专注疑难复杂土地争议解决
作者：宋静
单位：广东诺臣律师事务所·福律阁土地诉讼团队
微信号：flagzs001
责编/黄皮果
律师服务除了业务过硬，还要学会报价，才能让你的劳动付出物超所值。
报价技巧是我们在专业知识之外的另一门必修课程。
只有掌握了报价成交的系统框架，再辅助以方法论，才能达到理想的效果。
报价成交的系统框架
报价是否能成交，首先是取决于交易双方是否有达成合作的意愿。
如果任何一方缺少成交的诚意，那么不欢而散的结局就是大概率的了。
其次才是具体的报价策略。
一方面我们要做到自己心中有底，明确自己的目标，清楚报价的底线。
另一方面，也要想尽一切办法去了解或者预判对方的底牌，以及对方的工作习惯。
孙子兵法说“知己知彼，百战不殆”，也是同样的意思。
最后就是价格要达成一致。
这需要双方在关键时刻都作出适当的让步，既要会争、也要能舍，这样才能为实现长期的合作奠定基础。
“九步走”方法论
学会基础的框架知识后，我们就进入方法论了。
我们可能平时都会担心，谁先出价可能谁就会占下风。
其实，这不是必然的，要具体情况具体分析。
那么如何报价呢？我总结了“九步法”。
第一，要有足够的自信。
进入报价阶段，你很容易忽视一个信息，就是客户已经对你的法律产品、法律服务表示认可了。
哪怕客户脸上摆出一副嫌弃的样子，也只是一种策略和姿态。
第二，树立平等价值观。
买卖是平等的，大家各取所需，不是买方就姿态高，卖方就姿态低。
一味的低姿态反而会引起客户怀疑，让客户不尊重你，效果可能适得其反。
第三，如果你觉得抹不开面子，那就先等客户报价。
特别是有些案件，客户已经聘请过律师，他们对市场价比较有经验的情况，就让他们先报。
当然，要注意的是，如果我们的服务是稀缺的，市场上很少有可以对比参照时，那么建议你先报价。
否则，如果你准备收1万元，对方上来报个3000元，这样我们就会很被动了。
第四，如果你对市场行情比客户更清楚，这时就要放心、大胆地先报价，抢到主动权，让对方不方便报低价。
未完待续……
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