医药类公司销售工作大纲五、业务人员管理

医药类公司销售工作大纲五、业务人员管理

五、业务人员管理

市场业务人员的管理从招聘面试到辞退是一个流程管理，有《劳动法》《合同法》等法律法规作为约束与依据。公司严格依法办事，可为公司减少不必要的麻烦与不良影响。人员管理主要分如下几点：

1、招聘

公司根据市场业务的开拓与发展，开展人员招聘，主要招聘岗位为省区经理（临床经理、OTC经理、推广经理、学术经理等）随着业务量的不断扩大，或是业务模式的逐渐稳定成形，或是业务规模的趋于成熟稳定，招聘岗位会慢慢减少，职能慢慢综合，比如最后统一为产品推广经理。

公司招聘市场业务人员，首先要确定业务拓展省份，销售渠道（临床:医院、院外。OTC：连锁网络覆盖面），操作模式（代理制还是经销制），业务方式（招商制还是分销制），岗位描述（岗位名称、岗位职责、岗位要求：牛龄、学历、性别、行业经历、资源、业务水平等），薪酬体系等，确定完以上信息后，就为招聘打下了基础与依据，人力资源部可按以上信息进行招聘与初步筛选与核查。

招聘渠道，可以是全国性的行业或综合行业频道招聘网站、熟人介绍、当地招聘类的媒体、当地人才市场、猎头公司、当地代招人力资源公司等等。面试可以先让对方发个人简历与相关资料到公司人资部，人资部初选后，与销售部负责人一起对其进行远程面试。如面试合格，可进行公司与产品、市场情况的初步培训，让其进行市场调研与命题业务的开展，待有机会公司领导进行面对面的交流，通过面试与前期业务开展情况最后考查，如通过则正式成为公司业务人员。

2、培训

培训是人员管理关键的一步，培训的成功与否决定了业务人员能否留下。企业留住人才一靠情，二靠财，一般市场上的业务人员主要靠的是提成来提高自己的收入，但提成发放的前提是回款，所以让业务人员能够实现回款有收入是留人的基础。所以在培训时，一定要合情合理，实事求是，既要用感情人情让业务人员产生留下的想法，又要用可以实现的实际收入诱其留下。

培训内容一般有公司情况、产品情况、岗位描述、市场分析、业务知识与技巧、薪酬与考核管理等，总要让新员工明白公司是干什么的，产品是什么，业务是什么，规则是什么，规矩是什么。干什么工作、工作怎么干，怎么干的好，干好了有什么好处，在公司的职业发展规划与晋升等。

培训要有考核，考核可分为知识类考核与实战类考核，知识类考核可以通过笔试、口试、现场模拟、封闭实习等形式。实战类考核就与市场业绩挂钩，因为业绩的产生是综合因素导致的结果，其中就有培训的因素，所以业绩考核不是销售部门的考核项目，也是人资部门的考核项目。

培训可定期进行，可专门定场定时培训，也可利用公司各类会议切机进行培训，也可利用互联网进行远程视频培训，也可委托专门的培训机构进行培训，总之要结合公司的实际情况对培训做出可行的计划与安排。

3、在职管理

销售业务人员的在职管理，分为日常工作管理与业务管理两类。先说业务管理，公司与销售人员的业务管理，依据为公司与之签订的销售责任状与职务任命书，还有就是公司制订的管理政策与工作手册。当然公司应该与业务人员签订劳动合同，或短期用工合同，这样就确定了双方的劳资关系，为以后处理之间的纠纷奠定法律基础。

销售业务人员的日常管理一般由公司销售部负责，主要工作为业务人员考勤管理、出差管理、报销管理、目标考核管理、客户回访管理、销售政策执行管理、促销计划实施管理、月计划与总结管理、物料申请与使用效果管理等。

4、辞退

因业务人员无法按责任状完成销售任务或考核，或是严重违反了公司相关制度已达到公司辞退的标准，或是业务人员主动提出退职经公司领导挽留坚持要走的，公司领导签署辞退通知或辞职申请后，客服部与之进行日常业务的结算工作，公司财务对其业务进行核算，客服部对其重要客户进行业务对接后，公司确认该业务人员无问题后，进行工资与提成的清算处理。

业务人员辞退与辞职，一是要解决好所辖区域的业务对接，包括货物、应收账款、应付账款、合同审结等工作。二是做好人员安抚工作，不能让其做出有害于公司的言行。

5、团队建设，此章见《公司销售团队建设方案》

药品销售人员的流动性相对比较大，销售团队的建设是一个不断变化的过程，有人离开有人加入都是正常的情况，团队建设就是要不断的寻找留下适应团队的人，所以招聘、培训、辞退是人力资源部一个不断循环的工作，只有这样才能为销售团队输入新鲜血液。通过不断的积累与完善的管理，自然会煅造出一支属于公司的销售团队，这样的团队才会与公司共同进退，不离不弃。