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施工单位经过惨烈竞争，好不容易获得项目的中标资格，商务经营谈合同前才发现，很多条款不利于施工单位，还要接受建设单位的不合理条款。因为，招标文件“实质性响应”的报价，没有超前意识，商务经营造价员如同被捂着耳朵，蒙上眼睛的拉磨者，在亏损的路上狂奔。

没有把握项目前期准备工作重点，在合同谈判期间对争议部分无力回天，利润丢失，亏损必然发生。商务经理和项目经理无奈被封死在路上。商务造价人员，除了左手算量、组价，右手铁锹填坑，还要钻研成本测算和二次结算利润点，基础建立在沙坑上，扭亏何其难。

重视更前期商务谈判工作，可还结算另一条生路，也是工程总承包赢结算的必经之路。

在合同谈判更需要对招投标中不清晰的事项进行讨论，并确定双方的效益关系，把存在的风险规避掉，保证项目实施的时候不存在亏损的风险，提高合同构建的全面性。合同谈判人员，在谈判中需要具备专业知识和良好的应变能力，思路敏捷，以便为建筑施工单位提供更多的经济效益。

01 合同谈判缺乏超前意识，99%以上存在的沟通硬伤

投标根据备案的招标文件报价，大好时机已过。

经过激烈竞争，好不容易获得项目中标资格。因为没有把握项目前期准备的工作重点，在合同谈判期间对争议部分却无力回天。招标文件的一部分就是是合同响应报价的内容，没有特殊情况，不得更改。即便是审计，也会对更改后的合同条款审的非常全面、透彻，更改的原因何在更是要审核个究竟，若出现实质性不响应原版文件的合同，修正回归招标文件内容。

投标运营在施工单位的市场部门，作为市场经营负责人，是不是真正意识到市场运营和商务经营的关系看合同签署结果就知道。市场工作是围绕项目工程结算稳赢的全系统工作，不只是拿项目、营销。缺乏前期谈判环节，无一例外，会存在亏损风险。前期经营筹划工作否合格，先看合同条款。

02 典型项目在签署合同前，有哪些条款没有解决，硬伤何在

案例1- 特例：EPCO项目不需要前期合同？招标文件不提供？

某单位投标中了一个外地标，经营部门被投标部门转了一个EPCO项目。该项目在全套招标手续办理完毕后发下来了中标通知书。此合同谈判历时一年夭折。

1、项目概况

招标范围：包含与该项目相关的一切设计、施工、运营。

包括但不限于以下内容：

（1）设计范围：办公楼、公寓楼、会展中心、接待中心装修设计，含概念设计、方案设计、初步设计、施工图设计、设计工程概预算书以及设计技术配合、标识设计、软装设计、二次机电设计、幕墙二次深化设计、专业灯光设计、VI导视设计等；

（2）施工：施工范围包含xxx（办公楼、公寓楼、会展中心、接待中心）的所有图纸（含建筑安装工程和装修工程）设计范围内的工程量及招标文件规定的工程范围；

（3）运营：本项目建成后10年运营期内的日常运营管理。包含与该项目相关的一切设计、施工、运营,包括但不限于以下内容：

（4）质量标准

设计质量标准：满足设计方案、施工图设计相关规定和规范要求

施工质量标准：符合国家质量验收标准的合格工程

运营管理质量标准：不低于当地任何一家4星级酒店

2、投标报价，已经省略处理，重点看内容

序号

内容

标准

Xxxx联合体

1

施工最高限价

按照xxx年 《xx省建设工程计价依据》收费标准的100%费率为招标上限值（4家平均价为基准价，报价评分分值：15分）

Xxx% （省略比例）

此价格是越接近基准价格，分值越高

2

设计最高限价

Xxx万元

（4家平均价为基准价，报价评分分值：10分）；负责装修工程设计单位：xxx

Xxx万元 此价格是越接近基准价格，分值越高

3

工期

26个月

26 个月

4

运营管理期

10年

10 年

5

质量标准

设计质量标准：满足设计方案、施工图设计相关规定和规范要求

满足设计方案、施工图设计相关规定和规范要求

6

质量标准

施工质量标准：符合国家质量验收标准的合格工程

符合国家质量验收标准的合格工程

7

质量标准

运营管理质量标准：不低于当地任何一家4星级酒店

不低于当地任何一家4星级酒店

3、招标文件结构：

招标公告、投标人须知、评标办法（综合评估法）合同条款及格式、发包人要求投标文件式。

说明：招标文件仅仅是一个框架，合同缺专用条款，只有通用条款，仅有建设单位的要求，内容还是没有：按现行规范执行，在施工阶段再颁发补充技术规范。

4、招标文件自文件获取到报出投标文件共计23天

获取时间：xxx年4月1日10时00分至xx年4月6日10时00分

投标截止时间：xxx年4月23日上午9:30

5、项目招标的硬伤：

1、建设资金不到位，项目盲目上马，无设计图纸；

2、招标文件范围不清晰，没有附上工程量清单，投标报价没有依据；

缺乏技术标准和要求；

3、招标代理的招标文件只是进行了内容填空，招标文件内容不合格，缺少关键性内容，没有合同专用条款，造成合同谈判没有依据，项目开工严重滞后。

6、特例影响

此项目因为硬伤严重，合同谈判历时一年都不能进场，无法办理开工证。

招标代理和建设单位历时3个月的招标，因为前期准备不充分，后期不能签署合同，谈判失败，项目重新回笼。招标代理和建设单位的工作完全归零，最后重新招标。

工程总承包与施工总承包管理界面问题，项目经营管理硬伤似乎并不少见，大多存在于各种各样不合理之处，且存在共性。

如果不及时反馈和沟通，存在一条，项目亏损就是必然的。

03 投标期对招标文件的不合理条款

签署合同前哪些内容需要谈判，看看这些条款内容，摘录如下：

1. 抢工不增加费用：无论间种原因的延迟，承包商应采取措施加快施工，按合同约定时间完成

2.设备、图纸提供延迟自负：如果发包人提供的设备和图纸的任何延迟未超过10天，承包商将无权要求任果合何延期或索赔额外费用。

3.工期拖延不补偿：无论何种原因，发包人可以根据甲乙双方责任确定是否顺延工期，但不索赔。

4.违约赔偿金，甲乙双方不对等，不合规：如果因发包人原因造成承包商提供的人员、机械设备造成项目延期；因前期工作准备不充分，承包人有义务对此类事件提前预知，不支付补偿金。承包商原因延迟履行合同，延期至合同约定工期之后，每天的补偿金按合同金额的0.5%支付。

…..对苛刻的合同条款，要求合同谈判，并且必须要求合同对等条件。如果不能达成投标阶段，有必要考虑放弃投标，否则以后的实施会遭遇更重要损失。

对于可参与项目，可以启动风险分析和预控机制，把图纸内风险及时排除在报价内，例如在说明中明确表示不包括的和可消化的内容，前提是要研读与招标文件规定的实质性响应做出差异说明，增加中标机会。

（三）现场条件、工期确定技术方案、报价原则的确定

根据现场条件，先行测算成本，重点测算谈判让利部分，前期施工涉及的费用和现场方案，估算谈判空间。

（四）投资额度与报价空间速算的注意事项

满足招标条件的7条，关注第5条资金来源已经落实，根据项目批复的建设资金上限，预测施工部分的总体额度。

1、投资额度与报价空间速算的注意事项：

对项目批复的投资概算进行综合测评：参考京建法〔2016〕20号北京市行政区域内新建、扩建、整体更新改造及复建的房屋建筑与装饰工程、仿古建筑工程、通用安装工程、市政工程、园林绿化工程、构筑物工程、城市轨道交通工程编制工程设计概算，应当执行本规定。

（一）建筑安装工程费用由人工费、材料费、施工机具使用费、企业管理费、规费、利润和税金组成。

（二）概算定额的计税执行《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》（财税〔2016〕36号）及相关规定的增值税一般计税方法。概算定额基价及各项费用均不包含增值税可抵扣进项税。

2、要素价格及管理：

（一）概算定额子目中人工、材料、机械等要素价格均为定额编制期的市场价格。编制工程设计概算时，概算定额子目中人工、材料、机械等要素价格执行概算编制期的市场价格，编制期的市场价格不含增值税可抵扣进项税。

（二）概算定额子目中以“元”为单位的其他材料费和其他机具费，应按北京市住房城乡建设主管部门发布的工程设计概算调整系数进行动态调整。

判定对投资额的水平，根据什么文件，定额的使用，价格的应用，采用哪个月的价格入价，取费包括哪些，利润几个点，企业管理费，现场管理费如何考虑。

这些内容都梳理完毕，清晰把握所面临的项目有什么问题，业主想要什么样的结果，自己能否让步，自己对项目的经营底线是什么，就可以进行下一步：合同谈判。

下一篇预告：《项目投标住抓不住细节，盲目不平衡报价，结算不能调整，怎么办》

带你梳理工程总承包、施工总承包合同与清单计价新规范的结算易错点。

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