编者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的发起人姚俊倩CoCo。
今天的这位嘉宾很特殊。他的身份，和我们往期所有受访者都太不一样。
他，不是律师，甚至不是法律专业人士。但他的工作却和我们做律师的最关心的事儿密切相关——如何获客？
获客这个活儿，王磊从刚工作时就有所接触。在进入法律行业前，他也经历了多个行业，深知各大行业的获客密钥。
在去年年底，他步入了法律行业，在一家中小型律所里做互联网方向的获客工作。
今天，我们就一起跳出“律师”的视角，来听听他分享的故事和获客心得。
01 大学学物流管理，毕业后却干了计算机，3年内跳槽n次，锁定互联网获客方向
02进入法律行业，提升律所广告投放效能，短短一月我助力律所创收增长2倍多
03 从“门外汉”到“局内人”，我对律师互联网获客的一些体会和方法总结
我没有学过法律，也从来没有规划、预料过自己有朝一日会在法律行业折腾。
之前的我，干过电商，做过软件，但是不管是在哪个行业，我都是在帮企业、帮客户解决获客问题。
来到律师行业，我同样，也在做这件事。
而在律师行业从事这件事带给我的价值感和意义感，是其他行业难以与之匹敌的。
在决定踏入法律行业的那一瞬，我对鲁迅先生当年“弃医从文”突然有了比以前更深的共鸣。
如此渺小的我，一直都想为让这个社会变好一些做点什么。
我想尽我所能，帮助那些踏入职场却为案源忧愁不已的青年律师和案源不稳定的老律师，从而间接的帮助更多遇到法律问题却求助无门的普通人。
我相信，这个决定，对我、对律师行业、对这个社会都会带来些许的正向驱动力。
哪怕，只是绵薄之力。
01
大学学物流管理，毕业后却干了计算机，3年内跳槽n次，锁定互联网获客方向
如果时光倒流，我可能并不会想到，有一天我的工作会和法律沾上边。
大学选专业的时候，我选了一个对我来说中规中矩的专业，物流管理。因为中学时的经历，深感学习和我认知相悖的内容，内心会极其抵触。
我担心如果选择了感兴趣的专业，如果再遇到不得不学习和我认知相悖的内容，会连带毁了自己的兴趣，所以我选了个没那么喜欢，但也没那么讨厌的专业。
毕竟，读完了这个专业，并不代表之后就一定会从事相关的行业。而我也是这么做的。
在专科读所学专业的同时，我也一直没有放弃我热爱的领域。
出于个人兴趣，我空余时间学习了大量的计算机相关的知识和技能，为以后奠定了较为扎实的计算机相关基础，也积累了不少实战经验。
在学习过程中，我也创立了自己的网站（后因故关闭），并投入大量时间为自己的网站做运营及搜索引擎优化相关的工作，同时还为其他公民记者类博客网站写一些思考性的评论和分享。
正是由于这段积累和成功的案例，让我这个非计算机专业出身的“新手”，让我也能胜任相关的工作。
大学毕业后，我经历了一年的支教生活。2014年，我正式成为职场人，而这第一份工作，就是为一家电商公司做搜索引擎优化。
我所在的项目，可以看成公司的一个内部创业项目，它并不成熟，项目的方向也一直在调整，而我也在这个过程中，逐渐了解了电商这个行业。
当时公司内部有一个广告投放项目，我也开始接触到这一领域的内容，有了一定的经验。
干了一年左右，我就跳槽去了一家小型的游戏公司，在做搜索引擎优化的同时，也开始兼顾广告投放方面的工作，两者并重。
在步入职场的前几年里，我经历的都是一些创业型的公司。这些公司有一个特点，业绩好的时候就会扩张得快，但一旦业绩出现问题，整个塌缩得也会很快。
所以我在这段时间跳槽也一直挺频繁的。电商类、社区app类、工具app类等各个行业我都有所涉足，对不同行业、不同类型的获客能更加全面而细致地了解。
相比于搜索引擎优化而言，广告投放对九死一生的创业公司来说，周期较短，能在短期内比较明显地拉动公司的业绩，基本上当周投入就能看到产出；
而且，广告投放的效果不会随着公司业务其它方面的停滞而波动过大。
记得17年时，我又进入到一家创业的公司。当时他们也正好在组建自己的团队，在我去之前，整个公司是处于没有任何正常收入的状态。
而在我加入到之后，公司投入了一部分的广告费用，不到三个月，公司的整个业绩就上去了，营收也逐步地走向正轨。
这次的经历让我更加直观地感受到了，广告投放获客，对于初创型公司发展的强大推动力，如果做的好，它是一个可以快速获得产出、也值得投入的领域。
02
进入法律行业，提升律所广告投放效能，短短一个月我助力律所创收增长2倍多
2017年8月之后，我所在的行业开始做聚焦。
公司主要是给没有开发能力的一些中小型企业做软件开发和外包。
虽然途中我也换过几家公司，但没有再像前几年那样，在多个行业里尝试摸索了。
直到去年12月，我再一次大踏步跨入了法律行业中。
我来到了上海的一家小型综合性律所，主要负责律所的百度板块的互联网广告投放和案源获取。
我所在的这家律所其实已经成立了7年左右，内部人数比较少，虽也断断续续地有相应百度广告板块的投放，但效果却不太好，基本上处于保本的状态。
百度的广告投放主要分为两块，一是搜索，二是信息流，而我目前负责的就是搜索这一块的获客。
我们的潜在委托人遇到法律问题后，往往会直接在百度上搜索相关词汇或者法律问题。
在看到关联我们律所的广告后，再经过进一步的沟通和邀约，过渡到谈案阶段。如果能做好这个方向的广告投放，律所获取案源的数量和精准度都会大大提高。
我查看了律所的历史数据，发现律所以前的聚焦点集中在劳动纠纷板块，案源类型单一，且标的额普遍不高。
此外，律所的内部偏好也存在一定问题，虽然案源线索成本低，但能成案的案源线索却很少。
在我经手之后，我对百度板块的广告投放做出了一系列调整。
其中，最主要的解决思路就是提高现有案源广告精准性，减少广告费用浪费。
这样，在空耗的广告费用减少之后，有效的广告投入自然就多了。同时扩展其它高标的额类型的案源，能够分配给高标的案源类型的广告费用也多了。
我逐步扩展其它高案值和标的额类型的案源，增加婚姻家事、刑事、合同等方向的广告预算，增加这类案源的客户比例。
同时，注重保持和销售团队沟通，在投放端和销售反馈及时互动，根据实际情况变化，适时调整广告投放策略。
经过一个月左右的努力调整，律所案源线索质量大幅提高，咨询类线索流失率降低。
在广告投入不变的情况下，律所收入比之前提高2倍多，平均成交案值标的额大幅提高。律所人数也得到了扩张，具备了开分所的资格。
而业绩提高之后，律所也将广告预算增加2-5倍。
说实话，法律是我之前在工作中完全没有触及过的行业，能做到这么快，这么好的成效，我也是很惊喜的，我感受到了非常充足的价值感和意义感。
近些年，社会的大环境无时无刻不在变化。
我身处软件行业的环境中，能做的不多，但却也一直想延续以前的一些抱负和理想——如何在我力所能及的范围内，帮助更多的人，让更多的人能够在一个良好的社会环境中生活，为这个社会往好的方向发展提供一些自己的力量？
我相信，如果律师群体的规模越来越大，越来越多人更加了解律师、了解如何打官司，那么熟知法律的人就会更多，愿意用法律解决生活中问题的人也会更多。当多数人的法律意识慢慢变强时，社会才能正向的发展和进步。
而案源是律师行业生存的基点所在。
许多刚入行的青年律师，在没有案源的情况下，即使心中有对法律的热爱，也很难生存坚持下去。
所以，我选择用我所能，协助这些律师解决掉案源的难题，也是解决他们的生存问题，让他们长期做下去，在法律行业尽可能待的更久。虽然我一个人能改变的不多，但希望能通过这些一点一滴的小改变，不断积累，不断鼓舞其他人，促成更大的改变。
在生活中，我也曾有过为了维护自身权益去打官司的经历。我深知如果没有法律专业人士的帮助，普通人要达成一个令人满意的结果有多么不易。但这些对于专业的律师来说，可能就是一件很容易解决的事情。
用互联网广告投放的方式，不仅能帮助律师获客，也能帮助遇到法律问题的普通人减轻畏难情绪，架起沟通的桥梁，帮助他们愿意去走出这一步。
而且，法律是真正能改变人观念的。
亲身经历过法律问题的人，这种畏难的想法可能就会改变，还有可能带动身边的人用法律的途径去解决问题，形成所谓的蝴蝶效应。
在真正踏入法律行业后，我见识到了形形色色的客户，各式各样的律师。
“律师”二字的内核和其背后蕴含的形象，在我的心中更加立体丰富了。
我真的见识到了，一些兢兢业业为委托人拼尽全力去争取合法权益的好律师，有些律师，远比我想象的更加负责任。
在处理案子的时候，能深切地感受到，他们是在真的在为委托人着急，为他们设身处地地去考虑当事人的利益。
而我也愿意为了他们，去争取更多的案源，帮助到更多的人。
03
从“门外汉”到“局内人”，我对律师互联网获客的一些体会和方法总结
刚进入法律行业的时候，我把主要精力都放在做行业分析和数据调研上。
对于我们做广告投放的来说，法律行业和其他行业的区别并不是特别大，主要就是分析潜在的用户群，并对他们做广告投放。
在这个过程中，根据得到的数据反馈验证投放的是否准确，接着进一步排查问题，调整投放方向，最终实现精准定向。其实做所有行业的获客都是这样的一个流程。
但是法律行业是一个偏传统的行业，相比于其他互联网行业而言，广告投放方式的网络获客并没有形成健全成熟的体系。
在一些中小型城市的律所，网络获客的意识普遍欠缺。即使是在大城市，很多律所也都是刚开始接触互联网获客，不知道细节的操作流程和诀窍，只能是摸着石头过河。
因此，我也想结合我个人的工作经验，为这些非一线城市的律师和律所，提出一点互联网获客的思路，希望能帮助大家打开新视野：
开辟搜索引擎关键词广告投放，特别是百度关键词的广告投放（非百度信息流。）
国内的搜索引擎包括百度、bing、字节系搜索、搜狗、360等，由于目前百度市场份额最大，所以我们前期重点关注百度即可。
在绝大多数非一线城市里，百度的广告投放获客仍是律所的一片蓝海，竞争并不像一线城市那么激烈。
当多数人都没有意识到这个获客思路时，我们先去做，就能牢牢把握住信息差优势。
而且从操作难度来看，相比其他网络获客方式，百度关键词广告投放对于大多数“新手”来说，是一个易上手、好实操、见效快的获客渠道。
我们来算一笔账。
在非北上广深的城市，几个律师可以一起合伙每天在百度上投入大概500元的广告费用，持续地投入一到两周。
投入的成本在5000左右，而因此带来案源收入基本可以达到7-8万，就基本有了一个比较稳定的进账。而之后，可以再根据前期投放的情况做出后续的打算。
这里有个关键，一些律师办案能力很强，但在偏销售性的沟通上可能有所不足，我们要让团队中擅长沟通的律师来承担客户的咨询接待工作。敢于承认自己的不足，才能少走一些弯路。
在做的比较好的律所，都是有专业的销售来完成咨询转化工作，和这些律所相比，我们在起跑线上已经输了的情况下，不能在内部分工上再输一次。
这样的尝试试错空间很大。
一方面，2-3个律师一起投入成本压力并不大。
另一方面，百度广告投放获客的见效特别快，容错率比较高，即使在前期没有经验的时候走了一些弯路，在没有重大错误的情况下，也可以获得较为可观的收入，让律师更安心地在行业里深耕下去。
其实现在也已经有不少律师关注到百度的投放这一板块，但因为刚刚接触，不知道怎么去具体操作。这里我也可以给大家提供一个易上手的指引。
在百度营销网站，有一个营销学堂页面，有很详细的操作指南，大家花一点时间仔细研究一下，就能很快上手实操了。
以上聊了非北上广深地区的情况，那么身在北上广深的律师怎么办？
这两类城市的主要区别是竞争激烈程度，以上海为例，目前上海有1800多家律所，法律行业竞争非常激烈，头部律所的广告预算也特别高，有些律所年预算甚至达到数千万级。
这种情况下，如果想突围出来，怎么办？
一是要有比非一线城市更高的广告预算，个人建议日预算至少两千到三千左右，这可能需要3到5位律师合伙才能承受的起；
二是，避免投放单一类型案源，尽量接受多种类型的案源委托。如果只做某一类案型，成本可能偏高，而且很难经受的起市场及内部波动；
三是，让擅长沟通的律师或者专业的销售团队来承接客户的咨询转化，避免在沟通上的不专业导致无法委托。
以前，我在软件行业时呆过的两家公司，相似的客户质量，仅仅因为销售团队的不同，业绩天差地别。
也见过有些律师不恰当的沟通方式导致无法委托，而换了沟通律师后，当事人就愿意委托。
有的律师办案能力很强，但接受客户咨询时，对客户不懂法的愤慨甚至当场训斥潜在委托人，所以按照合作律师各自的特长分工很重要。
四是，尽量让专业的广告投放人员来主导广告投放；
五是，内部团队密切配合、经常沟通。
蓝海城市适当粗放也能做的好，但红海城市只有做的专业和精细才会有机会。
随着自媒体时代的发展，现在有了更为丰富网络营销获客方式，包括我们律所也有在抖音板块进行广告投放。除此之外，还有直播、拍摄短视频等各种手段。
那么，这么多的获客手段应该如何选取运用呢？
在我看来，这些方式是在有了基础案源保障之后的锦上添花。
因为无论是公众号、短视频还是直播，都需要律师在已经拥有潜在客户的前提下，才会产生后续的沟通，这个过程的周期就会比较漫长，可能还没等到见效果的那一天，就已经做不下去了。
而且，在对相关领域不熟悉的情况下，投放成本会比较高，对客户的定位不会像搜索投放一样那么精准，最后的结果不符合大家的最初预期，就有可能会失望。
所以，对于大多数刚刚起步、追求“短平快”获客目标的律师来说，这类投放方式就并不是特别适用了。
区别于以上这些获客方式，搜索引擎关键词广告是基于潜在客户的主动搜索，客户遇到法律问题想去解决时，才会打开百度去搜索。
当这类客户通过搜索法律需求触发广告和我们联系时，对方已经存在明确的法律服务需求。
搜索投放还可以定向某一个城市，它的精准性和实时性，决定了它所带来的客户更精准，意向度也更高。如果投放策略合理，综合成本也会更低。
04
结语
鲁迅先生在去世前写下：无数的人们、无穷的远方，都和我有关。
所以，我们可以让这个社会变的更好一些吗？
我相信可以，而我也正为此奋斗着。
转眼间，踏入法律行业已经半年多，但我从不后悔当初转行的这个决定。因为，这一切都是值得的。
之后我会长久地在法律行业做下去，用我的一技之长协助更多的律师获得案源。
也期待，在未来更多的获客专业人士“弃医从文”，加入到法律行业的队伍中，让法律行业的互联网获客手段越来越丰富，越来越成熟。
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