3W咖啡创始人许单单：小公司如何挑战大巨头 |3W

3W咖啡是一个从无到有被折腾起来的互联网创业咖啡馆，至今已衍生出包含3W咖啡、3W创新传媒、NextBig孵化器、拉勾网及3W猎头在内的一系列业务。其中拉勾网上线一年，即打破招聘行业“三巨头”鼎力的格局。

小公司是怎么挑战大公司的？在6月15日的3W创投峰会“抉择的秘密”活动上，3W创始人许单单与现场观众分享了创业者打法的“秘密”。

以下为许单单演讲实录

▌小公司如何挑战大公司

☛我自己想有三个部分：

第一是选对用户；

第二是找准打法单点突破；

第三是用鲜明的定位打造品牌印象。

➣一、 细分巨头的用户

专注于满足某群用户的特殊需求。大巨头也在做这部分的市场，可能也做得很好，但是整个品牌战略和业务无法专门为这些用户聚焦。

☛我举几个例子：

▌一是YY，它刚做起来的时候是和腾讯去抢游戏的用户，所以它是最好的团队语音工具。QQ超过一百个人要成为会员，但是YY上可以做万人的群，有工会管理，方便工会的老大去管理，这就是腾讯细分的用户群。

▌二是陌陌，腾讯刚开始也做陌生人社交，但是后来上面都是熟人为主了，陌陌就是专门打一个陌生人的社交。

▌三是京东，京东在06、07年刚起步的时候，只做一个3C，只说“我就是给那些对在淘宝上买电脑、买手机没有安全感的用户的”，让他在这上面买到一个正面的商品，京东的起步就是把售后做得更好，我保证正品，也算细分用户。

▌四蘑菇街，它刚开始做的时候和淘宝不一样，今天它转型了，像一个小淘宝。但是淘宝不能说我是聚焦女性用户的电商，它可以说我聚焦女性用户的电商，就是做时尚购物的。或许它的核心竞争力没有大公司强，但是可以为这个业务聚焦，前提就是说我不指望我做一个淘宝那么大的生意。

▌聚美优品也一样，在大市场中抢一个小市场，它做的事情大巨头没有聚焦来做，并非巨头没有核心竞争力去做，而是一个判断。

▌拉勾网努力把用户体验做到极致。拉勾网现在已经是所有招聘网站里用户体验最好的了，而且成了互联网垂直招聘远远的第一名。拉勾网今天做得很好，只做互联网行业的招聘，在业务的本质上，对智联招聘有什么颠覆吗？其实是没有的。只不过我们是单独为互联网从业者聚焦，仅此而已。

☛回头到理论一点的事情，我觉得大公司要大市场，什么叫大市场？

无数小市场里面的公共部分组成了大市场，它做这一块，如果A是一种用户，B是一种用户的话，它无法满足A的全部需求，也无法满足B的全部需求。小公司我们就去做个性部分的，个性部分包括共性部分，这样大公司就不如小公司锐利。

☛但是小公司有一个现象，很多人做细分领域，但是遇到了细分领域的陷阱。

我们3W孵化器过去一年多面试了很多小项目

➣第一个问题就是用户群太小，我们看到了很多创业者选的某一类用户，很细分，但是算算全国只有几百万人，那有什么用？

➣另外一种情况是，从大巨头里面去细分某一类用户，但是这类用户是分散的，并不能把它用一个特殊的业务框起来，举一个直接的例子是拉勾网做互联网行业的招聘，为什么没有做一个家具行业的招聘，房地产行业的招聘？是因为虽然那一类用户数量也很大，它也存在招聘和找工作的需求，但是很难获取这些用户。互联网从业者容易聚集起来，通过今天的活动、通过网上的广告，都容易把这些用户圈进来。

➣二、找准打法单点突破

选了用户之后下面怎么做呢？就是单点突破。

☛Zappos是个很典型的例子，

鞋类电商，最后十几亿美金卖给亚马逊。Zappos的特点是一次快递三双鞋子，比如你买40码的鞋子，把大一码和小一码的另外两双也邮过去，你试穿后把不合适的两双再快递回去。这是讲究效率的亚马逊做不到的。因为亚马逊卖所有的东西，最终是效率驱动的。Zappos做的事情在体验上突破了亚马逊的准则，但是这一点对于买鞋又是极度重要的。

☛第二个还是京东，

京东当时只打一点——正品行货。电脑这个东西正品很重要，所以他就只打那一点东西，但是等正品行货做到一定的程度，淘宝就开始做淘宝商城，淘宝商城也是正品行货，那怎么办呢？京东就是打速度快，这个事情对用户来说是极度重要的。

☛京东说我是正品行货，拉勾说琢磨什么事情呢？我们琢磨效率高。

我们现在用户里面将近四分之一，全部是朋友推荐来的，这说明我们可能口碑占一个很大的作用，口碑来自于哪儿呢？我们问那些被别人推荐过来的用户，他们一般只有一个词，就是拉勾网的“效果很好”。我们自己琢磨说是产品体验好，因为互联网行业的用户对产品体验这个事情足够挑剔，对产品的不好用容忍度是极其低的，不好用他们就会骂你。

☛怎么做产品？

拉勾花了特别多的心思。

比如基于微信的服务，你在你的电脑上和手机上投了某个公司的简历，投完之后微信会收到一个反馈说：你好，你的简历已经投过去了，如果HR查看了你的简历还会有通知。还有比如说极限入职，你中午12点前投简历，晚上12点之前一定要反馈。

另一个例子是美拍。最近大家如果有机会见到蔡文胜，他一定会向你推荐美拍。美拍的对手是腾讯的微视，微信花了几个月时间天天推微视，还是没有起来。但是现在美拍就做得很好，也是在单点上做了突破。微视是限时八秒，美拍没有限制，而且把拍摄效果做得很好。

➣三、用鲜明的定位打造品牌印象

☛在互联网的这一两年，品牌是公司最核心的武器。

比如蘑菇街说“我是专门为女孩卖东西的”，淘宝说“所有人在我这里买东西都好”。对于女性来说，淘宝的口号一定抢不到蘑菇街的用户。

☛举些简单的例子

▌36Kr，你说这个公司的经验也没有，但是今天做得很成功，就是说其他科技媒体和它去打的时候，无法聚焦到“创业”这个点上，因为所有互联网创业的人都看这个网站了，这个点就特别的清晰。

▌拉勾网也一样，其实巨头公司有四五千个员工，要想学我们的体验，他一定能够学得过来，但是我们只做互联网行业的招聘，我们所有的广告都是这么一个广告，互联网的人看了这个之后，就知道是为他做的，这个是超级鲜明品牌的印象。

▌还有一个也是聚美优品，大家都是卖化妆品的，陈欧做得很牛逼，尤其对女性用户来说。它在广告里从来不说是卖化妆品的，但是你发现说，最终它在用户心里面就是有一个品牌的符号，但是对手都没有，淘宝不可以做这个，淘宝是做共性的，对于一个小公司来说，你把你的品牌把你的定位在用户心里面磨得很细的话那就很牛逼。

▌奇虎就是做安全的，腾讯就不能说我就是做安全的，你在一个点上直击人心就是品牌，这在过去是做不到的，只有在最近几年互联网的传媒时代才能做得到。

3W创投开放日 | 创业在这里发生

伴随着中关村创业大街的开街，今天在3W咖啡举办的“孵化·蜕变”3W创投开放日吸引了上千名的创业者围观。

➣从3W外场到一层的“创业资源集散地”汇集了各个领域扶持创业的产品、服务提供商。包括阿里云、Intel、UCloud、KiiCloud、互动阳光、WeCenter这样的基础架构服务， Tower、够快云库、麦客CRM这样提高创业者效率的工具，以及像高锐律师事务所、IPRDaily知识产权保护等行政方面的服务都尽可能地为前来的创业者提供了最大限度的支持。

➣二层的“创投聊天室”，来自东方弘道、清流资本、贝塔斯曼等多家投资机构坐班3W，从早至晚的火爆交流中，相信无论是投资人还是创业者都收获颇丰。以下截图来自某投资人朋友圈。

➣二层大会场3W创投峰会上，3W咖啡、拉勾网创始人许单单，人人贷CEO李欣贺两位创业者和来自东方弘道的执行董事张逸龙、贝塔斯曼亚洲投资基金合伙人丁海鹏分别从创业和投资的角度为到场的创业者分享了创投圈的故事，现场干货不断。