内容来源 | 法律品牌观察

出品单位 | 众垒公关

本篇作者 | 刘阳

中国律师行业经过40年的飞速发展，不仅诞生了一批国际化的综合大所，也产生了一些极具影响力的区域性综合大所。从缘起西南的泰和泰，到立足北京辐射全国的德和衡，无一不是举足轻重的存在。随着行业律所数量和律师人数的不断增加，行业竞争加剧，无论是头部综合大所还是区域性综合大所都在谋求新的发展战略，力求借助新时代的宏观局势发起新一轮的市场升级。

行业发展如逆水行舟，区域性综合大所面临着本地精品所与全国性综合大所的双重竞争，如何进行区域突围与战略升级，如达摩克利斯之剑高悬头顶。

一、区域性律所的现状

区域性综合大所的诞生或起于国资所的悠久背景、或得益于极具差异的地缘特色、或成就于后天的艰苦奋斗。但其共同性都在在于服务市场范围相对固定，当规模化成为行业热潮的时候，受困于一隅的区域性综合大所迎来了瓶颈。

1、市场固化

当前区域性综合型律所经过长时间的发展，区域市场的深耕基本完成，市场渠道相对稳定的同时也逐渐走向固化，渠道继续下沉不符合大多数定位于商事法律服务的区域大所的发展定位。因此，随着本地市场的逐渐饱和，区域性律所逐步缺乏发展活力。

2、服务急需升级

区域性律所在发展初期必然围绕着地域特色打造产品，曾经的相得益彰在当下看来则稍显一成不变。经济与社会的不断进步与发展打破了许多行业的传统模式，也重新塑造了一批新的行业。但由于地区经济发展的不平衡，很多区域性律所已经面临着远离法律服务新战场的局面。

二、“走出去“是区域性律所的解题之匙

完成积累的头部区域性律所在持续发展的战略推动下，急需进行业务转型升级，提升品牌影响力，进入更高端的法律服务市场，扩大市场占有率。“走出去”已经是必谈之议。

全国律协副会长章靖忠在某次采访中讲到：“中国其实跟国际上一样，它有一个规律，从上向下辐射容易。譬如北京可以向全国辐射，因为它有很多资源，政治中心、经济中心。但相反，你在浙江，要从下往上辐射却很难，至少目前而言，少有成功案例。”

中豪律师事务所合伙人章朝晖在某次采访中表示：“中豪在进行战略布局时，必须将办公室设立在于极具辐射效应的高地。”

从两位行业前辈的观点中，我们不难看出，区域性律所在进行战略高地的选择时，辐射价值是非常重要的战略选择。作为我国的政治、经济、文化中心，北京对于律师行业的地缘战略地位首屈一指。

三、为什么北京对于区域性律所的战略定位如此重要呢？

因为北京是辐射全国之基、客户云集之地、人才聚集之所。

1、品牌价值

北京市是中国的政治文化中心、两高三会的集中地，也是中国顶级大所汇集的中心，行业发展理念前沿。在北京的法律服务市场获得足够的瞩目，更易于律所进入全国法律服务市场的视野中，进而达到通过立足北京辐射全国的战略目的。区域性律所布局北京的战略意义可能大于其在北京市场实际开展的业务量和创收本身。

2、市场价值

北京是我国重要的经济中心之一，注册公司数量超过200万家，据司法局数据显示：2018年北京律师办理各类诉讼案件达183427件，占全国3.68%。北京不仅是中央大型机关、央企的集聚地，还汇聚了全国最多的尖端科技产业，这些代表着中国经济发展引擎的企业是未来法律服务的重要市场。此外，由于北京律师的品牌价值、权威性和中立性，北京律所消化外地市场的能力也很强。

3、人才价值

据北京律协公布数据显示，北京执业律师总数达到32205人，约占全国执业律师总人数的7.61%，并且近5年北京执业律师增长人数达到27.1%。法学院排名前列的北京大学、清华大学、中国人民大学、中国政法大学等高等学府也均在北京。律所最具价值的资产就是人才，北京的人才优势对区域性律所极具吸引力。

但是，北京对于区域性律所来说也有其残酷的一面。

1、行业竞争激烈

固然法律人才汇聚，北京也拥有行业数量最多的律所。据北京律协公布数据显示，北京律所有2570家，约占全国律所的8.57%，其中执业律师人数超过100人的律所有43家，其中不乏金杜、中伦、大成等行业巨头。因此，对于习惯做“地皇帝”的区域性律所来说，进京发展所面对的人才竞争与市场竞争都将是倍数级的增长。

2、运营成本高昂

房租在律所的运营成本中占据最大比例，而北京的房租更是排名全国前列。安居客数据显示，北京市朝阳区4A级写字楼均价在8-10元每平米每天，以200平方米计算，哪怕是一家小律所一年的房租成本约在58.4万-73万之间，如果是综合性大所房租成本恐怕要在千万以上了。此外，北京很多律所为了抢夺优秀人才，已经将新律师起薪定在2万元以上。二万元俱乐部成员每年都在增加，律所的用人成本较地方要高出数倍。

3、人才安顿难

2018年《北京市司法局律师执业管理办法实施细则》中第二十一条规定将律师人事档案存放机构范围由原来“北京市所属人才机构”扩大为“北京市行政辖区内具有流动人员人事档案管理服务权限的存档服务机构”，增加了外地律师进京执业的可能。但包括住房、孩子教育、户口、用车等外地律师进京的安顿问题仍旧困扰着律所。

即便进京路困难重重，但依然有很多律所把握住了天时、地利、人和的机遇，成功布局北京，进而实现了整个律所的战略升级。

山东德衡与北京德和衡

1993年诞生于青岛的山东德衡律所，立所之初就定下“百人大所，百年大计“的口号。于是在2000年前后山东德衡几乎垄断了山东全省的金融和证券业务。随后，口号变成了”走出山东，走出诉讼，迈向全国“。于是在2008年，德衡把山东的部分权益合伙人以及精英律师汇聚于北京，成立了北京德衡律师事务所（即现在北京德和衡），这对于已经在创收、人数规模、人均创收均领先山东的德衡来说无异于二次创业。

北京德和衡律师事务所总裁蒋琪说：“实践证明，这个二次创业还是正确的。在山东做得再大，你的市场也还是山东的市场。从2009年到2016年的7年时间产生了一个全新的北京德衡律所。实践证明我们是正确的，我们成立了一个全国性的律师事务所，而不仅仅是山东最大的律师事务所。“

7年时间，一家律所从区域性到全国性，执业律师从几十人到上千人，北京德和衡的成功给区域性律所进京发展提供了教科书。

总结来看，小编认为北京德和衡的成功在于做对了以下三点：

首先，北京德和衡在建立之初就几乎调动起了山东德衡的精锐骨干律师，人对了事就对了，一开始就有了一股破釜沉舟的气势。

其次，在北京德和衡成立之后，山东德衡与北京德和衡战略分工明确，在德衡律师集团的大框架下实行双品牌运作：山东德衡负责山东区域内所有地级市的分所建立与覆盖，而北京德和衡则立足北京放眼全国，甚至是布局国际市场，互为帮扶，重点突出。

最后，北京德和衡成立后，充分调动和融入北京本地行业媒介、行业协会、行业主管部门资源，与本地市场充分融合，增强北京德和衡做为独立品牌的认知度。尤其是在2012年牵头成立中国德和精品律所联盟，并在2018年升级为全球精品律所联盟（EGLA），成功的将北京德和衡推到台前，多年来持续整合各地甚至海外资源。山东德衡也从一家区域性律师事务所成功战略升级成为一家全国性的综合律师事务所。

北京德和衡的成功固然有其特殊的时代背景，但是其在初期目标、中期战略以及后期的执行方面都表现的堪称经典。

四、区域性律所进京进而布局全国需要经过的三道关卡

1、战略关

对于区域性律所来说，进京发展是其将律所定位从区域性提升至全国性的战略变化。因此律所需要制定新的战略体系来配合新定位。

一是摆脱地域思维的束缚。区域性律所原本的战略体系是服务于地区市场定位的，进京发展对于区域性律所来说应当被视为一次全新的开始。战略体系的构建必须跳出“固有的地域思维“，重新聚焦，打造更加贴近北京市场的管理、市场、人才等战略体系。同时，将新的战略体系贯彻到律所的每一个角落，而不是仅仅存储在律所管理者的脑中。

二是将战略转化为战略计划与详细步骤。区域性律所需明确进京目标，如为了品牌升级、人才升级、业务升级，抑或是切分北京市场。进而找出自身在北京市场中的竞争优势，如业务优势、团队优势、人才吸引模式的优势。各方明确后制定可执行的实施计划，提升战略的可执行性与成功的可能性。

2、人才关

浙江六和律师事务所主任郑金都在回答“开分所为何要如此谨慎“时表示“合适的人是关键”。

在人才竞争白热化的北京市场，区域性律所如何招募到“合适的人”更为关键。

战略认同。对律所的战略、文化、管理体系的认同是作为区域合伙人的首要要求，区域合伙人作为战略决策的参与者、执行者以及执行监督者，对战略的认同程度一定程度上会影响到战略是否成功。

行业影响力。区域合伙人出色的行业影响力体现在区域主管部门、协会、学界、商界、政界及媒体界等方方面面。律所需要通过区域合伙人出色的行业影响力，缩短律所融入当地市场的周期，快速打开局面。

业务能力。业务能力不单单是指办案能力，区域性律所进京初期，合伙人背负着组建团队、开展业务、开拓市场等全方位的考验，需要区域合伙人具有复合型的业务能力。

3、资源关

区域性律所在一定区域内，可以体现出得天独厚的资源优势，而一旦走出去，很多优势资源就有可能失效，所以区域性律所进京需要整合政、商、学、媒等多方位资源以及资本投入，确保北京总部抑或分所的平稳过渡。

面对扩大的市场，随之而来的就是费用上涨与盈利能力的下降。从投入到产出的过程就是费用与利润此消彼长的过程，对于区域性律所来说想要缩短获得产出的周期，就要撬动对律所发展有利的所有社会资源，用最快的速度完成融合。

总之，区域性律所进京发展是一条被验证过的道路，成功者有之，迷茫者有之，失败者亦有之。是否将战略中心转移到北京，还需要考虑收益和代价的协同关系，慎重为之。

本篇内容系众垒团队进行法律行业品牌研究时总结归纳而出，欢迎就该部分进行探讨。注：原创文章转载请征得作者及出品方同意。