谈判是律师必备技能

作者：王月池律师，公号： 月下说法；授权

谈判是一门学问需要学习，谈判之所以需要技巧，是因为几乎所有的谈话沟通实质都是种谈判。

为什么夫妻之间、父母和子女之间，同事之间会吵架，都是因为沟通不顺畅引起的。生活中谈判无处不在，在家里你想让孩子去看书学习；你想让伴侣分担一些家务活；公司里和领导讨论薪资，与团队合作；去商场买东西想打折或退货，没有人能永远逃避谈判。谈判能力的高低，会直接影响你的生活质量和水平。

争议解决律师工作特点更需要高水平的谈判技巧，与客户谈判，与对手谈判，与证人谈判，与法官谈判，通过谈判帮助解决争议。所以谈判能力对于争议解决律师来说是必备的能力，可以直接导致案件的处理结果成功与否。

大多数人非专业谈判人士面临艰难谈判都会紧张、心情忐忑。其实这种对冲突的恐惧是能通过学习克服的，用同理心来驾驭谈判。

你需要明白一个道理，任何谈判都是在公平的基础上争取更多，最完美的谈判是双赢的结果，而不是一边倒，绝对强势地压倒对方，很难达成一致。

即使用优势地位占了对方的便宜而达成和解，在执行过程中很可能会遇到各种阻碍和不顺畅，或另起争议。所以要寻求公平，创造双赢的局面，让双方满足才是谈判所追求的目标。

我在一场客户与投资人发生的争议中，使用了谈判技巧之一：用同理心、考虑双方的利益、用公平原则通过谈判解决了争议。

投资人准备投资客户的公司，在股权转让条款细节的磋商过程中，你来我往相互修改，持续了半年的时间。投资人认为股权转让势在必得，所以一边讨论细节问题，一边为客户公司做宣传，为公司办理各种资质申请。但因投资人的条件比较苛刻，双方一直未达成一致，也未签订合同。

直到新的合作伙伴的进入，条件明显优于投资人，于是客户跟新的合作伙伴签了股权转让协议，并增资扩股。投资人得知此事后，认为客户背信弃义，要求客户给他这半年工作的补偿五百万元，客户答应给他二百万元，但投资人认为他的工作价值远超五百万，客户觉得投资人的工作不值五百万，于是双方争议点在价格上，谁都不愿让步。

因营业场所是以投资人的名义租赁的，现在投资人不让客户用这办公场地，客户对该营业场所已进行装修和安装设备，又不能撤离该场所，双方陷入僵局。

客户委托我去解决这个争议。在谈判之前我先做好准备，经常使用的备用问句有以下这些：

这里面什么东西对客户而言是重要的？

本案客户给投资人补偿款价格最重要。

我们在这里想要完成什么目标？

客户希望办公场地能正常营业，给最少的补偿。

是什么把客户带到了这个境地？

前期沟通中产生的误解，后期终止谈判，让投资人有种被遗弃的感觉，以及责任不明确，未签合同却让投资人工作。

我们如何才能解决这个问题？

了解投资人的需求，找到他不合理的要求，让他知道并且让他放弃这个想法。

按约好的时间地方见到投资人，我表明我是客户委托的律师，我负责来跟他谈和解。投资人说：“我不跟律师谈，律师做不了主，我只跟老板谈。”

我拿出客户特别授权的委托书递给投资人看，说：“我有特别授权，有权代为签署和解协议。你不是想让我的委托人补偿500万吗？如果你今天有本事让我跟你签3000万补偿协议，我的客户也得认，因为我有这权限，授权范围许可了。”

听了这个话，投资人放下了不屑的态度，坐下来跟我进入正式谈话。

我问投资人，为什么要五百万补偿，依据是什么？他说他为公司做的贡献远不止五百万，而公司老板却认为他所做的贡献仅值二百万，他不同意。

我上来就认可了对方的价值，我诚恳地说：“我觉得你的价值不止五百万，我的委托人没有看到，但我看到了。”一直以来，公司越不认可投资人的价值，他越要证明他的价值，就在这里争执不下，到后期我的客户不再与他对话，他连想表达的途径都没有了，更是憋着气。而我上来认可了他的价值，在他意料之外，让他感觉到自己的价值被认可，特别是被对方律师认可，当时投资人感动得就热泪盈眶。我利用了同理心，让对方放下防范，进入理性思考的范畴。

我接着说：“您虽然做的事情价值很高，但是你们签了合同意向书吗？意向书中有没有涉及这些条款？如果股权转让不成功，我的委托人会补偿您多少钱？投资人愣了一下，然后说：“没有”。

我说：“如果您有个案件想委托我，我需要看您的案卷资料，资料很多，耗费我一定的工作量，看完资料后，我报价，如果您觉得报价过高，不打算委托我，我如果向您要二万元看资料费，你会不会给我呢？”投资人说：“那我不会给你”。

我说：“这个例子跟您现在的处境是一样的。如果我在研究您资料之前先告诉您，我需要看完资料后再给出建议和报价，若您不委托我，需要给我五万元看资料费用。如果您同意，就让我看资料，如果不同意，就不让我看资料。这个合理吧？”投资人说：“这个合理。”

我接着说：“但如果我看资料之前不说费用，之后觉得自己花了工作量，吃亏或是不上算了，再向您要钱，这就不太合理了，对吗？您的情况是不是跟我说的这种情况类似呢？”

投资人说：“都怪我不懂法，之前没签您说的这个意向书。王律师，不管那边花多少钱请您，您如果把他辞掉，我会双倍律师费请您。”

我说：“感谢您的信任和认可，无论您出多少倍的律师费，我都不可能辞了委托人而为您做代理，因为我们有职业道德。”

我说：“您不懂法，就要为此支付学费，而不是后来无依据地要求对方支付你认为的合理费用。这事情如果诉讼，因没有协议，您的诉求也不会得到法院的支持，而我的委托人已经考虑到您付出的劳动，虽然双方没有协议，但仍答应给您二百万了，也算仁至义尽。如果我的委托人不付这两百万给您，您是拿不到这个钱的，我的委托人会另选办公场地，也花不了二百万。希望您权衡利弊，签下这二百万的和解协议，让公司正常运营。投资人考虑了几日，最终签署了协议。

本案开始看起来比较难，是因为客户想让对方觉得他不值五百万，而对方觉得他值五百万，又没有统一的评判标准，谁都不认可对方的评判，因而差距较大，谁都不愿意做大的让步。所以双方会陷入僵局。

双方达成和解后这位投资人随后找过来，希望我做他公司的法律顾问，因为他认可我业务水平的同时亲自考验过我的职业道德水准，他给出双倍律师费让我换委托人，我毫不犹豫地拒绝了，他相信交给我的事项不会被收买。赢了谈判，又征服了对手的心。

其实与对方的沟通很简单，认可对方价值，又让对方知道自己有错误认知，再让对方明白，坚持错误的后果，最后达成和解。有时候，就因为缺一个同理心，缺一个认可，才不能化解矛盾，谈判的目的是达成和解，而非争论谁对谁错。

以后我会继续分享谈判技巧和成功案例，欢迎关注我的文章。