律师讲好课的“8要”和“8不要”

如今律师通过讲课扩展业务，向潜在客户营销已经十分普遍，估计大家的朋友圈每天都会被律师直播讲课的海报刷一轮。

讲课营销最大的好处，在于身份的转化，把律师从介绍业务的“乙方”，变成了受人尊敬的“师者”。讲台上讲课的人，会自带一些光芒，更受人尊敬，说出的话也更有说服力。

所以说，律师通过讲课营销，是优雅且高效的。作为律师，肯定更喜欢用自己的学识去吸引目标客户，而不是一味的推销自己。

但是，人人都讲，不代表着人人都能把课讲好。律师讲课后，经常会出现这三个问题：

律师讲了很多内容，但是观众觉得用处不大，很难实践；律师自己觉得讲得很专业，但是观众就是听不懂；律师不愿意或无法有效添加营销内容，很难促进签约。

针对这三个问题，我们提出了律师在讲课营销的时候，要做到以下“8要”和“8不要”：

01 要解决问题，不要只讲知识

02 要多用数据，不要空谈理论

03 要讲好故事，不要研讨案例

04 要经常互动，不要独自干讲

05 要用大白话，不要法言法语

06 要引用权威，不要信手拈来

07 要埋好钩子，不要怯于营销

08 要大方销售，不要怯于销售

下面为大家讲解这“8要”和“8不要”怎么样做到，为了让大家更快掌握运用这些方法和原则，我们在文中选用了 LegalMVP设计的一套符合以上标准，共计229页，并配有2万多字逐字稿与讲课技巧注释的律师营销课件模板——《入职在职离职，企业人力资源管理的十大败诉风险与应对方案》（以下简称：《十大败诉风险与应对方案》）作为示范案例，进行讲解。

01

要解决问题，不要只讲知识

以劳动用工领域为例，律师想要给企业讲这方面的营销课程，最常见的课程标题可能类似《企业劳动用工风险防范与实务建议》，课程内容结构可能会设置为类似：

一、企业劳动用工管理法律风险特点；

二、劳动用工风险预防与控制；

三、《民法典》生效后对劳动用工管理的影响。

这样的课程、结构和内容非常好，适用律师团队内部培训或者给律师同行分享，但并不适用于给潜在客户进行营销式讲课。

因为企业并不关心劳动用工的特点，不关心有什么预防方法，不关心新法的影响，企业甚至很少会用到“劳动用工”这样的术语。企业里无论是高管还是员工，都是在每天解决不同的问题，所以他们并不关心完整的体系和法律知识。

企业关心的是，这门课、这位律师能不能帮助我解决业务场景里面临的真实问题。

《入职在职离职，企业人力管理的十大败诉风险与应对方案》这门课程，就是帮助企业解决真实问题的。因为企业就算不关心法律知识，法律风险，但没有任何一家企业不关心真的出了法律问题的话怎么去解决的，也没有一家企业愿意看到自己败诉。

所以就干脆直接讲“败诉风险”，并且给出“应对方案”，告诉企业观众：我就是来帮你解决真实问题的。

这样还会让观众觉得很有收获感，觉得这门课是很有价值的，这位律师是很懂实践和实务的。

在结构和内容上，则通过提出风险点——案例讲解——风险应对措施讲解——赠送相关文件的方式紧扣“解决问题”，进一步增强收获感。

02

要多用数据，不要空谈理论

我们都知道，在讲课的时候有一个非常重要的环节，就是引起观众的兴趣和注意。

比如我们要讲劳动用工课程，就最好要让企业知道，劳动用工这块法律风险很多，必须要注意，必须要提前预防才能有效保护企业的利益。再比如我们要讲劳动合同这一板块，就最好要让企业知道，这一板块很重要，很容易出现风险。

但是，无论我们如何跟企业宣传这些东西的重要性，都只是空谈理论。每家企业都知道法律风险是挺重要的，但是究竟有多重要才能让企业花钱做风险防范呢？

这就需要数据了，数据是最有力的语言。

在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中就引用了大量的数据来引起企业的重视。

比如引用了官方权威数据，告诉企业劳动争议的案件数量逐年快速上升，并且企业的败诉率高达90%，必须要重视。

比如通过案例库的数据告诉企业为什么律师要讲这十大败诉风险，因为这块在数据上就是风险最高的。

03

要讲好故事，不要研讨案例

律师在讲课的时候都会讲案例，用来增强信服力和趣味性。但是由于律师多年的专业训练，往往在讲案例时会带入这样的思维模式：从一审开始讲，事实是怎么样，有哪些证据，一审法院怎么判，当事人怎么上诉，二审有哪些新事实，法院怎么判，争议焦点是什么等等。

课件，一般也是长成这样：

这样一来，就变成了研讨案例。虽然律师很少会真的这么讲给客户，但是往往讲得还是过于繁琐，有过多的法律专业内容和法言法语。

另一方面，虽然案例可能讲得很繁琐，却未必讲得精细，未必能让客户听懂。对于没有接受过法学专业教育的客户，我们的案例需要讲得尽可能的精细，需要一步一步的把案例讲透。

在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，案例是这样讲的：

每个案例的讲解，都以增强故事性，提升观众兴趣感，加强观众紧迫感为出发点，从而让客户观众更进一步认识到有一个专业靠谱的律师在身边的重要性。

具体案例如何讲，我们将在明天推送的文章中，拆解8大步骤，和大家讲明白，请大家关注我们微信公众号的推送。

第一步：不要套用裁判文书的标题，要给案例起一个剧情反转大的标题

第二步：不要复述裁判文书的表达，要像“今日说法”一样介绍案情

第三步：不要忘记渲染员工诉求，要突出戏剧效果

第四步：不要面面俱到，要去掉无关支线只讲关键事实

第五步：不要讲成一个人的独角戏，多设计互动环节

第六步：不要平铺直叙，要设计悬念最后揭晓判决结果

第七步：不要光戳痛处不给解药，要给出应对方案要点

第八步：不要让客户空着手回去，要送拿来即用的礼物

04

要经常互动，不要独自干讲

在讲课中互动其实并不容易，因为一来在哪里互动不好确定，二来提出问题后，观众的反应、回答也难以预料，如果观众的回答和自己所料不同，就很难处理了。

但是互动也很重要，尤其是如今更多律师会采用线上直播的方式，本身就不像线下讲课自带互动感。如果不去频繁地和观众互动，那很可能讲了一会就跑了一半人。

在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，我们设计了总共16次的互动，并且这些互动有以下特点：

选项简单。只在1、2或者1、2、3中选择，不会出现其他答案导致无法控场；

提前引导。每个问题前都会通过讲事实和观点的方式引导观众做出尽可能正确的答案，也给观众成就感。

方式简单。互动的方式非常便捷，线下互动通过举手，线下互动发送数字，都可以很方便的互动。

页面醒目。互动页面都用了专门的醒目设计，提醒讲者要进入互动环节。

另外，这么多的互动也可以帮助大家更好的控制时间。如果课程时间较短或者可能会超时，那就去掉一些互动。如果时间充裕，那就保留所有互动，可以自由视情况调整。

并且可以在随后告知潜在客户，模板并非万能，最好咨询律师。

在律师讲应对方案的时候，也应当多提几句建议咨询专业律师之类去提醒客户最好委托律师办理。

最后，在讲课结束后，还可以再为潜在客户送上一份大礼，确保潜在客户都能加上律师的微信。

05

要用大白话，不要法言法语

尽可能减少法言法语，让讲课通俗易懂，这一点也是老生常谈了。

在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，所有语言都做到了尽可能的通俗易懂。比如课程标题中的“入职在职离职”“人力资源”是企业常用的用语，并没有使用律师常用的“劳动关系建立阶段”“劳动合同履行中”“劳动关系解除与终止阶段”。

再比如给每个案例起得标题也都有趣且便于理解。例如“五星级酒店搞地域歧视，赔礼又赔钱”“张冠李戴的劳动合同”“14.6万元的加班费”。

同时，这份课件的逐字稿能进一步帮助律师把语言变得风趣幽默，浅显易懂。

06

要引用权威，不要信手拈来

身为律师，在讲课时应当尽可能的引用官方、权威和真实的案例和数据。讲述案例尽可能从典型案例、公报案例中挑选，或者当地的真实案例。数据应从权威平台引用，保证真实性。如果讲课中引用、论述的内容出现问题，对律师的专业性和口碑会有影响。

在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，所有引用数据均标清了来源，所有案例都有相应的案例号或者来源，并大多为各地典型案例，帮助律师增强讲课的权威感和说服力。

当然，我们如果有自己亲手经办的案例，去掉客户的敏感信息，也值得加到课件里来分享，用真实亲办案例，增强专业背书。

07

要埋好钩子，不要怯于营销

很多律师在讲课的时候，经常只在快结束的时候提一句，我们有类似的服务和法律产品可供选择，而在讲课中不会加入营销或者服务推荐的内容。这样的转化签约的效果并不好。

因为法律服务单价高，客户决策周期长，需要律师持续不断的影响目标客户。所以我们最好在讲课的过程中也进行营销的动作。

但是这个营销的动作不能生硬，我们应该更多依靠“埋钩子”的方法去影响潜在客户。在《十大败诉风险与应对方案》这门课程中，就埋下了很多钩子。

例如在讲课中赠送文书模板，从而加上微信，便于之后持续和潜在客户沟通。

08

要大方销售，不要怯于销售

律师讲课，为普法，为公益，也要实现一定的转化成交，所以，我们也需要有对应的，可以售卖的服务与产品的植入。

《入职在职离职，企业人力管理的十大败诉风险与应对方案》这门课程在讲课后对应营销的产品就是《人力资源法律体检》和《人力资源全流程合规整改服务》。

通过前面200多页课件的专业价值塑造，我们已经在客户心中设立起来了专家人设，所以，在课程结尾，集中的向观众介绍这两个产品，促进最后的引流和签约，观众会更容易接受这个广告，而且，也会更容易为植入的广告买单。

09

总结

以上“8要”和“8不要”，期待可以助力律师的讲课营销。

这套课程包含229页课件，19个精讲案例以及2万字逐字稿与演讲技巧注释的课件模板，课件中每页都有逐字稿，重要篇章有专门的演讲技巧注释，大大缩短了备课时间，帮助大家能用最快时间上手讲课。