作者/Glennie Green 编译/张逸群

对律师来说，制定业务拓展规划很重要，但制定一个和自己的专业能力、个性、三观以及人生经验相匹配的业务拓展规划至关重要。

我和不少律师讨论过到底应该如何制定业务拓展规划，也帮助他们当中的一部分人制定并执行了他们各自的规划。

根据我的经验，律师在制定业务拓展规划时需要克服很多根深蒂固的“障碍”。

第一个障碍就是对市场营销的错误认知。

此外，我发现很多律师并不知道到底应该如何制定属于自己的业务拓展规划，这导致他们的规划和他们的个性、三观、经验严重不符，而还不是最糟糕的情况——有时，律师选择的打法和他们实际的执业领域完全不匹配。

就拿几乎人人闻之色变的“人脉关系”举个例子——这个词在很多律师心目中基本上等同于大活动上的尬聊以及小角落里无人问津的孤单。

尽管如此，我发现仍然有很多律师会硬着头皮把“拓展人脉资源”纳入到自己的规划当中。

当然，这确实应该是业务拓展规划中的一部分，但做好业务拓展这件事本身并不要求你必须成为一个“强关系”、“强营销”的律师。

一言以蔽之：如果你制定的规划或者行动方案并不适合你，就会让你感到压力倍增，这种压力会让你不断拖延，不去执行自己的规划，最终导致整个规划流于纸面，而你也无法开展有效的市场营销和业务拓展活动。

律师需要执行符合自己专业能力、个人、三观、人生经验的拓展策略。

律师们在制定并执行业务拓展规划的道路上遇到的第二大障碍就是不切实际，过于野心勃勃。

在这个问题上，律师大多是富有创造性的“梦想家”，非常明确地知道自己想要什么样的结果。他们不想“半途而废”，并且坚信自己的计划必须“面面俱到、一击即中”。

如果把律师比作玩空中抛球的杂技演员，那大部分律师认为自己可以同时搞定15个球，而现实是两个球就能让他们手忙脚乱。

因此，很多律师的业务拓展规划虽然长达6-7页，但却没有设定启动时间，也没有可以量化评价的短期目标。

结果就是律师需要独自面对这份让人无所适从的业务拓展规划，心生恐惧，不断受挫，最终把执行计划贴上“最不重要的工作”的标签。

其实，那种只关注1-2个小目标的业务拓展规划并不是什么错误的规划。只有这样的规划能让你看到成果，并鼓励你继续前行。

如果规划内容非常发散，让你无法集中注意力，你就有可能要承受一些不必要的压力和焦虑，出于大部分律师趋利避害的职业本能，这会让你从此远离市场营销和业务拓展——这才是真正错误的做法。

不论你在之前制定业务拓展规划的时候遇到的是第一个障碍还是第二个，或者其他会引发焦虑的策略和方案，你都需要认清这样的一个事实：

每个人都能在业务拓展上获得成功，拿下属于自己的客户。律所中的每个人也都可以为律所的整体业务拓展规划做出贡献。

对律师来说，不同的社交风格、行为方式以及个性都会对市场营销和业务拓展策略产生重大影响。

问题是，你有没有正确认识自己？

内向又爱钻研业务的赵律师

如果赵律师去参加性格测试，测试结果一定会判断他“性格内向”。

赵律师确实性格保守，不过工作效率很高，而他工作效率最高的时候是让他独自一人反复钻研其他合伙人带来的客户遇到的各种棘手的法律问题。

他喜欢研究，也喜欢写作。因为他的专业能力以及随时在线的服务方式，他可以和客户之间建立强大的信任关系。他喜欢通过邮件或者电话和客户沟通。

赵律师的规划

在现在这个信息爆炸、每个人都缺乏耐心的世界里，赵律师可以很好地在一个细分领域——某个行业或者某个交叉业务领域中建立自己的专家地位，成为思想领袖。

他可以通过社交媒体、短视频平台、线上研讨会或者律所的网站发布原创内容，可以让律所的市场营销人员把他的文章“推销”给法律或者其他垂直行业的记者或者新媒体。

赵律师的目标是和记者、媒体建立良好的信任关系，成为一个可靠又及时的“线人”。

他可以通过领英和现有客户建立联系，可以借由这个平台认识同行以及其他对他所在的细分领域感兴趣的联系人，并定期通过文章向他们展示自己的专业能力和行业知识。

他所有的营销努力都可以在“幕后”完成——他完全可以不参加任何会让他感到尴尬的社交活动，也不需要依靠强大的个性hold全场。

赵律师的角色对律所的整体业务拓展规划来说至关重要——至少他能长期稳定地能为律所的内容营销提供真正有价值的内容。

外向又爱社交的周律师

周律师绝对不是一个性格内向的人。他无意中流露出的真诚很吸引人。你不知道为什么自己会喜欢他，但就是很喜欢和他打交道。他是一个外向的人，不会让人讨厌，也不专横，不会给人留下油嘴滑舌的印象。

他精力充沛、擅长演讲，喜欢作为“中间人”介绍大家认识。事实上，他在那种大多数人都觉得有些尴尬的社交场合如鱼得水。

他可以轻松地通过这样的社交场合拿下客户，所以他宁愿花时间搞搞“外联”也不喜欢在办公室里乖乖坐着。

周律师的规划

在某些情况下，律所可以考虑把周律师打造成律所的“发言人”。周律师应该成为律所重大复杂案源小组的成员。他很喜欢聚光灯，擅长和陌生人建立联系，所以他大力寻找合适的演讲机会，尽可能地多出现在目标客户面前。

当然，周律师需要强大的市场团队及行政支持，以确保他能保质保量地按时完成这些任务，并有条理地完成后续跟进工作、及时收集反馈信息。

他需要不断完善“联系人”这个角色，了解应该在什么情况下将赵律师这样的律师介绍给那些重要客户。

周律师还可以负责律所其他律师的市场营销培训工作，和其他律师分享应该如何建立人际关系网，如何创造有价值的业务关系以及如何识别重要案源联系人。

勤恳主动的王律师

王律师的性格内外参半(其实我们中大部分人都是这种性格类型，并没有绝对的内向或者外向)。王律师工作勤勉努力，通过及时了解客户面临的新风险和新挑战，她总能比同事更早发现并处理客户遇到的问题。

她总能积极主动地为客户提供有价值的信息，真诚低调地告知客户他们应该留意哪些行业趋势或者重大事件。为了做到这一点，她通常会很早就到办公室查看新闻、新的法律法规和政策以及在她昨天下班之后发生的其他重大事件。

王律师会找出一些有现实意义的理由(或者说借口)再和潜在客户或者目标客户取得联系。她并不反感写文章或者公开演讲，她也愿意在这上面花点儿时间。不过，从内心出发，她还是更愿意直接面对客户，解决他们的问题。

王律师理解良好的人际关系需要花时间、花精力认真培养，因此，经过几年积累，她也拥有为数不少的、信任她的客户。虽然有时觉得向客户张口有点儿不好意思，但她仍然会不时提醒自己的客户：她的业务严重依赖客户介绍，所以如果现有客户能帮她带来新业务、新客户，她将不胜感激。

王律师性格中内向的那一部分会在社交活动场合悄悄“挑起大梁”。她或许有些慢热，但一旦融入进去，她也可以自如地和陌生人交谈，建立初步联系。

因为她的性格内外参半，相对平和，所以王律师给人的印象总是真诚而平易近人。她之所以能拥有稳定的客户和收入，主要归功于沉稳和专注——她跑的是马拉松，而不是短跑。

王律师的规划

王律师在制定自己的营销战略时可以考虑把赵律师和周律师的策略混在一起：写写文章，做做讲座，打理一下社交媒体。

王律师的沟通技巧可以在提高律所客户留存率的规划中发挥关键作用。在投标过程中，王律师可以充当律所的“稳定剂”。

在她的业务拓展规划中，其实只需要一个明确的目标或者一种策略：培养现有客户关系，让这些客户有意识或者无意识地成为她个人的宣传员。

这个问题上，她需要做的是清点所有现有客户及联系人，按照优先级列出一份名单，根据这些名单安排会议及其他市场活动，以确保客户在遇到相关法律问题时能第一个找她求助，同时对她以及她的专业能力保持充分信任。

在寻求客户给她介绍新业务时，王律师要学会明确地告诉对方她到底需要什么样的客户、什么样的业务，这样大家才能准确为她提供帮助。

律所“杀手锏”钱律师

只要你见到钱律师，就会不自觉地被她感染——但你也不知道一切是如何发生的。她是一个很有活力的演讲者，大家都喜欢邀请她担任主讲嘉宾。她也总会在发言之后带着新客户、新业务离开会场——每次皆是如此。

她有明确的市场定位，在自己的细分领域中享有盛誉。只要她所在的领域有风吹草动，媒体都会第一时间去采访她。

有些时候，她的言论可能会有言过其实的嫌疑，或者激怒一部分潜在客户，但与此同时，大家也会更尊重她，对她在细分领域的专业能力给予高度认可。这种市场定位也给她带来了“品牌溢价”。在投标中，她也是律所团队的“杀手锏”。市场营销和业务拓展对她来说易如反掌。

钱律师的规划

钱律师也可以成为律所的“发言人”——但只在业务确实涉及她的细分领域而且确实需要个性鲜明的律师出场的时候。

钱律师是客户信任的法律顾问，因此，她需要在律所里找出一个“合作小组”，和这个小组中的其他律师密切配合，完成交叉销售。

在交叉销售的过程中，她应该果断指出客户忽略了哪些风险点，以及需要考虑哪些可能出现但客户尚未察觉的法律问题。

如果钱律师的业务拓展规划只包括一次巡回演讲，也没关系，执行即可。和周律师一样，她也需要强大的市场团队和行政支持，帮助她完成每次演讲活动后的跟进工作。

律所元老吴律师

我们需要吴律师这样的律师。

吴律师采取的是“靠谱型”战术，并凭借这种战术和客户形成牢固而忠诚的信任关系。她的客户可以滔滔不绝地讲出各种吴律师和他们并肩作战的故事。

她会对律所的业务拓展规划以及各种项目给予全力支持，但不能要求她管理自己的领英账号或者使用任何社交媒体。

她可以提供信息，让律所的其他人替她创建领英账号，填写那些对客户有意义的资料，但也就如此而已。吴律师了解自己所在律所的发展历程、知道律所有哪些重要客户，也知道律所为什么能取得今天的成功——这些都是极有价值的信息。

律所目前的文化和业内声誉可能非常符合吴律师对工作和理想的期待。她很有可能成为律所在这个城市的“一面旗帜”。律所里那些年轻的律师也都很喜欢她，因为她总能给他们提供有用又实际的职业和专业建议。

短时间内吴律师不会考虑退休——因为她热爱自己的工作，把它当成事业而非职业。她在行业内非常出名，她还是会频繁地在各种行业活动上做主旨发言。

只不过现在大家基本上都不请她讲具体的业务问题了，而是希望她能分享与律所管理或者职业发展有关的话题。

吴律师的规划

吴律师应该承担起整个律所市场营销和业务拓展活动的导师职责。她的观点和想法都十分宝贵。她应该把律所的下一代管理层以及业务骨干介绍给自己的客户、联系人、行业协会以及其他重要联系人。

她应该抓紧时间制定一个接力棒计划——其中包括她掌握的那些极有价值的律所历史和成功秘诀。

找到完美的契合点

你是否在以上这些例子当中找到了自己的影子？你的个性、你所处的环境可能是其中任何两位或者三位律师的组合。不过你的业务拓展规划最终包含哪些内容，你现在要做的是回头看看自己之前制定的那些计划，然后去掉那些与你的个性、优势以及个人经历严重不符的项目——对自己好一点。

事实上，在制定业务拓展规划的过程中，你应该把目标以及主要工作内容锁定在你最喜欢、最擅长的事情上。

寻找你感兴趣而且愿意为之提供帮助的客户，只有这样市场营销和业务拓展工作才不会成为你急于甩到脑后的负担。