从“外来打工妹”到律所主任，白手起家的我，创办了律师楼

编者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒发起人姚俊倩CoCo。

我第一次见到这位嘉宾，是在5年前的一次分享会上。

一张嘴，我们就猜出了彼此湖南辣妹子的身份。

2018年合影，图左为我，图右为嘉宾

她敢闯敢拼敢挑头的劲，持续不断地感染着我，鼓励着我也和她一般，走向了创业的星辰大海。

让我们一起来听她的故事。

01 童年摆烂，成绩一塌糊涂，到寺庙读古诗，南下打工见世面后，我开始每天只睡4小时发奋读书，最终考上大学学法律

02 大学毕业找不到工作，我做别人瞧不上的活，当“影后”、干见签律师，但我没有被眼前一地鸡毛遮住了眼，抓住了房地产行业巨大的机会

03 开始创律所做主任，光房地产按揭部门就创收上千万，我们创办了律师楼，但大楼大投资也让我们陷入困境，好在，我们凿开了新出路

我出身在湖南一个小地方，南下打工是我们那大部分人走出去的唯一出路。在我们那儿有个叫“下海村”的地方，当时村上的女人都往广东走，去广州、深圳、珠海，耳传耳、人传人，到村上就都是“不体面”的工作了。

等到我念完大学去广州工作，有些人一听到我的工作地点便会高声：“哦——广州！”

这个时候我妈就会用更高声跟他解释：“她是去做律师的！”

“律师”这两个字，在我们那个地方的认知里，是和“体面”是划上等号的。

我很感谢这份职业，它屡次带给了我逆风翻盘的机会与勇气。

01

童年摆烂，成绩一塌糊涂，到寺庙读古籍，南下打工见世面后，我开始每天只睡4小时发奋读书，最终考上大学学法律

我家有4个孩子，老幺是弟弟，我是老三，家里第3个女孩。当时政策还不准生，我就经常到外婆、姨妈家借宿。

等后来终于能够稳定地在家住，要说我没有怨气那肯定是假话，于是，我小学、初中就摆烂，觉得反正也没人关注我，成绩一塌糊涂。

初中升高中的暑假，我奶奶生病了，按家里的说法得我爸来照顾。但那个时候，我爸妈做生意正忙，大姐在长沙上班，二姐去读大学了，弟弟才小学。他们一琢磨，给了600块钱就把我支去了奶奶跟前。

奶奶是在寺庙带发修行，山里，交通不好。我本来手里有600块，但我大姐中途问我借走了500块。她开始说一周还，最后我等了一个多月她也没还上。毕竟那个年龄的小孩，说没钱就是真没钱。

而我奶奶是非常虔诚的佛教徒，香油钱是一定不能动的，早晚还得请香。就这样，我在山里带着弟弟、照顾着生病的奶奶，3个人花100块过了一个多月，每次买肉，我都只敢要两块钱或者三块钱肥肉作荤腥，幸好青菜香客会送。

因为我爷爷之前是私塾先生，留了很多古籍，我平时照顾完家人后没事干，当时房间里带电的就只有一个15瓦的灯泡，我就在那儿不分白天黑夜地一本接一本地看，像增广贤文啊，佛家的轮回故事啊，什么都看。

看着看着，我忽然就看开了，穿个破草鞋也当得了英雄主，很励志。我就觉得我现在没钱、没出息、饿肚子的状态肯定只是一时的。

我当时还在墙壁上刻了两首诗，把朱元璋和老和尚对的诗都给刻了一遍：

“杀尽江南百万兵，腰间宝剑血犹腥。山僧不识英雄主，只顾哓哓问姓名。”

“御笔题诗不敢留，留时常恐鬼神愁。故将法水轻轻洗，尚有毫光射斗牛。”

这段寺庙经历彻底改变了我对自己人生的态度，也不恨也不怨，开始思考我自己未来要做什么了。紧接着，我上了高中，寒暑假的时候，我就去广州打工，为了赚钱，也为了见世面。

当时我卖减肥药、卖雪茄……赚着、攒着很辛苦，但是我发现也没有多少。

其实那时我寒暑假能这么顺利地去广州打工，可能是因为小学、初中成绩确实太差了，家里人都觉得我不是这块料，读完高中肯定也得去打工，早去早适应。但我一经历过后，就想明白了一件事：一没学历，二没资源，光靠打工，我是“走不出来”的。

当时，我交了个香港的笔友，他建议我去学习法律。

于是，我抓住了这根带我走出去的“救命稻草”，从高二开始，我就每天只睡四个小时，把之前落下的功课补上，非要考个大学念念。

终于，得愿以偿，我考上了湘潭大学学法律。

不过，我选择学法，一心想做律师，也并非全是香港笔友建议的结果。

我爸妈之前在宜昌和云阳做生意，我初三的时候，他们碰到了一个诉讼官司，最后打下来我们家全输。但我现在从专业的角度倒回去看，这输也输得没道理，执行也执行得没道理。

本来是一个货款问题，因为对方货物质量有问题，我爸妈就有八九万的货款没给结。但当时判决还没下来，还没结案，我家的货物就被执行了。也不知道为什么，执行前面还扣货，扣了我们大概二三十万的货，在当时，这是一笔巨款。

我现在都还记得家里货物被查封时的情形，那时候我就很想知道——法律到底是什么？怎么就可以不请自来，入家门。很久之后，我意识到，入家门的并非法律本身。

上大学的时候，我家里又输了一场官司，也还是差不多的程序问题。说起来有点怪，这反而更让我想弄明白法律是什么，至少我得知道，怎样才能打赢官司。

立法是造刀、铸剑，好比武侠小说里的倚天剑和屠龙刀；而适法、用法则是内功心法。一个人只有得其法，才能真正变成武林高手，既能保护自己，也能保护身边的人。

找到法律的逻辑，虽不说“无敌”，但规则所带来的安全感与自由，我相信一定不止吸引着我，也吸引着屏幕前的你。

02

大学毕业找不到工作，我做别人瞧不上的活，当“影后”、干见签律师，但我没有被眼前一地鸡毛遮住了眼，抓住了房地产行业巨大的机会

2004年，我在湘潭念完本科就又去了广州。一是地熟，二是天暖和，我怕冷。而最开始，我却找不到工作，我的学历在人才济济的广州并不那么吃香，我也没有广州法律界的背景。再加上，我实习去的律所是个传统老所，它不留人。

等2006年，我通过法考，我发了很多简历还是没有回音，无奈给在法考补习班认识的同学发了条短信，问他能不能帮忙介绍工作。最终，我到了同学的同学的律师事务所上班。

最初，我工资到手每月1500块，工作内容既不沾庭审，也不用去看守所，甚至可以说“跟法律关系不大”，大家都不愿意做（不然也没空缺）。

我专业学得挺好，在校一等奖学金拿着，出来司考也过了。但我一脚入行，先去了按揭部门。

每天早上，我都要从番禺出发，倒三趟车到南湖楼盘，我永远在等候复（影）印文件，我当时就获得了个名头，叫“影后”。

在楼盘做“影后”的时候，教我印文件的人其实就中专学历，这样一说大家也都明白这工作专业要求并不高。当时在复印的小房子里，我一边学一边想：“不会一直做这个。”

这份工作内容特简单，复印之外，每天只要填填买卖合同里固定的数字，像贷款利率、下浮率等额本息啊，还有什么售楼时间之类的。

不过，它给了我很大的机遇，让我注意到了“房子”。

后来我换了件事干，其实还是跟法律没太大关系，是做见签律师。当时房市大热，一天一个价，我是在珠江新城那栋楼（现在已是广州的豪宅区）做见签。

我比较会来事，跟销售部熟了，就帮着他们做介绍，给人打折。后来才知道，每次打折，都可以给人省个五六万块钱，于是，我把它做成了一项来钱很稳的业务。

那时，买房子的人可太多了，一来二去的，我律师助理虽没干上，但等到符合独立条件的时候，已经不缺钱了。而且我话多，跟人聊天，认识的人也多了。当时买房的大都是高质量客户，虽然我还是实习律师，客户就主动找我做案子。我做不了，就和其他的律师一起合作做。

所以等到我独立的时候，我完全不缺案子。

谁能想得到呢？一个没人愿意去的部门，我去了，还做出名堂来了。我执业第一年就买了车，不久又买了房。当时我就明白，律师业务的来源是多元的，靠专业当然没问题，但只靠专业做业务，跟管中窥豹没有两样。

现在倒回去看，我入行入得并不专业。但我愿意做事，事儿办得漂亮了，就自然有人能看见你。当然，不可否认，我的运气也不错。我也没有想到，10多年后，当我自己开始创律所后，房地产行业还在继续给我带来好运与财运。

03

开始创律所做主任，光房地产按揭部门就创收上千万，我们创办了律师楼，但大楼大投资也让我们陷入困境，好在，我们凿开了新出路

我在第一家律所待了8年，也已经自己带徒弟了。但我们所比较老派，都走传统带教的路子，徒弟跟着师傅干业务。当时我也结了婚，生完小孩，算是到了家庭、事业的一个槛。我在思考自己的职业规划，也在思考我的徒弟怎么办。

我自己收入好，那我徒弟的收入怎么才能也好呢？

当时我也学人家的经验，决定先从团队做起。

开始做团队的我们

最开始就闷头想着要带团队，得找个“大厂”（也就是规模大的律所）。等我去“大厂”，做了一段时间，发现钱财人事都不在自己手里，我们的成本很难自主控制，有的费用它其实是硬标，发展会受限。思来想去，等业务稳定下来，我就自己带着团队出来开律所了。

自己开所，我就得开始思考好的模式怎么复制，现金流、风控、人才储备，样样都要周全。但好在我核心把握得住，出发点就是“大家好”，等大家真的好了，那律所也就好了！

我们由最开始缺乏业务能力合力的“作案团伙”，到一支一体化的律师团队。从在不合理的管理模式下，简单贯彻“人-人”的手工作坊式组织架构与“经验-经验”的知识传承体系，到引入科技“变量”，构建中台组织支持，分合伙人、中台、前台三端管理。

使用Alpha进行案件流程管理

中台人员的工作内容包括案件立项、制作可视化报价材料、进行大数据检索、制作可视化报表、进行工作计时及生成计时清单、完成庭审报告和结案报告。以标准的服务保证前台律师的专业成果输出，让专业可视化，让专业更专业。

在中台统一、标准化业务流程培训的基础上，实现对偏好自由的前台律师的业务支撑，进而达到系统性优化，规模化发展的效果。

拥抱法律科技，创新组织管理，大家都按照自己的偏好进行了业务选择，在自我实现的过程中成就彼此。我们展开了在硬件上的大投入，创办了一栋6000平米的律师楼。

在粤港澳地区，律师事务所在粤语中往往被叫做“律师楼”，但放眼整个广东，能够真的拥有一栋“楼”的律师事务所寥寥无几，我们开创了先河。

我们创设的律师楼华南DayOne

我们现在主要做五类业务，按揭、不良资产、政府法律服务、企业法律顾问、土地流转。像房产、地产相关的业务，我们本来就一直在做。

比如房地产按揭部门，我们现在有个专门的负责人，上百号人的团队，具体业务都由她来打理。其实最初我也没想做这个业务，但创所以后，我想着这块我熟，能做、会做，也做得好，不如做一个！

当时还立了个规矩，我们不做老东家的客户，只做新客户。即使这样，最高峰的时候我们单个房地产按揭部门的创收也达到了几千万。

我们形成了一套以房地产全程法律服务和金融不良资产处置业务为核心的业务体系。在建立稳定业务体系的过程中，团队打造出了一条短期（房地产签约按揭非诉讼法律服务）+中期（不良资产处置诉讼及房地产批量业务）+长期（复杂、疑难房地产、建设工程争议解决案件）的业务路径。

而后起业务，像政府法律顾问的业务，其实是“无心插柳”开拓出来的。

创办律师楼，确实很气派，但是创办律师楼后，大投资砸下去，千万装修费、大百万年租金，现金流直接紧张起来。钱花出去了？又从哪里进来呢？

在挫折中改变和成长，我和团队靠着一股团结在一起的蛮劲，翻盘。

华南DayOne，寓意每一天都是创业的第一天

我们扩充了律师楼的使命，承接了粤港澳创新创业基地，我们跟政府一起拓展，每天都跟各个部门、机关的人打交道，写政策，写方案，开始做起政府法律服务。

这是意外的业务板块，但我们做得也很不错。2021年，我还被选举成为了全国第一家法治营商环境研究院的院长。这是我众多头衔中，特别值得我提一嘴的头衔，因为，我知道，这背后有多艰辛，这又是一次我在逆境中的翻盘。

现在，我们所也算是有五六代人了，也都没走，聚在一起。我期待着他们“青出于蓝而胜于蓝”。

他们好了，律所也就好了；他们业务做大了，律所业务也就做大了！

04

结语

我经常跟自己说：“即使已经陷入泥潭了，也要有反抓一把头发，把自己拔出来的勇气。”

如今算上高中打工的时间，到广州也有二十多年了。也许最初，我只是想让人能看见我，有一份体面的工作，不要再“真没钱”。

而对于广州，我最开始确实是外来的，但后来也真真实实是在这片土地上长出来的。从“外来打工妹”到律所主任，一步一步脚印，踏在了这片土地上。

在哈佛讲堂分享

在美国游学的时候，我在哈佛的讲台上和同行的同学讲起我儿时的经历，在寺庙里读古诗的画面，这些我鲜少讲述的故事，讲哭了全场。讲完后，大家过来紧紧地抱着我，仿佛想要穿越时空，给30多年前，那个迷茫困苦的小女孩，带来温暖和力量。

“杀尽江南百万兵，腰间宝剑血犹腥。山僧不识英雄主，只顾哓哓问姓名。”

“御笔题诗不敢留，留时常恐鬼神愁。故将法水轻轻洗，尚有毫光射斗牛。”

在寺庙的墙上刻诗的时候，我在想什么呢？

我在想，我肯定会不一样。