一个行业都有一个行业的门道，即便是商务谈判经验丰富的精英高管或自诩江湖经验丰富、阅人无数的私企老板， 在作出正确决策及判断之前都有必要事先获取谈判对手的相关信息，毕竟隔行如何隔山。“如何购买法律服务说（法言法尺）”，一直在站在法律服务消费端的立场，探讨购买法律服务的相关话题，致力于消除行业内长期存在的信息不对称。本期内容摘录“知乎”有关律师如何引流成交问题的知识文章，供“韭菜们” 反向思考……。

话术模板一

适用场景：客户咨询开始就问到收费

应对逻辑：价值不到，价格不报

应对话术：律师收费是按照案件具体情况、难易程度、标的大小、工作量等各方面因素综合考量的。在没有听取你的案件具体情况之下，给你报一个收费标准，是不负责任的。我们先谈谈你遇到的问题吧。

注意：你的目的是引导客户陈述案件，了解他的痛点、他需要解决的问题，然后给他提供有一定专业度的咨询，展示你服务的价值，并在这个过程中，强化客户的信任。价值不到，你的任何报价是没有意义的。

话术模板二

适用场景：客户对你的咨询有了一定的认可，产生了一定的信任，请你报价。

细分模板1—— 应对逻辑：给予客户选择权

应对话术：第一套：你遇到的事情，类似案件，我和我们团队之前做了很多了。律师的工作量还是很大的。按照工作量和服务的案件，可以给你提供几种方案：第一种方案，收费10万，包含***服务；第二种方案，收费8万，包含***服务；第三种方案，收费5万，包含***服务。客户可以根据自己的需要，选择其中的一种方案。

注意：在设计服务方案时，要根据案件情况，具体设置。客户在选择的时候，会感觉到自己是这次谈判的主导方，是自己说了算。但无论客户选择哪种方案，都应该是在你设定的框架内的。

细分模板2—— 应对逻辑：报价高开，留出足够大的谈判空间

应对话术：这个案子律师工作量非常大，而且需要很多法律技能。我们收费是***万（给客户一个较高的报价，或者说高于你的预期的报价）。

注意：不要担心自己的报价会吓到客户，有一些客户基于对你解决方案的信任，或者由于事情的紧迫性，也或者经济条件比较好，价格敏感度低，你也许一次报价就成交了。即便不能一次报价成交，也提升了你的法律服务和法律产品的价值。况且，很多时候，客户会想到，你这个律师有料。更重要的是，在一次报价不成交的情况下，为价格谈判留下了空间。

话术模板三

使用场景：律师报价后，客户提出打折的要求

细分模板1—— 应对逻辑：蓝图对抗价格敏感

应对话术：这个案件处理好了，你不但经济上避免很大损失，而且公司商誉和个人信誉会有明显提升（要根据案件具体情况描绘，客户通过你的方案带给自己的好处，比如，解决好一个劳动纠纷，对公司员工的正面影响），这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。

之后，客户会有两种选择：

第一种，被你说服。同意你的报价，成交签单。

应对话术：（1）给你的报价，我本来就考虑了***因素（比如熟人介绍；比如虽是初次，相谈默契；比如对客户的案件有信心，希望能做一个成功的案件等等），你再考虑一下。（2）给你的报价，在我们律所，都属于比较低的了，如果要打折，我需要请示一下领导，看领导能不能给你优惠一点。

细分模板2—— 应对逻辑：焦点转移

应对话术：其实，价格问题，应该不是我们今天讨论的主要问题，我们讨论的主要应该是怎样去解决问题，怎样去做我们的服务方案。刚才我们谈了不少，但还有一些很重要的细节问题，我们需要再沟通一下。

之后，通过转移客户的焦点，使他进一步认识到你服务的价值。而且，客户花在你身上的时间越长，他的成本越高，最后你再谈价格的时候，客户就比较容易接受了。

提醒：律师永远不要接受客户第一次的还价。因为，客户会想到，价格会不会可以更低一些，或者认为你这个律师是不是水平一般，律师是不是在拿自己的案子练手等等。总之，他一定会怀疑点什么，甚至于最后找个理由溜掉。

话术模板四

适用场景：客户把你的报价和别的律师进行比较，说你收费高，要求降价。

应对逻辑：价值对比，突出你的差异化优势

应对话术：可能你问过别的律师，他们报价也许比我低，甚至很低。律师是靠自己的技能、自己的本事服务客户的，同样的案件，不同的律师可能有不同的解决方案，结果也可能天壤之别，我和我的团队处理类似的案件非常多，成熟的处理方案已经使很多客户受益（加入一些自己的差异化服务内容）。其他律师收费，我们不去比较，也可能还有更低收费的律师。如果你就是为了找一个低收费律师，也可以。没关系，你可以找他们，各有各的选择。

注意：在表达你的意见的时候，不要拖泥带水。要让客户认为你的报价是基于你的服务。要展现你的自信。你要知道，客户有占便宜的心理，但绝非就是想找一个最低价的律师，客户真正需要的是一个负责任又有能力的好律师。你把球踢给对方之后，客户大概率是要选择你的。

话术模板五

适用场景：遇到杠精，喜欢挑剔的客户

应对逻辑：避免对抗性谈价

应对话术：我们的服务是系列性的，比如咱的这个案子，需要调取对方公司的内档、需要进行对方资产的查询、需要组织**方面的专家论证……，我们所的其他律师也要参与到案件中，需要投入很大的工作量，给你的报价已经很优惠了。

这里给你举个简单例子，比如常法业务谈价，一年报价十万块钱，对方可能会直接回复你太高了。这时候，你可以比照企业法务进行拆解，你可以说，这十万块钱按法务人员的拆下来，12个月，一个月都不到一万块钱，如果你要请一个专业的服务团队给你提供这样一个服务，一个月一万块钱不到，能请得到这么多人为你服务吗？请不到的。

注意：对你的服务进行拆解的方法，可以分阶段，然后按照不同的性质进行拆解。也可以从你的人员上拆解，甚至可以从金额上进行拆解。拆解的好处在于，尽量让客户知道你有多大的工作量，避免与那些喜欢凡事抬杠的客户发生对抗性冲突。

话术模板六

适用场景：遇到无决定权的人来咨询谈价

应对逻辑：避免直接报价

应对话术：这个案子我们需要与了解具体案情、具有决定权的人进行直接沟通，你们委托律师是要解决具体问题的，我只有了解案件细节和有决定权的人具体沟通后才能确定具体方案，律师的收费也是按照案件具体情况确定的，所以暂时没办法给你直接报价。请联系一下有决定权的人，约定时间再详细谈。

当然，也有一些案件，无决定权的咨询人坚持让你报价，或者有决定权的人你暂时见不了，或者不给你见面的机会。比如，公司指派某一个层级的领导向你咨询，他需要回去后把报价回报给领导。这时候不报价不好，那么建议你，写一个报价的书面说明。

话术模板七

适应场景：你在报价基础上，应客户要求打了折了，客户仍然砍价

应对逻辑：不纵容无底线砍价

应对话术：感谢你选择我们为你服务，给你的报价本来就不高，你要求打折，照顾你的实际情况，我们已经尽可能的给你打折了，再降低收费，这案子我们没办法做了。律师服务是有成本的，就像你买东西，本来值1000元的东西，200元给你，你敢要不敢要？这是一个道理。为了感谢你的信任，我能做的是，我自己和我们最专业的团队为你亲自操刀。这样可了吧？

注意：即便再次让步，也只能是很小的让步，目的是告诉客户，这已经接近你所能让出的最大限度了。切记不可大幅度让步，比如你报价20万降到了10万，再降到5万，这样做的后果，是客户会觉得他自己砍价后还是有点吃亏，他还要继续砍价，甚至跑单。

话术模板来源： 律智星拓展案源

法律是应用性极强的学科，相较于传播五花八门法律知识，有关如何购买法律服务的研究会更有价值，文章来自经验总结与思考！

扩展阅读

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《为何说法律服务行业属于供求双方信息高度不对称？（续篇） 》

编外话

“购买法律服务说”是一个内容经常被平台推送给律师，但律师却需要极大勇气才会关注的法律知识科普号，笔者是一名永远站在客户角度思考，指引“法律小白”如何购买法律服务的法务君。文章来自经验总结与观察思考。法律需求是低频，而一旦产生就可能是刚需。信息化时代，多获取不同领域的知识可以让您拥有更多元的思考维度及解决问题的不同办法。原创内容不禁转载，请注明出处！若能真正帮到您，真的是对笔者的最大鼓舞和激励！

购买法律服务不像购买一件商品，相较购买其它订制类服务时、遇到的问题更专业。有关律师服务收费条款看似简单，其实复杂易变。

复杂是源于计费方式的多样性，尤其是诉讼标的高和较为复杂的案件。计时、计件还是计价，普通代理收费、总包收费、风险代理收费和半风险代理收费。

易变是源于律师费一般只会不断增加，很少发生退费。增加是源于增加了新的程序、诉讼金额变化、原告成被告、管辖地的变化等等因素。

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