收费方面多花时间了。好吧？

三、价值对比，突出你的差异化优势

在实践中，很多当事人往往会咨询几个律师，也会在网上询价，在你报价后，有些客户会把你的报价和别的律师进行比较，说你收费高，要求降价。

这种情况下，你在表达意见的时候，不要拖泥带水。要让客户认为你的报价是基于你的服务。要展现你的自信。你要知道，客户有占便宜的心理，但绝非就是想找一个最低价的律师，客户真正需要的是一个负责任又有能力的好律师。你把球踢给对方之后，客户大概率是要选择你的。

话术如下：

可能你问过别的律师，他们报价也许比我低，甚至很低。律师是靠自己的技能、自己的本事服务客户的，同样的案件，不同的律师可能有不同的解决方案，结果也可能天壤之别，我和我的团队处理类似的案件非常多，成熟的处理方案已经使很多客户受益（加入一些自己的差异化服务内容）。其他律师收费，我们不去比较，也可能还有更低收费的律师。如果你就是为了找一个低收费律师，也可以。没关系，你可以找他们，各有各的选择。

四、逼单反制

这种情况适应于客户对你解决问题的方案认同，有委托意向，但嫌价高，反复要求你降低收费。比如有些客户会说：*律师，你刚才说的方案我很认同，想请你做办理这个案子，但收费能不能再降低一些，我这边经济上真的有困难。

话术如下：

我看你反复纠结收费价格，我能给你优惠的都给了，这样吧，我给主任汇报一下，看能不能给你再优惠一些，不过，我如果请示领导同意优惠了，你今天能签单吗？否则，我在领导面前脸上可不好看了。

五、更改客户锚点

有些客户在与你面谈前，对愿意化多少钱请律师，心里有个大概想法，比如一万、二万等，这叫客户有了“价格锚点”。比如在你报价后，客户可能会说：“*律师，我想着这个事，请律师1万元差不多了”。这时候，你首先要做的就是打掉客户的价格锚点，重新为客户设立一个锚点。

话术如下：

啊？（假装吃惊的样子），你这个砍价真的出乎我的意料。如果我是一个没有案子办，急于拿你的案子练手的话，也可能我会考虑一下。我可不想拿你的案子去实验，受害的人最后还是你。你这样的案子，从复杂程度和标的数额看，我们律所收费从来没有低于***万。给你的报价是非常优惠的。你总不能让我被全所律师当笑话看，你说是不是？

上述五个谈案策略，可以单独使用，也可以根据情况使用多个策略。

最后提醒你注意：

谈案前一定要设计谈案流程（或者根据模板结合具体案件进行修改），然后通过谈案流程各环节，了解客户问题、挖掘客户痛点、提供解决方案、阐释律师服务价值、获得客户信任。之后，才是报价和收费谈判。如果第一部分不能完成，第二部分没有任何意义。大家切记：价值不到、价格不报。这是律师谈案的铁律。

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