客户有7个常用砍价招数，销售有20个守价绝招

导语：销售做久时，你有总结出客户卖车砍价的招数都有哪些吗？工作中多做总结，才能带给自己更快的成长。小编今天总结了客户常用的7个砍价招数和20个防守技巧给大家，需要的收藏好好看看吧。

1、报完价就让向领导申请最低价

当销售顾问向客户报出首轮报价后，客户就会要求给优惠，销售顾问忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度，接下来客户就会提出他进一步优惠的要求。客户原话：“价格合适的话可以交订金”。

在谈价格时，客户说出这句话的目的并不是真想买车，也不一定会立马就交定金买车，他只是想让销售顾问感受到他是真心来买车的而已，等你去向领导申请最低价，申请下来后，他才会在你申请的这个价格基础上和你谈价格。

2、申请到最低价再砍价

销售顾问向领导请示价格回来后，本以为你已经把价格降下来很多，似乎已经到了客户的心理价位，但是客户却说：“小伙子非常感谢你，帮我那么辛苦的去申请价格。不过你申请到的这个价格还不是我想要的最低价，我告诉你我的心理价格吧。你再给我降2000块，这回我说话绝对算话的。我也知道你很为难，要不你再请示一下你们领导，要是可以我立马就交钱订车。”

为什么会这样子呢？因为客户会认为，销售顾问申请下来的这个价格还不是领导同意的最低价，销售顾问一定会给自己留余量的。

为了争取到客户心中认为的最低价，客户会露出失望的神色，表示这个价格离他的心理价位还是有一定差距，并继续向销售顾问表达多么想买这车。有的客户，还会跟朋友一起去，他的朋友这时会配合着想离店的样子，其实这是做给销售顾问看的，为的是让销售顾问觉得煮熟的鸭子要飞了，销售顾问出于不甘心，从而迫使销售顾问必须报出店里的最低价。

这时候我们的销售顾问往往就HOLD不住了，于是就再次去请示领导，再报出一个价格。你就只能多少都再降一些，客户才会同意购买。

3、谈完车价后索要赠品

很多购车客户在谈妥车价后，提起笔正准备签订购车合同时才会提出索要赠品。比如，他们会优先提出要赠送行车记录仪、倒车雷达、全车贴膜、油卡、灭火器等。如果你不同意，他们就要求赠送脚垫、座椅套、竹炭包、头枕、抱枕、香水等。事实上赠品应该要在签合同前谈妥并写在购车合同上，而不是价格一旦谈妥就以为十拿九稳了。

4、在购买的装饰品上要打折扣或赠送

如果你向客户提出要求他购买装饰品，他就会告诉你说：“你们这种装饰品水分太大，你给我打个折扣我就要”。客户认为到了这个时候销售顾问是绝对不会和他们急的，已经谈了这么久，要是因为这个有水分的装饰放弃就太可惜了。正因为我们的销售顾问有了这种心态，于是就掉进了客户挖好的大坑里。

5、要给免费保养优惠卡

这种优惠卡很多店里一年只发出去几十张，是给大客户或者难缠的客户准备的，但遇到那些难缠的客户，他们就会能要到就要的心态来向销售顾问们提要求。

6、保险只愿意上主险

虽然很多店里对于新车都强制要求在店内投保，但很多客户会只选择上交强险、车损险、三者险、盗抢险和不计免赔险，而商业部分就不愿意考虑了。如果店里强制要求客户上全险，很多客户会等车辆上完牌照后，将原保险的商业险部分退掉，再去折扣低的地方重新投保。

7、要求自己自行办理上牌手续

客户用完以上招数之后，我们的很多销售顾问都已经败下阵来了，好不容易客户同意签单了。这时候，客户还会再将销售顾问一军的说：“嗯，这个价格我能接受了，不过上牌费用这一块要抹去，我自己上牌就可以了，不用你们帮我上牌。”本来这里可以赚一点点小钱的，都被客户无情的砍掉了。销售顾问们真是欲哭无泪！

二十个守价绝招

经过这么几轮砍价下来，销售顾问已经被伤的体无完肤。面对以上这7招，作为销售顾问的我们，该怎么办呢？遵守以下的20条价格谈判的基本原则。

1、绝不无条件的主动做出让步，谁先让步谁被动。

2、绝不主动透露自己的底价，反而要千方百计的去探询客户的价格底线，谁先透露自己的价格底线，谁就被对方抓到了命门。

3、绝不在客户没有做出任何承诺或让步的情况下答应他的要求。

4、就算要让价也绝不能一次让到底，让利幅度应该越来越少。

5、客户要的不是最低价，但是你必须设法让他觉得一定到了最低价。

6、谁先报价谁先死，要设法让客户先开口报价，他报出的价格，一般就是他的心理价位。

7、一定要条件换条件，他要你送导航，你就要他买全险，他要你送保险，你就要他办按揭，总之不能无条件的给予好处。

8、不在价格上死死纠缠，实在谈不下去了，双方都不肯让步，那就谈点别的吧，说说买车后的使用事项，说说别的客户是如何买车的都可以呀。暂时离开价格交涉，让双方都放松一下，更容易放松警惕。

9、不主动提及价格优惠，客户还没表态要买车子呢，你就提出优惠了，这不等于谈恋爱的时候，人家男孩子还没说要娶你为妻呢，你就主动提出给多少嫁妆了，那不是明摆着你害怕没人要嘛。

10、客户没坐下来之前不谈价格，站着谈价格，客户随时都可以转身就离店，而且也不会把你说的话当真，他说的话也不能当真，要谈价，就要坐下来再慢慢谈，谈得越久，成交的可能性越大。

11、爱砍价的客户才是真正会买车的客户，如果只是满口问这问那，这好那好的客户，就如同一个想尽快哄你上床的男人一样，一个劲的说你的好话，只是为了让你开心，哄你尽快和他上床而已，他不会娶你做妻子的。

12、客户没有确定具体需求之前不谈价格优惠，谈了也白谈。

13、不谈价格谈价值，客户买的不是价格本身，而是价格背后所能带来的实实在在的价值，如产品是否方便使用，是否耐用，是否有面子，是否安全，和别的产品比起来好在哪里，为什么值得这个价钱，他希望的是觉得花这个钱花的值。

14、不谈价格谈性价比，要在同样性能的情况下作价格比较才有意义，就像不能拿宝马和比亚迪一起对比价格一样。

15、客户没有确定购买日期之前不谈价格优惠，谈了也白谈。

16、客户没有明确购买车型之前不谈底价，谈了也白谈，要谈就只谈官方价。

17、客户没有确定购买地之前不谈价格优惠，谈了也白谈，客户随时会拿着你给出的优惠到另外一家店里压价，然后在那里买车，你一点好处都捞不着。

18、没有拿到客户的诚意金之前不给底价，给了你就上当了，客户也不会感谢你，更不会相信你给的就是真正的底价，就等着他向你提出更多的要求吧。

19、至少要跑3次经理办公室之后才能同意客户的降价要求，他不是要一个最低价，而是要看到你为他做了很多事情。多跑几次经理办公室吧，跑的满脸通红的就算是把戏演到家了，你的单子也就签下来了。

20、如果一再让价还是无法成交，那就跑一趟经理办公室吧，回来后把价格往上加，只要你加了，并给出一个合情合理的理由，奇迹就会发生了，客户立马同意购买了