第五章　法律谈判的思维实践

案例指引

W公司租用了一家酒店的宴会厅举办系列讲座，租用时间为三个月。在租用到第二个月时，公司突然接到该酒店的通知，告知其租金将上涨为原租金的两倍，否则将终止租赁合同。W公司当然不愿意支付如此昂贵的租金，但该月讲座的邀请函已经发给了将到场的嘉宾，会场也进行了布置，若更换场地重新布置，时间上来不及。于是，几天后，W公司委派其公司法律顾问米律师约酒店经理见面进行协商。

米律师并没有直接质问酒店经理为何要涨价，而是说道：“收到酒店的通知，我公司十分惊讶，这个价格比原租金足足高出了一倍。但是我公司并不会因此责怪你们，因为你们提高租金也是为了酒店的利益，是你们的职责所在。但请允许我向您分析一下提高租金将给你们带来的好处和坏处，或许能从中找到我们彼此间存在的共同利益。”接着，米律师分析道：“首先，假设你们不将宴会厅租给我们，而是出租供舞会或其他会议使用，我承认这对于酒店是非常有利的，因为这些活动给你们带来的利润远比从我们这里获得的多。但我不得不和你们说说‘弊’的一面。首先，由于我公司无法接受你们提出的高价，那么我们只能选择更换场地，但你并不能保证在接下来我公司不租用的时间里，一定能获得上述所提到的收益。也就是说，若中断我们的合作，你们有可能在接下来的两个月收益更少。其次，我公司举办的讲座所邀请的嘉宾都是国内有名气的人士，让这么多有知识、有文化、有消费能力的人光顾酒店，这对酒店而言难道不是值得把握的机会吗？这是不是远比你们花大价钱在网络上刊登广告有用得多？”

米律师分析完后对酒店经理说：“我希望你们能再认真考虑一下。若我们能继续在贵酒店举办讲座，你方收获的不仅仅是租金，还有对酒店无形的宣传效用。因此希望您能保持租金不变，继续与我方合作。”

第二天，米律师接到酒店经理的电话，通知他租金还是维持原价不变，并祝讲座举办顺利。

思考：

1．案例中双方的共同利益是什么？

2．案例中体现了怎样的谈判思维？

法律谈判的思维是指法律谈判者在法律谈判过程中理性客观地认识事物的行为和过程，也是谈判者对法律谈判活动中谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接、概括的反映。相较于一般谈判思维，法律谈判思维的独特性在于，其在一般谈判思维的基础上融入了法律思维。因此，法律谈判的思维可以理解为“谈判思维”和“法律思维”的结合。

笔者从多年从事法律谈判实务的经验出发，介绍几种实践中较为重要且常用的法律谈判思维方式。

第一节　辩证思维

在利益交错的现代社会，我们的生活中总是充满着各种各样的矛盾和冲突。从某种意义上来说，我们每个人时刻都在直接或间接地进行着一场又一场的谈判。要想获得理想的谈判结果，就要运用辩证思维来看待问题，并通过辩证思维的指引，全面客观地认识问题。

一、辩证思维的概念

法律谈判中的辩证思维是指，谈判者用辩证性的认识与思考来反映和概括谈判中的一般规律，是认识和解决谈判中相关问题的一种科学的思维方式。

辩证思维的特点是客观性，联系性与发展性，全面性与系统性。[1]首先，辩证思维的客观性要求我们用对立统一的观点来认识法律谈判。法律谈判中的对立统一体现在冲突与合作的关系上，法律谈判兼具冲突与合作，冲突是谈判各方为了实现各自的利益而展开的争夺，而合作往往是解决问题的关键。如果只见合作，不见冲突，就会在谈判中丧失原则，使己方的利益受到损害；如果只见冲突，不建立合作，不从合作的立场出发，企图在谈判中造成“你输我赢、你败我胜”的局面，则往往会造成谈判的破裂，无法实现各方的目的。其次，辩证思维的联系性与发展性让我们用联系的、发展的观点来看待法律谈判。在法律谈判中应当关注谈判双方此前的联系与之后的关系，这两个方面往往决定了谈判主体在此次谈判中所要实现的目的。最后，辩证思维还要求我们注意法律谈判中的全面性与系统性。这实质上是要我们在法律谈判中树立全局观，例如，当谈判中涉及多种利益时，就应思考如何进行利益取舍以实现总体利益最大化；再如在选择谈判战略时，应考虑如何使不同谈判环节中应用的策略能有效配合，发挥最大的系统功能。

二、辩证思维的作用

辩证思维在法律谈判活动中具有如下作用。

（一）统率作用

辩证思维在法律谈判中的统率作用体现在，谈判主体运用辩证思维对谈判进行整体性规划。通过运用辩证的思维，能够让我们认识到问题的实质，为我们提供一种科学、全面的分析框架，通过这种分析框架，能够揭示事物内部的深层次矛盾。在法律谈判中运用辩证思维，能够对整个谈判进行谋篇布局，实现对谈判的整体性规划。

（二）突破作用

辩证思维在法律谈判中的突破作用体现在对困难问题的化解。法律谈判常常会陷入僵局，导致谈判停滞不前或难以取得突破性的进展，通过运用辩证思维中联系性与发展性的特点，寻找谈判所涉及的各种关联性因素或未来利益，往往能够找到打破僵局的突破口。

（三）提升作用

辩证思维在法律谈判中的提升作用体现在对谈判的认识上。人类对事物的认识总有一个由浅入深、由感性到理性的过程，辩证思维能够帮助我们全面总结谈判的成果，提升对谈判成果的认识。

三、运用辩证思维时要注意的问题

（一）避免绝对化

辩证思维的核心是对立统一，其对现实中看待问题的要求之一便是要避免绝对化。任何事物都不存在绝对的好与坏，时常会因为外部环境的变化或观察角度的变化而发生转变。假如在法律谈判中抓住对方的某点错误纠缠不放，并故意由此否定对方的所有方面，便是犯了以偏概全的错误；在对利益的把握中，不能因为某一种特定利益争夺上的失利而否定整个谈判的成果，因为很可能在其他利益上还有争取的空间。

（二）避免以现象代本质

避免以现象代本质是指看问题不要仅关注表象而忽视内因。在法律谈判中，观察对方的行为时，应当进一步分析其行为背后的逻辑，关注影响其行为的相关因素，如此才能发现对方的真正动机，避免被对方的表面行为所迷惑。

注释

[1]唐正东．马克思主义辩证思维方法的一般特点和基本规律．南京工业大学学报（社会科学版），2015（3）：13～16．

第二节　逻辑思维

现实生活中，我们有时候会评价某人做事没有逻辑，也就是口头上常说的“不按常理出牌”“想一出是一出”，按照逻辑学的说法，就是不遵循思维逻辑的规律。这样的处事方式可能会造成前后矛盾，难以保证思维的明确性、确定性和一致性，违背逻辑规律。而谈判，尤其法律谈判是一项严肃和严谨的活动，因此，谈判者在法律谈判中必须时刻保持清醒的头脑，运用逻辑思维方式。

一、逻辑思维的概念

逻辑思维是思维的一种高级形式，是符合事物之间客观联系的思维方式，常被称为“抽象思维”或“闭上眼睛的思维”。逻辑思维是一种理性活动，思维主体把感性认识阶段获得的对于事物认识的信息材料抽象成概念，运用概念进行判断，并按照一定的逻辑关系进行推理，从而产生新的认识。

逻辑思维是人们在认识过程中借助于概念、判断、推理反映现实的过程。其特点是以抽象的概念、判断和推理作为思维的基本形式，以分析、综合、比较、抽象、概括和具体化作为思维的基本过程，从而揭示事物的本质特征和规律性联系。它的基本形式是概念、判断、推理。它的方法主要有归纳和演绎、分析和综合以及从具体上升到抽象等。

掌握和运用逻辑思维所需的各种思维方式和方法的程度，我们称之为逻辑思维能力。谈判的逻辑思维能力是谈判能力结构中最基本的要素，它是谈判人员面对谈判过程中出现的问题和假象所做的认知、思考、分析、判断等反应，是法律谈判者所必须具备的能力。

二、逻辑思维的作用

逻辑思维是一种确定的而非模棱两可的、前后一贯的而非自相矛盾的、有条理的和有根据的思维方式。在法律谈判中，运用逻辑思维能够帮助我们对整个谈判的局势运筹帷幄，掌握谈判的发展趋势，并结合法律规则和原理，根据细微的变化采取对应的策略。

法律谈判中，巧妙地运用逻辑思维，主要有以下几个作用。

（一）能准确辨认出有价值的信息

法律谈判是一种智慧与谋略的较量。在法律谈判中，双方为了达到各自的目的，往往会故布迷阵、暗设障碍。面对对方抛出的诸多信息和己方已经掌握的大量数据，我们常常望洋兴叹，由于无法有效利用这些信息与数据，从而导致难以作出科学决策。将海量数据经过抽取、加工、提炼，改变传统的文字描述识别模式，以便我们能更高效地掌握重要信息和了解重要细节，关系到法律谈判过程中重大决策的制订和发展方向的研究和判别。

这里可以引入“思维可视化”这一概念。思维可视化是指运用一系列图示技术把本来不可视的思维，如思考方法、思考路径、发展过程及变化等呈现出来，使其清晰可见。被可视化的“思维”更有利于理解和记忆，可以有效提高信息加工及信息传递的效能。

可视化思维不是简单地将证据、观点借助技术手段，通过有声有色的图、表、动画、视频来展现，更重要的是它意味着一种换位体验思维，是强调对方体验至上的思维。这种“用图表说话”的法律谈判方式不仅能提升体验效果，同时也能顾及对方的感受。在传统的利益相对的法律谈判模式下，谈判另一方体验感的好与坏，在一定程度上决定了谈判工作的成与败。对方是否听到、注意到、并认可己方观点，关键取决于对方是否体验到了己方传递的信息。而体验感是听觉、视觉、感觉等人体感官的综合反应，它要求法律谈判者必须改变过去“我说我的、不管对方听不听”的落后思维模式，站在对方的立场上与对方进行更深入的交流。

作为一个理智而冷静的法律谈判者，在面对谈判对手所传达的众多信息时，应该学会运用可视化思维，整理分析数据，从正反两方面加以思考，运用逆向、侧向思维进行推敲，进行严密的逻辑论证。或类推，或演绎，或归纳，辨别信息的真伪，获取其中真实有价值的信息，从而制定出正确可行的谈判方案。

（二）将分析与论证严密结合

在法律谈判中，准确辨认出有价值的信息是进行谈判最首要的任务。筛选出有用的信息后，法律谈判者往往会将这些信息在法律的框架内进行整合，将分析与论证严密结合。这些工作的顺利完成必定离不开逻辑思维的运用。

在法律谈判的具体操作过程中，科学的分析、严密的论证是一只“看不见的手”，贯穿于法律谈判的全过程。在谈判进行之前，谈判人员应以严谨的态度进行大量的调查准备工作，并且反复验证其主观设想的真实性，及时修正谈判的战略思路和操作方案，做好充分的事前准备。毕竟在复杂的外部世界之中，再严密的计划也抵不过一些突如其来的状况和始料未及的变化，法律谈判者只有将分析与论证严密结合，才能从宏观上把握全局，制定出恰如其分的应对策略。

（三）运用逻辑规律来解决问题

逻辑规律是保证思维形式正确的规律，对各种思维形态起决定作用，因此，逻辑思维要遵循逻辑规律，以便在复杂活动或问题解决之前形成计划和策略，使得法律谈判顺利进行。

法律谈判的逻辑思维是一种全面的、综合的思维方式。实践已经证明，在法律谈判过程中，各方对于以往堆砌式的以物证、书证、证人证言等机械分类的形式出示证据、传递信息的做法兴趣不浓，因此谈判者采用这种方式得到的效果通常微乎其微。要想取得良好的谈判效果，必须对案件涉及的纷繁复杂的证据进行梳理，将各种零散的证据进行组装、拼合、归类，找出其与待证事实之间的直接逻辑关系。唯有如此，参与谈判的人员才会跟随谈判者的思路，接受谈判者传递的观点和信息，谈判沟通才能更加顺畅和高效。

三、逻辑思维的运用

法律谈判逻辑思维的过程就是法律谈判者在遵循逻辑规律的前提下，不断提出假设、检验假设、排除或接受假设，从而确定谈判中的关键问题，进而分析问题原因，提出解决问题的思路和方法的过程。在这个过程中，我们可以使用列表等一些分析工具，使抽象的逻辑思维以更直观具体的形式表现出来。

提出假设时要求我们尽最大努力把可能出现的情况全部列出来，设想在法律谈判过程中出现这种种情况该如何去应对。然后法律谈判者要结合谈判的主题、现有的各种内外部条件以及可能出现的问题，来检验已经作出的各种假设哪一种更加可行。运用逻辑思维是一个分析梳理问题，判断谈判关键之所在，寻找可适用的谈判技巧，确定谈判策略的过程。[1]

注释

[1]张守刚，主编．商务谈判实训．北京：科学出版社，2009：7．

第三节　强调共同利益

强调共同利益可以使谈判进行得更加顺利。每个谈判者都应牢记——每场法律谈判都有潜在的共同利益，而有共同利益就意味着有双赢的机会。为了找出互利的解决方案，首先要做的就是识别共同利益。谈判者可以通过明确以下问题来识别各方是否存在共同利益：我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们会有什么损失？有没有各方都可以遵守的共同原则？

在法律谈判中，强调共同利益要求法律谈判者自身要有大的格局，不能只顾自己的利益。如果各方都只抱着利己的初衷进行法律谈判，那么谈判成功的可能性微乎其微。强调共同利益意味着各方都要有创新思维，尽最大努力发挥主观能动性，考虑一切能够创造价值的因素，而后再各取所需，获取更多利益，以期能达到共赢的结果。

一、强调共同利益的作用

强调共同利益对各方来说都是好事，因为共同利益有助于达成协议，而寻找共同利益无疑会增强合作的可能性。谈判各方如果都能从共同利益出发，认识到各方利益是互补的，就能使固定利益变多，使己方的利益增大。这里有必要强调，共同利益不是指各方的利益是一致的，而是指各方在谈判中都有利益可图，而且这些利益是互补的。法律谈判中强调共同利益有如下作用。

（一）有利于建立与保持良好的关系

强调共同利益是一种向前看的思维逻辑，它有利于谈判各方建立与保持良好的关系。法律谈判的核心要素是利益，通过强调共同利益，一方面可以为解决当下的谈判问题提供帮助，另一方面，谈判各方在事务中的交往并非一次性的，强调共同利益可能会使各方有可期待的后续合作，这能促进各方再次建立或保持原有的良好关系。

（二）有利于更好地兼顾各方的利益

法律谈判开始时，往往由于各方对各自利益的追求而难以达成合意。在对利益的追求中，各方关注的仅是有利于自己的因素，这种追求利益的方向是单向的，时常会造成各方之间的冲突。强调共同利益之所以有利于达成谈判，是因为强调共同利益对利益的追求是双向的，能同时满足各方的需求，兼顾各方的利益。

（三）有利于各方突破竞争实现合作

如上所述，强调共同利益对利益的追求是双向的，因此它有利于化解人们常常存在的一种定势思维：对于争论的东西，或是我方得到，或是对方得到，似乎不存在第三种更优选择。当谈判的一方提出共同利益时，便能引导对方转换思维，从竞争的思维转为合作的思维，最终实现合作，完成谈判。

二、实现共同利益的措施

强调共同利益，不能仅在口头上表示，只是卖力挥舞旗子，却不付诸行动的虚伪态度，很快就会暴露出来。所以，在法律谈判中，各方都应该抱着互利共赢的态度，采取实际行动，展示出各自的诚意，最终实现互利共赢。这在很大程度上要求谈判者在寻求自己利益的同时也主动考虑并照顾对方的利益，创造性地寻找各方的共同利益点，建立互惠互利的关系。

其实，谈判各方最终能否实现共同利益，能够在多大程度上实现共同利益，都取决于法律谈判各方的行动。那么，欲实现共同利益，在法律谈判中，各方必须努力做到以下几点。

（一）做大蛋糕

做大蛋糕指的是创造出更多的能够分配的利益。冲突的存在一般都是各方不满足于现有的有限利益的分配，有时候在现有的利益状况下难以找到合适的方案，则可以转换思维，着眼于创造出更多的能够分配的利益。这种利益并非一定要即刻存在，但是必须有实现的可能性。对于共同利益的创造，则可以通过挖掘各方背后的利益、寻找替代性利益、降低成本、减少风险等手段来进行。

（二）提出新的可供选择的分配模式

提出新的可供选择的分配方案，需要借助创造性的思维，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围，探寻新的思路和解决问题的方法。一方面，要收集大量的信息资料，为新思路提供依据；另一方面，要突破原有的思维定式，倡导与鼓励提出新的见解，集思广益，找到巧妙的解决方法。此阶段，法律谈判者应从不同角度来分析同一问题，要做的并不是寻找最佳方案，而是尽量扩大谈判方案的可选择空间。例如，在达成协议方面，如不能达成永久性协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的协议等。

然而在大多数谈判者的脑海中，创造并不是谈判中的步骤。他们认为自己的工作仅是缩短各方阵地的间隔，而不是增加一切可能的方案。谈判者认为其为了取得各方的一致意见已十分不易，若还需面对一堆各不相同的建议而进行漫无边际的讨论，只是在浪费彼此时间，把事情弄得更糟。其实，“条条大路通罗马”这句话用在法律谈判上也是恰如其分的。法律谈判中一般存在多种可以满足各方利益的方案，而普通法律谈判人员往往习惯于采用某一特定方案，当这种方案不能为各方同时接受时，便会形成谈判僵局。这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就掌握了谈判的主动权。当然，这种替代方案一定是既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方利益的方案。

（三）主动提出共同利益

主动提出共同利益，是指在谈判中由己方优先提出探索共同利益。在法律谈判中，可能由于对谈判目标及相关影响因素的盲目乐观，致使各方谈判者均处于一种高度自信的状态中，坚守自身利益不予让步，使谈判陷入僵局。在这种情况下，我方可以主动地、积极地提出对共同利益的讨论。在法律谈判中，这种行为并不意味着认输或示弱。谈判的最终目的是实现所追求的利益，为此所采用的手段应该是多样的，要根据需要进行变化。当谈判陷入僵局，己方优先提出寻求共同利益，一方面能够推动谈判的进行，从而高效地完成谈判；另一方面，这也是一种以退为进的手段，引导对方考虑共同利益，在对共同利益进行分配时还能掌握主动权。

第四节　注重文化差异

一、文化差异思维对法律谈判的影响

文化，是一个内涵极其丰富的概念，据说近百年来人们从各领域对它所下的定义已经有上百种，但是到目前为止，还没有形成一个为大家所公认的定义。文化的概念广泛而复杂，《现代汉语词典》的解释是：文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。文化是一个复合整体，它包含着一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念。[1]

在法律谈判中，特别是在跨区域的法律谈判中，不可避免地涉及不同的文化观念和风俗习惯，谈判的结果也会受到这些文化和习俗的影响。要成为一名合格的法律谈判者，必须意识到文化对谈判的影响，并在谈判中借助文化的魅力促成交易，实现当事人利益最大化。我们将从以下几个方面探讨文化差异对谈判的影响。

（一）沟通方式

在谈判中最常运用的沟通方式便是言语沟通，相应地，语言的差异也是在国际谈判以及跨区域谈判中表现得最显著的文化差异。虽然我们可以通过学习对方的语言来缓解这一问题，但却不可能完全消除这种语言差异。因为各民族的语言都是经历了千百年而积淀下来的，其中蕴含着丰富的元素，不可能依靠短时间的语言学习就能全方位把握该民族的文化。以中文为例，语言文化内容丰富，可能同样的话在不同语境或是语调下会有着截然不同的含义，这时就要求谈判者不仅要学会语言，更要明白语言背后所代表的文化内涵，尽量减小语言文化差异所带来的影响。

（二）风俗习惯、宗教信仰与禁忌

在历史的发展中，不同的民族形成了不同的风俗习惯及宗教信仰，这些风俗习惯与宗教信仰会在谈判者身上扎根，并通过一定方式表现出来。作为一名合格的谈判者，我们必须考虑这些风俗习惯和信仰问题，比如中国部分南方地区的人们不喜欢“4”这一数字；日本人习惯在谈判时将赠送礼物看作是尊重对方、表达自己心意的方式；在中国红色代表吉利，可是在很多欧美国家红色则是不幸的征兆。在接待工作、准备工作以及正式谈判中，不可以忽视这些由于文化差异而造成的风俗、信仰的不同。

（三）时间观念

文化的差异也会导致不同地域的谈判者在时间安排上的习惯不同。如德国、日本等国家的谈判者不仅习惯事事提前安排，而且在时间方面的要求也近乎苛刻。他们严格把握每一个时间段应该完成的工作，不论是对自己还是对对方谈判者，都要求严格按照事先的时间安排行事。而美国、瑞典等国家的谈判者，虽然在时间要求上不像德国人那般严格，但也不能容忍过度的迟到或是不守时。印度以及一些非洲国家的谈判者对时间的要求则相对宽松，他们只期望在一定时间内完成工作，不会苛求至具体分秒，甚至在谈判实施中可能会出现不守时的情况。

因此，在谈判中，如果谈判者对时间观念不够重视，则很可能会因为这一细节给对方留下不好的印象，造成双方的误会，阻碍交易的达成。

（四）价值观念与思维方式

美国等西方国家，由于社会发展以及历史原因，更加倾向于追求个人价值，主张先实现个人利益再考虑团队利益与国家利益。在谈判中，他们习惯将一个完整事物分解成各个部分，并分别讨论其利益得失。而中国、日本等东方国家则习惯将国家或集体利益放在个人利益之上，在谈判中将各个分散的部分联系成一个整体，从整体上考虑利益的得失。东方人很注重私人情谊，他们认为良好的个人关系是促成谈判的重要前提，而西方谈判者则认为交易与个人关系之间并不存在必然的联系。

总而言之，在谈判过程中，我们要善于把握对方的价值观念、思维方式以及处理人际关系的方式，在利用这些文化差异的同时，坚守自己的原则，这样才能在谈判中立于优势地位。

二、文化差异对不同国家谈判者谈判风格的影响

盖温·肯尼迪说：“具有不同文化背景的人们有着不同的谈判风格。在该社会成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。”[2]在法律谈判中，谈判者可能来自世界各地，谈判表面上看似是各方经济利益的沟通与洽谈，实质上是不同文化之间的碰撞和试探。这种文化的差异是不同谈判者形成不同谈判风格的基础，对谈判的结果起着十分重要的作用。在法律谈判中，谈判者个人风格迥异，但是同一地域或是同一国家的谈判者，由于受到共同文化的影响，在谈判风格上必然会有一些共性，以下就部分国家谈判者的风格作简单的介绍。

（一）美国

美国作为一个年轻的发达国家，同时又是个移民国家，对不同文化的接纳程度较强。美国人的性格也体现出其文化特性，比如开放、热情、自信、强调自我价值以及不拘礼节，等等。他们重效益而轻形式，对个人价值极度推崇。正是这样的文化背景使得美国人在谈判中形成了自己独有的谈判风格。在谈判前，他们会将效益分析做得十分细致；在谈判中他们不会在意接待或谈判形式，而更习惯直来直去，直奔实际效益。他们注重办事效率，追求在最短的谈判时间内达成交易；他们讲究谋略，偏好个人决策，强调个人责任，力求每一场谈判都速战速决。美国人虽然热情开放，容易结交，但是他们将工作与私人关系区分得较清楚，将商业关系和经济利益放在第一位。在谈判中，美国人注重契约，法律意识强，在合同起草或修改时，一般都会请律师发言表态。美国人将法律作为保护自身利益的依靠，一旦签订合同，合同就被视为以后履约的依据，不会轻易改变或放弃。

（二）德国

德国人的谈判风格在世界上也是独树一帜的。德国人处事谨慎、保守、刻板，注重计划，追求完美。德国人对于时间的要求近乎苛刻，他们的计划可以按分钟计算，不能容忍丝毫差异，所以对于对方谈判者不守时的行为是极度反感的。也正是由于其在时间安排上的执着，使得德国人会将准备工作做得非常细致。这种细致不仅仅体现在谈判前的准备上，还体现在最终协议的打印装订等一系列细节之中。他们在谈判中注重逻辑性与系统性，不仅关注产品生产的本身，而且注重生产流程中的每一环节，以达到量化生产流程的目的。此外，德国人也注重技术，所以在技术类产品交易时须做好详尽的准备，以便随时接受谈判对手的详细质询。

德国人在人际关系上也相对讲究。德国商人极其喜欢显示自己的身份，所以对有头衔的人一定要称呼头衔。德国人也不似美国人那样开放，所以要想与他们建立良好关系必须给足他们时间，让他们对自己有一个全方位的了解。德国人求稳心强，如果赢得德国人的信任并与他们建立了良好的商务关系，则有利于日后与其长期合作。

（三）日本

日本人的谈判方式不仅不同于西方国家，而且与亚洲其他国家也存在较大差异。很多人都觉得日本人是很难对付的谈判对象，但如果熟悉他们的谈判风格，与其谈判的难度则会大大降低。首先，日本是一个十分注重礼仪身份的国家，等级观念强，他们的行为受到严格的礼仪约束，所以最好选择与日本谈判者职位、年纪、资历相当或稍高的谈判人员与其进行谈判。日本人将赠送礼物看作是重视对方的一种表现，所以在谈判中要特别注意送礼这一细节，根据对方职位等级赠送相应的礼品，切不可盲目统一赠送。其次，日本人在谈判中非常在乎面子，不会直接进行反驳或者拒绝，一般会以委婉的方式表达自己的观点，这种情况下不要轻易认为他们已经接受了你的观点。再次，日本人善于运用“吃小亏占大便宜”与“放长线钓大鱼”的策略，因此在与日本人的谈判中要注意坚守自己的原则与底线。最后，日本人认为良好的人际关系是合作成功的前提，因此他们在谈判中乐于建立长期的合作关系，会将大量时间花费在人际交往上。

（四）中国

中国地域辽阔，不同地方的人展现出来的个性又是各不相同的，这里仅就中国人的一些共性做一些介绍。

中国人待人接物注重礼节，热情好客，爱面子，吃苦耐劳，看重人际关系。正是这些个性，造就了独特的“东方文化”。

首先，中国人注重人际交流，待客十分热情，所以在谈判接待中会给对方宾至如归的感觉。但是中国人也信奉“先礼后兵”，开始时一般客气待人，随后再慢慢地提出棘手的问题，将主动权握在自己手中。其次，中国谈判者对于问题的原则性与灵活性掌握得较为出色，懂得审时度势，随机应变，“以势压人”，擅长发现漏洞，善于用谋略。最后，受到中华传统儒家“和合”观念的影响，中国人注重双赢，但有时候也会过于计较单方获利的多少。

注释

[1]袁其刚，编著．商务谈判学．北京：电子工业出版社，2014：209．

[2]陈文汉，主编．商务谈判实务．北京：电子工业出版社，2012：252．

第五节　互联网思维

互联网的生产和飞速发展是20世纪末的一个奇迹，它在给社会生活、经济生产带来便利的同时，也给企业尤其是中小型企业带来了商机和挑战。互联网思维是指在互联网＋、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。法律谈判的互联网思维需要我们跳出传统的、纯粹的、面对面的沟通模式，利用互联网这一新兴事物，实现消除谈判者地域因素的阻碍、增加谈判成功概率、降低谈判成本、加快商务以及地域之间的沟通，促成交易，以实现既定的谈判目标。

在日新月异的当代社会，互联网已经从一种工具变成一种思维，一种文化，一种工作和生活的状态。因此，法律谈判者要想不落窠臼，顺势发展，就要学会互联网思维方式，充分利用好这一沟通桥梁，提高谈判效力，拉近与谈判者之间的距离。

一、运用互联网思维的优势

（一）消除区域障碍

利用互联网进行谈判可以消除因地域不同带来的时间、空间、文化等差异与障碍，使我们不论身在何处、从事何种行业，都能及时进行沟通与交流。现代人生活与工作节奏十分紧凑，谈判各方有时因为工作安排而无法采用传统的面对面方式进行信息交流，但在互联网这一大前提下，这些都不再是问题，无论你身处何地都可以进行资料传递，并且通过语音、视频进行沟通。在传统谈判中，考虑到谈判的时间成本和距离成本，谈判者更愿意寻求本地的公司进行合作，而在互联网这一大背景下，谈判者不再过分注重对方的地域因素，可以更多地从商业或其他方面的利益出发来选择合作伙伴。

（二）消除社会地位的障碍

在传统的法律谈判模式中，大型企业一般不愿意与不知名的小企业进行谈判，高层人员通常不愿意与低层人员进行沟通，而且由于谈判各方社会地位的不同，致使谈判延期、沟通受阻以及谈判发生变动等问题时有发生。但是运用互联网进行谈判，这些问题都可以得到缓解，可以说互联网交易给了初级或者低级管理者与高层管理者直接沟通的机会。

在运用互联网进行谈判时，无论谈判者的年纪、职位及社会地位如何，都惯用邮件或者其他网络沟通工具进行询盘。互联网在此时可以被看成是一个位阶的平衡器，即在传统谈判中无法进行现实谈判的双方，在互联网谈判中可以进行有效的沟通。但是我们需要注意的是，即使是在互联网上进行非面对面的沟通，也要将己方所要传递的信息表达清楚，并注意谈判礼仪与禁忌，充分考虑谈判对手的感受以及文化环境。

（三）消除性别障碍

互联网作为谈判中的优质媒介，有助于消除性别上的障碍。社会常常对女性工作者抱有一些偏见，主要表现在将女性人员排斥在关键岗位之外，使她们无法真正发挥自身才能。这些偏见在法律谈判中也现实存在，有一些企业甚至会对女性谈判者表现出蔑视的态度，使得沟通受阻。

随着社会不断进步，越来越多的女性在公司中担任高级职位，并在法律谈判中扮演重要角色，而互联网为女性工作者提供了一个与对手平等交流、谈判的平台，使女性在面临跨区域谈判时可以尽量发挥自身才能。

（四）消除谈判者面对面谈判的压力

在传统面对面的法律谈判中，往往由于谈判者本身的气场差异或者谈判对方明显的优势地位让己方倍感压力，抗压能力稍弱的谈判人员很可能会因为这些压力而无法发挥出自身真正的能力与特长。互联网谈判能有效削弱谈判对手的压迫感，减少各方冲突的可能，使谈判各方可以在一个相对平等的平台上进行沟通，从而更加自如地展现自身的能力。

（五）增强多方谈判的便捷性

互联网谈判非常重要的特点之一是可以同时开展多项业务。谈判者除了接触一家合作单位外，还可以同步接触其他潜在合作伙伴。谈判人员可以通过邮件将信息传递到有意向的对手手中，在等待对方回复的同时着手其他重要工作。谈判人员通过与多方的沟通，可以了解谈判标的的市场竞争情况，以便确认己方的报价或者其他信息是否具有优势。

上文虽然提及了许多运用互联网思维的优势，但是我们在运用互联网思维时，需要先确定对方的实际需求，这是谈判与沟通能够通过互联网顺畅进行的基础。互联网是人与人之间沟通的“桥梁”，它不仅方便着普通人之间的交流，也推动着国内外的经贸发展，是现代谈判中不可或缺的一部分。

二、运用互联网思维的缺陷

互联网是一把双刃剑，它在给沟通带来便利的同时，也可能给谈判带来风险。为了更好地规避这些风险，我们需要了解运用互联网思维的缺陷。

（一）增加冲突处理的难度

传统的“面对面”谈判，各种问题能通过不同类型的蛛丝马迹及时发觉甚至预见，且能有各种途径第一时间缓解或应对。而通过互联网进行法律谈判虽然可以使谈判各方在一个较为平等的平台上进行洽谈，但也可能使得各方一旦产生对立，尤其是陷入僵局时，处理起来十分棘手，且很可能造成谈判破裂。此外，因为在互联网中谈判者无法面对面沟通，也可能使谈判对方对发盘搁置不理，从而造成谈判时间的拖延。这些都需要我们在谈判中予以注意与防范。

（二）片面强调价格的重要性

虽然通过互联网进行法律谈判消除了当事人之间的地域差异，但也使得谈判者们更执着于价格，对于其他因素（比如工厂生产力、产品质量、运输等）关注得相对较少，而这些因素在交易中有时却是至关重要的。因此谈判者在利用互联网进行谈判时，切忌过分关注价格而忽视其他因素。

（三）催生大量虚假信息

在大数据时代，运用互联网谈判可以让谈判者获得更多的商机与谈判机会，但是也让许多别有意图的人有机可乘。他们利用谈判者急于成交或者互联网谈判经验不足的特点，传递虚假信息，使谈判者花费大量的时间和精力进行无效谈判，从而失去一些真正的商业机会，有时甚至导致商业秘密泄露，给公司的名誉与经济带来极大的影响。

三、适合单独运用互联网思维的谈判情境

分析运用互联网思维的优势与缺陷，我们会发现，在法律谈判中，并非任何时间、情境都适合单独运用互联网进行谈判。有经验的谈判者，应该区分哪种谈判情境可以完全通过互联网进行，而哪种需要依靠传统的面对面形式进行。

适合单独运用互联网进行谈判的情境有：（1）初期的信息交换，阐明关键性的议题以及在特殊条款上达成一致意见；（2）利用互联网为传统方式下的谈判进行前期准备，如酒店预订、谈判议程以及确定谈判参与人数等；（3）谈判各方所谈内容涉及金额较低或者前期已经就内容初步达成意向。上述情况通过互联网进行谈判无疑是省时省力的最佳选择。而面对谈判中内容繁杂、标的金额巨大的项目，如果纯粹运用互联网谈判则可能会造成信息沟通不详尽、无法全面得知对方意图等问题。

互联网固然有其不可替代的优势，但是在使用上要区分对象与环境，不可以盲目推崇，以免使谈判出现问题。

四、运用互联网思维的谈判策略

当前我国几乎所有的电子商务交易都采用网上谈判，达成交易后再通过银行进行离线支付或网上支付。互联网在给我们提供便捷性的同时，其高效性的特点也给我们提出新的要求，需要我们更重视谈判前的策略准备、谈判方式以及风险防范等问题。

（一）制订互联网谈判的计划

在真正与对手沟通之前，谈判者应该全面考虑互联网谈判潜在的问题与风险。因为信息一旦发送，就会被接收者视为有法律效力或者具有约束力的文件，甚至可能被当成筹码用于谈判中。没有经过充分准备和仔细思考的信息很可能被对方误解，从而造成谈判分歧，阻碍谈判顺利进行。所以在通过互联网进行法律谈判之前，谈判者应结合互联网谈判的特性制定好谈判计划，有关流程可以参考传统面对面模式。

（二）防范互联网谈判博弈中的风险

阅读电脑屏幕上的电子信息并且通过电子邮件迅速回复，已经成为谈判者普遍采用的互联网沟通方式，但是这种方式很可能会因谈判者缺乏远见或视野狭隘而陷入人际关系的博弈中。谈判者在接收与发送消息的过程中，可能会因一心求胜而运用冒险策略，忘记谈判的初衷，最终造成谈判破裂。我们在互联网谈判的博弈中要不忘初心，防止自己进入这样的怪圈，防范互联网所带来的风险。

（三）合作方式与竞争方式相结合

通过互联网进行法律谈判受个人情感因素影响较小，所以谈判人员往往不太注意人际关系的建立，竞争性行为便成为互联网谈判的主导理念。互联网谈判者常常使用刺激性或者否定性的表达和挑衅的言辞，并且借助互联网谈判一般无法看到对方的肢体语言，从而也就缺少理解和表达的辅助性手段。

法律谈判仅仅依靠竞争方式是不可能成功的，成功的谈判应当是合作方式与竞争方式相结合的。因此，在互联网谈判中，我们需要做到以下几点：（1）谈判人员在初始信息互换与接洽中不能过度透露信息；（2）互联网谈判人员必须互相支持、配合、彼此交换信息，这样才能使各方了解各自需求，推动谈判进程。

五、互联网谈判的注意事项

利用互联网方式进行法律谈判，可以有效降低成本、提高灵活性、缩短谈判时间、提高工作效率等，但是互联网谈判因其缺少面对面交流，也存在风险，因此运用互联网谈判需要注意如下事项。

（一）加速法律谈判人才互联网运用能力的培养

通过互联网进行法律谈判，需要谈判人员具备相关法律知识和谈判技巧的同时，还要掌握基本的互联网运用能力。而目前的谈判人员往往善于实施法律谈判，却缺乏互联网运用能力，或者有互联网运用能力，却对法律谈判知识与谈判技巧缺少了解。所以，面对互联网法律谈判的快速发展，要加速法律谈判人才综合能力的培养。

（二）加强与客户关系的维系

互联网谈判带来便捷的同时，也让谈判者之间因缺少面对面交流而难以建立友好关系。随着互联网的不断普及，许多谈判对手信息可以在网络上进行查询，而谈判者可以利用这些信息，更好地了解客户兴趣，与客户、合作伙伴等建立友好关系。

（三）加强资料的存档保管工作

网上谈判常常通过邮件或者其他交流软件进行沟通，但是一旦网络发生故障或黑客入侵，就会影响谈判双方的联系。因此，法律谈判过程中的发盘、还盘、确认等资料应及时下载，并分类归档。

（四）必须签订书面合同

互联网谈判达成的交易一经确认或接受，一般即认为合约成立，交易双方均受其约束，不得任意改变。但为了明确各自的权利与义务，双方必须签订正式的书面合同，促使各方按照合同来行使权利和履行义务。

六、互联网思维与传统谈判模式的结合

在社会迅猛发展的今天，法律谈判中的互联网思维已经必不可少，但利用互联网进行谈判也存在一定风险。因此，谈判者应将互联网谈判与传统谈判模式相结合，共同推动谈判的进程。互联网谈判可以让我们更好地了解对手、进行沟通，而面对面谈判则可以让我们更好地建立人际关系、更细致地观察对手。因此，谈判正式开始后，特别是谈判进行到中后期时，谈判者可以采用传统谈判模式中的面对面谈判，弥补互联网谈判中利益有余而人情不足的缺陷，从而建立长久的合作关系。

互联网的开放性与包容性，使得法律谈判愈加便利和高效，在享受网络给谈判带来的方便的同时，我们也不能忽视互联网自身的缺陷。新形势下，法律谈判者应充分利用互联网给谈判带来的便捷，但是也不能完全抛弃面对面谈判。只有将互联网谈判与传统谈判相结合，既注重谈判的高效性，又不忽视谈判各方关系的建立，才能将谈判的效能发挥到最大。

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