韩德云：律师谈判的三大策略

编者按：今天推荐的文章来自重庆索通律师事务所主任韩德云律师的新书《法律谈判策略与技巧》（法律出版社2015年3月版），本文分享了进攻型、协作型、解决问题型三种谈判策略在律师工作场景中的应用。

如果把谈判策略比喻为习武的人用的一种招式的话，现实生活中的谈判者所采用的谈判策略可能就太繁杂多样，且千变万化了，为了较为系统地研究这些谈判策略，根据谈判者在谈判中的行为方式和基本指导思想，我们将谈判策略归纳为进攻型、协作型和解决问题型三种主要类型，了解并学会熟练运用这“三招”基本可以应对所有谈判，因此这三种类型的策略我们在全书的差不多所有章节中都将从不同角度加以详细阐述。

需要注意的是，这种分类方式的主要目的，仅仅是为了对各种谈判策略进行分析和对比，在实际生活或者实践操作中，总是常常出现多种策略被交替使用，或主要使用某种策略而又辅之以其他策略的情形。因此，千万不能把这三种分类完全独立开来，误认为谈判策略的采用一定是非此即彼，或者是说一次谈判只能使用一种策略。事实上，我们经常看到的是，三种策略都出现在同一个谈判中，有时三种策略会分别出现在不同的谈判阶段，而有时，三种策略又分别出现在同一个谈判阶段的不同议题中。例如，在一个人身损害赔偿案件的庭外和解谈判中，受害方对应当获得多少赔款可能采取一分不让的强硬的攻击型策略，而在付款方式及时间上的磋商上，却又完全可能采取较温和的协作型策略。

如前面提到的谈判风格与谈判策略的区别那样，有时一个谈判策略到底是属于进攻型、协作型还是解决问题型策略并不是那么好区分，特别是对手刻意作了一些隐瞒和伪装时，就会更让人难以辨别。由于谈判准备的很重要的一项工作在于，根据对手采取的不同策略，选择不同的应对手段，因此，我们首先必须要知道，如何去区分这三种类型的策略，以避免我们因判断错误而成为对一只“饿狼”表达诚意的“绵羊”。

那么区分方法是什么呢？我们认为，至少可以依据两个标准去来分析判断。一个标准是律师表现的行为或者说采取的动作反映出他希望谋求得到什么样的利益，另一个标准是律师表现的行为或者说采取的动作会与对手建立什么样的工作关系。

如果一个律师的行为表现他将为当事人争取到最大的利益，而不作出妥协，并且在这个过程中，他所使用的技巧将导致谈判双方形成对抗性的关系，有点人们所谓的“寸土必争”，“寸步不让”的样子，那么他用的就应当是进攻型的策略；如果一个律师的行为表现他希望达成一个令他的当事人可以获得一个满意但合理的利益结果，而对方也在一定程度上感到满意，并且他所使用的技巧有助于让双方建立一种相互协助的工作关系，总是你让一小步，他也让一小步甚至更大一步，那么他用的就应当是协作型或解决问题型的策略。

通过运用这两个标准，我们可以最大限度地减少对方的个性风格给我们的影响，或者说带给我们的迷惑，从而帮助我们一开始就避免误判，并选择正确的应对策略。

一、先判断谈判局势：合作还是竞争

合作还是竞争，是所有谈判中一个永恒的话题。几乎每一次谈判开始之前，双方都会对这个问题有一个预先的大致判断：选择合作还是选择竞争？有时取决于谈判者自己的认识或自已的行为习惯，但更多的时候，取决于对谈判局势的分析，那就是谈判局势中是不是有双方可以合作的内容，也就是通常所说的“找共同点”，如果没有太多或者基本没有任何一点值得合作，那么双方除了竞争之外，似乎别无选择。

对那种双方可以通过合作而取得各自利益的谈判情形，我们称之为共赢性谈判局势（共赢局势）。实践表明，在绝大多数谈判中都存在共赢局势，一方获得的利益的同时，另一方也会获得利益，双方是在利益交换过程中完成的谈判，从而实现了双赢或者多赢（当谈判不只是在双方之间而是在两方以上的多方之间进行时）。举一个日常生活中较常见的例子，假如你是一家律师事务所的行政管理人员，行政主管安排你到印刷厂去联系印刷500本律师事务所的宣传册，准备在近期即将举办的一次大型研讨会中使用，但行政主管要求你把总预算控制在1万元以内，也就是每本的印刷成本必须控制在20元以内。你带着这一万元的预算，找到了一家报价最便宜的印刷厂，经过一翻激烈的讨价还价后，印刷厂给你的最低报价是每本25元，他们还表示实在没法再低于这个价了，否则宁可选择不接这单业务也不能亏的更大。此时此刻，你怎么办？当然，最简单的选择是告诉行政主管，你需要突破1万元的预算到12500元才能完成任务，行政主管也许也会同意你的要求，直接增加给你的预算。这样的话，显然你的任务完成得并不算漂亮，你希望得到比这更好的评价。于是，你继续向印刷厂的业务经理了解价格不能再降的最根本原因，业务经理说，一本宣传册需要的纸张、油墨以及装订成本等等，的确不需要这么多钱，但因为需要新开一个模板的成本比较高，这个新模板的费用会摊到每一本宣传册中，因此印刷数量的多少才是决定是否有成本下降空间的关键因素，因为你的印数太少，他的确已经无法再降价了。于是，你马上打电话给行政主管，问他有没有可能增加一些印数以降低每本单价，你进而提议，如果把本次活动需要的内容改成活页不装订进去，那么这些宣传册的主要内容其实还可以用在其他宣传活动中，因此增加印数不仅不会成为浪费，还可以降低每本单价。在得到行政主管的肯定回答后，你再次与印刷厂协商，最终达成以每本20元的单价印刷700本宣传册的合同。的确，这个结果把事务所实际支付的总价款增加到了14000元，但却多获得了200本宣传册，你知道增加的这200本宣传册每本的印刷单价是多少吗？20元？不，应该是7.5元！你比只印500本宣传册只多花了1500元，而多花的这1500元却让你得到了200本宣传册，这就是你的谈判成果。这个成果让双方均获得了利益，印刷厂仍然享有合理利润并增加了营业额，而事务所呢，在那个大型研讨会结束后，还将会用上7.5元一本的宣传册。这就是我们所说的共赢局势，在这样的谈判局势中，双方并无直接利益冲突，共赢的结果令双方均感到满意。非常核心的一点是，在共赢局势中，双方不是在进行分饼游戏，不会出现我分多一点，你就会少一点的情形，因而现实中只要有一方发现共赢的方法，通常就可以获得另一方的积极响应，双方可以迅速建立起合作关系。

与共赢性谈判局势相对应的，就是双方之间只有利益冲突而无利益共赢的局势，这种局势称之为对立性谈判局势（对立局势）。对立局势与共赢局势恰恰相反，双方只能进行分饼游戏，由于饼的大小已经决定，非谈判双方所能改变，因此一方获得利益就必然会让对方损失。比如，还是在上面那个例子中，如果你没有找出令双方共赢的方法，反而不断地强调和要求印刷厂把单价降到20元去，否则你就无法和他签约。这种单纯的就价格进行的讨价还价其实就是属于对立性谈判局势，因为你每节约一元钱，就会令印刷厂损失一元钱。在我们经历的一些谈判标的具有唯一性的谈判中，常常会出现这种对立性局势，最典型的就是一对离婚夫妻对子女抚养权的争夺，如果双方都强烈要求获得子女抚养权，并绝不相让时，双方几乎找不到共赢的机会，特别是一方马上还要移民国外时，一方获得子女抚养权，就意味着另一方从今以后将很难再见到子女一面，这样的冲突和对立局面将会是十分尖锐，难以调和的。

共赢性谈判与对立性谈判对制定谈判策略的影响，我们在后面还将继续进行分析，这里，请首先记住这两种典型的谈判局势就可以了。

二、记住“三招”的基本特征

在进攻型、协作型和解决问题型策略中作出不同的选择，会直接导致谈判者之间形成完全不同的工作关系，使用进攻型策略导致谈判者形成对抗关系，而使用协作型和解决问题型策略，则相对会导致谈判者形成相互协助的工作关系。这种不同工作关系的形成不仅仅会令双方感受到完全不同的感觉：愉悦或难受，更重要的是，它会导致完全不同的谈判结果，因此这是我们一再强调谈判策略的重要性的根本原因。

下面我们分别对三种谈判策略的基本特征作一个简单阐述。

（一）进攻型策略

进攻型策略的特征在于，通过采取提高报价、要挟或者争论等谈判行为，削减对手对其谈判力量的信心，诱使其作出让步并达成谈判协议，力争让最终达成的协议满足自己当事人事先确定的全部需求，或迫使对方达成一份比他最初确定的最低方案更糟糕的协议。选择使用进攻型策略的谈判者，注定了他只在乎谈判各方对立的一面，而忽略共赢的一面，进攻型谈判者最喜欢干的就是“损人利已”的行为，当然，这里我们说“损人利已”，并无任何贬义，只是这样表达可能更有利于理解进攻型谈判者的特点，简单说，他们总是喜欢通过让对手付出代价的方式来使自己的当事人获得利益。在纯粹进攻型谈判者的眼中，所有的谈判对手都是敌人，没有朋友，他们总是小心翼翼地保护着自己的信息和利益，不愿作任何信息披露和利益妥协，在报价时，他们喜欢报一个非常极端的价格，且不作任何让步，与此同时，他们还总是要求对手让步、让步、再让步，直到对手让步到他事先定好的那个范围内。在我们的执业生涯中，发现很多以诉讼业务为主的律师，一般说来都比较喜欢采用进攻型策略，也许是由于习惯于在诉讼程序中扮演对抗性角色，在他们看来，反正如果不能和对方达成协议，那么就上法庭好了，在法庭上更能施展他们的雄辩才华和诉讼技能，他们不仅会把对手辩得哑口无言，而且还将自信满满地说服法官，从而很有把握地让法院作出一个满足他全部诉讼请求的判决。

一般来说，进攻型策略可以让谈判者保持非常良好的信心，特别是当进攻型谈判者在交易中占据主导地位或者拥有较大的谈判筹码时，进攻型策略往往能够让当事人取得最大化的谈判利益，但这个策略的缺点在于，由于谈判者事先未打算作任何实质性的妥协和让步，因此，通常他会看不见或者视而不见能让谈判各方共赢的机会，即使他注意到了共赢的机会存在，他也不会有意识地或者主动去利用这个机会，因为他的目标和行动都是制造压力让对手让步，甚至有的进攻型谈判者还会认为，只有不断保持压力让对手让步，他的当事人才会获得利益。在前面我们举例的那个印刷宣传册的例子中，进攻性谈判者显然是不会去考虑增加印刷数量的，他可能更会采取各种手段去讲价或者压价，甚至会去求证印刷厂制作一个新模板费用是不是像那个业务经理说的那样昂贵，而他的谈判结果是，要么他的确成功的只用20元的单价就印到了500本宣传册，要么他最终没和任何一家印刷厂签约，行政主管交给他的任务可能很难完成。

（二）协作型策略

协作型策略的特征在于，采取合理开价，在公平合理的基础上确定交易对价，主动做出一些让步鼓励和换取对手作同样的回应，或向对手承诺对他的让步给予回报，以努力达成一份令双方都感到较为满意的协议。

协作型策略要求谈判者与对手建立一种友好的相互协作关系，在这一点上，协作型策略与解决问题型策略比较类似，但解决问题型策略通常运用于共赢性谈判局势中，而协作型策略除了运用于共赢局势外，还可以运用于对立性谈判局势中。这是因为协作型谈判者相信，即使在对立局势中，通过谈判各方的友好协商和真诚谅解，也可以让各方获得满意的结果。同样以前面提到的印刷宣传册的故事为例，如果代表律师事务所的行政管理人员没有找到共赢的方法，只能就印刷单价下调进行直接的讨价还价，但他又不想用进攻型策略去强硬地坚守报价，那么他可能就会采取妥协的方式，先将报价提高到21元，甚至是22元，以此期望对方作出降价的回应。这种妥协、让步的方式，就是典型的协作型策略。在对立局势中，协作型策略与进攻型策略谈判者有共同相似的一点，就是他们都认为与谈判对手是在做一个分饼游戏，一方多收获一些，必然导致另一方损失一些。

需要注意的是，使用协作型策略的谈判者常常采用合理开价和礼节性争论的技巧。何谓合理开价？合理开价是指谈判者提出可满足自己利益的报价，但这个报价在对方看来又具有充分的合理性，换句话说，不仅不漫天要价，似乎报价还很替对方着想。提出合理报价的谈判者希望以他的这种主动让步行为影响对方，使对方也作出有助于双方达成协议的积极回应。例如，当你心里预期的宣传册印刷单价是每本20元，你询问了好几家印刷厂都给你报价30元以上时，对这些报价，你可能连讨价还价的兴趣都快没有了，这时，有一家印刷厂向你报出了每本25元的单价，尽管这仍然没达到你期望的价格，但你会觉得这个报价很具有合理性，因此你不由自主会考虑去好好谈一谈，甚至极有可能你在心里已经准备，如果不行就争取事务所将预算单价提高到22元，也许双方就可以成交，如果你这样想了，那么这家印刷厂使用的合理开价就达到了效果。其实，那些报价达30元的印刷厂，也许他们同样能接受每本22元的价格，只是由于他们使用了进攻型策略中的极端性开价技巧，所以导致你很难以作出协作型的回应。

那么，什么又是礼节性争论呢？礼节性争论是指谈判者在与对手进行讨价还价时，不采取要挟、威逼的手段，而是以正当、合理的理由与对手就交易条件进行反复说明或解释，在否决对方报价或提出自己的报价时，谈判者会向对方详细阐述他这样做的原因，并竭力争取得到对方认可。例如，在一起解除劳动合同的纠纷案中，律师代表用工单位向劳动者提出了给付5万元补偿金的报价，当劳动者表示不接受这个报价时，代理律师并不立即强硬地对劳动者说，要么接受这个价钱，要么就到仲裁委员会见。实际操作中，代理律师应该向劳动者一一说明这5万元是怎么计算出来的，他找到的理由可能包括法律规定、企业制度、过去惯例以及劳动者在工作期间的贡献等等，总之他应该尽力让劳动者感到，这5万元的补偿金无论如何算，不仅非常合理而且符合法律规定。这样的争论就是协作型策略中的礼节性争论。在进行礼节性争论时，谈判各方常常需要找一个共同的客观标准来判断各自的报价是不是合理，在前面这个劳动争议案例中，法律规定的解除劳动合同的经济补偿金计算标准，就是双方判断报价是否合理的一个非常重要的客观标准，对这样的标准，任何一方都很难找出理由去推翻它的客观性。

合理开价和礼节性争论是伴随协作型策略的两大技巧，同时也是区分协作型策略和进攻型策略的分水岭。有些时候，协作型策略和进攻型策略因为都需要，而且也离不开辩解，所以一旦辩解，给人感觉好象两种策略就不是那么好区分了，特别是在对立性谈判局势中，两种谈判策略都是在有限的利益空间内进行“你多我少”的分配，那么一方使用的何种技巧就会成为判断他们的谈判策略的重要标准。例如，同样在上面那个劳动争议案件中，同样是5万元补偿金的开价，协作型谈判者会采取礼节性争论技巧去阐述支撑这个报价所适用的法律规定和合理性，而进攻型谈判者则可能就会以要挟、威逼的方式告诉劳动者，要么接受，要么不谈了，在有些情况下，代理律师可能还会威胁劳动者说，如果案件交给仲裁委员会，劳动者得到的可能会更少。即使仲裁结果出来了，还有诉讼在等着呢，而诉讼之漫长可不是三两天就有结果的。

当然，我们还要注意到，进攻型谈判者有时会佯装成协作型谈判者的模样，他们说话也是彬彬有礼，让你始终感觉他的确是在给你讲道理，但无论他说的话有多么动听，他却总围绕一个中心在谈，无论你作任何表态，他的决定都只有一个，那就是绝不降价，或只作象征性的降价，不作任何实质性的让步。这个时候，你需要尽快判断他的开价是不是合理，如何判断呢？很简单，就像我们前面说的那样，他是不是提供了一个让你信服的客观标准来说明或者支撑他报价的合理性，如果没有，那请你无论如何也不要相信他是在真正的与你协作型地商量了。

（三）解决问题型策略

解决问题型策略的基本特征在于，通过不断寻求可以使双方相互获利的机会，尽力利用这些机会使双方达成协议。解决问题型策略如果运用于共赢性谈判局势中，能使得双方可以为实现各自的利益，而共同去努力寻求解决办法，在这一过程中，一方获得利益，并不会必然导致另一方受损。

考虑到共赢局势其实在大多数谈判中都存在，因此，我们认为解决问题型策略是非常重要，也是我们尤其要推荐大家熟练掌握和使用的一种策略。这一方面是因为商业交易的复杂性导致各方需求的多样化，交易各方总是可以用不同的利益去做交换，就如同互通有无一般。另一方面，解决问题型策略作为一种独立的策略被实际运用时，它会促使谈判者穷尽各种可能去发现，甚至创造交易中一些潜在的共赢机会，从而通过扩大谈判各方的利益范围得到共赢的结果。

我们必须承认，有些共赢机会是一直就在的，只是没有被发现或者不会轻易被发现而已。例如，在谈判研究专家中常常提到的分桔案例就是最典型的例子。两个小孩都想买商场里剩下的最后一斤桔子，双方经过一番争论，最后决定各买一半。桔子买回去后，一个小孩将桔皮扔掉吃了桔肉，另一个小孩将桔肉扔掉用桔皮作了桔皮蛋糕。确实，这是一个再典型不过的说明潜在共赢机会的案例了。这两个小孩在争论时，忽略了本来存在的共赢机会，误以为双方面对的是一个对立性谈判局势：你多买一个桔子，我就少得一个桔子。双方根本就没有去探究对方为什么买桔子，买回去干什么，换句话说，他们甚至就根本没去想过自己的根本需求是什么。

另有一些共赢机会本来是不直接存在于交易中，但一旦律师稍稍发挥自己经验，调整自己的视角，就可以为当事人创造出这样的机会来。仍以前面提到的印刷宣传册为例，通过增加宣传册印数而降低单价的谈判，就是一个创造共赢机会的例子，在这个交易中，双方已超出原划定的交易范围去寻找解决办法。还有一个典型例子是，在我们的代理工作涉及的征用农地的案例。征用农地通常很复杂也很棘手，我们经常碰到这样的情形，企业为扩大生产能力需要扩建厂房而征用农地时，如果与被征地农民就征地补偿问题达不成一致，征地工作往往无法开展，我们代理的这种生产型企业往往会在最后采取为被征地部分农民解决就业的方式，解决与农民之间的征地补偿冲突。这种处理方式一方面让企业可以以原预算的征地成本完成征地，减少短期现金流压力，另一方面，企业本身扩大产能也需要新招聘员工，这样既解决企业的用工需求，又解决被征地农民的生活来源，还使得他们以积极的态度配合企业进行征地搬迁工作的解决方式，怎么看都不啻为一种好的共赢机会。

解决问题型策略会在很多谈判中得到运用，也许一开始双方都不会采取这样的策略，但随着谈判时间的增加，双方掌握的信息量越来越多，一旦谈判出现僵局，双方往往会去发现或创造潜在的共赢机会。因此，在法律谈判中，不管你在谈判初期准备了什么样的谈判策略，我们建议你最好随时保持解决问题的意识，以避免一味追求从对方索取利益，而错过了发现或创造潜在的共赢机会的空间。