合伙人的忠告：如何做一名专业的律师

（来源：知乎作者Steve 原标题：如何做一名专业的律师）

文章有点长，我们把它分为四章，是作者从初入法律到合伙人的宝贵经验和忠告，请耐心看完。

一、律师行业的本质

二、律师业的商业模式，案源获取

三、律师职业的进阶

四、律师的职业化思维

作为一名有志于从事律师工作的法学学子，可能你的理想是这样的：

当你毕业求职时，可能是这样的：

几个月或者几年之后，可能是这样的:

作为法律人，我们都不想沦落到图三的境地，渴望早日进阶到图一的境界。关于如何做一名专业的律师，每位资深律师有不同的理解，但有一点共识是：你首先是个善良有梦想的人，有个好身体，对法律有着信仰和敬畏之心，然后读了所好法学院，选个好律所，跟个好师傅，能耐得住寂寞，经得住诱惑并持续不断的努力，勤于思考，坚守底线永远保持一颗积极向上的心。

我毕业之后仅在一家律所执业十多年，主要从事资本市场和并购等非诉业务。身边的同学朋友也大多供职于外所或执业于国内一二线城市的top所，所以以下的分析也主要以一线律所非诉业务为背景展开，部分涉及争议解决。先介绍几位优秀的年轻律师。

《亚洲法律杂志》ALB在经过调研之后，按相关标准评选出15位律师新星（见下表）。他们作为律师界的中坚力量，不仅以高超卓越的业务能力为客户排忧解难，为公司创造了巨大的价值，更代表了这一代法律人坚毅卓绝、不倦向前的精英形象，为正在攻读法学学位和准备投身律师界的新人们带来积极的榜样力量。

各位律师新星相关毕业院校信息如下：

通过以上两张表格可以看出，这些优秀的律师均毕业于名校，执业于优秀的律所，也印证了我开头的说法。那么如何才能像他们一样成为一名专业乃至优秀的律师呢？我将从律师行业的本质，律师的商业模式，律师的案源获取，律师职业的进阶，律师的职业化思维等方面谈谈个人的粗浅看法。

一、 律师业务的本质是什么？

如同所有思考的开始，我们需要追根溯源，先弄清律师行业的本质。搞明白律师行业的本质，才能明白客户为什么要请律师，在什么时候请律师，律师能为客户做什么，律师怎样更好的为客户服务，怎么才能在服务过程中体现自己的价值并获取相应的收益。

首先，我们看看《律师法》的相关内容

第二条 本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。

第二十八条规定， 律师可以从事下列业务：

(一)接受自然人、法人或者其他组织的委托，担任法律顾问;

(二)接受民事案件、行政案件当事人的委托，担任代理人，参加诉讼;

(三)接受刑事案件犯罪嫌疑人的委托，为其提供法律咨询，代理申诉、控告，为被逮捕的犯罪嫌疑人申请取保候审，接受犯罪嫌疑人、被告人的委托或者人民法院的指定，担任辩护人，接受自诉案件自诉人、公诉案件被害人或者其近亲属的委托，担任代理人，参加诉讼;

(四)接受委托，代理各类诉讼案件的申诉;

(五)接受委托，参加调解、仲裁活动;

(六)接受委托，提供非诉讼法律服务;

(七)解答有关法律的询问、代写诉讼文书和有关法律事务的其他文书。

从以上可以看出：

第一，律师是取得专业任职资格之后为客户利益服务的法律专业人士。

第二，律师提供的是法律咨询性质的服务。

第三，律师是以法律咨询为主的服务行业。

律师与委托人的法律服务关系本质上是一种有偿的代理关系，律师的职责是向社会提供由当事人自愿选择的法律服务。律师执业活动是基于客户的利益委托，律师与客户之间这种委托代理关系的本质是一种租赁关系。客户租赁的是律师的专业知识、技能、智慧和影响力、判断力。

客户聘请律师就是为了在纷繁复杂的社会关系中获得安全和利益的最大化。帮助当事人在交往、交易和冲突中赢得安全和利益。为此，律师就必须运用自己的专业技能和智慧，为当事人设计好其与他人交往与交易的方案，以期在利益最大化的同时风险最小。（当然风险包括法律风险和非法律风险，法律风险防范与控制是每一名律师的必须的基本功，但决定一名律师的实力的往往是非法律的风险的控制和处理能力。）所以律师的行业本质是帮助委托人赢得安全和利益。

为了更好的理解前述律师行业的本质，我们还需要明白两个问题：

第一，法律的本质是什么？

第二，律师业务的操作过程之本质是什么？

法律的本质是什么？

是规则，是由国家强制力保证实施的规则。

人类在数千年的发展中，形成了错综复杂的社会关系和游戏规则，人与人之间交往，公司之间的业务往来，往往就是一种博弈，在这种博弈中客户为了自己的利益和安全，就不得不租用各种社会力量和智慧来帮助自己，律师仅仅是其中之一。法律也仅仅是前述众多规则中最普遍最基本的规则，是维护社会稳定运行，保障和促进社会经济发展的手段之一。所以也决定了法律服务的内容广，领域多。对从业人员的知识储备，社会阅历，心理素质，专业经验等都有较高的要求。所以要想成为一名合格或专业的律师，除了掌握法律知识之外，还需要对社会活动的其他规则，比如商业规则，比如对某个行业通常的组织架构、国家管控、交易习惯、交易模式、商业模式、利益诉求，博弈焦点，利益平衡等要有清楚认识和了解，只有这样才可以帮助客户在每一次利益冲突中，做出有效的建设性意见，供客户决策选择参考。对前述法律之外的规则不了解，不仅很难精准的洞察到客户的真实诉求，还可能会将自己带入某种风险之中。执业多年的律师大多有过相关经历，我自己在执业过程中也遇到过知名上市公司的高管私刻公章伪造文件的案例，如果缺乏相关知识和阅历，不仅会给客户带去损失，还可能将自己带入危险境地。比如最近上海国浩的知名律师就因某些原因掉入陷阱涉嫌虚假诉讼而失去了人身自由，职业生涯也必将受到影响。

其次，律师业务的本质是什么？

律师处理相关业务就是一个“信息处理的过程“，这个过程，从诉讼业务的证据收集整理、法律文书写作、法庭审理阐述与裁判结果，到非诉业务的交易流程设计、过程沟通谈判、合同文件起草与权利交割，概莫能外，都是一个信息处理的过程。包括信息收集、整理、编辑、传递、共享等内容。这样的过程，既发生于律所内部，也同样发生于律所与外部，处理的主要是法律信息。处理过程的效率（快速实时、准确、低成本），直接决定了律师业务的效率。如何提高律师的单位时间含金量，让律师的时间更有价值，是每一位律师，每一家律所都在思考的问题。关于利用科技手段加快信息处理的效率等问题在这里暂不讨论。但新一代的律师一定要关注科技对法律服务业的影响。法律创新风起云涌，法律行业过去200年之变化，不及未来20年之变化。法律人需要做好迎接未来的准备。

律师实质是一项服务性的职业，为客户提供方便周到的服务，是当今社会的潮流。尤其在法律服务市场面临激烈竞争表现为“买方市场”的情形下，我们律师不得不遵循一般的商业原则，即“客户就是上帝”，为了赢得客户，必须兢兢业业地提供优质服务。 所以可以参考一下服务业的6度考核标准：

1、响应速度 ： 你点个外卖都等不及，客户几千万到几百亿的买卖哪里还能接受服务拖拉的律师。发给你一个合约请你审核一下，你十天半个月没回音，还想不想收顾问费了。

2、服务态度 ： 专业的律师应该是有风格没性格，除非你是超级大牛是不可替代的人物或拥有特殊资源不可被取代，请将力所能及的事情尽心尽力的做到让客户满意。

3、价值程度 ： 给客户带去越多的价值，你越受欢迎。 虽然专业技能是客户对其律师的最低期望，但优秀律师会超越客户对其最高期望。永远能给出比客户想要的更多价值。将自己变成客户在沙漠里的骆驼，离不开你，律师的价值就会随之放大，收益成倍增长。

4、方便程度 ：简单说针对客户的需求你应该做到什么程度，做完之后以什么方式给他，在哪儿给他，文件给他几份等都充分的替客户考虑了。一个简单的方案介绍你借助可视化工具编辑成客户听得懂，听得进去的表达方式、表述口吻，让客户更直观更愉悦的接受和理解你的方案，让他感受到你无微不至的周到和温暖。

5、诚信高度： 毫无疑问，诚实守信是最基本的做人原则也是职业操守，但面对巨大的利益诱惑多少人可以坚守底线？ 请看看终结了职业生涯的知名律师们。

6、持续程度： 你能陪客户走多远走多久。客户成长了，需要你提供新的服务，对你的服务水准提出了更高的要求，你是否能满足其需求？

律师接受当事人委托后，要尽职尽责地为当事人服务。做律师需要一种情怀，应当有正确的人生观和价值观，不能像商人一样唯利是图，眼睛只盯在个人利益上，还应当具有正义感和同情心，如果单纯追求个人经济利益，必然会越线踩雷。事实上，很多诉讼案件采用其他的方式解决更加符合当事人的利益，律师应始终以当事人的利益为出发点，不能为了赚取律师费而一律建议当事人走诉讼程序。只有始终以当事人的利益为出发点，踏踏实实地为当事人解决工作、生活中实际所遇到的难题，才能得到当事人的认可和信赖。北大学妹曼宁律师曾写过一个诉讼成本的短文：《中国的诉讼从经济上必然是亏损的》现摘录部分内容以便新人们更好的理解前述内容：

A、诉讼费用所有诉讼中，原告需要支付以下费用：1、垫付起诉费（法院规费，按请求赔偿的标的额算的，两审终审，上诉还要交上诉费。）；2、巨额公证费（我做过一个著作权侵权诉讼，一个网站侵犯了我客户的著作权，持续不断地侵权了几年达几千篇著作，猜猜当地法院怎么做？他们说，要把这几千篇著作权拆分成几百个案件分别起诉，并且每篇被侵权著作都需要被公证，那个案件里仅公证费我们花了上百万，还是跟公证处要求打折的！）；3、各种鉴定费；（律师没有资源和经验也会浪费客户不少钱）；4、往返参加诉讼的差旅费（别以为只有跨省市才有差旅，在大城市里往返一次交通费也很贵的！）；5、律师费。这个可以是天价（因为据我所知，“有本事”的诉讼律师对于不是100%胜诉的案子都会报个天价并且预收一部分先保本）。B、时间成本前述费用就已经压倒一堆人了吧？更何况，有工作的人时不时被个诉讼拖累，还能不能好好工作？你可以说我不出庭，但是被告公司会想尽办法恶心你逼你出庭。C、赔偿金额当你千辛万苦胜诉后，根据中国的法律，你只能就“你能证明的损失”要求赔偿哦，预期收益不算损失哦！（比如法官根本不认为房价继续上涨的收益算你的损失，有太多实例为证）D、前期费用承担你认了，你觉得有多少拿多少。这时你发现，你还得付以上1-5项费用啊。法庭并不支持全部由被告承担啊。（就不挨个分析为啥了，总之有“合理性判断”在里面，比如稍微比白菜价高点的律师费，很多法庭就觉得不合理）E、实际执行你又忍了！你决定拿到多少算多少。然后你发现，中国的执行是要自己去申请的哦！如果你自己没本事找到被告的资产所在（你一老百姓能找到对方的账户，估计就该被起诉非法获取商业秘密了哦），法院无法为你执行哦！虽然现在有了个失信企业公布系统，可是你觉得开发商怕吗？老赖们并没有因此减少，跑路消失的越来越多。还有什么小三法人之类的操作，新人们往往仅仅依靠网络检索不一定能找到幕后的操控者。综上，中国诉讼是赔本买卖。最糟糕的是，赔完本，你还是拿不到你要的正义！只是更进一步被司法执行系统气到了。算完这笔账，多少人还诉讼？

所以老百姓有一句经典的总结：赢了官司输了钱。律师服务成果往往是不可逆的，不象工业产品可以退换修理，所以一旦出现“产品”质量问题，就难以得到挽救。如果作为一名律师，你起诉之前没有做上述的风险评估工作，那么在你的客户没有达到预期的时候，也会对律师失望，对法律失望，在今后再次需要维权的时候，也不一定会去维权，也不一定会委托你了。你不仅会失去潜在的客户，你还成功的帮同行们干掉了一批客户（恶性传播的力量）。律师收取的律师费用相当一部分就是客户对你的信任价值，所以做一名专业的律师真的很重要。不然不仅辜负了客户的信任还毁了自己和同行的信誉。

按照对客户的价值程度，可以将律师分成三类：

1、提供法律知识型；

2、提供解决方案型；

3、提供分析、判断型的。

首先，提供法律知识类型的律师基本将被淘汰，因为在互联网时代，人们获取知识的途径越来越多，越来越便捷，同时客户鉴别优秀、平庸律师的能力也在提升，导致传统的万金油式忽悠型律师为代表这类律师将逐步淡出江湖。

其次，提供解决方案的专业律师将长期存在，但互联网时代下，原本偶发、低频的法律服务在网上也可以完成业务集聚，我们将可以把其中的部分业务标准化、产品化，或者将其中的某些环节标准化、模块化，从而大大节约律师的时间成本，客户聘请律师的成本也将显著下降，这也是部分法律互联网产品受到欢迎的原因之一。

律师行业最高层次的律师，主要为客户提供分析、判断。比如一个商事纠纷解决方案的路径选择（选择诉讼或和解）？企业要不要上市？在哪上市（如何上市就是提供解决方案了）？企业在商业模式、盈利模式上的选择（如何在风险和效率之间找到一个平衡点）？等等，

前述三种律师是不断进阶的，只有在实践中勤于思考，不断学习才能向前跃进。这也是我开头提到律师需要保持一颗向上的心不断思考，不断学习的原因之一。之所以费力写上这些，也是让在校的学子们提前有所准备，不要一毕业就失业。

二、 商业模式 案源获取

商业模式看起来很复杂，本质上就是想明白以下三个问题：

你的客户是谁？他们的需求是什么？你怎么能让他们给你钱？

通过对商业模式的简析，可以为律师如何找到客户获取案源提供有效的思路。限于篇幅就不展开，简单说律师是个手艺人，能否实现时间价值最大化，其实就取决于两点：找到有支付能力的客户；并且能取得有支付能力的客户信任，有一定的议价权。前述两点取决于律师的营销推广能力，还有律师自身的专业水准，格局与视野，还有所在平台及自身的品牌影响力。同一个刑辩案件，泰斗级的田文昌律师可以报价200万，不知名但也能胜任的普通资深律师报价20万可能客户也不会选你。前述三点虽好理解但结合律师行业深入理解其真意其实也不容易。

对于中小律所提成律师来说，拿到了实习律师证之后，先要确定一个方向，一个你有机会成为行业的领先律师的领域。选在中国当下可能具有比较大的市场空间，同时对于年轻律师来说，自我成长没有那么多壁垒的一个领域。相比传统的领域，比如婚姻家事，已经有很多很成熟的、专业的律师和专家在前面，新进入的年轻律师要想靠自己的努力成为行业排名前几的律师难度很大。但公司客户的业务在不断更新，国内成文法天生之滞后性决定了现行法规难以解决新业务出现的新问题。仅仅依靠已有的法律能够提供给客户的解决方案其实非常少。相反，对行业的认知达到一定高度后，能够提供一个法务、商务、财务和业务相结合的综合解决方案给客户，这个时候律师对于客户的影响以及律师的价值才达到了最大。比如滴滴、OFO，他们出现之后现行法规就显得滞后了，这个时候就考验律师的商业思维和法律研究的功底了。再如我所熟悉的股权投资领域，很多问题依靠现行法规根本就解决不了。

客户通常有两种法律服务需求，一种是：现在我想做这样一个业务，是不是合规。这种开放性的问题，相对容易解决。因为相对于客户的一元思维，行业律师的思维是网状的，借鉴行业里面最领先的经验，让我们在一个更高的维度上去理解行业，提供建议。另外一种是：这件事情公司今年想做，无论合规与否，如何才能做。这对于律师会是更大的挑战，需要借助商业思维，进行商业模式的设计、交易模式的设计，甚至要把交易进行分层设计，才能够实现。如何完成高要求的业务模型设计，取决于律师的经验和功力。比如VIE结构：在法律限制之下，通过协议设计，实现了中国互联网企业的间接海外上市，直接推动了中国互联网发展的黄金十年。比如美国公司法中的种种设计：毒丸、金降落伞、白衣骑士战略等，都是灵活运用法律，并体现为一个个创新的的例子。

教科书经常是错的，市场永远是对的。

乔治.索罗斯在他写的《金融练技术》导论里曾经提到： “在经商生涯的头十年里，我几乎用不到大学里所学到的任何东西”，彼得.林奇也对自己在商学院学到的东西进行了否定，认为课堂上学到的东西只能导致投资失败。不过，我无意全面否定教科书的作用，很多时候我们从中学到的东西是我们认知的开始和知识体系的核心，我只是很想提醒大家，理论的东西有太多的假设和过多的完美条件，而真实的市场更贴近人性，更加复杂。如果我们完全按照教科书来指导我们的投资行为，我们可能会面临灾难性的结果。同样，我们要进入一个新的行业领域，需要多花时间跟相关客户建立联系。一方面要清楚客户的业务情况，他的项目需求，商务上的想法，他的困扰，或者说他对这件事情的认知，相应的，你也可以把自己的一些想法和概念，传导给客户。当我们真正熟悉客户的业务，理解他的想法、他的商业诉求和所面临的竞争风险的时候，我们能提出来的解决方案会有质的飞跃。

参考余朋铭律师的思路我从另外一个视角来谈谈如何开拓案源。

商业模式抽象看，有六个要素：趋势、流量、包装、产品、复购和成本

1.趋势判断

商业模式的第一件事就是趋势，就是定位：我到底要做什么样的事情。

法律服务市场分为三个部分：存量市场 、 增量市场、 长尾市场。

增量和存量是相对于现有客户群来讲的，现有客户可以称为存量用户，通过市场行为干预把潜在客户转换为新客户可以认为是增量用户。按照管理学大师德鲁克的说法，“留住老客户，发展新客户”是企业经营的目标。增量市场说的是市场边界在扩散，整体量在提升，甚至可以蚕食别的类似品类的市场，整体规模在增加的市场。举个例子，在某一个时期内，看报纸的市民人数是相对稳定的，即便总量在增加，但只要不发生人口颠覆之类的，比例也比较稳定，整个报纸行业面对的是一个存量市场，他们相互抢夺份额。但后来手机市场非常兴起，用手机的人比看报纸的人还多还广泛，大家也慢慢转而用手机看新闻。这个时候，仅有的数家手机新闻供应商就面对着一个增量市场。一方面他们有份额之增，一方面整个市场在迅速扩大。加上有些新闻客户端还推送搞笑的新闻，结果新闻app变成综合信息接收平台，市场进一步被扩大，更多人流入这个市场，增量就是这样的概念。

存量市场 是市场已现存已被看到已确定的市场份额，它已经存在，如果你是一个年纪稍大或者经验较为丰富的律师，或者有相关资源优势，会比较适合做存量市场。 比如政府和事业单位、大型公司的常年法律顾问就是一个典型的存量市场。

增量市场 就是有没有新的法律服务机会，新的业务类型出来。比如传统的离婚案件本来属于存量市场，但随着经济的发展，客户的各类财产急速增加，这就为律师提供了增量市场。比如知名律师贾明军之前主要做普通的离婚案件，如今主要做家庭财富传承。客户中上市公司的股东、高管离婚，会涉及股权分割及后续的财产保值增值产生了新服务需求，这就有了新的业务。再比如伴随互联网发展而产生的视频直播业务，为从事娱乐法、知识产权等相关业务方向的律师提供了新的业务产品。

长尾市场 长尾市场的基本表现特征就是它比较便宜，但是量很大。如果你能解决效率的问题，做一个三千块钱的案子用五百块钱的成本解决掉，那你可以考虑做这块。比如不良资产清收，目前国内最大的不良资产清收公司是由谭曼律师创办的湖南永雄资产管理公司。很多银行的信用卡不良透支都是打包给他们在处理。

2.流量获取

不管选择新兴市场、垂直市场，还是长尾市场，定位之后，就该想如何获得客户了。这在互联网上的说法就是流量该怎么获取，引流就是让目标用户知道有你这么一个消费选择或者服务选择。

3.产品包装

判断了趋势，引流成功之后目标客户来了，他看到的是你的什么？他一定不是看到你具体服务的东西，因为你还没开始给他服务，他看到的是你的包装。

所谓包装不是营销。包装会慢慢地形成你的品牌，但本质上所有品牌也是为了解决获客效率的问题。包装决定别人第一次买完产品后，要不要第二次买或者传播给其他人。比如锤子手机，它就是一个反例，它的品牌、流量、趋势什么都对，包装做得特别好，但它的产品跟它的包装预期不一致，这使得它就砸掉了。包装差的产品很难卖得好，但是产品差包装好的话，产品会死得更快。所以产品肯定要提升，但是包装也要提升。

4.产品

判断好趋势，吸引到目标客户的流量，然后他对你的包装产生认知，愿意购买你的服务之后，这个时候他才看到你的产品。律师们在产品上总有一个误区：产品就是专业能力。专业能力并不是产品的全部，除非你的这个专业能力是独一无二的，那它就是你的全部，我们前面说的所有东西都不需要。

产品的意义不只是服务客户而已，服务客户是你必须要做的，但是你要想办法，当他买了你这个产品之后，还能够重新消费，或者传播出去。这才是产品中一定要考虑的功能，如果没有，你的产品就白做了。

所以在产品上我的一个建议就是，如果你做的业务是一个高频C2C的事情，那你就想办法提高效率，让自己更便宜一点，这是你的竞争优势，是你的差异化所在。但如果不是的话，那么想办法增加你的服务附加值，让自己变成客户在沙漠里的骆驼。

5.复购

低频次，非刚需是法律服务的一大特点，尤其是诉讼业务。对个人的服务，最重要的价值是提高传播。因为他找了你做了一个交通事故之后，可能就再也不会找你做第二次了，你只能想办法让他传播。但是如果对企业，你有很多让他复购的方法。很多律师做顾问单位，如果用差异性的服务方式挖掘他横向或者纵向的需求，你其实拿住了这个客户复购的各种可能性。

6.成本

成本是一个很有意思的话题，前面所说的所有一切都是有成本的。既然是商业模式，那所有的成本都得考虑进去。你估算一下这个东西投入的时间，然后算一下它的收益，你就知道这个做法值不值得自己再强化了。

从商业模式上讲还可以有很多可说的，比如，用户的使用习惯的建立，如果用户开始互联网化，就意味着你互联网化的获客会变得更容易并且更充分。其次，所有的新出现的媒体形态，本质上都是一个聚集用户关注度和用户的转化的最好方式。说白了，如果是社交媒体刚出来的时候，你用了微博做答疑，你肯定会积累很多案源；现在短视频开始变得很热，你可以成为最先愿意出镜的律师，做各种各样的有意思的回答和短视频的内容形成了一个系列。这都是方法。

用户的时间花在什么样的东西上，你就随着它那个突然出现的转化，利用这个时间和精力重新分配的拐点，或者叫转化的趋势来从头做，一般都是比较好的互联网获客方式。

原则上不管互联网到什么年代，对于自己缺乏专业能力的低频率的高单价消费，到最后用户一定要看品牌导向，因为品牌对他来讲，只有一个功能，就是帮助他在没有专业认知的低频率消费中建立消费决策。在专业服务领域，对于能力好坏的辨别，未来在互联网上会越来越容易做。而在这之前，专业服务领域的一个重要的门槛，在于我们的服务对象的服务需求是低频的，他们没有重复获取服务的经验，从而无法去辨别这个服务提供者能力的好坏。但是未来这个状况会改变，所以我们每个人要用自己的服务能力建立自己的细分领域的优势，在未来这种时代到来的时候，你能够被容易地凸显出来。

如何凸显自己建立自己的品牌？早期阶段可以是借助律师事务所的品牌，或者是借助一个大平台的品牌。随着社会继续往前推进，个体化越来越明显的时候，你会得到更多的渠道，去展现你的个人品牌，因为这个时候更多的个人将会在互联网上凸显出来，这是一个个人主义的时代。

人生很多时候，没有人从一开始就知道如何做，想法并不会在最初就成型，只有当你工作时才变得逐渐清晰，你只需要做的就是开始。一定要在不确性中寻找确定性，不要在确定性中等待不确性。认清趋势，走在时代的趋势里，和时代合拍，得到的比你想要的还多。

三、律师职业进阶

在一线律所有一个约定俗成的成长路线：实习生——律师助理——实习律师——律师——主办律师——资深律师——顾问——合伙人。

第一阶段 从实习生到低年级律师。

在此阶段工作内容主要是做好老板分配给你的任务，最初的工作内容一定是非常琐碎的，整理底稿、打印文件、基础的网络核查等。几乎不存在“管事”和“管人”。业务能力突出并且以此为职业核心竞争力，长期投入大量时间和精力投入专业知识和技能研究，如果对于专业以外的其他软技能完全不感兴趣，待到职业发展到一定时期，很难向前一步。担任项目或者团队负责人的管理角色时，容易出现转型失败或职业瓶颈。此外很重要的一点：法律新人的定位是辅助别人工作，而不是“给别人增加工作”。律所不是学校；老板不是你的老师，没收你学费，没义务教导你！ 非亲非故的老板认真教你只有一个原因，将来可以为自己干活。你只想着早日自立门户，那老板干嘛要为自己培养竞争对手？

有时候年轻律师跟着资深律师参加一些客户非正式沟通，就开始抱怨，“我们都是专业人，为什么要把这么多时间浪费在迎来送往上？”实际上，这些不以为然、放弃、反感和抱怨，都让年轻律师错失了培养自己管理触觉的机会。当自己成为项目/团队负责人，开始带队伍时，他们就会发现，自己的沟通技能、管理思维和管理方法都远远不够。

第二阶段 从主办律师到顾问（非权益合伙人或二级合伙人）

到了这个阶段，相当于球队的队长，是因为他们不仅要管人管事，自己也要直接“上场打球”，承担团队任务中很大一部分具体工作。他们是律所的中坚力量，也是夹心层，是单任务工作转向多任务管理的典型。对内，需要带领团队完成任务，为团队指导思路、分配任务、激励士气、协调资源并进行工作成果的评估与分配。对外，需要与客户和相关利益方及时沟通、树立专业影响、推动问题解决。同时还承担着专业解决的责任。但他们也因此更容易面临客户、团队、专业方面的多重困境，焦头烂额。

习惯于做事的思维，对于管事管人本质上和自己做事在意识上还区分不开，容易以己推人，总觉得团队成员不给力，拖累了整体业绩，对团队成员抱怨和指责比较多。在团队管理上做了很多尝试，但往往事倍功半，收效甚微。对团队成员做的很多事情看不过眼，经常自己补位，忙于救火但不防火。队长们在日常管理中最常见的毛病就是“以己推人”，口头禅是“我都能做到，你怎么做不到？”

在“管事”的过程中，很容易按照自己认为高效的方式来布置任务、安排工作，不考虑不同人的思维习惯和能力状况，也很少在布置任务时确认对方的理解程度，以及思路和意见。例如，有时“队长们”会因为自己的工作效率较高，对其他人的工作效率做出了过高的估计，因此在布置工作时给予的时间限制总是过紧，没有达到要求则单纯给予批评而不是指导，让团队成员经常处于精神紧绷状态。时间长了，团队成员通常会选择离开。

在“管人”的过程中，也比较容易按照自己的思维模式来推论对方的行为，以自己的激励因素来推论激励对方的因素。有的“队长”总是拿奖金来激励团队成员，但有的团队成员家庭条件优越，更在乎过程中的及时认可和自我成就感。“队长们”还很纳闷：“奖励没少给，为啥大家积极性还是不高？”这就是缺乏观察和换位思考造成的。

类似的问题还有很多，需要逐步学习，转换管理思维，掌握管理方法，在实践中调整管理风格，提高管人管事的能力。

第三阶段 权益合伙人

大部分新人暂时还不需要了解这部分内容，故略去。

四、律师的职业思维

作为一名专业律师，其与普通人最大的区别在于思考问题时有着自己独特的法律思维模式，那么如何培养自己专业的思维模式，观察和学习优秀律师的思维模式、思维习惯，对于年轻律师成长有着非常重要的意义。优秀律师的思维模式究竟有何特质？涵盖了哪些 内容？以下主要从客户思维（当事人思维）、事实思维、证据思维、规则思维、程序思维、互联网思维、品牌思维等方面展开予以阐述：

客户思维

什么是客户思维？就是以客户为中心，要求律师能够站在客户权益的角度进行法律化思考，从而更好地维护客户的合法权益。 以股权投资为例，在股权投资协议的起草过程中，客户思维就需要很好地考虑资金的安全性、标的企业团队稳定性、投资回报的可预期性。律师需要将客户的这些核心权益，通过协议条款予以表达和明确。 缺少客户思维，就无法体会客户对自身权益的焦虑与担心，就难以确保全身心地投入到客户委托的法律事务之中。

事实思维

律师要有“事实”思维，这看似非常简单的问题，做到却非常不容易。很多律师不能区分“客观事实”“主观事实”“推证事实”。

法律事务中的“事实”，既有当事人主观陈述的事实，也有结合相应证据材料而“推论的事实”，还有一些客观事实的成分。这些不同的“事实”及“事实的不同”，律师需要做到洞若观火。 律师的事实思维，需要我们在接触和处理案涉事实时，非常关注这样一些问题：事实完整吗？各个环节能否紧密衔接？真实么？真实性有多大？有没有相应证据予以证实？这些事实在法律上怎么认定？这些都是律师事实思维的重要方面。 在接待当事人或者听取当事人陈述时，律师需要高度注意的是，这些事实具备怎样的法律性质，细节是否完整，还有没有需要发问核实的部分。 以借贷事实为例，律师的事实思维需要聚焦于以下问题：是否有借条？金额对不对？如何支付？支付的凭据？有无还款？有无收据？ 凭借事实思维，优秀律师往往能够迅速地理出案件事实的大致轮廓，从而能够做到“八九不离十”，洞悉和明了案件基本情况。

证据思维

律师的证据思维，不仅体现在对证据的重视，也体现在对证据的运用和把握。 无论是诉讼还是非诉，律师都需要具备良好的证据意识。 对于诉讼而言，律师在接案过程中需要仔细收集和梳理当事人的已有证据，对证据进行简要分析。律师应该清楚告诉客户，还需要收集哪些证据，哪些事实还需要证据加以证明，如何进一步收集和整理证据等等。 在案件处理过程中，证据思维要求律师关注这些问题： 现有的证据能够证明哪些事实？哪些事实还需要证据证明？证据之间可否相互验证？是否需要申请证人出庭？是否需要向法院申请调取证据？客户提供的证据有无法律风险、相应风险有无向客户予以释明等等。 庭审过程中，则需要围绕案件事实，就己方证据的证明事项、证明目的向法庭陈述清楚；就对方提供的证据，以证据的三性为核心，就其证明对象、证明事项、证明效力、证明目的等进行陈述和反驳。 律师的证据思维，需要深入到律师工作的每一个细节，也需要融入到律师自身职业习惯之中。

规则思维

法律规则是律师需要精心耕耘的领地，律师也正是因为对法律规则的精熟，才彰显其价值和功能。律师如何形成规则思维？或者说，规则思维对于律师来说意味着什么？ 在我看来，所谓规则思维，是指以规则为基础对有关事实进行剖析和解构的思维方法、路径和方式。 律师的规则思维，首先，需要对法律规范的系统性学习。 其次，律师的规则思维需要对规则的反复推究。 再次，律师的规则思维，需要能够精准地将不同案件事实进行法律上的甄别。这是非常重要的实务技能。每一个事实，在法律上具有怎样的意义，彼此之间的关联关系等等，都需要以律师的规则思维为基础。在许多复杂案件中，律师的规则思维，一方面可以指导律师从诸多的事实当中“取其精要”，一方面也能引导律师解决该类案件的基本路径。

程序思维

亚里士多德曾说过：“一个好的律师要与法律共舞，就要把一个复杂事件冷酷地分解为若干个环节。这个律师要能够‘独立’并且‘封闭’地分析事件每一个环节，一步一步，得到结论。” 律师的程序思维，是如何充分利用法定的程序维护当事人的权益。 律师的程序思维，首先是以法定程序为基点，诉讼法及相关司法解释的是程序思维的奠基石。 其次，程序思维也是一种解决法律实务问题的方案与路径。无论对于诉讼还是非诉业务，程序化思维都意义重大。通过程序化，可以使复杂的法律实务变得明晰可控；同时，程序化思维也有助于防范实务过程中可能出现的问题和差错。 再次，程序化思维也是律师维护当事人合法权益的重要策略。以行政诉讼为例，对行政程序合法性的质疑，在很多时候都是赢得诉讼的关键。 在民商事诉讼中，提起诉讼之时，对财产进行保全，无疑也是利用程序维护权益的重要措施；在刑事案件之中，在侦查环节、移送审查环节的法律意见书，往往也能取得非常好的效果。

建设性思维

建设性思维，一方面是指在现行法律框架内灵活运用法律、建设性解决纠纷；一方面是指法律滞后的情形下，如何从法律发展的角度看待和分析实务问题。 律师的这种建设性思维，需要以法律规则为基础。在很多时候，律师建设性思维能够为纠纷解决提供各方接受的方案，能够为法律的综合、灵活运用提供机会和范例。 建设性思维的发挥，既不能过于受制于规范约束，又不能游离于规则之外，而是在各种可能的规则之中，以独有的节奏，展现优美的舞姿。

互联网思维

互联网不仅是一个“工具与媒介”，也将是“一种生活方式”。律师的互联网思维，首先是利用互联网为具体的法律实务提供借鉴和帮助。借助于互联网，大大地简化了律师检索的时间和方法。通过互联网找寻法律依据、相关案例、相关文章等，都已经变得极为方便。 其次，互联网也逐步成为了承办法律实务的通道与模式。随着裁判文书网及各级司法机关的信息化进程加速，许多的法律实务，都可以借由互联网来完成。比如立案、案件查询、案件进展等等，许多司法机关都已经开始通过互联网直接办理。 再次，互联网也逐步成为律师承揽案件、进行宣传推广的重要途径。国内的诸多知名律界大咖，都对互联网的运用非常娴熟。律师通过微博、微信、公众号、个人网站等方式，对成功案例进行推广宣传，并因此而承接更多的案源。那些具备互联网思维，并能够在法律实务中贯彻互联网思维的律师，才可能在未来的竞争中胜出。

整合思维

是一种综合运用法律的思维，是一种能够将法律与其他许多因素相结合、相运用的思维。 在这种思维之下，律师以自身所能调动的资源、知识为客户谋取合法利益，从而在法律服务的过程中创造价值。 对于非诉实务而言，律师的整合思维更是得以创造价值的前提和基础；在并购实务当中，如果律师缺乏整合思维，而仅仅依据法律规范，是很难交出一份亮丽的答卷的；在重组实务中，律师的这种整合思维及整合能力，往往也能赢得当事人更多的掌声与赞誉。

品牌思维

追求律师个人品牌，是走向成功律师的重要方面。 律师的品牌思维，好比鸟儿爱惜自己的羽毛，能促使律师在执业过程中追求品牌化。律师品牌具有多方面的含义，既体现为律师的专业知识、实务技能，也体现为律师的职业道德，还体现为律师的个人魅力。 因此，我们提倡律师以品牌思维来看待执业问题，既能够防范和减少许多不规范执业行为，也能够促使律师不断提升自身专业知识和专业技能，还能够促使律师更好地处理好与同行之间、同事之间、当事人之间的关系。

律师思维，绝非法律知识可以涵盖和替代，也非经办几个实务案例能够养成，它是律师法律知识、法律素养、法治精神等多方面的综合反映和展现。 对于年轻律师而言，实务案例的学习固然重要，不断地培育和锤炼自身思维，也不可或缺。律师思维的宽度、广度和深度，是优秀律师的重要标准，也是鉴别执业水准的重要指针。

要想成为一名专业的律师，首先是要通过法考。法考之所以较之前的司考提高了报考门槛，根本原因是市场的需求发生了改变，对从业人员的素养提出了更高的要求。所以报考一所好的法学院就显得更为重要了。关于知名法学院我在《什么样的人可以进红圈所？》这个回答里有介绍，就不再赘述。之所以再次强调院校，是因为就读不同层次的院校，你的法律基本素养的培养，视野和格局将完全不同，获得的资源也会不同。能获得更好的实习和就业机会。当然，学校的教育仅仅是帮我们搭建了这个行业所必须知道的理论基础架构，更多的经验和技能还是需要在实践中去学习和提高。所以需要选一家好律所，跟个好师傅。对此，我在《什么样的人可以进红圈所？》里也介绍了如何挑选律所和师傅。这篇短文可以说是上一个回答的进阶篇。我之所以写这些内容，不仅是很多在校学生盲从的参加法硕考试，更重要的原因是在学生和业界新人中出现了一种不好的倾向：

对挣钱的渴盼超过对学识的渴盼，对成功的渴盼超过对办好每一个案件的渴盼，对展业手段的研究超过对客户的忠诚。干活越来越粗糙，缺乏耐心急于求得回报，解决问题时的视野和胸怀越来越窄，对客户和对团队的忠诚度双双下滑，这些将成为一个行业问题。

对此我再次重申一个观点：王道无近功，修炼需时日。如果你能复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事情重复做，你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家。

祝愿大家能够追思着自己的梦想奔跑，探索出自我的飞翔，早日踏进那个属于自己的完美世界!

有志于长期从事律师工作的优秀学生在内所相对来说更容易出任合伙人。而且顶级内资所的中高年级律师和合伙人相对初级律师来说收入有巨大的飞跃。比如有些顶级内资律所给优秀的中高年级律师开出可以达到一年工资的高额绩效奖金，我在升合伙人之前就拿过税前百万年薪；金杜新提升为股权合伙人的年轻律师年收入一般也在250万人民币以上。如果想一直走律师之路，在内所只要度过最初几年，以后会迎来非常好的发展。

专栏杨立新民法总则、物权法、侵权法作者：法苑在线99币83人已购查看