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销售人员薪酬管理方案

方案名称

销售人员薪酬管理方案

编 号

受控状态

一、项目背景

为充分调动销售人员的工作积极性，提升销售部门的业绩，不断提高企业的经济效益，依据销售人员的工作特点，结合本公司实际情况，特制定本方案。

二、激励与薪酬模式设计

薪酬激励与薪酬模式的设计如下表所示。

激励与薪酬模式一览表

岗位

工资

销售

提成

奖惩

福利

保险

长期

激励

基本工资

%

绩效工资

%

提成

销售

目标奖

销售费用奖惩

回款目标奖惩

销售

经理

√

√

√

√

√

√

√

公司

另行

规定

销售

人员

√

√

√

√

√

√

三、基本工资设计

公司根据岗位评价确定每个岗位的相对价值，同时在薪酬调查的基础上对销售人员的基本工资予以综合确定，制定出的工资水平应不低于同行业的平均水平。

四、绩效工资设计

（一）绩效考核周期

1．月度考核，对销售人员当月的工作表现进行考核，考核实施时间为每月的日～次月日，遇节假日顺延。

2．年度考核，考核期限为当年1月至12月，考核实施时间为每年度1月1日～12月31日。

（二）考核指标

对销售人员的考核，主要从工作绩效、工作能力、工作态度三部分进行评估，其具体考核指标如下。

销售人员绩效考核指标

考核项目

考核指标

权重

工作业绩

销售计划完成率

20%

销售增长率

10%

货款回收率

15%

新客户开发

10%

市场信息的收集

5%

报告提交

5%

销售制度执行

5%

工作能力

专业知识

5%

分析判断能力

5%

沟通能力

5%

灵活应变能力

5%

工作态度

员工出勤率

2%

日常行为规范

2%

责任感

3%

服务意识

3%

（三）绩效工资的计算

1．绩效工资=绩效工资基准×绩效考评系数。

2．绩效考评系数的相关内容如下表所示。

绩效考评系数表

绩效评定等级

考核成绩

绩效考评系数

优秀

考核得分≥100分

1.2

良好

90分≤考核得分﹤100分

1.1

合格

70分≤考核得分﹤90分

1

差

50分≤考核得分﹤70分

0.7

很差

考核得分﹤50分

0.5

五、销售提成设计

销售经理每月按总销售提成一定比例的管理奖金，销售员每月按总销售额提成一定比例的业绩奖金。销售人员具体提成标准如下表所示。

销售岗位提成比例表

岗位

销售业绩

提成比例

销售经理

12万元（含）以上

%

9万～12万元（不含）

%

6万～9万元（不含）

%

销售员

超出目标销售额

%

完成目标销售额

%

完成目标销售额的80%以上

%

六、销售目标奖金发放

对超额完成销售任务且表现优异的团队和个人，公司另设奖项以资鼓励。对销售业绩排在前三名的团队（小组）和个人，公司分别给予～元的奖励。

七、销售回款管理

销售人员和销售管理人员对在合同规定的期限内所签合同款项负有首要责任，相关规定如下。

（一）销售回款与提成计发

1．销售回款金额在应收款70%（不含）以下的，销售提成按30%计发，剩余的部分待回款到帐后予以补发。

2．销售回款达到70%（含）～95%（不含）的，可计发60%的提成，剩余的部分待回款到帐后予以补发。

3．销售回款达到95%（含）以上的，可计发100%的提成。

（二）补充说明

如款项超过合同约定期限六个月以上仍未能收回，业务人员则不再享受该部分的销售提成。

八、福利与保险

（一）法定福利与保险

法定福利与保险以国家、地区及公司规定的标准执行。

（二）津贴

1．话费补助（业务经理元/月，业务员元/月）。

2．交通补助（业务经理元/月，业务员元/月）。

3．差旅补助（详见公司差旅管理规定）。

九、薪酬发放与调整

（一）薪酬发放

1．月度绩效工资根据月度考核成绩和绩效工资标准进行核算发放。

2．工资发放日期为每月的_____日，若逢发薪日是周末或公众假期，则提前予以支付。

（二）薪酬调整

公司应根据市场薪酬水平、公司整体经营状况等因素对销售人员的薪酬体系进行维护和调整。

编制人员

审核人员

审批人员

编制时间

审核时间

审批时间

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