大家好，我是曹芸。

律师作为一种知识服务型职业，“人”在其中扮演非常重要的角色。如何让客户在最短的时间了解自己，进而选择自己，是每一个律师都必须考虑的事情。

几乎每一位律师都为自己准备过自我介绍的书面材料，但，绝大多数律师的自我介绍材料其实是不合格的。

一

事实上，律师在介绍材料上面临的问题，从来不是「专业能力不够」，而是「不会传递信息」。

我们可能都见过很多类似的介绍材料——

X律师，新则律师事务所负责人、主任律师和资深律师。本科毕业于XX政法大学，现为XX市律师协会会员。

从事法律工作超过18年，具有丰富扎实的办案经验。曾担任多家公司、企事业单位法律顾问，执业十余年期间参与办理近千件案件，特别在办理重大、复杂、疑难民商事案件时擅长以独特的角度切入，以专业、细致、智慧的办案方式，将纷繁复杂的案件简单化，取得令当事人满意的结果。

办理案件时，坚持以事实为依据，以法律为准绳的原则，不畏权势，刚正不阿，兢兢业业，最大限度地维护当事人的合法权益，赢得了当事人的尊重与信任。

在这份介绍材料中，律师运用了大量的形容词，反复强调自己专业能力出众、服务态度良好，希望以此获得客户的信任。

而实际上，客户看完这份介绍，什么都没记住。

原因有两点——

这种介绍往往是从个人出发的，对别人难有价值这种介绍更像是「打广告」，而不是「传递信息」

介绍材料不是拿来打广告的，是让别人记住你的。

二

和十几个律师团队密切合作的过程中，我见证了很多介绍材料的诞生，这几个诀窍也许可以帮助你做出更吸引人的介绍：

1. 用数据充实你的内容

比如，想表达出“我做诉讼业务很厉害”，很多人会这样写——

深耕xx领域，擅长办理各类民商事诉讼、非诉案件，获得当事人一致好评，在xx案件中有独特的经验和办案技巧，累计办案数量近千余件，具有丰富的实务经验。

但这样的展现还是太空洞。因为你只列出了你做过什么，但做出的成绩却一笔带过，而这些独特的成绩，往往是别人记住你的地方。如果能将个中数据充实起来，你的介绍会立刻不一样。

比如——

在最高人民法院代理民商事诉讼案件无一败绩；

曾任xx某法院民事审判庭副庭长，累计审结2000余件民商事案件；

曾代理XX纠纷案，被最高法院选为XX典型案例，并作为公报案例载于《最高人民法院公报》；

2. 不要长篇大论，尽量分条论述

一个结构混乱、内容拖沓的介绍材料会给人留下杂乱无章、 特点不清晰的印象。

xx律师本科毕业于xx大学，获得法学学士学位。研究生毕业于xx大学，获得法学硕士学位。在加入xx律所之前，xx律师先后执业于两家世界著名的律师事务所，分别是xxx和xxx。xx律师协助客户涉及交易结构和准备法律文件，使得相关交易既符合法律的规定又能实现商业的目标。xx律师代表中外客户参与多种项目，包括xxx上市公司收购xx公司等案件。代表性的客户包括xx公司、xx集团、xx科技、xx投资等等。

但如果稍加整理，将每条内容都分别做诠释，阅读感就会好很多——

教育背景

xx律师本科毕业于xx大学，获得法学学士学位。研究生毕业于xx大学，获得法学硕士学位。

执业经历

xx律师协助客户涉及交易结构和准备法律文件，使得相关交易既符合法律的规定又能实现商业的目标。

xx律师代表中外客户参与多种项目，包括xxx上市公司收购xx公司等案件。

代表性的客户包括xx公司、xx集团、xx科技、xx投资等等。

工作经历

省，城市；律所/公司名称，职位 -2016-至今

省，城市；律所/公司名称，职位 -2010-2016

省，城市；律所/公司名称，职位 -2005-2010

工作语言：中文、英文

除此之外，你还可以通过加粗、或者颜色对比等方式突出重点信息（涉及争议标的金额数百亿元，累计为客户节省成本达上亿元等），让人一眼就能抓住重点。

3. 慎用形容词，避免主观色彩强烈的表述

比如这样一份介绍——

xxx律师始终秉承“受人之托、忠人之事”的执业理念，致力于将不可能变为可能，在可能中求胜的目标，具有强烈的责任感。

xxx律师擅长于运用法学理论和法律原则，去揭示复杂表象背后的本质问题，从而化繁为简，为客户提供根本性的解决方案。

xxx律师自从事法律工作以来，以认真严谨、尽职高效、待人仁和公道的工作作风获得了当事人及法律同业者的一致好评。

“强烈的责任感”是多强烈？“擅于运用法学理论和法律原则”又和帮助客户达成目标有什么关系？大量的自我主观评价，其实并不能让客户对你产生你所预期的信任，反而有自吹自擂、夸夸其谈之嫌。

类似“精益求精”“认真负责”之类的特质，不应该直接写在纸上；而是应当用你的服务经历、你所服务过的客户，去进行证明。

所有的特质优点，我们尽量通过「项目」去做展现，而不是通过自己的鼓吹。

4. 让客户一眼就能看到「他想看到的」重量级项目

介绍材料最关键的作用就是让客户「短时间内形成对你的印象」。

很多时候客户不选择你，并不是你不优秀，而是你的经验与能力不那么匹配。

比如，一个想打离婚诉讼的当事人来找你，而你的简介上长篇大论都表明自己在交通肇事案件上有丰富的经验，离婚案件尽管也做，但做得很少——在有其他选择的前提下客户大概率不会选你。

作为客户而言，自然是希望能够通过这份介绍，直接看到你是不是真的符合他的要求、是否有能力来接案。这就要求律师能针对客户的特点准备不一样的介绍材料。

还是上面那个例子，如果是离婚案件来找你，你就可以把自己做过的离婚案件详细阐述——用多么小的成本，取得多么好的效果，并且模糊掉自己所办案件不多的劣势。

所以，不要让你的“大案子”藏在一堆文字中间让客户自己找，把客户最想看到、最符合他对你能力预期的案子放在前面，让客户一眼就能看到。

5. 良好的形象照

这个想必不用多说，但需要提醒大家，形象照不等于证件照。

证件照往往容易显得古板、严肃，不利于短时间内拉近和客户之间的距离。

一张大方得体的商务形象照能够帮助你建立良好的职业形象，这里推荐大家可以选择半身的商务形象照来拍摄。

三

了解完介绍材料需要注意的要点之后，具体应该怎么写？

一份合格的介绍材料，至少需要包含以下两个重点——

身份：你是谁？经验：你能做什么？

1. 身份

身份一般应包含以下三个部分——

律所职位教育背景荣誉和奖项

① 律所职位

如果你在律所“身兼数职”，可以选一个最能准确代表你现在主要工作的职位。

比如文章开头举例子的那位律师，他的职位是“新则律师事务所负责人、主任律师和资深律师”，这样写虽然没什么毛病，但是客户读起来觉得非常复杂，也搞不清这几个头衔之间的关系。

通常情况下，只要亮明你是“新则律师事务所主任”这个身份就可以了。

② 教育背景

我看过很多律师的自我介绍，有不少律师把自己的教育经历从高中，甚至初中就开始起算，这其实没有必要。

一般来讲，教育背景写到本科及以上即可，如果本科学校一般但研究生考到了不错的学校，一般直接介绍最高学历就好。

③ 荣誉和奖项

尽量展现在业内认可度高或者有一定影响力的奖项，和工作不相关的不要出现。

但有的奖项客户不一定了解其含金量，这时候就有必要进行简单解释。

例如，非法律专业的客户不一定知道钱伯斯奖有多重磅，这时候可以在其后面加上“国际权威法律评级机构、全球客户寻求高端法律服务最值得信赖的权威参考之一、已有50年历史”等。

2. 经验

一般来说，律师在介绍材料上的经验分为两个部分，一个是行业经验、一个是专业经验。

① 行业经验

a. 服务过的机构

律师比较容易犯的错误，是将服务过的本地企事业单位全部列上，而非本地的客户不会对这些机构有印象。

建议尽量选择一些大众熟知的企事业单位作为服务机构代表，比如哪怕你只服务过交通银行1次，服务过本地某小公司100次，也最好把交通银行放在前面。

b. 服务领域

比如我们擅长的是民商事争议解决，那么在这里我们就需要尽可能围绕这一业务，具体展示我们对哪些行业有积累和沉淀。

② 专业经验

a. 代表性案例

如前文所述，展示有代表性的、知名的案例能够天然地在客户面前拉近距离、凸显专业度。如果展现形式适当，可以给客户以信服的感觉。

b. 发表过的作品

在介绍材料里面添加作品的目的是「为自己增加背书」，表明自己专业能力和研究水平过硬，是特定领域的「专家」。

c. 工作语言

许多大公司都很重视代理律师的语言能力，如果是投标外企或者大型公司的案子，工作语言一定是必不可少的内容。

最后，不要忘记加上联系方式、把介绍材料存成pdf格式。

尽管看起来只是短短一两页的介绍，背后是一位律师对客户的理解，对专业能力的诠释，做起来全是细节。

希望对您有所帮助。