青年律师如何通过演讲开拓业务

在律师职场上，我们同样也需要“备胎”，要有危机意识，除了具备基本执业技能，为客户提供优质法律服务，还要多掌握一些技能，而演讲就是其中之一。

一、青年律师为什么要学习演讲

演讲可以产生巨大的影响力。我们都知道很多美国总统都是律师出身，但只要大家用心观察，就不难发现其实每位美国总统都是演讲高手。可以说不会演讲可以做美国律师，但不会演讲一定做不成美国总统。演讲对于人们思想的冲击力，堪比战争中的炸弹，甚至是原子弹。1963年8月28日，美国黑人民权运动领袖马丁·路德·金在华盛顿林肯纪念堂发表《我有一个梦想》(I have a dream)的著名演讲，内容主要关于黑人民族平等，该演讲促使美国国会在1964年通过《1964年民权法案》，宣布所有种族隔离和歧视政策为非法政策。

演讲是有尊严的营销。按照马贺安老师的观点，演讲无疑属于教导式营销的一种。律师通过演讲普及法律知识、传播法治观念，不仅可以树立自身的专家形象，还有助于增强人们的法律风险意识，产生法律服务需求。例如，笔者的第一家顾问单位就来自某协会举办的法律培训班上，笔者受邀担任授课讲师，课后来自外地的某家公司负责人找到笔者，聘请笔者担任法律顾问，如果没有讲课的机会，这样的事情几乎是不可能的。

演讲是最有效的业务拓展方式。演讲就好比撒网捕鱼，运气再差也强过一般垂钓。正如朱树英律师在《苦寒磨砺筑方圆——律师演讲技能提升之道》所说，（律师）只要能演讲，就会有业务来源；演讲越成功，业务发展得越快。朱树英律师的业务都是靠不断演讲营销和写作营销得来的。前辈们的经验值得我们借鉴，如果执业律师在写作和演讲技能方面能做到双修双成，则无疑是如虎添翼。

二、青年律师如何学习演讲

学习演讲就好比学习驾驶，虽然每个人都有自己不同的学习方法，甚至有人可以无师自通，但倘若掌握了一定的学习方法或者技巧，可以事半功倍。笔者认为，学习演讲大致可以分为三个阶段，每个阶段不同，所需注意的事项也有差别。

第一个阶段：排除恐惧。不少人有舞台恐惧症，一看到台下黑压压一片，就紧张得说不出话来，或者非常害怕当众发言，总是设法逃避。克服演讲恐惧症唯一的方法就是多上台，要利用一切机会锻炼自己，一旦习惯了拿着话筒面对众多听众，上台发言就感到自然了。青年律师在日常工作中，上台锻炼的机会很多。例如，律所的各种活动，有演讲比赛、产品创新大赛、生日会、歌咏比赛、广播站、节日活动或者年会主持等，都为青年律师提供了很好的锻炼机会。

第二个阶段：学习套路。就好比武功有各种招式，演讲也有各种套路。学习的途径有：1.参加培训课程。例如，笔者曾在张海翔老师的培训课上学到了演讲的“万能手势”和“万能公式”。2.看书，市面上的演讲书籍很多，这里无需列举。3.观看演讲比赛、视频，例如《我是演说家》《开讲了》《一席演讲》等。

第三个阶段：融会贯通。在金庸的武侠小说《笑傲江湖》中，令狐冲跟风清扬学剑，除了学得古今独步的“独孤九剑”之外，更领悟到了“以无招胜有招”这剑学中的精义。这要旨和“独孤九剑”相辅相成，“独孤九剑”精微奥妙，达于极点，但毕竟一招一式，尚有迹可寻，待得再将“以无招胜有招”的剑理加入运用，那就更加空灵飘忽，令人无从捉摸。等到通晓了这九剑的剑意，则无所施而不可，无所不出，无所不入，便是将全部变化尽数忘记，也不相干，临敌之际，更是忘记得越干净彻底，越不受原来剑法的拘束。学习演讲，如果能做到“无招胜有招”，则可谓功夫大成。

三、通过演讲开拓业务的注意事项

笔者认为，可以简要归纳为“三不”和“三要”：

（一）无准备不演讲

首先，要尽可能提前了解听众的基本情况和需求，必要时可以先做个需求调查问卷。其次，要认真准备演讲PPT，如果时间允许，还可准备演讲稿或者演讲提纲。最后，在正式开讲之前还应检查电脑、PPT、翻页笔、转换器等必要器具，熟悉现场环境、音响设备也是必要的。

（二）无案例不演讲

如果是一般性演讲，最好要穿插故事，特别是自己经历过的故事，讲故事要有画面感，最好通过小故事总结出大道理。如果是知识性演讲，则要多准备案例，无论是开头、中间还是结尾，都可以穿插一些案例，最好是自己亲自办理过的案例。讲故事和案例，既有利于掌控自己的思路，又能充分调动听众的兴趣和积极性，何乐而不为呢？

（三）无推广不演讲

既然本节讨论的是如何通过演讲开拓业务，当然不能忘记了演讲的主要目的是什么。通过演讲展示专业性，这本身就是一场营销，如果能在演讲中适当设计一些推广环节，可以勾起听众的购买欲望，但要注意把握好度，防止过犹不及。至少，演讲结束时要让听众知道主讲人的联系方式。

（四）演讲要有趣

演讲和写作类似，要多积累一些素材。如果能在演讲中恰到好处地插入一些故事、笑话，可以活跃现场的氛围、激发听众的兴趣。如果台上有人演讲，台下多人打瞌睡或者看手机，则多半是所讲的内容过于单调、乏味导致。

（五）演讲要有料

如果说故事、笑话好比甜点或者凉菜，演讲的核心内容一定要有“硬菜”，否则就显得太小家子气或者准备不充分。既然做了老师，对学生就一定要待人以诚，倾囊相授。老师应该交给学生最有价值的知识。以笔者的讲课经验为例，如果仅告诉学员什么是流质契约而不告知规避方法，或者仅讲授租赁对抗抵押的法律风险而不告知防范措施，肯定是不能让学员满意的。如果在授课过程中故意保留一些“干货”，则可能导致学员的严重不满甚至愤怒。

（六）演讲要有味

这就是要控制好语音、语调和语速。有关演讲书籍中这方面的内容很多，笔者在此不想拾人牙慧。只是提醒大多数人容易常犯的一个错误，就是演讲时语速过快，不善用停顿。就好比是爬楼梯，一般到了十几个台阶的时候会有个相对平缓的区域，然后继续向上，显然是为了让人们可以适当地放松、休息片刻。

总言之，演讲对青年律师的重要性不言而喻，演讲是一门实践技能，而非纸上谈兵，并且百闻不如一练，只有多加刻意练习，才能融会贯通，运用自如。

青年律师朋友们，还在犹豫什么呢？赶紧抓住一切机会站上讲台吧！