来源丨网点行长第一频道
前言
“场景获客获金”，意为通过构建、借助特定的可施展营销的环境或具体情势营销客户、导入资金。
01
场景落地离不开产品
“产品需要场景展开想象力，场景也需要产品落地想象力。”这就是场景产品和场景之间的关系，也是构建场景的意义。
在营销中，空谈场景而不立足于产品，是行不通的。
消费金融也是这样，构建消费金融的场景也要立足于产品。
具体剖析“消费金融”，可分为消费——怎么便利用户花钱，金融——怎样便利用户借钱。
再确切一些，可分为两个命题——“怎样通过便利用户花钱增存款”和“怎样通过便利用户借钱增存款”。
核心都是通过增存款，带动利润增长。
我们先看看后者。
信用业务增存款是指针对有信用业务的客户，包括个人贷款、信用卡等产品持有的客户，通过细分定位，开展针对性营销活动，增加其除日常还款资金外的其他资金的导入，提高存款和结算资金留存。
通常情况下，银行能掌握的信用业务客户信息更为真实和全面，客户对银行的信任和依赖程度更高，更便于开展增存营销。
02
怎样既把钱借出去，还能拉存款进来
1．个贷联动增存款
针对一手房按揭贷款和经营性物业等贷款，通过为客户提供综合金融服务方案，以及新增存款产品配置给予贷款利率和优先放款等优惠，助力 AUM 和存款新增；
针对二手房贷款客户，贷款额度优先满足卖方在我行开户的买方，同时以支行班子成员、个贷经理、公司客户经理、零售经理等结对子方式，加强卖方资金留存工作。
案例：
A银行某支行客户赵先生在 2018 年申请了一笔住房公积金组合贷款，商业贷款部分贷款金额100万元，执行利率4.165%，还款方式为等额本息，每月需归还贷款本息4875元，公积金贷款部分贷款金额37万元，执行利率3.25%，还款方式为等额本息，每月需归还贷款本息1674元。
支行在日常电话通联过程中了解到赵先生在他行有150万定期存款即将到期准备续存，但他行存款利率明显低于A银行三年期大额存单的收益，理财经理在了解上述信息后立即向客户推荐了大额存单。特别突出大额存单可用于归还贷款本息。由于利率高于他行，在全额覆盖贷款本息的前提下还有盈余，非常划算。
客户当然十分认可，在他行存款到期后立即将资金转入A银行购买按月付息款大额存单。
2．信用卡联动增存款
存量信用卡客户增存款：以阶梯性活动方案对信用卡存量客户开展交叉营销，为达到相应存款资金量的客户配备专属信用卡优惠权益，深挖存量客户；
新增信用卡客户增存款：配置活动资源营销沙盘客户，帮助支行再次触达零售存量客户，对互联网客户到店面签进行交叉营销借记卡储蓄业务，新增办卡客户要求至少开立二类账户等。
事实上，卖理财产品、存定期，是引着钱进来，满足投资理财需求；发信用卡、放贷款，是推着钱流，流到需要钱的人手里，满足资金需求。一进一出之间，银行的利润就来了。
现在对于很多新成立、亟需提高营收的社区银行来说，信用卡是可以作为社区银行的支柱业务大力发展的，大量办卡不仅可以拉动社区银行中收增长、利润提高，反过来还可以聚集人气、扩大客户规模和资产规模。
信用卡也是贷款：案例
案例：
以下分享来自C银行某社区银行行长小吴的营销笔记——去年房市火爆，所以在社区银行，我们的员工经常会遇到想办理个人贷款的潜在客户，或是理财客户有购房的资金需求，但他们要么不符合银行贷款政策——贷得太少、贷得太短、年龄太大、挣得不够还；要么大部分资金都买成理财产品了，一时取不出，又等着用钱，急得直跺脚。对于这类客户如果贷款行不通，就可转战信用卡营销。
客户老王，在社区银行资产逾300万。最近看好了某新建小区一套住宅，要交首付40万，手头却一时没有流动资金，找到社区客户经理寻求帮助，但由于提供不出合规的用途材料，理财质押渠道就无法成行。
老王一筹莫展之际，客户经理通过沙盘白名单系统查询到老王符合白金信用卡发卡条件且预审额度34万，交流中还得知他的爱人名下有一处房产，可通过房产渠道申领白金卡，如附推荐函，额度也在10万左右。
这样，老王的资金缺口终于补上，燃眉之急终于化解。
两张信用卡，虽然额度不及一笔经营性贷款大、用款区间不如住房按揭贷款长，只要鼓励客户多刷、多用、多分期，多给客户灌输“使用信用卡就是坚持现金为王”的观念。细水长流，同样可以赚得盆满钵满。
这里还要插一句的是，大额信用卡多是有年费的，在营销时客户可能因此望而却步，选择办普卡。综合我们客户经理实战中的经验，有几个话术是蛮有杀伤力的，列举如下：
（1）小成本，撬动大资金
【客户】年费太高，我不办……
【客户经理】一分钱一分货，您掏的钱不会白掏。一来呢，十几万额度的信用卡只要X千元的年费，而且，这个额度滚动使用，咱每个月就多了十万元左右的资金储备，成本低、受惠大，非常划算。
（2）礼品攻势，增值服务策略
【客户】这个卡年费有些高啊
【客户经理】先生，这张卡是我行VIP客户专属信用卡，现在拨打客服电话您就会发现，专属的贵宾客户服务通道已经在24小时待命为您服务。此外，机场贵宾候机室、高尔夫俱乐部会员、高档商务连锁酒店会员、XX大型超市会员……都集合在这一张卡上，更重要的是，您作为商务人士，这张卡在满足您的资金需求外，还满足您的生意应酬需要，可以说是量身打造，用得上、用得着。
【客户】真不错，可是我现在真的不太需要这些服务……
【客户经理】没关系，如果不需要我可以申请为您免去增值服务，这样，年费也就少了一大半！用卡成本减半，信用卡额度不变……
关于借力信用卡增存款，这里再讲一个D银行个贷客户经理小马营销笔记里记载的案例，如下
案例：
老刘，小微企业的法人，名下有一套价值三百多万元的房产，按照D银行房抵快速贷款的相关政策，他最多可贷房屋价值的百分之七十，即二百万元。
但就在那段时间，老刘公司资金周转，出现了四十万的资金缺口亟待补充。详细翻阅查看了老刘提供的相关资料，发现老刘的公司正常经营超过两年、纳税正常且经营状况良好，符合税银卡（一种大额分期信用卡，属银行与税务部门合作为中小企业提供资金便利而的创新的卡种）发卡政策，赶紧到国税官网查询其可授信额度，太棒了！
40万，另外，我们银行贷款客户同样纳入沙盘白名单系统，贷款客户可根据其所贷金额的一定比例为额度申请信用卡，审批简单、柜台发卡，这样客户又获得一张20万额度白金卡。资金需求迎刃而解，老刘很高兴，这时恰巧临近半年存款考核，我们寻求他的帮助，老刘也很痛快，将200万流动资金存入，笑称是对我们的回报。
本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~
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