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随着信托行业转型的不断推进，各家公司对财富管理服务信托的理解愈发深入，重视程度空前高涨。但对于销售端而言，从卖理财产品到提供综合性财富管理服务的转变并非易事，观念的树立、知识的储备、能力的培养、技能的提升成为理财经理和业务部门的当务之急。只有深刻理解信托在居民财富管理中的价值，准确把握客户财富管理的真实需求，才能找到财富管理服务信托的营销思路与方法。
充分发挥信托制度的优越性，体现信托制度的人民性，推动信托走进千家万户，这是财富管理服务信托的应有之意，更是广大信托从业者为之努力的共同目标。为加强同业交流与互学互帮，提振业务信心，促进财富管理服务信托高质量发展，2023年11月4-5日（周六、日），智信研究将在北京召开主题为《财富管理服务信托业务拓展与营销获客实战》的研修班。
# 本次研修班分享主题如下：
1、财富管理服务信托的生态搭建与跨机构合作
2、家庭服务信托的认知提升与客户沟通
3、保险金信托营销实战与典型案例分享
4、复杂需求家族信托的方案设计与客户沟通
「 智信研修班 · 129期 」
财富管理服务信托业务拓展
与营销获客实战
11月4日-5日（周六、周日）
上午9:00-12:00
下午13:30-16:30
北京某核心区酒店
（具体地点另行通知）
01
讲师亮点
吴老师
某央企信托公司
财富管理服务信托业务负责人
资深信托行业从业者，15年以上相关工作经验，职业经历覆盖大型银行私行专家、头部信托公司财富部门负责人，拥有丰富的跨机构财富管理业务合作经验。
付老师
某头部信托公司
家庭服务信托业务带头人
深度参与公司综合营销活动，对公司家庭信托业务的开展与推动起到了十分重要的作用；路演、陪访足迹覆盖全国 20 余城千余名高净值客户，充分掌握来自最一线真实的客户需求与业务动态。
张小兰
中诚信托
家族信托部高级信托经理
多笔超亿元大单落地者
带领团队对接服务大型头部保险机构，长期为合作银行、保险公司提供专业赋能培训、客户陪访等支持服务，推动保险金信托业务发展,近年来斩获多笔超亿元大单，并积累了非常丰富的实操经验与宝贵案例。
郭 亭
某境外信托公司董事
曾任诺亚财富家族办公室副总裁
拥有超过12年相关工作经验，曾任诺亚财富家族办公室副总裁，现就职于境外知名独立信托公司，主要负责为高净值人士提供量身定制的海外财富规划方案，以及海外Pre-IPO员工股权激励计划信托的定制方案。
02
课程亮点
【一线营销专家授课】四位讲师均深度参与一线销售，且业绩突出，深度了解产品卖点与客户需求，并总结出一套可操作、流程化的营销推动策略。
【直击营销拓客痛点】聚焦营销环节的真实需求，将冗长繁杂的法规制度凝练成为便于客户理解的营销卖点。
【实操案例经验分享】通过对讲师亲自经手的真实案例进行分析解构，手把手传授销售思路与客户异议应对技能。
03
课程分享提纲
主题一
财富管理服务信托的生态搭建与跨机构合作
嘉宾：吴老师 某央企信托公司财富管理服务信托业务负责人
一、财富管理新生态与机构实践动向
1、当下财富管理行业遭遇的困境及其成因
2、”产品荒“背景下的财富管理服务逻辑重构
3、泛财富管理的底层逻辑与运行架构
4、各类财富管理机构的资源禀赋特点分析
5、新环境下的财富管理机构发展痛点与方向思索
二、财富管理服务信托的合作模式
1、深度理解信托制度在财富管理服务中的功能定位
2、探索期：家族信托的合作模式与行业实践
3、爆发期：保险金信托的合作模式与行业实践
4、创新期：家庭信托的合作模式与行业实践
5、未来展望：信托账户的全面普及与财富管理新生态
三、跨机构合作策略与沟通要点
1、财富管理服务信托机构合作图谱
2、银信合作开展财富管理服务信托的策略与沟通要点
3、银证合作开展财富管理服务信托的策略与沟通要点
4、银保合作开展财富管理服务信托的策略与沟通要点
5、其他机构的合作前景、潜力与创新模式
6、创新探索的合作模式与案例分享
主题二
家庭服务信托的认知提升与客户沟通
嘉宾：付老师 某头部信托公司家庭信托业务带头人
一、关于家庭信托本质的深度认知
1、家庭服务信托的本质是什么？
2、信托公司在财富管理服务中能做什么？
3、客户的所思所想——信托财富管理中的客户需求
二、理财师关于家庭服务信托的认知
1、财富管理从业者为什么要做家庭服务信托？
2、推出家庭服务信托的必然性
3、推出家庭服务信托的必要性
4、推出家庭服务信托的可行性
三、客户设立家庭服务信托的动机
1、关于客户画像的总结与分析
2、实操中的真实客户诉求
3、产品、服务与客户认知之间存在的偏差
4、家庭服务信托的一般推介流程
5、高效、简介地向客户讲解家庭信托的功能
6、帮助客户梳理、分析和理解家庭财富管理的需求与风险
7、业务推介过程中常见的异议处理
四、家庭服务信托的机构合作
1、机构与信托公司合作开展家庭服务信托的理由
2、机构禀赋与家庭服务信托业务适配
3、家庭服务信托的激励考核机制探讨
五、展望：畅想家庭服务信托的未来
1、客户端：居民金融财富信托化的大趋势
2、机构端：一揽子综合财富管理服务方案的价值
主题三
保险金信托营销实战与典型案例分享
嘉宾：张小兰 中诚信托家族信托部高级信托经理，多笔超亿元大单落地者
一、保险金信托的业务生态分析
1、信托公司开展保险金信托的商业模式
2、信托公司开展保险金信托业务的意义与价值分析
3、保险金信托的业务推动方式
4、保险金信托业务参与各方的诉求与合作意愿
二、客户画像与需求分析
1、客户画像模型及其分析要点
2、客户关键信息的获取——问导式客户信息获取策略
3、常见客户风险需求分析
4、与保险和信托相关的客户需求切入点
5、客户画像与需求分析案例解析
三、保险金信托专业化销售流程
1、销售前准备(物料准备、工具准备、知识准备）
2、初次面谈理念导入
• 宏观视角：财富保全与传承的背景分析
• 理念导入：保险金信托的概念和功能
• 案例导入：知名案例或者真实案例导入
3、二次面谈以及常见异议解答
• 保险层的产品与方案解读
• 信托层的产品与方案解读
• 常见异议处理
四、典型案例分享
主题四
复杂需求家族信托的方案设计与客户沟通
嘉宾：郭 亭 某境外信托公司董事，曾任诺亚财富家族办公室副总裁
一、家族信托发展的最新背景与方向
1、非标资产退出背景下的家族信托功能与价值的重构
2、重新认识家族信托中的非金融服务与价值
3、“进阶版”家族信托该做什么、能做什么？
二、复杂情景高净值家庭需求分析
1、基于家族信托非金融服务的需求分析框架
2、复杂婚姻环境中的有序传承问题
3、复杂税务居民身份和跨境资产管理的问题
4、复杂资产的传承问题与接班人培养问题
5、家族特殊需要人士的关爱与照顾问题
6、如何高效理解并抓住高净值客户需求痛点？
三、典型复杂需求家族信托要点解析
1、涉及应对婚姻风险的定制化家族信托
2、涉及美国税务居民的定制化家族信托
3、涉及加拿大税务居民的定制化家族信托
4、海外上市公司创始人家族信托
5、跨境资产的定制化家族信托
6、大型家族定制化家族信托
四、复杂家族客户沟通与顾问方法
1、从理财经理到家族事务顾问的身份转变
2、家族事务顾问服务的切入点
3、复杂家族事务管理的客户沟通思路
4、家族事务管理沟通要点与注意事项
五、综合性案例分享
1、案例背景与客户重要信息
2、需求分析与初步思路梳理
3、服务切入点与沟通方法
4、整体服务方案分析
5、实操落地流程与持续性跟进服务
04
讲师介绍
吴老师
某央企信托公司财富管理服务信托业务负责人
资深信托行业从业者，从业经验超过15年，财富管理行业专家、北京财富管理协会执行秘书长；职业经历覆盖大型银行私行专家、头部信托公司财富部门负责人，拥有丰富的境内、外财富管理、金融产品创设、股权架构设计及跨境投资经验，熟悉了解国内金融机构业务生态与展业痛点，并拥有丰富的跨机构财富管理业务合作经验。
付老师
某头部信托家庭服务信托业务带头人
北京大学光华管理学院学士、清华大学经管学院工商管理硕士，中央财经大学、北京航空航天大学特约讲师。
长期从事企业管理、政策研究、业务创新与推动工作；深度参与公司综合营销活动，对公司家庭信托业务的开展与推动起到了十分重要的作用；路演、陪访足迹覆盖全国 20 余城千余名高净值客户，充分掌握来自最一线真实的客户需求与业务动态。
张小兰
中诚信托家族信托部高级信托经理，多笔超亿元大单落地者
多年家族财富管理与传承规划实战经验，为数百位高净值人士完成财富传承与资产配置的整体方案设计。带领团队对接服务大型头部保险机构，长期为合作银行、保险公司提供专业赋能培训、客户陪访等支持服务，推动保险金信托业务发展；擅长理解和挖掘超高净值客户家庭的财富管理需求，并形成了一套高效的客户沟通和业务落地的方法体系，近年来斩获多笔超亿元大单，并积累了非常丰富的实操经验与宝贵案例。
郭 亭
境外信托公司董事，曾任诺亚财富家族办公室副总裁
拥有超过12年工作经验，曾任诺亚财富家族办公室副总裁，现就职于境外知名独立信托公司，主要负责为高净值人士提供量身定制的海外财富规划方案，以及海外Pre-IPO员工股权激励计划信托的定制方案。主要负责海外信托架构的设立、海外信托法律文件的制定、相关税务筹划等事项，曾负责多个知名互联网公司及其创始人境外IPO信托设立工作，服务的上市公司客户包括知名互联网券商、手机制造商、短视频应用平台、互联网金融平台等。
05
适合对象
1、信托公司家族信托业务部门相关人员；
2、信托公司财富管理条线前中后台相关人员；
3、信托公司财富管理服务信托相关岗位从业者；
4、银行、证券公司、保险、三方财富理财经理与产品经理。
06
课程费用
• 标准价：5000元/人
• 团购价：4800元/人（3人以上成团）
(以上费用尊享两个全天课程+课件+两天午餐，活动结束后还可获得智信制作的精美证书一份)
07
报名方式
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