律师意见丨律师在谈判桌上是如何辅助商业谈判的？

应A公司委托，本律师随同A公司业务主管与B单位相关人员进行某《施工合同》的签约前谈判。

地点：某酒店会议室

节选场景如下：

B单位人员首先在谈判桌上指出：

1、关于支付工程款的条款中：整个工程一次性施工和验收的，验收合格后结算180天内支付90%，质保金10%的支付方法不合理。由于本工程随路施工受拆迁工作影响较大，且拆迁工作具有很大的不确定性，整个工程竣工后验收周期过长，我方建议进行分段验收，如一期工程至二期工程施工完成后即进行验收，合格后30日内支付97%，质保金按照国家规定的3%预留。

2、关于争议的解决方法，本合同中提出由中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁，按照工程类惯例，解决方式一般都是按照工程所在地的人民法院受理，贵方提出的上述仲裁委员会，我方也查找了资料，显示该家仲裁机构确具有权威性，但所涉及专业领域为贷款、存单、担保信用、票据证券等金融交易类。

基于此，本所律师针对B单位提出的意见，向A公司主管谈判的人员提供如下法律支持：

1、关于工程款的支付。根据《建设工程价款结算暂行办法》第十三条第（三）款第1项规定，“工程进度款结算与支付应当符合下列规定：……。1、根据确定的工程计量结果，承包人向发包人提出支付工程进度款申请，14天内，发包人应按不低于工程价款的60%，不高于工程价款的90%向承包人支付工程进度款。按约定时间发包人应扣回的预付款，与工程进度款同期结算抵扣。……。”

建议：本所律师认为，若A公司同意采取分段验收，建议工程分段验收合格后，60日内支付分段工程价款的60%，待工程整体竣工并验收合格后，再支付至合同总价款的97%。

2、关于保证金预留比例。根据《建设工程质量保证金管理办法》第七条规定，“发包人应按照合同约定方式预留保证金，保证金总预留比例不得高于工程价款结算总额的3%。合同约定由承包人以银行保函替代预留保证金的，保函金额不得高于工程价款结算总额的3%。”

建议：本所律师认为，此处对方要求质保金预留3%，符合法律规定，可以同意对方要求。

3、关于合同争议解决。

首先，根据《仲裁法》第六条第二款规定，“……。仲裁不实行级别管辖和地域管辖。”本项目虽系工程类项目，但是仍可约定仲裁管辖。

其次，仲裁具有快捷性-一裁终局；经济性-可以及时解决争议，减少双方在时间和精力上的消耗，从而节省费用；强制性-仲裁裁决具有法律效力等特点。

最后，中国国际经济贸易仲裁委员会设有专门的“建设工程争议评审规则”，评审专家具有合同管理、合同解释和建设工程行业的专业知识和实践经验。

建议：本律师认为，可以坚持由中国国际经济贸易仲委员会管辖。

上述为真实的法律谈判场景，最终律师@徐征律师的意见得到了对方的同意。现实中，两方公司在商业合同谈判过程中，每一条合同条款都可能牵扯到上百万乃至上千万的利益。而律师需要做的是，不仅向决策人员提供现行法律规定，还要解释现行法律规定的使用以及在现行法律规定的基础上最大化保障己方的利益。当然，在谈判之前，我们还对B公司进行了尽调，比较充分的掌握了对方的底牌以及可能使出的手段。所以说在上谈判桌之前，您可能不知道对方可能已经把您调查了不下三遍以上，并且做了攻防手册。