许多销售朋友们对于日常收款中，总会遇到些奇葩的无赖客户一，他们一直以貌似合理又态度良好的谎话，堂而皇之的欺骗推迟付货款尾款，如果遇到了我们该怎么解决呢？
或许你会遇到已经欠款一年甚至更为久之，找了他无数次，每次都被合理礼貌的理由骗走了。
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作为销售，日常工作中经常会遇到催款难、回款不容易的现象，所以特意把这个问题拿出来跟大家分享一下。
特别是当遇到对你态度很好，但就是不还钱的客户，而且时间长达许久的客户，可以有两种处理风格。
一种是院系派，比如一些大公司，遇到这种情况可能就会下律师函，前面要几次你不给的话，就要会利用律师函警示，如果真不给的话，就真的起诉。
还有一种是社会派打法，比如说我们业务员，最常见的就是利用社会派打法进行催款。
所谓的社会派，就是在跟客户周旋时我们只能智取。
寻找客户对我们的依赖处进行制约
这里的依赖处，指的是客户在与我们合作之后，有哪些售后是需要我们支持的，哪些环节没有我们他不行。
利用短板去牵制客户，影响客户正常使用。
比如我们销售电梯，他老是不给我们钱，我们就可以通过电梯的控制系统，把它锁起来。客户没办法使用，就只好给我们钱。
像我们卖水泵也是这样，因为水泵一般都有一个变频器，电频器是放在电控器里面，一个电控器控制三台水泵，如果说客户老不给钱，我就会上门去把电频器锁定，你锁定的话，它整个机器就没办法运行。
影响到了他正常使用，那么如果你想恢复正常的话，对不起，你得给我钱。
这是社会派的第一招，也是正向思维，看我们能不能控制住客户，在他后续的环节里面有没有我们能控制的，形成制约力，从而去催款。
这是项目型销售可以利用的，那么如果说我们是卖袜子卖西服的，别人穿后就扔掉了，卖牛肉、蔬菜等，别人吃到肚子里面，就是不给你钱，还形成不了约束力怎么办？
这个时候我们就可以采取逆向思维，也就是我要给大家介绍的第二种方法。
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学会给客户挖坑 对客户进行反向牵制
欠你钱的客户，可能还会对你再度购买。
那再度购买有两种，一种是之前购买的延续。这时候我们就要问清楚，他这次购买的生产量是多少，比如生产量是500套，那我们签订合同，500套大概在什么时间投入生产，但是在要生产的前一天，告诉他说我们就能先给100套，剩下的400套不给他。
这时候他为了生产，对不起，你把前面的钱给我，他要是不给钱，临时找供应商，是比较难找的。
TIPS
销售人员一定要记住，如果对方不支付你的尾款，一定要学会反牵制，不要不小心又被客户挖坑，又把自己套住了。
如果之前没有形成牵制，再签约的时候就一定要找到能牵制对方的方法。不然他就是会一直拖欠你的钱，而且欠的越来越多，你就会非常痛苦。
我有一个朋友是卖阀门的，他之前做了一个大客户，是某省的一个中建局，开始的时候是欠了600多万不给他，后来越来越多，到最后他一年成交一个亿，就有两三千万的欠款不给他，后来就做不下去了，直接去开酒楼去了。
也就是表面上特别好的阀门生意，但因为客户拖欠款，就是做不下去了，辛辛苦苦多年的打拼，不得不止步于此，所以小伙伴们一定要记住，客户拖欠你钱的时候，一定要找个地方能制约住他。
那么像是快消品，之前的延续购买也很难形成制约怎么办？
那就想办法接触到客户的客户。
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比如我们可以开个产品发布会，用更盈利的产品为噱头，让他把他的客户一个一个请过来，然后再进行催款，他不想在自己客户面前丢这个面子，就一定会想办法尽快去解决之前没处理好的事情。
比如说，我们最近有一个新的产品，代理权可以交给你，但是你把你的客户请过来，我给你讲讲怎么供货，或者可以给提供更多更优惠的好处，让他动用自己的关系，并且把这个关系网展露在你的面前，这时候他对我们的配合度就会变高，形成牵制，这就是一种挖坑的打法。
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有一个现实中的案例，我一个朋友是开小店的，就曾发生过这样的事情。
他是卖口香糖的，客户本来应该结款10000块，后来就只给他5000块，剩下的怎么要都要不回来。
这点儿钱你如果起诉，又得不偿失，吵架也一样无济于事，你还是要不回来。可是如果再给他补货，自己越压越多，不补货他又不承认之前拿的货了，怎么办呢？
我这个朋友就说，我们这边还有一个新品，这个新品利润很高，在国外卖的非常好。我呢，也不需要你投资，你可以马上拿着我这个新品，去你的客户里面去试用，如果客户试用后都说好的话，比如这个卖价是100块钱，我给你8块钱，但是公司对我是有考核的，就是要有一定的量，没有这个量的话，我是没办法给你的。
商人都重利嘛，他一想，100块钱8块钱拿到，他能赚90多块钱，他肯定拼命干，对吧？
所以我这个朋友，就诱惑别人说，你把你的10个大客户，或者多少个客户，都请过来，让他们现场体验一下，他们觉得可以，就可以现场订货了嘛。
这个人就果然把客户都请了过来，但是因为现场会销，就有很多人跟这个人下单，他收到很多订单之后，没有产品，我朋友也就利用这个机会，把钱给要回来了。
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所以我们回顾一下，催款时遇到无赖客户，有两种打法，一种是院系派，直接发律师函，实在不行就只能打官司，但这一般是大公司的打法。
还有一种是社会派，也就是利用客户对你的依赖处进行制约，如果快消品的行业，不能形成制约，就要学会制造机会，给客户挖坑，从而追回自己的合理权益。
现在你学会了吗？
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