漫谈律师营销

英国的律师制度，分事务律师与出庭律师，事务律师负责与当事人打交道，出庭律师出庭应诉。这种制度，可以使得出庭律师不必为案源而去花费精力，只需要专心解决案件的法律问题，出庭律师有更多的时间去打磨自己的语言组织能力、庭审反应能力、逻辑思维能力。出庭律师案子办的漂亮，在行业内得到认可，自然就会有事务律师把案子交给他，因为事务律师也希望把自己手中的案子交到最靠谱的律师手中。

英国的律师想当出庭律师，必须经过长时间的锻炼与打磨，这个时间是用年计算的，一旦打磨出来，基本功非常扎实。待一批批出庭律师经验丰富之后，再从这些出庭律师中挑选公认的能力出众、道德品质无可指摘的作为法官，所以，想当法官，必须在一群出色的出庭律师中先去证明自己，这样选出的法官没有特别年轻的，可能40多岁能当法官，就属于天赋异禀了。我记得英国著名的丹宁勋爵法官，50岁出头才当法官，一直干了80多岁才退休，期间出了不少书，在英美法系判例法国家具有一定的影响。20世纪80年代，这些书传入中国，其中一本书的翻译者叫李克强。

所以，英国整个律师制度与体系，经过上千年的时间沉淀下来，已经稳如磐石。英国律师，准入门槛高，考试淘汰率高，严格的律所实习培训制度，律师群体严格的道德评判标准，最后培养出来的律师，无论从各方面来说，真的算是社会精英。这种律师制度，培养出来的律师，客户不用去担心会被律师坑，律师费花的也比较放心。

所以，在英国，基本上很少有少年天才的那种律师，因为不可能，这个行业也不可能造就“少年天才”型律师。律师行业，是一个类似于传统的工匠行业，律师类似于手艺人，手艺是需要时间打磨的，律师是匠人，不是艺术家。

相比于英国的律师制度，中国的律师制度与律师行业属于“草莽”阶段，充满了深深的江湖气，这种江湖气，用狄更斯的话说，“这是最好的时代，也是最坏的时代”。

律师，在中国只是整个司法体制的一环，律师做的成功，不可能去从政，不可能像英国前首相布莱尔一样，能从一名成功的律师成为一名出色的首相。所以，中国的律师，首先得有一种自觉，不要拿西方的精英标准去标榜自己，律师在中国算不上一个精英群体。其次，中国的律师也不是按着精英去培养的，中国高等院校设置法学专业，不是什么难事。中国的司法考试，只要学生好好用功，多背书多做题，没有考不过的。我们当年本科，一个班司法考试通过率快到40%了，靠的就是死记硬背。教我们刑事诉讼法的老师，讲到证据那一章，说证据在刑事诉讼实务中，很重要，然后就完了，开始讲下一章。至于证据规则的演变，非法证据排除规则的演变过程及背后反应的社会进步及社会意义，一句话都没说。所以，在我们中国，相当律师，努努力，去考一个本科，然后大学的时候，少打点游戏，多看点书，复习的时候咬咬牙，司法考试没有不过的，司法考试一过，基本上就迈入了律师门槛。

考过司法考试，去律师事务所实习一年，就可以拿到红本，当执业律师了。一旦成为执业律师，别说法院，就是最高人民法院，你也能去，只要有案件委托你。所以，在我们国家，没有英国式的事务律师与出庭律师之分，只要是律师，就能干。故，对于律师而言，最重要的是案源、案源、案源，有了案源，才是最重要的，案源成为律师最需要操心的事情，案源的开拓成了律师最重要的事情，案源对于律师而言，就是一切。初出茅庐的律师，只要有了案源，就能在律师行业风生水起，没有案源的律师，即使专业能力再出色，在律师行业内，也难配得上“成功”二字。为什么这样？因为在现在的中国，以收入论成败，案源多，创收多，赚的多，才是成功的标配。

所以，想要成功，想成为一个成功的、受人尊重的律师，必须得有案源，所以，如何开拓案源，对于律师而言，是一门必修课。而如何开拓案源，中国的法学教育根本就没有教，出来的学生不知道如何开拓案源。有的时候开玩笑，懂营销、会销售的人，如果去考个律师证，反而更容易混的风生水起。

这样的社会评价体系，这样的行业生存法则，也决定了，那些所谓“成功”的律师，并不一定就代表着他的法律专业能力有多高，但肯定能代表着他在案源开拓方面绝对有过人之处。

时代使然，我们必须得把“律师”当做一门生意去做，单纯去当一名“现世安稳、岁月静好”的律师工匠，不是趋势所趋啊。既然是生意，我们就得去培养生意人的思维。

上文所言，中心意思是，案源很重要，实习律师不仅要留心打磨自己的法律专业技术，更得留心如何学习案源的开拓技巧，与客户交流的方式、技巧。不要排斥营销，相反，拥有一颗开阔的心，去拥抱营销，提高自己的营销能力。

如何提高自己的营销能力？于我而言，也是一个让人夜不能寐的问题，我先梳理一下改革开放以来，律师行业的演变以及背后的营销方式的变化。

一、律师红利时代

改革开放以来，国门打开，外资进入，那些懂外语的律师自然就有做不完的案子，还有就是那时候的律师确实算得上是社会的精英。80年代，大学还没有扩招，法律系很少，律师事务所属于事业单位，大学生毕业后被分配去干法律方面的工作。后来，司法体制改革，律所改制，自负盈亏，那些敢于吃螃蟹的人就创了自己的律师事务所。金杜的创始合伙人王俊峰律师，从吉林大学毕业后去了贸易促进会工作，后来创办了金杜律师事务所；君合律师事务所的肖微律师，研究生毕业后，去了中国法律事务中心工作，后创办了君合律师事务所；天达共和律师事务所的创始合伙人“老炮”李大进，先是在北京市朝阳律师事务所工作，后创办了天达共和律师事务所。翻开京城有名律师事务所创始人合伙人的履历，会发现他们有很多人原来都在同一个律师事务所。大成律师事务所的高级合伙人袁华之律师，与天同律师事务所的创始人蒋勇都曾在北京市中孚律师事务所，只不过后边两个人走了不同的路而已，都非常成功。

上述律师都在各自领域干的风生水起，一方面自然他们都是非常优秀的人，我们律师行业的标杆般的人物，另一方面，他们所处的时代，是一个存在律师红利的时代。改革开放至今的40多年时间里，中国的经济有了飞速的发展，而改革开放后，中国的律师行业近乎空白，趋势来了，只要人勤奋，跟随着经济发展的趋势，容易做成一番事业。所以，我把这个阶段叫做律师的红利时代。

二、互联网营销红利时代

如何把自己介绍给老百姓，如何让老百姓知道你。随着中国法制制度的完善，法治进程的加快，老百姓维权意识的提高，诉讼案件开始出现井喷的状态。如何让老百姓熟悉自己，跟随互联网营销模式的东风，有些律师做的风生水起。我拿自己熟悉的房产领域为例，1999年，朱镕基总理决定停止福利分房，而随着经济发展，我国城镇化进程的加快，老百姓想提高自己的居住水平，再加上政府以房地产业作为经济支柱产业发展的策略，我国的房地产行业在过去的30年，可以说是黄金年代，房地产诉讼纠纷出现井喷。第一代律师主要为房地产商服务，在非诉领域已经赚得盆满钵满了。而专门为老百姓代理房地产诉讼案件的律师，可以说，一片蓝海。

秦兵律师先是在《法律讲堂》一炮打响，专门把自己定位为房地产律师，而且是只为老百姓服务的房地产律师，秦兵房地产律师团队可以说在极短的时间内取得了极高的知名度。秦兵律师的成功主要在于三个方面，一是借助央视平台，二是在房地产领域的精耕细作，三是房地产诉讼纠纷的市场趋势。严格来说，秦兵律师通过借力央视这个传统媒体平台成就了自己。

在房地产诉讼领域，我们再细分，拆迁纠纷。中国拆迁纠纷律师团队做的比较成功的主要在北京，主要有以下几个方面的原因：

1、拆迁纠纷案件，北京律师敢接。拆迁纠纷，以行政诉讼纠纷为主，所谓的“民告官”，当地律师往往不愿意接拆迁纠纷案件，因为不愿意得罪当地政府，但是北京律师不怕。也是听“坊间传闻”，每年有很多地方上的司法部门到北京“上访”投诉北京拆迁律师，说北京拆迁律师去了，严重影响当地工程进度。

2、老百姓认北京律师这块牌子。中国的老百姓打拆迁官司，第一选择往往是选择北京律师。北京是我们国家法治水平最高的地方之一，盘根错节的关系，北京律师协会强大的力量，使得有些北京律师不憷地方政府。北京律师在地方若出事，媒体一报道，北京的律师协会一介入，这个事就不是地方政府想兜就能兜得住的。

3、互联网营销做得极好。不开玩笑的说，我们在百度搜索出的每一条信息，这些信息显示的后面是人民币，真正的是Information Is Money。百度竞价排名，想让自己的宣传信息排到百度搜索首页，需要比竞争对手花更多的钱。现在像拆迁业务做得非常好的，比如圣运律师事务所、在明律师事务所、京云律师事务所或者某些大所的拆迁团队，网络营销都是做得非常好的，他们是有自己的网络营销运营团队的。

现在，像百度这种传统的网络营销模式，竞争越来越激烈了，可以说红利期已经过了，太多的律师在上面搞竞价排名，客户的转化率在慢慢降低。

现在有些律师转战“抖音”等新型营销模式，也有做的比较好的。

三、细分领域里精耕细作，互联网营销推波助澜

只要有市场交易的地方，就需要法律服务。有的律师专门在一个法律服务市场上精耕细作，慢慢打出自己的名声。比如天同最早主要做重大复杂的民商事的二审或者再审，然后借助于互联网，借助微信公众号平台、大数据技术，现在感觉已经发展成了一家“互联网”律师事务所。

元甲律师事务所最开始做交通事故纠纷，找一群推销员，在一家家医院推销，百度上搜索“交通事故律师”，首先显现的往往是他们的网站。

比如专门做家事纠纷的家理律师事务所，运用互联网技术，在网络营销方面发力，短短几年时间就有一定的规模。

这些在某一个领域精耕细作的律师事务所，已经快把法律服务做成流水线上的产品的。举个例子，从刚接触客户到签约到最后法律服务整个流程走完，不同的阶段有不同的负责人，比如有人专门负责营销，有人专门负责谈案，有人专门负责准备诉讼材料，有人专门负责出庭。整个阶段走下来，客户会遇到好几拨人。这样的好处就是，可以极大的提高效率，亚当斯密在其不朽著作《国富论》中，通过一根针的生产方式，已经形象的解释了分工对提高工作效率的重大作用。这种模式的分工，其实对在其中的律师可能并不是一个好的现象，如果总在一个生产模式的一角，而不能了解掌握其全貌的话，容易困住自己。举个例子，比如一些大所的非诉部门，分工细作已经很精细化了，比如有的人专门搞投标，主要工作就是准备投标文件，天天做PPT，这样重复性的工作干的时间长了之后，容易让人疲惫，其次，换工作的话，新工作可能往往也是PPT的工作。

四、现在青年律师的机会在哪里

现在青年律师的机会在哪里，这也是我夜不能寐常常思索的问题。在展开这个问题之前，我们来说说一个稳妥的律师成长之路应该是怎么样的？青年律师在一个稳定的团队里，待五到八年的时间，在这个时间里，慢慢打磨自己的技艺，培养自己各方面的能力，然后再出师，其实比较稳妥的。当然，这种模式需要律师事务所或者所在的律师团队有一个健全的人才培养体系，不然待五到八年的时间，完全是浪费青春。但我国现在律师行业的主要问题在于，绝大多数律师事务所或律师团队没有这种培养体系，大家主要是赚钱，很少人计划着把律师事务所做成百年老店，传承可能在我们这个行业显得是那么的无足轻重。

所以，既然这是一个野蛮生长的行业，那么我建议青年律师还不如趁早“下海”，去进行自我的野蛮式的成长吧！

律师想做的成功，笔者认为需要具备三个因素，就是这个事，我们能做，客户知道我们能做这个事，客户愿意找我们做这个事。把这三个要素掰开了说，第一个是这个事，我们能做。这个说的是我们需要有一定的专业能力，这个事情到了我们手上，我们能处理。如何有针对性的培养自己的专业能力，笔者会在合适的时间，专门写一篇文章。

为什么我们需要具备一定的专业能力，如果我们什么专业能力都不懂，仅仅是用“话术”与“套路”，首先我们对于客户的问题无法做出一个客观的评判，就像是医术不高的医生，容易误诊一样。其次，如果我们没有一定的专业能力，面对客户的时候，心里对这个案子没有底，但是出于为了接案的目的，去用话术与套路迎合客户，那么我们其实在陪着客户“赌博”，赌这个案子以后会有什么样的法院判决结果。我想说，这无异于我们自己在挖自己行业的坟墓，自己在敲自己的丧钟。

第二个要素是老百姓知道我们能做这个事，这就是上文我们所说的要借助于营销的力量树立我们自己的专业形象。一说到顶尖大学，老百姓首先想到的是清华、北大，一说到顶尖的白酒，老百姓想到的是茅台、五粮液，一说到化瘀止痛，老百姓想到的是云南白药。如果一说到某某纠纷，老百姓想到的就是专门做这个领域的某某，那么就已经在成功的路上了。至于怎么让老百姓知道我们能做这个事，首先，我们确实能做这个事，如果我们不能做这个事，但通过宣传让老百姓误以为我们能做这个事，这就太务虚了；其次，如何营销，如何宣传？笔者仍在探索的过程中，笔者的建议，对于青年律师而言，找到一切可以找到的办法去展现自己，去多交朋友。

第三个要素是客户愿意找我们做这个事。有时候开玩笑，说在完全陌生的环境里，老百姓找律师，跟赌百家乐差不多，因为你不了解这个律师，不知道这个律师专业能力怎么样，是否负责。所以，“信任”在老百姓客户与律师之间是一个“奢侈品”，一旦双方产生了信任，那么这个客户的朋友圈可能都是咱们的潜在客户群体。有的时候告诫自己，千万别有火车站旁边卖热干面的心态，去做一锤子买卖！如何让客户愿意找我们做这个事，笔者认为首先是“信任”，信任代表着不欺骗，我们可以不把真话全部说出来，但不要说假话；其次，客户愿意找我们做这个事情，我们得有确实能做好这个事情的能力；最后，律师行业属于法律服务行业，中国老百姓买东西买服务，讲究一个性价比，收合适的价格，办靠谱的事情。

本文原本的题目是“律师如何提高营销能力”，但写着写着，发现自己无法驾驭这个题目，因为笔者自己作为一个青年律师，在营销的这条路上，真的是一个小学生。后来，想了想，把题目改成了“漫谈律师营销”，把自己经历过的，感受过的，思索过的，一些想法写了下来，与其他青年律师互勉，以及给我们这个行业的后来者，尤其是学校里的学生，观察这个行业的一个视角！