21张必备面谈图

第1张·家庭风险管理金字塔

家庭风险管理金字塔

不同资产量级的家庭，其财务可能遭遇的风险，根据是否可控、是否可预期等因素，自下而上可以大致分为三类：①损失性风险；②支出性风险；③所有性风险。

①损失性风险最大的特点是不可预期。

其常见风险类型有意外、疾病这样的暂时性收入损失风险，以及身故这样的永久性收入断绝风险。对于资产量级有限的家庭来说（工薪和中产），损失性风险可以说是最大的黑天鹅风险。

应对损失性风险，可通过购买基础保障类的保险工具，用较高的杠杆，在损失性风险突发的节点，为家庭提供应急使用的大额现金流，从而解决损失性风险造成的巨额收入损失问题。

②支出性风险和损失性风险最大的区别在于支出型风险是可预期的，比如：子女婚嫁、教育、个人养老等确定性人生大事件，可以预期它们发生的大致时间，因此可以提前筹划。

对于所有资产量级的家庭来说，这些事件都是极大概率的确定性事件，由于这类事件最大的特点是时间确定，因此更加需要年金险这类理财工具，根据保单合同约定在确定的时间，提供确定的金额，以此应对支出性风险。

③所有性风险更多地涉及到高净值家庭，这类家庭资产量级很大，家庭结构较复杂，更多的财务风险来自于子女婚姻、企业税务、资产传承等领域。由于高净值客户的资产规模庞大，因此更加急需解决资产保全以及财富传承，收益需求相对而言退居次席，就这一点而言，终身寿险（定额或增额都可以）是实现这一财务目标的黄金规划工具。

第2张·家庭理财金字塔

家庭理财金字塔

家庭理财的本质，是为了满足各种场景下的资金使用需求，所以任何理财行为都要明确目的，这个目的是根据实际需求确立的。不同资产体量的家庭需求大致可以分为四层：①日常消费；②基石稳固；③保值增值；④风险投资。

①日常消费层是每天都在经历的刚性事件，不但要满足日常生活涉及的吃穿住行，也要满足日常社交和其他情况所产生的不时之需，可以把这部分资金存放在货币资金或者现金管理类产品中，所以日常消费要求我们都要具备“消费账户”和“应急账户”，以此确保日常消费和现金流的稳定性，提供应有的资金流动性。

②基石稳固层分为固定资产和金融资产两大类，是现代家庭必不可少的资产类型，房、车属于刚需固定资产，在家庭资产中发挥基石性作用，而仅仅建立了固定资产仍然无法起到稳固资产的作用，需要通过具备强大杠杆效应的金融资产进行财产安全的保障，这类金融资产就是基础保障类的保险产品，包括意外险、医疗险、重疾险、寿险等。只有均衡配置了这两类资产，才能提高家庭整体的抗风险能力，因此在基石稳固层包含“基石账户”和“消费账户”。

③保值增值层对中产家庭尤为重要，在解决了日常消费和基石稳固的需求后，中产家庭不得不面对资产保值增值的问题，而资产保值增值的终极目的一定是为了满足确定性事件的资金需求，比如子女教育和个人退休养老。因此保值增值的工具应该，也必须具备稳定、确定的特征，只有确定性资产，才能满足确定性需求，所以既要通过购买国债、定期存款、债券基金提升中短期收益，也要购买年金险或增额终身寿险来强化资金使用的确定性，因此保值增值层的核心就是建立“固定收益账户”。

④风险投资层是在以上需求都被满足的前提下，在家庭资产已经建立了稳固防守体系的前提下，如果愿意承受一定的波动风险，可以通过股票、基金，以及风险等级更高的衍生品博取比较高的收益，这就是“风险收益账户”，分配给这个账户的资产比例不易过高，绝不可以影响家庭资产的整体安全性。

第3张·人生草帽图

人生草帽图

保险最大的作用是防止人生被改变，现阶段，大部分人的一生可大致分为三个阶段：

①0到25岁是教育期；②25到50岁是奋斗期；③目前大部分人60岁之后是养老期，但未来百岁人生时代，养老期会相应缩短，奋斗期会显著增长。

人生虽然很长，但我们挣钱的时间有限，前几十年弱小，后几十年衰老，只有25岁到 60岁这段奋斗期，才是我们挣钱能力最强的时候，但要应对一定会发生的六大支出：生活费用、买房买车、创业成家、养老准备和应急准备。所以真正赚钱的时间只有35年，这个时期会迎来人生大事，完成这些人生大事后，除去各种开支剩下的盈余，成为财富蓄水池。

但我们谁也不敢保证所有人的人生都是一帆风顺的，对吗？在人生旅途的磕磕绊绊中，有四个最影响我们正常生活的隐患可能会打乱人生规划：意外或者重疾、走得太早、活得太老、收入中断。

当意外或重疾来临，不但会影响我们的收入能力，还会增加额外支出，比如：自费的医疗费和康复疗养费。如果您有一双儿女正在成长，每月几千元的房贷需要按时偿还，父母双亲需要赡养。当风险来临时，谁替我们承担这些责任呢？

本来用于买房、买车、成家、立业或儿女教育等人生大事的钱，是不是就要花在疾病或意外上了呢？如果这些风险发生在我们身上，不但收入会中断和损失，还给财富蓄水池打开了2个阀门，让我们的财富急剧流失。

假设我们这一辈子，不会遇到任何的意外与疾病，活到老也需要一笔钱：举个例子， 60岁之后只活20年，光吃饭就要花掉多少钱呢？以每顿饭10元为例*3顿*2人*365天

*20年=43.8万，这只是退休后的生存所需要的费用，还没算旅游、购物或其他开销。

所以需要保险为人生保驾护航，在我们能挣钱的时候，用保险为人生树立防火墙，当意外或疾病突然降临，保险可以提供迅速、足额的资金支持，守住来之不易的财富。即使到了晚年，有了我们的提前规划，能够实现养老补充，在基础养老，进而实现品质养老。

第4张·家庭财富蓄水池

家庭财富一方面取决于主动收入，另一方面取决于财富规划。主动收入是最初的资金来源，但财富规划决定了主动收入能否转变为被动收入，决定了家庭财富能否固化为家庭资产。因此建立家庭财富蓄水池的作用尤为重要。

①不做规划的家庭财富蓄水池：全部资金来源只有主动收入一个渠道，主动收入的特点是完全依赖个人的时间、精力、智力投入，以此换取对应的工资报酬。在只有日常合理消费，并且不遭遇突然的、意外的、大额的经济支出的情况下，可以一直维持家庭财务正常运转，只要合理消费就不会造成现金流断裂风险。但是任何家庭都逃不过生老病死的自然规律，任何一个事件的发生都会改变家庭财富蓄水池的模型，相当于打开了蓄水池的底部阀门，家庭财富就这样被短时间消耗一空，从而没有了重新来过的机会。

②做规划的家庭财富蓄水池：不做规划面临两大隐患，即缺少被动收入和没有兜底工具，因此需要创造被动收入，防止主动收入因各种外部影响断绝。股票、基金、保险、存款、投资性房产等资产，都是被动收入的来源，通过合理的配置策略，可以实现对主动收入的替代，形成财富蓄水池的内生源泉。同时，配置保障类保险产品为财富蓄水池增加兜底措施，防止外来财务风险击穿蓄水池导致家庭财富丧失。通过开源和节流两方面规划，让家庭财富蓄水池成为真正的财富源泉。

第5张·人生的七张保单

人生的七张保单

人的一生会面临种种风险，保险无法阻止风险的发生，只能为风险发生后的财务损失进行资金弥补，最大程度的降低风险对家庭财务的侵蚀，为家庭的正常运转提供充足的物质保证。人生的七张保单是对不同类型家庭财务平稳运行的守护神。

对于收入能力有限得工薪层而言，有四张保单必不可少：意外险、医疗险、重疾险、定期寿险。其中，意外险可以覆盖意外风险导致的门诊和住院费用，并且可以通过一次性保额赔付，对身故、伤残造成的收入断绝进行财务弥补；医疗险则是在社保基础上，解决更加大额的，社保范围之外的医疗费用，最大程度地减少医疗费用造成的沉重负担；重疾险的作用更多体现在病后的康复费用补充，以及收入中断造成的收入损失，能够最大程度地建立重疾患者重新面对生活的信心；定期寿险是典型的卖给自己，保护家人的爱心产品，通过超高的杠杆，可以用极少的保费，创造极大的保额，即使家庭经济支柱身故，也可以给家人留下一大笔钱，保证家人未来10年的生活品质不降低，让家人依然可以居有定所，子有所依。

对于收入高，支出也高的中产家庭，除了规划基础保障的四张保单，还应该通过教育年金保单进行子女教育的资金支持，以及通过养老年金保单对个人退休养老提供资金支持。因为中产家庭已经占据了较高的社会维度，认知程度也很高，普遍对子女教育很重视，希望通过高品质的教育资源将子女送入更高的社会阶层，在这个目标指引下， 教育年金可以实现很好的资金辅助作用，既可以作为学业资金来源，也可以作为鼓励 子女积极学习的礼物呈现；相比子女教育规划，个人退休养老是更加重要的人生事件，年金保单是很好的规划工具，可以在确定的时间，提供确定的金额，为无法承受人生变故的晚年生活，提供确定的现金工具，这就是政府大力支持的第三支柱的重要内容。

对于高净值家庭，自身拥有强大的经济实力和资产实力，能够通过自身的家庭财务，轻松应对意外、疾病等风险冲击；并且自身投资能力强大，投资渠道众多，可以通过全球化资产配置创造较高的收益；高净值家庭无可回避的重要问题是财富传承以及税务规划，属于资产配置的高阶需求，需要的工具也很多，包括公司股权架构的设计、专业的税筹团队、家族信托等，而终身寿险是效率很高的金融工具，帮助高净值家庭更好的实现财富传承和税务筹划。

第6张·保险公司十大安全机制

保险公司十大安全机制

这个保险产品听上去真不错，但是从来没听过这家公司的名字，到底靠不靠谱呢？其实，每家保险公司的安全等级都非常高，而且在中国现行的监管模式下，任何一家保险公司想倒闭都是一件极其困难的事情，究其原因绝不是保险法不允许这么简单，而是三大风控板块、十大安全机制造就的：

①设立门槛高：任何保险公司想要成立，必须缴纳2亿元的注册资本金，而且必须是实缴货币资本（地方性保险公司注册资本最低2亿元，全国性保险公司注册资本最低5亿元）；不但要有强大的资本实力，还要求股东信誉良好，没有违法、违规的记录；所以，任何一家保险公司都是成色十足的“金主爸爸”，毕竟金融行业的入门门槛是最高的。

②运营监管严：保险公司收取客户的保费，拿去投资运作赚取利润，会受到非常严格的资金运用管理，投资范围和投资标的都有明确规定；作为衡量保险公司经营稳定性，以及赔付能力的指标“偿付能力充足率”，监管要求综合偿付能力充足率不得低于 100%，否则会面临非常严格的行政处罚，直至偿付能力充足率恢复至合格水平；保险公司销售的每张保单都必须按照国务院的规定，将其中一定比例的保费缴纳至“保险保障基金”，用于赔付保险公司万一发生倒闭、破产时的客户人寿保单利益；责任准备金也是保险公司必须提取的重要动作，用于随时可能发生的保险理赔的兑付；而再保险更是保险公司分散自身风险必不可少的商业行为，监管对此也有明确的要求。

③兜底政策稳：如果保险公司经营失当，导致偿付能力无法达到监管要求，监管机构 可以派出工作组进行全面接管，接管期通常为2年，接管结束后如果还没有公司愿意接手，由监管机构指定保险公司进行接管；作为承担着特殊商业功能和社会功能的金融机构，保险公司只有“分立、合并、依法撤销”这三种情况下可以解散，其他任何情况下都不得解散；即便保险公司被依法撤销而宣告破产，也必须将其销售的人寿保单和所有资产移交给接手的保险公司，由新公司继续履行人寿保单的责任，确保客户的保单利益兑付，维护客户的全部合法权益。

第7张·医保倒三角

医保倒三角

社保作为最大的国家医疗福利，在医疗费用的减负方面发挥着极大的作用，但是只有医保显然不能解决大额医疗费用的支出，如果仔细拆解社保的构成，会发现还有很多社保医疗无法覆盖的费用产生场景。

首先，各地医保都有起付线，无论门诊还是住院，金额在起付线（300-1800元）以下的小额费用，需要自己全额负担，但因为金额低，所以对家庭财务不会造成影响；

其次，在医保可以报销的范围内，也分不同药品、不同比例等情况，甲类药大致有 641种，可以由医保100%报销；乙类药有2219种，报销比例为65%-90%；丙类药有151523种，几乎都是进口药或特效药，需要患者完全自费；所以当发生重大疾病，患者需要效果更好，价格更昂贵的药品治疗时，医保就会略显无奈，无法很好地发挥大额经济损失补偿的作用。这也是由我国现阶段的国情决定的，短期内无法扭转这种局面。

最后，医保具有封顶线，各地区封顶线金额有差异，通常在30万左右，超出封顶线以上的金额完全由患者自费承担，对于发生重大疾病的工薪层和中产来说都是一笔极大的负担，即使有足够的财力支付高额医疗费，也是对家庭财务的极大损耗，会丧失很多机会收益。

也正因如此，工薪和中产家庭需要商业医疗险和重疾险提供治疗期内和治疗期后的高额费用，高净值家庭可以通过高端医疗险给自己提供优质的医疗资源和便捷的一站式服务。

第8张·医疗需求金字塔

医疗需求金字塔

每个社会群体都有很强的医疗需求，但是不同群体由于资产实力不同，对医疗的具体需求有很大差异，正因如此除国家医保之外，还需要符合自身情况的医疗产品，满足自身特定的医疗需求。

根据当前医疗保障的市场情况，大致可以将医疗需求划分为四个等级：①国家医保；②百万医疗险；③中端医疗险；④高端医疗险。

①国家医保：随着政府惠民力度的加大，几乎每个中国人都拥有了医保（农村地区的新农合也属于医保范围），能够对基础医疗费用进行报销，也因为覆盖人群范围最广，所以报销额度上限不是很高，也无法提供良好的就医体验，只能解决最基础的费用报销需求，类似乘坐公交车，价格很低，都能上车，但是乘客体验一般，无法精准到达目的地。

②百万医疗险：随着2016年百万医疗险在中国市场诞生，这种价格低廉（保费一般只需要几百元），保障额度很高，报销范围很广的医疗保险产品迅速风靡市场，各家保险公司竞相推出百万医疗产品，不但具有保额高、报销比例高的优势，还可以覆盖医保无法报销的自费和自付部分，能够帮助工薪层和低收入群体应对无力承担的大额医疗费用支出，类似乘坐火车，比公交车速度更快，可以达到的地点也更远，实现更大的作用。

③中端医疗险：虽然百万医疗可以覆盖大部分重疾产生的费用，但是依然无法提供良好的就医资源，在就医体验方面有明显的短板，而中端医疗险刚好可以弥补这一缺陷，尤其适合收入能力较强，但是家庭负债也较高的中产阶级。中端医疗险的费用比百万医疗险略高（保费一般几千元），中产家庭完全可以负担也不会产生压力，但是可以享受更好的医疗资源，比如公立医院的特需部和国际部，就医体验会更好，更加有利于患者的病情恢复，类似乘坐高铁，速度更快，行驶更稳，体验更好。

④高端医疗险：在中端医疗险的基础上，高端医疗险在就医范围、医疗资源、就医体验方面拥有更明显的优势，因此费用要求更高（保费一般上万元甚至更高），但是客户可以选择全球范围内的顶级私立医院就医，拥有全球范围的医疗资源选择权，可以享受全球最先进的治疗手段，甚至可以指定某个领域的顶级医生进行治疗，从入住到出院全程专人导诊、办理，甚至费用结算也是直付方式，客户全程只需要签字即可，拥有最良好的就医体验，类似乘坐飞机头等舱，度假式就医体验。

第9张·重疾冰山图

重疾冰山图

罹患重疾究竟会给家庭财务带来哪些巨大冲击呢？很多人对重疾险的作用理解有偏差，认为重疾险的保险金赔付是用来应对大额医疗费用支出。这个观点不能说其不正确，但确实稍显偏颇：

首先，如果重疾险的作用只是解决医疗费用，那么社保+百万医疗就可以完全应对，再加上近些年政府主导的城市惠民型医疗保险的普及，医疗费用完全可以不通过重疾险实现，所以重疾险的作用究竟是什么？到底有没有必要购买重疾险呢？如果购买，应该购买多少额度才算合理呢？

其次，发掘重疾险的本质作用，要从就医全流程进行拆解分析，任何人发生了重疾基本可以分为三大阶段：就医前、治疗中、出院后。

就医前需要确诊，有时需要去多家医院，多次就诊才能确诊，这个阶段需要消耗大量时间、精力，也需要患者自己通过各种社交资源寻找对应的医疗资源，在金钱和心力方面都是极大的煎熬；

通过就医前的多次确诊，并通过社交资源办理住院和手术安排，进入治疗中的阶段会迫使患者在短时间内交付大额医疗费用，比如住院押金、手术费、药品费，甚至ICU的巨额费用，也正是因为短期内花费大额费用，才会让很多人误认为重疾险的主要作用是针对治疗中的费用支出；

然而出院后依然要面临巨额支出，患者经历过终极治疗后身体普遍极度虚弱，需要持续用药以及营养补充和康复护理，这笔巨额支出分散在未来漫长的时 光中，所以产生的痛感没有治疗中的冲击效应大，反而不容易被大多数人考虑到，比如罹患了重疾的患者出院后很难继续工作，收入一定会大幅度下降，如果他是家庭唯一的经济支柱，将会对家庭财务带来致命打击。

最后，重疾导致的医疗费用如同海上冰山，露出海面以上的部分仅仅是冰山一角，这部分费用属于治疗中产生的费用，数额巨大但和就医全流程相比，仍然是很少的部分，这部分费用可以通过医保+商业医疗险来应对；然而隐藏在海面之下，更加庞大的部分才是冰山的可怕之处，由于罹患重疾无法工作导致的收入损失、康复费、护理费、护工费、营养费都是长期且巨大的支出，如果没有重疾险的保险金额补充，将会成为摧毁家庭财务的巨大毒瘤，很多家庭（甚至中产家庭）都不得不变卖家庭资产，而重疾险的给付性保险金额赔付可以对家庭财务进行强力支持。所以，只有医保+百万医疗+重疾险的组合，才能够提供就医全流程的财务支持，防止家庭财务被重疾击穿。

第10张·人生爬坡图

人生爬坡图

每个人都希望自己的家庭蒸蒸日上，希望家人能够物质充盈、精神愉悦地度过一生，希望疾病、意外远离每一个家庭成员。幸福的人生如同走上坡路，不同群体的生活水平可分为四个阶段：贫穷、一般、小康、富裕。

如果没有意外和疾病的侵袭，每个家庭都像乘坐在一辆幸福的快车中，车里坐着父母、配偶和子女，每个家庭都由一家之主（经济支柱）拉着这辆车，每根绳子代表着家庭的经济收入，绳子越多意味着收入越高，这辆幸福快车的爬坡速度也越快，从摆脱贫穷到实现小康甚至步入富裕的速度也越快。

但是拉车的绳子并不是固若金汤无懈可击，相反，在意外和疾病面前，绳子显得脆弱而无力，一旦面临疾病和意外风险，不但无法继续爬坡，还会使车辆坠入深渊，辛苦积攒的家庭财富以及多年拼搏获得的社会地位，都会随之灰飞烟灭，一夕之间失去所有。

如果配置了保障类的保险产品，当风险发生时可以起到兜底家庭财务的作用，将风险的侵害作用降到最低，最大程度的为家庭财务托底，保证奋斗多年取得的成果不被风险剥夺，让幸福快车能够继续行驶，确保家人的生活不因财务断绝而被逼上绝路。

第11张·重疾大白图

重疾大白图

随着大家的保险观念越来越成熟，重疾险成为被广泛购买的产品，而且很多客户购买不止一份重疾险，重疾险的产品形态也发生了多次迭代，从最初的一次重疾赔付发展到多次重疾赔付，甚至增加了轻症、中症赔付责任，极大的满足了客户越来越多元化的保障需求。

一款合格的重疾险至少应该包括以下保障责任：

①重疾多次赔付：罹患过重疾的患者因为身体机能受到极大破坏，以及恶性肿瘤的转移或者复发原因，极容易发生二次甚至三次重疾，可是单次赔付的重疾险在理赔过一次之后，保险责任就宣告终止，而患者因为发生过理赔也无法再去购买重疾险，造成无力负担二次及以上的重疾医疗费，因此重疾险多次赔付责任应运而生，购买重疾险应该优先选择可以多次赔付的产品，同样多次赔付的重疾险，不分组多次赔付优于分组多次赔付。

②轻症、中症多次赔付：过去没有轻症和中症赔付功能，极容易引起客户和保险公司的理赔矛盾，不利于客户的经济补偿，也不利于保险产品的市场口碑，因此轻症和中症陆续成为重疾产品的必选项，对保险公司和客户是双赢的选择，客户可以在疾病早期和中期就通过理赔金进行治疗，免于遭受疾病加深的痛苦，康复效果和治疗效果会 更好，保险公司也可以通过更少的赔付满足客户需求，同时依然保留重疾理赔功能，可以更好的让社会发现重疾产品的黄金价值。

③特定疾病多次赔付：很多疾病常发生于特定的群体，比如乳腺癌常发于女性群体，前列腺癌多发于男性群体等，这类特定的高发疾病也成为重疾险的标配之一，对很多有家庭遗传的客户尤为重要，因为特定疾病能够多次理赔，可以极大的增加理赔金额，更精确的对特定客户的潜在特定疾病发挥作用，增加生存几率和加速康复进程。

④额外赔付责任：针对发生率高，治疗费用高的疾病，很多重疾险增加了额外赔付责任，常见的额外赔付责任可以通过时间划分，也可以通过疾病种类划分。例如，有些重疾险的额外赔付责任是在保单前10年如果发生了重疾，可以在基本保额之外进行额外赔付；有些重疾险的额外赔付责任是针对某个具体疾病（如：恶性肿瘤），进行基本保额之外的额外赔付。无论是哪种形式的额外赔付责任，都可以对疾病治疗发挥更大的作用，提供更充足的资金。

⑤保费豁免责任：一旦投保人或者被保人发生了保险责任规定的疾病，无论是轻症、中症还是重疾，都可以豁免剩余各期保险费用的继续缴纳，但是各项保险责任依然持续有效，这将给客户极大的减轻经济负担，更加有利于客户以积极健康的心态迎接疾病的挑战，有利于客户的治疗和后期康复，增加生存机会。

⑥身故责任：重疾险不仅对各类疾病造成的经济损失发挥作用，如果一个人很健康从未发生过任何疾病，当其身故时也有身故保险金进行赔付，既可以给家人以经济慰藉，又可以减轻家人举行安葬的经济负担，也是重疾险必备的责任之一，体现了保险产品的终极关怀作用。

第12张·意外险责任图

意外险责任图

意外险是杠杆率最高的保险产品，只需要百元左右的保费，就可以获得数十万元的保证额度，是应对意外风险造成的经济损失最好的保险工具。根据意外风险造成的损害程度，可以将意外险的责任分为以下三类（以车祸造成的损害为例）：

①小意外：因车祸造成的受伤，比如擦伤或者碰伤，意外医疗责任可以提供0免赔、 100%报销，并且不限社保范围之内，可以最大程度的减轻意外伤害造成的经济损失，特别适合行动不便利的老人，因为老年人可以购买的保险产品很少，意外险是唯一对身体健康状况没有要求的产品种类；也适合没有自我保护能力的儿童购买，一旦儿童因车祸受到伤害，可以由意外险提供足额的医疗保障。

②中意外：如果车祸造成的伤害超越了一般的受伤情况，而是比较严重的伤残，意外险可以提供一次性的保险金额给付，额度越高越好，因为伤残对人的生活影响非常严重，不但无法正常生活，同样也无法正常工作，丧失了经济来源但是仍要持续支出，因此需要越充足越好的保险金额做未来漫长生活所需的经济补充，伤残赔付是意外险独有的赔付责任。

③大意外：如果车祸非常惨烈直接导致身故，这将根本改变一个家庭的生活，如果身故的人恰好是家庭经济支柱，这个家庭将彻底的，永久性丧失经济收入，全家人未来的生活将失去全部依靠。所以家庭经济支柱尤其要购买足够额度的意外险，防止大意 外对家庭成员造成的剧烈冲击，通过意外身故的保险金赔付维持家人生活所必须的基本经济条件。

第13张·定寿保额计算图

定寿保额计算图

说起定期寿险，很多人并不认可，因为它不但是寿险（死了才赔付），更是定期寿险，比如：保至60周岁，如果60周岁之前去世，可以获得保险金额赔付，但如果超过60周岁还生存，就无法获得这笔保险金额赔付，感觉几十年保费白交了，因此很多人不愿意购买定期寿险。

那么定期寿险作为杠杆率仅次于意外险的品种，究竟应不应该购买？应该买多少呢？其实定期寿险是典型的“买给自己，保障家人”的产品类型，是体现爱与责任的最佳案例。购买定期寿险的目的是：防止在自己收入高峰期，因各种原因导致去世，从而使自身收入断绝，导致家庭负债无法偿还，而让家人陷入万劫不复的深渊。

人的收入高峰期是参加工作开始直至退休前（以60岁为例）的阶段，因此定期寿险的保险期限可以选择为退休年龄，购买保额应根据各自家庭的实际负债情况决定，图片中的家庭经济支柱，车贷20万，子女抚养80万，房贷150万，父母赡养50万，合计负债300万，因此至少应该购买300万定期寿险保额，以防自己在收入高峰期去世使家人无所依靠，这样可以使家人的生活不被过度破坏，保留生存的资本和希望。

第14张·不同重疾险获赔率

不同重疾险获赔率

多次赔付的重疾险已经成为市场主流，可以细分为分组多次赔付和不分组多次赔付，到底应该购买哪种类型的多次赔付呢？通过图中的对比表，可以直观地做出选择：

①单次赔付重疾：如果使传统的单次赔付重疾，只能在首次罹患重疾时获得保额赔付，一旦发生二次或者三次重疾，不论后发生的重疾是首次重疾的延续还是改变，都无法获赔，只能覆盖1/3的重疾赔付。

②多次赔付分组重疾：这类重疾险将重疾种类分为若干组，每一组的每种重疾只能赔付一次，所以罹患首次重疾获赔后，如果第二次重疾跟首次重疾处于一个分组，那么二次重疾无法获赔，如果第二次重疾和首次重疾处于不同组别，那么二次重疾可再次获赔，所以这种情况下可以覆盖2/3的重疾赔付。

③多次赔付不分组重疾：这类重疾险不对重疾种类进行分组，即使多次罹患的重疾都是同一种，也可以获得赔付，最大化的提供重疾资金支持。比如首次罹患重疾获赔后，第二次罹患的重疾无论和首次重疾是否是同一种，都可以100%获赔，这种情况下可以覆盖100%的重疾赔付。

第15张·利率下行图

利率下行图

利率看似是很简单的金融概念，其实很多人对利率的理解还不够深刻，说起来利率还有非常有趣的历史故事：

古代社会，利率的高低曾经是道德水平的体现：①如果利率制定的太高，这将是唯利是图的表现，被社会大众所唾弃；②如果利率制定的不高，这将是高风亮节的表现，被社会大众所传颂。

随着商业文明的逐步发达，大众逐渐认识到利率和道德无关，利率是正常的金融现象，它的本质是货币的价格，将货币看作一种商品：①当市场中流通的货币较多时，说明货币这个商品的供应多了，自然价格会下降，此时利率处于下降的状态，就是常说的降息通道；②当市场中流通的货币较少时，说明货币这个商品的供应少了，自然价格会上升，此时利率处于上升的状态，就是常说的加息通道；

纵观世界近代以来的700年历史，对主要经济体的利率进行统计发现，全球700年来的利率走势总体呈下降趋势，底层逻辑很简单：人类社会越发展，科技越进步，生产力越发达，社会财富总量就越多，需要的流通货币也越多，因此从人类发展的角度看，利率一直处于降息周期，加息总是小插曲。

在只有银行存款这一种理财渠道的时代，利率直接决定了理财收益的高低，90年代的银行存款利率甚至可以达到10%，放在当代是无法想象的天文数字。但是随着中国经济的不断向前发展，我们的GDP已经成为全球第二，并有望在未来几年超越美国成为全球第一大经济体，因此我们的利率也在不断下行，从最高的10%一路下行至现在的 1.5%，并且伴随着今年的全球经济形势越发严峻，我国仍有降息的动力和政策空间，央行前行长也曾说过，我国只能避免过快的进入负利率时代，而无法完全避免。

曾经风靡一时的余额宝也经历了降息的过程，在2013年刚刚推出时曾经达到6.7%的高额收益，而且具备随时支取的灵活性，使得众多普通人都选择把钱转移到余额宝，享受比银行存款高得多的利息回报，并且拥有堪比银行活期存款的灵活性，但是随着时间的推移这种高回报也没有维持太久，如今已经下滑至2%左右，无法起到长期保值增值的目的。

第16张·养老金详细计算图

养老金详细计算图

我们来大概了解下社保养老金的缴费和领取。

首先是怎么缴的问题。

缴费的环节是用人单位和职工个人共同缴费，职工按照个人工资的比例缴纳。城镇个体工商户和灵活就业的人员可以在社会平均工资的60%-300%区间内选择缴费基数。

社会平均工资核算口径：城镇非私营单位就业人员平均工资和城镇私营单位就业人员平均工资加权计算的全口径城镇单位就业人员平均工资，核定社保个人缴费基数的上下限。比如北京市2021年7月1日起，职工基本养老保险的月缴费基数为28221元，下限为5644元，可以推算出北京的社平工资为9407元。

缴纳养老保险后，单位缴纳的部分进入统筹账户，个人缴纳的部分进入个人账户，由国家社保基金统一管理（2022年新政：社保基金开始由全国统筹管理，不再由各地分开管理）到了领取环节。

领取的条件：享受基本养老保险待遇必须达到两大条件，一是达到法定的退休年龄，男职工60岁，女干部55岁，女工人50岁，不排除未来延迟退休后延迟退休年龄的可能；二是累计缴费满15年，不足15年的可以补交或者转入城乡居民基本养老保险。

待遇的核定：

基本养老金的待遇核定包含统筹养老金和个人账户养老金，受个人累计缴费年限，缴费工资，当地职工平均工资，个人账户金额，城镇人口平均预期寿命五大因素影响。

发放标准：

A=上年当地社平，Q=个人相对指数，M=实际缴费年限。

大账跟着社平走：基础养老金的主要影响因素为当地上一年度的社平工资，2022年

（或者2023年，2022年政府工作报告中已经提出要进行全国统筹）后，全国统筹制定社平标准，各地域的实际领取差异问题将会逐步解决，比如现在在北京退休比在黑龙江合适，因为北京社平高，未来将不会存在这个问题。

个人差异被减半：平均缴费指数即图中所说的个人相对指数需要在公示中除以2，所以个人缴费的差异被减半了

缴费年数定比例：最后要乘一个M%，M就是你缴费的年数，也就是说缴费年限越长，领的越多

能领几年算几年：基础养老金部分是在世时领取，死亡后就不再发送，所以说能领几年是几年。

小账：个人账户储存额，139，60岁退休时的计发月数。

小账全看累积额：基数就是个人账户储存额，这个只跟自己个人账户的累积数额还有退休年龄决定，跟其他因素无关，和商业养老年金类似，交的多领的多，领的越晚单月领取越多（总数一致的情况下，50岁退休每月领的钱比60岁退休每月领的钱少很多，因为一个分母是195，一个分母是139，比如个人账户一共1000块钱，50岁开始领一个月领5.13元，60岁开始领一个月能领7.19元）

只能按月来领取：商业养老年金可以选择按月领取还是按年领取，社保只能按月领取。领完国家继续给：个人账户的钱全部领完后，由基本养老保险基金继续支付个人账户养老金，发放终身。

没有领完可继承：如果个人账户的钱还没有领完就去世了，个人账户的钱是可以继承的。另外遗属还可以领取丧葬补助金和抚恤金，也是由基本养老保险基金支付。

第17张·复利单利对比图

衡量金融资产回报率的最普遍计量单位就是收益率，最常见的收益率衡量方式有两种：复利和单利。其中，以单利的形式衡量回报率的理财产品占绝了绝大多数，而以复利的形式衡量回报率的理财产品只占少数，因此大家对复利并没有直观的感受，反而都对单利有很直观的感受。

举个例子：资金出借方都希望借钱人以复利的形式还款，而资金借入方都希望能以单利的形式还款，说明复利对金钱的催化作用更大，单利对金钱的催化作用较小。

复利最神奇的作用是在时间的赋能下，形成长坡厚雪的加速度效果，同样的本金投入，在时间和复利的双重赋能下，能够越滚越多汇聚成远超单利水平的丰厚资产。

复利和单利的区别很多人都知道，但是知道并不等于具有直观的感受。通过此图可以清晰的看到，同样投入10万元本金，在复利和单利的利率相同（3.50%）的情况下，复利的增长模式是指数级增长，而单利只是线性增长模式：

①第30年时：单利模式下，10万元本金变为20.5万，而复利模式下，10万元本金变为 28.07万；

②第60年时：单利模式下，10万元本金变为31万，而复利模式下，10万元本金变为78.78万；

③第70年时：单利模式下，10万元本金变为34.5万，而复利模式下，10万元本金变为 111.13万；

所以，时间越久，复利的优势越明显，因此时间+复利是最简单也是长周期最有效的理财方式，而保单是为数不多的，既可以保证兑付，又可以复利的形式兑付收益的固收资产，适合稳健型投资者进行配置，增强家庭资产的抗波动能力。

(以上单利与复利均按年利率3.5%计算)

第18张·年金险四大特点

年金险四大特点

年金是以年为时间单位，按照某种约定的方式，定时返还一定金额的现金流分配方式。例如：常见的社保养老金，当我们退休时，就可以每个月从社保养老金账户中领取养老金作为养老补充，保证最基础的养老生活需要。

我国养老体系分为三大支柱：第一支柱（社保养老金）；第二支柱（企业年金）；第三支柱（商业养老保险）。

三大支柱中，第一支柱由个人和企业共同负担，并且属于强制缴纳；第二支柱在我国占比明显较低，大部分企业无力为员工负担企业年金；第三支柱占比同样明显不足。

伴随着社保养老金的空账压力越来越大，国家也在积极引导企业为员工缴纳企业年金，鼓励个人购买商业养老保险，通过第二和第三支柱的发展减轻第一支柱的压力。

年金险作为主流的保险理财工具，是非常好的补充第三支柱的利器，它具备四大特点：

①持续性；②安全性；③收益性；④专属性，配置年金险相当于种下一颗财富之树，而种这棵树的最佳时间首先是十年前，其次就是现在。

①持续性：大部分年金险可以持续终身，创造与生命等长的现金流，每年都可以按照条款约定，在确定的时间，释放确定的现金流，如同果树每年产出果实，奖励当年的种树行为。

②安全性：年金险是最大诚信原则下的法律合同，领取时间、领取金额都明确体现在保单合同当中，保单利益受法律保护，不用担心无法兑付保险利益。

③收益性：年金险是很好的调节收入现金流的工具，年轻时交钱，年老时领钱，所有的回报都十分明确，如同果树产出果实，必须要提前栽种。

④专属性：通过年金险被保人的设计，可以将金钱锁定给付给专属的人，返还的生存金会分毫不差的打给被保人，是专属于被保人的个人财产。

第19张·百万身价图

百万身价图

定期寿险在保险市场一直以“非主流”的形象出现，各家保险公司都不喜欢主推定期寿险，保险从业者也不喜欢销售定期寿险，客户也不喜欢购买定期寿险，原因有两个：

①身故才能赔付，投保人生前无法享受，只能由受益人享受赔款；②只有在规定时间内身故，才能赔付身故金，如果超过了规定的年龄还生存，也无法获得身故金赔付。

由于以上原因，定期寿险是唯一一款不被保险公司、保险从业者、保险消费者喜欢的险种。但实际上定期寿险是性价比极高，可以为客户保全家庭资产的绝佳杠杆性工具。

举个例子：如果处于收入高峰期的人，背负着沉重的房贷和车贷，又是家庭经济顶梁柱，一旦遭遇极端人身风险去世，家庭负债将导致家庭资产被罚没，家人的生活会遭受灭顶之灾。如果配置了定期寿险，无论因为什么原因去世，都可以给家人留下一大笔钱应对巨额的家庭负债，从而保全家庭资产，使得家人的生活依然不被强行改变。

如今消费者觉醒势不可挡，很在意金钱的时间价值，所以很多人会在规划养老年金时，有一个担忧：养老年金要存不少钱，万一自己没活到领取年限，相当于所交保费，白白被保险公司占用很多年，岂不很亏？

这张百万身价图，引入了定期寿险，与保证给付20年的养老年金衔接，能够创造一直 拥有200万身价的权益效果。

定期寿险价格低廉，200万保额也无需支付很高保费，这种跨险种组合的价值是：

①到达60岁退休年龄，定寿完成保障使命；

②60岁-80岁，如果仍健在，每年可领取10万元补充养老，减轻子女的赡养负担，如果不幸身故，剩余未领养老金可作为遗产留给孩子；

③80岁后，养老金累计领取超过200万，仍然可以活多久领多久，做一个不拖累子女的富足老人。

对于有家庭责任感，特别是有孩子的客户，“给孩子多留钱”、“老后不拖累子女”是每个人的心愿。

因此有了这份组合保障，晚年就有了依靠，下一代也能受到庇护！

第20张·年金爬坡图

保险的矛盾之处在于：跟年轻的人讲养老，跟健康的人讲重疾！所以保险产品是反人性的金融产品，尤其是养老这种重要而不紧急的人生大事件，更是无法引起大多数人的紧迫感，常听到年轻人说：“养老还早呢，不着急！”

但养老却是越早准备越从容，养老规划如同爬山：早准备是溜达上去，晚准备是攀岩上去，到了眼前再准备，就无论如何都上不去了。

不同的人，规划同样的养老金目标和养老生活，如果都希望65岁退休时拥有200万养老金，如果从20岁就准备，只需要每年准备5万元，积攒10年就够了；如果从30岁准备，每年需要准备7.5万，同时需要积攒10年；如果从40岁准备，每年需要准备10万，同时需要积攒10年；如果从50岁准备，每年需要准备14.5万，同时需要积攒10年；如果从60岁准备，每年需要准备17.5万，同时需要积攒10年。

如今我国社保养老金领取形势严峻，由于老龄化浪潮来袭，以及少子化趋势严重，导致社保养老金空账运行很多年，并且疫情以来国家财政压力极大，面对来势汹汹的疫情，政府动用大量财政去给民众提供防疫相关检测和疫苗，同时由于疫情冲击导致经济下行，财政收入承受很大压力，因此专业机构预计我国社保养老金将在2035年消耗殆尽，已经进入了未富先老的深度老龄化社会，养老储备并非杞人忧天，而是未雨绸缪的智慧之举。

养老储蓄就如同图上不同的人，做出不同的人生规划，人生每个阶段的难题，都需要提早做出应对，为了自己的养老生活更从容，需要尽早开展规划，为年轻的自己和年老的自己都减轻压力。

第21张·增额终身寿险六大优势

增额终身寿险六大优势

增额终身寿险迎来了市场井喷期，不但保险公司在大力推广，理财界的霸主银行也加入其中，究竟是什么原因让增额终身寿险如此风靡呢？还要从增额终身寿险的六大优势说起：

①非常安全，必然赔付：增额终身寿险的保障功能虽然弱于理财功能，但它仍是终身寿险，因此只要被保人去世，就一定会赔付给受益人，因此安全性十足。

②长期复利，收益可观：当前的增额终身寿险，基本都是按照3.5%复利持续终身的模式，给客户提供可观的收益，经过长周期的复利作用体现产品的黄金价值。

③流动性强：增额终身寿险相比传统的定额终身寿险，可以非常灵活的释放现金流，客户可以通过减保领取和保单贷款的方式支取资金，满足各种资金需求，同时不损耗保单收益。

④锁定利率，对冲利率下行：增额终身寿险一经购买，就锁定了当下3.5%的复利直至终身，外部市场利率的变化永远无法波及保单收益，可以很好的锁定利率，防止降息造成的财富损失。

⑤满足教育、养老等需求：由于增额终身寿险具备灵活的减保领取功能，因此无论是子女教育，还是个人养老，都可以根据个人意愿进行领取，从容规划每个人生阶段。

⑥高效传承，合理税筹：增额终身寿险也可以通过时间和复利作用积累起相当客观的收益金，一旦被保人去世，就可以给受益人传承一大笔身故金，同时这笔钱可以作为税金来源，让下一代更好的继承遗产，克服过高的代际传承成本。

在当下国际、国内经济形势日益严峻的局势下，外来输入性的通货膨胀导致大宗商品和主要能源价格屡创历史新高，中下游企业生产成本急剧增加，严重抑制了企业的投资行为，导致居民收入大幅下降，甚至导致大面积裁员，进一步影响了经济发展。

政府为刺激经济从泥潭中走出，需要通过货币政策和财政政策双重刺激，尤其是货币政策的实行，意味着降息成为主旋律，对理财产品的平均收益影响极大，市场平均回报率连同利率共同下降，因此增额终身寿险的绝对刚性兑付特征，以及终身锁利固息的特征将极大的保全居民财富，成为经济下行和利率下行趋势中，为数不多的基石性家庭资产。

#21张必备面谈图#