商业谈判 | 让华尔街闻风丧胆的昆鹰律师事务所的谈判秘诀

不能首先考虑“可以达成协议的条件”

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“目标不明确”会让对方乘虚而入

面对谈判，最重要的是冷静。陷入“愤怒”“恐惧”的感情当中，并采取行动的话，或许会导致事与愿违的结果。远离感情，就会变得理智。然后，必须一边冷静地审视自己所处的状况，一边思考：“谈判的目的是什么？”“谈判是想得到什么？”要做到这点并不简单。当我问我的那些委托人：“你谈判的目的是什么？”“你谈判是想得到什么？”很多人竟一时语塞，只有少部分人能明确回答，大多数人会说这个很重要，那个也很重要，却没有一个明确的目标。

谈判中的争论焦点自然很重要，正因为对双方来说都很重要，所以才能成为争论焦点。因此，很多人觉得“这个很重要，那个也很重要”，没有一个明确的目标也是正常的。但是，如果是这样的话，谈判就没办法进行。

谈判是与对方进行商谈，像个缠人的孩子般“这也想要，那也想要”是行不通的，反而会让对方亮出谈判破裂的红牌——“没办法谈判！”如果被对方看出己方对谈判破裂的顾忌，对方就会提出：“只有你们接受这个条件，才可以谈判！”这样就被对方利用了。如果觉得“这个很重要，那个也很重要”，只会给对方留下可乘之机。

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什么是 “绝不能让步的”？

谈判过程中，“让步”是必不可少的。利害关系对立的当事人双方是不可能不做任何让步就达成协议的。掌握对方“生杀予夺”之权的强势一方可能一味地给对方施压（这也就不能称之为谈判了），但在通常的谈判过程中，如果双方都不让步，就无法找到双方都能接受的“意见一致之处”。

因此，不要笼统地去想“这个很重要，那个也很重要”，谈判前必须明确自己想要达到的目的的优先顺序，重要的是区分“决不能让步”和“可以让步”的都是什么？并且，要思考为了坚守住“决不能让步”的东西，应该如何打好“可以让步”这张牌，这是谈判战略的基本。

因此，首先要做的是决定“谈判破裂的底线”。在脑子里笼统地想是想不出优先顺序的，一定要在纸上列出“重要的东西”，然后思考“谈判破裂的底线”，也就是“决不能让步的底线”应该划在什么地方？这样自然就能整理出优先顺序了。并且，如果能划出“谈判破裂的底线”，就能明确哪些条件可以作为“让步牌”来打。

举一个简单的例子。假设你是一个自由职业者，某家企业想委托你工作，这个工作工期短（一个月）且预算低（30万日元），你实在无法接受这样的待遇。你不想为了在如此短的工期内做完这份工作，而顺延手头上其他公司委托的工作，而且如果草率地接受“低预算”这一条件，势必会对生活质量造成影响……这时，“谈判破裂的底线”应该划在哪里呢？

结论或许因个人实际状况不同而不同。假设最近你要用一大笔钱，这时即使你不想接这份工作，你或许也会身不由己，毫不犹豫地“为了钱”把这份工作接下来。不过，30万日元恐怕少了些，这时谈判的目的就应该是“增加预算”。

“目的”明确了，“谈判破裂的底线”也就明确了。如果调整好手头上其他公司工作的工期，新工作一个半月有可能做完。不过根据市场行情，希望最低预算为40万日元，那么就应该将“一个半月工期”“40万日元预算”设为“谈判破裂的底线”。

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给出选择项，创造有利条件

常见的做法是在交货日期上做出让步，用这张“让步牌”来逼迫对方增加预算。例如，可以向委托方提出“如果工期有2个月，工作就能完成”这一较高的条件。如果对方问：“工期能再短一些吗？”不要摆出“这很难，但我试试看”这一让步的姿态，而应该要求对方“增加预算”。遭到这样的拒绝，对方会很难办，所以答应增加预算的可能性较大。

或者也可以给对方列出选项，诸如“2个月工期的话，工钱为40万日元”“1个月工期的话，工钱为50万日元”等多个提案。对方很可能会回答：“希望1个月做完，但是50万日元有点难办。”但此时对方也明知低于 40万日元很难成交。这时，就告诉对方：“那就一个半月的工期，45万日元，这已经不能再少了。”这样就能使自己处于有利地位。

如果对方提出的工钱低于40万日元，可以向对方提出谈判破裂。如果对方妥协的话，就有得赚了（不过，因为一个半月工期是硬性条件，对方拒绝的话，谈判就自动破裂）。

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不能首先考虑“可以达成协议的条件”

我们再来看另一种情况。如果工作委托方是合作多年的客户，那应该怎么办呢？尽管不想接这份活儿，但是又不想损害与对方的合作关系。如果对方恳求道：“真为难啊，请帮帮忙吧！”就卖给对方一个人情，或许今后对方会委托一个条件更好的工作给自己，这时的谈判目的就是“强化人际关系”。

也可以将“工期一个半月”这一硬性条件作为“谈判破裂的底线”。不过，当双方就该条件达成协议时，一定要再加上一句：“这个工作原本30万日元是接不下来的，但是这次特殊，就只好硬着头皮接下来了。”无意间让对方觉得欠你一个人情。

所以说，“谈判破裂的底线”因个人实际状况不同而不同。重要的是，要看清自己所处的状况，并明确“谈判目的”。明确了“谈判目的”，自然也就明确了“谈判破裂的底线”。并且，如果能够整理出“绝不能让步”和“可以让步”的条件，打出“让步牌”以达成“谈判目的”的战略也会得到明确。

可以这么说：不能首先考虑“可以达成协议的条件”。

因为对方的“态度”不一样，“达成协议的要点”也会不一样，不能根据模糊不清的预测开始进行谈判。明确了“绝不能让步的底线”之后，就要死守这条底线，配合着打“让步牌”。在这个过程中如果能找到达成协议的要点，就可以达成一致，否则就选择“谈判破裂”，这是各种谈判中共通的基本原则。

狠下决心：“这一底线绝不能让步”

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谈判中的“撒手锏”是什么？

谈判中的“撒手锏”是“谈判破裂”，相当于扑克牌中的“大王”。不管出哪张牌，都敌不过“大王”这张牌，没有这张牌的话，在谈判中就会处于不利。打牌时必须小心谨慎地去判断何时该打出这张牌，为了不打出这张牌，就不得不做出更多的让步。

不过，有一手好牌的人未必一定会赢，这就是打扑克的玄妙之处。即便拥有“大王”这张牌，牌技拙劣的话，也赢不了。谈判也一样，什么时候打出“谈判破裂”这张牌，很大程度上会左右谈判的结果。

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狠下决心：“这一底线决不能让步”

那么应该怎样打好这张牌？有两种打法，第一种打法是正攻法。就是在诚心诚意地谈判后，发现明显无论如何都不能达成“己方目的”时使用，即最后通牒，向对方出示绝不能让步的底线，告知对方：“如果不接受这个条件，谈判就彻底破裂。”逼迫对方选择接受或者拒绝。

这时重要的是要狠下决心：可以接受谈判破裂。在此前做好真心接受谈判破裂的精神准备是必不可少的（事先准备好谈判破裂后的选项很重要）。当然，向对方亮出最后通牒，有时会让此前一直拒绝让步的对方让步，但如果只是抱着这样的期待，没有做好“谈判破裂”的思想准备，打出这张牌是很危险的。因为一旦对方回应是“好的，我方也无所谓”的话，会让己方陷入困境。如果这时回答“不，我方并没有那样的打算”，就会让对方抓住弱点，被强硬地要求做出更多的让步。

应该这样去想：所谓谈判就是一场当事人双方相互揣测何时打出“大王”这张牌的牌局。这就意味着只要不打出这张牌，就可以牵制住对方（有时己方其实没有这张牌，但是让对方认为你有，这也是一种招数。）并且，万一要用这张牌的时候，就要下定决心，绝不反悔。不管对方多么强大，也绝不让步，下定这个决心很重要。在谈判当中，对方会站在利己的立场上来谈判，强者更是如此。为了顶住这样的压力，必须事先下定决心：“超出这一底线的话，谈判就破裂。”这就是打“大王”这张牌的原则。

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粉碎对方的“虚张声势”

第二种打法用于对抗对方的“虚张声势”。谈判中，为了获得更多的利益，对方常常“抱着试一试的心态”故意虚张声势。如果当真，就会让己方利益受损，这时就有必要打出谈判破裂这张牌，以摧毁对方的虚张声势。

大家是否有过在一些露天售货摊购物的经历？当我在购物的时候，因为没有明码标价，需要和摊主讨价还价，有的商品要价虚高。我并不觉得这是件坏事，想尽量以一个好价钱卖给顾客，对生意人也是合情合理的想法。但是，也不能支付过于离谱的金额。

这时重要的是不要马上讨价还价。当对方报价太不合理时，有的人会答道：“价格太贵了，这个价格如何？”于是给出报价3成左右的价格，但其实顶多报价2成的价格就可以成交。因为我们不知道商品的市场行情，所以容易如摊主所愿。所以在对方虚张声势的时候，一般做法是选择谈判破裂。当买主摆出一副“太荒唐了，这种价格不可能买得起”的架势，准备离去时，大多数摊主就会再次以报价3成左右的价格留住买主。

即便如此，摊主也是有赚头的。这时，买主如果耸耸肩，摆出一副“不值得一谈”的架势准备离去，恐怕摊主会再次将价格降到新报价的一半。在对方虚张声势地威吓时，至少应该这样做，之后再与对方坐到谈判桌前来。

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看穿对方虚张声势的人占优势

再大一点规模的商业谈判也是相同的道理。我也有这样的经历，有一次，一家欧美企业向一家日本企业索赔，我担任该日本企业的代理人。经过对纠纷内容的仔细分析，我们判断无法避免支付一定的赔款。通过仔细分析以往的相似案例，我与委托企业就在打官司的场合能接受的赔偿额达成共识后，与对方代理人展开谈判。

谈判对对方有利，我紧张地来到谈判地点，等待对方开出的赔偿价码。当我听到对方提出的金额时，离谱得让我忍不住笑了出来。我预想到对方会虚张声势，但精明能干的律师投过来的球一般都会比较准，而这个代理人投过来的球太偏，让人根本无法接住。律师的报酬是根据赔偿额来支付的，或许他是为了提高自己的报酬，煽动企业提出如此离谱的赔偿要求，其实这是一种很愚蠢的做法。

当我笑出来时，对方一下子愣住了，他突然站了起来，问道：“哪里可笑？”

我一边笑，一边当机立断宣告谈判破裂：“太荒唐了！我们没办法谈，如果一定是这个金额的话，你们去上诉好了，我们应诉。”说完便离席而去。

因为我方对赔偿额的市场行情进行了缜密的调查，所以能轻而易举地看穿对方漏洞百出的虚张声势，被看穿的虚张声势是不堪一击的。正如我所预测的那样，对方律师几天后再次给出了大幅减额的赔偿金额，这次投来的球还算比较准，于是我们开始了谈判。

原本对方在谈判上占优势，但由于对方愚蠢地虚张声势，我得以在精神上保持优势地位，与其进行谈判，最后达成了让企业委托人满意的协议。

《谈判的武器：谈判专家的20条原则》

作者：［美］瑞恩·S·戈德斯坦 著；

吴伟丽 译

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