2019年据贵阳《帮忙》节目相关报道，周阿姨2016年在一次去银行办理业务出来的时候，被中国人寿保险业务员杨某搭讪，自称该公司有一款理财产品《国寿鑫福年年养老金保险》，据杨某介绍该产品年收益高达12%。周阿姨非常感兴趣，于是给杨某留下了自己的联系方式。

自从留下联系方式以后，这位杨某经常给周阿姨打电话，聊微信对阿姨的生活也非常关心，甚至有时很晚也会陪周阿姨聊天，于是周阿姨对杨某逐渐信任起来，并且杨某之后还认周阿姨做起了干妈。

一次，周阿姨在建设银行有一笔5万定期存款即将到期。想着存保险公司一年竟然有12%的收益，于是就联系杨某，杨某就带着周阿姨参加了一次由中国人寿举办的一场产品说明会。

在会场里，上面是一位富有热情的讲师在讲解产品，下面是跟周阿姨一样有上百名的中老年人，并且这个讲师也强调该产品年回报是12%。

经过这次经历让周阿姨深信不疑，于是之后就在杨某那办理了一份一年5万，3年缴费期的该款产品。

之后据周阿姨介绍，在办理完第一年自己确实收到保险公司给予的6000块钱。当时让周阿姨很高兴，认为买到了一款非常好的产品。结果到第二年的时候，周阿姨发现自己领到的就不是12%了，而是2800多。这就让周阿姨很是不解，两年一共交了10万保费，怎么第二年领取的钱反倒少了这么多呢？不仅如此，更让周阿姨气愤的是，她坚持交完3年，共计15万的保费，第三年仅得到1400多块钱。怎么会越来越少呢，这就让周阿姨很是不解。

保费越交越多，收益越来越少，周阿姨懵了，于是到中国人寿讨要说法。

中国人寿的答复是，一切按照合同办事？！

据周阿姨介绍，自己年龄大了，合同字体小，内容又多，以自己的认知水平根本看不懂该保险合同。买这份保险完全是出于对业务员杨某的信任，并且在投保的过程当中，除了签字是周阿姨的，剩下所有内容都是由杨某操办的。周阿姨回忆，当时签字的时候杨某对她说：干妈，你需要在这里签下你的名字，其他地方就交给我，不会有问题的。

之后《帮助》栏目的记者小幸带着周阿姨来到中国人寿贵阳市遵义路支公司，见到了该公司的总经理黄女士。

以下是记者和黄经理的对话（比较啰嗦，我进行了主要内容的整理，想了解详细内容可以搜索相关视频报道）：

记者：这个是理财产品还是保险呢

黄经理：它是保险，是养老年金型保险

记者：周阿姨三年一共交了15万，请问依据什么领取利益呢？

黄经理：这款是按照保险金额一年领取15%，也就是按照周阿姨该合同对应的保险金额9210元的15%提付。

记者：那这个15%不是按照周阿姨所交的实际保费计算的吗？

黄经理：不是所交的保费，是按照保险金额。

记者：那保险金额与所交保费是什么关系呢？

黄经理：所交保费是周阿姨交到我们保险公司的钱，保险金额是我们保险公司根据周阿姨的实际情况给出对应的金额。

画外音：我们坐飞机可以用10元钱买到100万的保险，而周阿姨用15万买到9210元的保险，这确实让人摸不着头脑，那这份保险购买的意义在哪里呢？

记者：那这份保险对于周阿姨能带来什么好处呢？

黄经理：当时我们业务员跟周阿姨宣导的时候，应该是让周阿姨给自己的孩子储备的一份养老金。

记者：那这位业务员杨某还在保险公司吗

黄经理：已经不在了

画外音：既然业务员不在了，我们就来问下销售流程的问题

记者：2010年，银保监会出了个条文规定，禁止保险业务员在其他金融机构销售保险产品

黄经理：业务员没有在银行销售啊，是在银行外面吧（看向周阿姨）

周阿姨：是在银行外面向我介绍的。

记者（面向周阿姨）：当时这个业务员是怎么向你介绍这款产品的？

周阿姨：她说，现在他们公司有一个款产品叫做《鑫福年年》，是理财产品，每年可以有12%的收益。

记者：她是否说是每年都有12%的回报？

周阿姨：是的

记者：那一年12%的回报是非常高的了

周阿姨：是啊，所以我才心动购买的嘛

画外音：周阿姨说，这就是保险公司的套路，第一年确实是12%的回报，让投保人放松警惕，继续缴费，但之后就完全不是这么回事了。当发现不对劲的时候已经晚了，钱都已经交完了。

记者：黄经理，你们这款产品利益的计算方式，你觉得对于老年人来说，会不会产生一定的疑惑？

黄经理：这个我们要求相关业务员要按照保险合同中的条款向客户讲明的。

周阿姨：一点没有！

记者：周阿姨如果不想要了，我们保险公司要这么处理

黄经理：之前周阿姨就已经来过，当时我们也有协商，我已经同意把周阿姨所交的保费退还给周阿姨，但要扣除周阿姨之前已经领取的部分。

周阿姨：可之前你并不是这么说的，说是要扣除给业务员的提成和我所领取的部分

黄经理：我并不是说业务员的提成要从你这里扣掉，而是你说要我们补偿一定的利息，我是想告诉你，全额退款给你是我们能做到的最大让步，实际我们保险公司才是最吃亏的，因为这里涉及到给业务员的提成。

记者：可是这份合同是因为你们保险公司自己管理不当导致的问题，我觉得应该给予一定的赔偿

黄经理：关于赔偿的问题，我要向上级反映，看上面的意见。也希望你们理解我们保险公司的难处，说实话业务员有些时候会为了自己的利益，可能会做出一些销售概念的“偷换”，为什么有些业务员没有坚持下去，离职了，他也是会担心未来他的客户找他，害怕因为自己销售误导承担不了相应的后果，而实际这些责任最后全都是由我们保险公司来承担。

画外音：保险销售人员为了业绩可以想方设法，但绝不能不择手段。认干妈，假签字，毫无底线可言，值得保险行业反思。保险行业应该多一份真诚，少一些忽悠。让客户觉得这个东西对自己很好，而不是最后说，我被骗了。

作为同样是保险从业人员，每当看到这样的新闻报道属实心塞。保险好不好，真的好，但确实从业人员的素质和专业性起到了非常大的作用。我没能力改变这种行业乱象，但可以通过自己的努力让有缘看到这些文章的大众尽可能从客观上肯定保险的作用，少被人忽悠，买到称心如意的产品。

下面我就这篇文章分析下出现的一些问题：

1、何为年金险，什么人适合买年金险

2、如果已经购买了这类保险应该怎么办

3、案例中出现的乱象，我们要怎么预防

01何为年金险，什么人适合买年金险

“中国大妈”在我国是一个非常神奇的群体，上能出国扫货，下能左右黄金价格，这背后其实是说明我国中老年人具有非常强大的购买力。履行完养育子女教育孩子的重担，手里掐着大把现金没地方花，加上“单纯好忽悠”，抵御不了“糖衣炮弹”的利诱，于是就成为很多行业“重点关注”的对象，保险行业自然也不例外。

年金类保险主要的客户群体就是喜欢手里有大量闲钱，短时间内还用不上的群体，这个短时间是多久，我觉得先来个20年吧。只要是年金险，它的优点就是安全稳定可预期，缺点就是回报周期很长。不管年金险前面冠以什么名字，什么教育、什么婚嫁、什么养老，本质都是需要经历很长的时间才会见到可观的回报。

比如说，如果你家有刚出生的孩子，0岁开始投保年金险，强制存个20年以上，那么对于孩子未来的教育、婚嫁甚至养老是可以起到一定的补充作用。

如果你是步入中年阶段，比如45岁以下，那么购买年金险存个20年之后也可以实现养老的经济补充。

但如果年龄过大，比如50岁以上的，除非你有雄厚的财力，可以一次趸交几十万，上百万的。不然自己购买年金险以后花的其实就是自己前期投入的本金，能不能花够本，那你就要祈祷自己能活多久了，所以说这个年龄段买这种年金险对自己是没有什么利益可言的。但是一般这个年龄阶段手里有钱啊，保险公司怎么可能轻易放弃呢，于是就开始进行了这样一种规划。

年金险增值最重要的两个核心指标，一个就是投入的本金多少，另一个就是时间越长越有利。那对于中老年人生命周期依然不多，如何才能提高收益周期，于是保险公司给出了一个科学合理的建议——为子女投保。

这就是一些保险公司推出的一种“一代投保，福泽三代”口号的由来，怎么实现的呢，比如以案例周阿姨举例，我们假设周阿姨年龄是55周岁，自己有一个儿子年龄在35周岁，孙子在3周岁。那么周阿姨做投保人，为自己的儿子购买这款年金险，一年5万，缴费3年，用同样的险种，我来做这样一份计划：

在周阿姨儿子45周岁也就是周阿姨65周岁的时候，每年就可以从这里领取5000元，周阿姨在的时候这5000就是周阿姨的养老钱，周阿姨不在的时候，儿子开始继续领取这5000元，一直到儿子80周岁不在了，孙子这时年龄是48周岁可以一次领取44万左右，也就是说最后经过45年，一共领了60万。

这才是想要购买年金险比较正确的大体思路，如果像案例中，周阿姨存3年之后就想一年领取多少，其实并没有多少利益可言，说破天也就比银行定期高那么一点点而已。当然如果你比较有钱采用追加万能账户的方式收益要远远比上面的计划收益大很多，但时间依然是最重要的影响因素。

年金险是非常灵活且复杂的一种理财产品，它会受到很多因素的制约导致最后收益会出现很大的变动。所以年金险的合同上只能载明每年给予的生存金计算方式，至于怎么领取，怎么满足不同人的需要，最后能得到多少收益，这其实是在考验保险销售人员的专业水平，你觉得没有一定学历，没有很长的从业经验和专研能力，怎么能为你讲明这种复杂的金融产品呢？所以这类产品最容易出现销售误导，导致像案例中周阿姨一样，最后结果与自己的预期出现巨大偏差，导致自己利益受到损失的情况。

02如果已经购买了这类产品，应该怎么办

一、做保单体检

保单体检的意思就是通过更加专业的从业人员帮助你重新梳理已经购买保险的保障责任，看是否有因销售误导或者自己理解有误导致的认知偏差，发现出问题然后提供解决问题的方案。

过去购买保险多是一种“冲动式”购买行为，因为销售人员“避重就轻”的销售逻辑，保险公司产销会氛围带动、之后销售人员的软磨硬泡，或者身边人的怂恿，很容易在自己不了解具体内容后做出“稀里糊涂”的购买行为。

之后拿到保单，又因为合同条款众多，内容晦涩难懂，很多人就扔到一边不管不顾，加上时间越来越长，我们客户的记忆就容易出现遗忘或者被自己理解的东西替换，最后导致出险时才发现跟自己一直理解的内容存在很大不同，从而影响了自己的切身利益。

保险提供的是保障，我们虽然主观不想用到，但客观上谁也不能保证可以躲掉风险。而一旦风险来临，对我们自身经济会造成很大损失，如果一旦保险没有起到应有的作用，无论从精神上还是身体上都是巨大的打击。

所以我们平时一定要重视多做保单体检，最简单有效的办法就是多找自己认为专业的从业人员帮助自己梳理保单，好处一个是省时省力，另一个就是通过不同人做的结果我们可以发现很多自己发现不了的问题，也可以避免一些可能被遗漏和疏忽的地方。

二、正视保单原有的保障内容，不可轻易退保

有很多客户一旦发现自己购买的保单被销售人员忽悠、被骗或者跟现有险种比较觉得性价比低，又或者是因为人情购买的保险，自身完全不了解保障责任，又或者是暂时经济拮据，认为保险是一种经济负担的时候就容易出现想要退保的念头。

保险退保的危害是很大的，一方面既得的保障利益没有了，更主要的是本金往往会出现巨大的损失，如果再加上自身身体已经出现问题，不满足新险种的健康要求，并且伴随自己年龄越来越大，购买保险花费成本就会更高，就会有未来失去保险保障的风险。

所以无论是什么原因导致出现退保的念头，我们首先要做的是通过专业人士对保单进行体检，明确该保险实际的保障责任，保障责任不足的我们可以额外购买进行补充，如果实在旧险种保障责任太差，也一定要优先考虑在身体条件允许的情况下进行险种替换。暂时经济拮据，我们可以通过减额或者保单贷款进行短期周转。

总体来说，就是千万自己不要脑子一热就是要求退保，多找几个专业人士问问自身情况应该怎么解决，综合衡量利弊后再做最终的决策。

03案例中出现的一些乱象，我们要怎么预防

一、销售误导

案例的本质是因为业务员的销售误导，让周阿姨误认为是按照投入本金的多少，每年计算12%的收益。对于销售误导自然可恶，但也不仅是保险行业特有的现象，只不过保险销售误导危害性太大而已。

如果我们大家仅仅寄托于保险行业本身来进行自律，我想还是挺难的。保险销售覆盖各种年龄层，不同的地域还有属于自己的风土人情，汉语本身有存在多音多义，同样的话不同的语调也能表达不同的意思，如何能让客户能够准确理解保险合同条款并不是一个组织或者群体就能解决的。

所以一方面我们要求保险行业不断进行自律，另一方面其实也需要我们自身要提高对于保险的认知水平，起码我们要有明辨销售误导的能力，发现问题要及时提出得到合理的解释，要是发现咨询的从业人员有不实的讲解，那还是更换一个吧。

举个例子，之前我在某音平台上看到某保险公司做的产品广告，不知大家看到过没有，内容大致是这样的：你听说过理赔过了还能返还的保险吗？世界500强，某公司推出XXX医疗保障计划，只要住院就给钱，医疗、意外保障100万，满期返还120%所交保费，更重要的是理赔过了也给付，请记住就算赔了100万，满期也120%给付。

怎么样，光看到这样的广告你是不是会心痒痒，想要买一份呢？理赔了100万，满期竟然还能返还120%的所交保费，这不就是我们大家一直梦寐以求的，不花钱还能得到保障的保险嘛！终于能占到保险公司的便宜了，如果上面内容都是真的，我即便不是他家的代理人，我都想给自己买一份。而事实呢？

你会相信？我相信肯定有人会信的，反正我不信。我来跟大家分析一下这个内容吧，这是一份两全重疾险+百万医疗险的组合计划，注意是两个险种哦。

两全保险不出险满期返还保费，这个形态大家应该都见过，那如果重疾赔付了保额，你还能拿回这部分的本金吗？不存在的！

那它所说的，理赔了100万，满期还能返还本金是怎么实现的呢？

它指的是这样一种情况，我们都知道重疾险理赔是需要满足相关疾病的限制条件的，达不到是不能赔付的，而医疗险是只要住院就可以报销住院花费，所以想要理赔过后还能返还所交保费的前提一定是重疾险没有理赔但有医疗险理赔的情况，怎么样套路够深的了吧！

二、如何维权

视频报道到后半段，记者才恍然大悟，原来这是一份因销售人员销售误导加上违规代签字导致的无效合同，既然是无效的，保险公司当然要接受投保人全额退保的要求。而从视频报道中，我们得知其实之前周阿姨就已经到该公司说明了自己的诉求，该公司黄经理也提出全额退保可以，但要扣除周阿姨这三年已经得到的收益，以及已经发放给业务员的佣金。对于当时黄经理是否是这样说的，我们也不得而知，我们就算是黄经理提出了这样的要求，显然我们作为消费者是不能接受的，那么在没有媒体记者帮助的情况下，又有可能会出现保险公司设置“不合理”障碍的情况，那我们应该怎么维护自己的权益呢？

1、学会掌握关键性的证据

无论是因误导销售想要退保，还是保险理赔，一定是要有真实确定的证据才好维护自己的权益。保险是合同，是具有法律效力的。任何一方对合同提出相应的质疑，都要有相关证据，这在法律上叫做“谁质疑，谁举证”。理赔自然不用说，保险公司看的是医院开具的相关诊断、检查报告这些内容看是否符合合同约定的疾病理赔条件，达到就赔，达不到就不赔。之前就有很多人，因为没有达到理赔条件动起了医院的歪脑筋，当然有成功的，也有失败的。

比如在保险拒赔的纠纷当中，为什么明明符合疾病条款的赔付条件，保险公司可以做出拒赔的结果，不就是保险公司从医院、体检机构、社保局掌握了客户有疾病史或者不满足健康告知的证据嘛。

这里重点说下医保卡借他人使用的情况，正常按照我国相关法律规定，医保卡是不允许非本人使用的，但目前有些地方已经开放说，医保卡个人账户部分是可以给家庭成员购买药品。不过在保险公司现有规则中，依然是不被允许的。如果医保卡有一些疾病用药记录，保险公司有理由怀疑被保险人已经罹患了某种疾病，只不过拖着没去医院治疗而已，自然在之后申请理赔会出现拒赔的情况。那实际被保险人的医保卡记录购买的药品是给别人买的，我们自己说没用，关键你得能够证明这一点，怎么证明呢？让医保局出具非本人使用医保卡的证明？让医院开具，没有得过这个病的证明？大家自己想想其中的难度吧。

在保险签订的过程当中，我们自身最好要留下相关销售人员是如何为我们介绍保险的，比如电话录音，微信聊天截图等等。

现在的保险销售已经摒弃了纸质投保流程，而全部采用手机端进行，有些保险公司甚至在签字环节中加入了拍照，录像的功能，其目的就是为了保证是客户自己签字的。不过即便如此，仍然可能出现很多应付此技术的办法，而为了保护自己的权益，销售人员是有责任为客户讲解每个步骤是做什么的，都写了什么大概内容，只有我们客户心中有数才能签下自己的名字。

2、有了证据我们自然不怕维权

通常跟保险公司维权有协商、投诉、诉讼三种方式：

协商

到当地保险公司找相关负责人协商，我们的问题要怎么得到解决。有证据就是分分钟的事，没有证据就容易出现扯皮的情况，很容易理解，毕竟是第三方，谁对谁错人家也要先搞清楚。这种协商其实就看该公司相关负责人的态度，人家想处理就是分分钟的事，不想处理拖你几天半个月的也很正常，就看我们采取什么语气、态度来对待了。

投诉

向银保监会对该公司进行投诉，现在这种投诉的处理方式是，银保监会接到投诉会把问题转交给该保险公司的分公司，分公司会有专人来跟我们联系协商怎么处理，一般在5个工作日做出处理结果。这种方式因为是从上到下办事，所以效率上要比协商快很多。

诉讼

到当地法院起诉保险公司，一般只有当自身情况确实不满足合同约定或者保险公司做出严重侵害我们利益的时候才会用到。

比如，先生之前购买了保险，受益人写的是现在妻子的名字，但他俩没有结婚证，先生意外去世了，先生的儿子不同意后妈领取先生的赔偿金。保险公司肯定不会主动赔的，因为后妈缺关系证明的手续，如果不经过法律起诉，这个理赔金最后就会按照法定受益人来进行分配，后妈肯定是一分钱都拿不到。

这位后妈于是起诉了该保险公司，要求按照先生生前指定受益人的约定，把理赔金赔付给自己，法院也支持后妈的主张，理由是确定先生生前是自己真实意愿的表达，即便手续不全也要按照指定受益人执行，最后没到终审，后妈跟儿子和解撤诉了。

很多人一提到去法院起诉就觉得很麻烦或者觉得跟保险公司打官司胜率不高，人家有钱能请最好的律师或者有专业的法律团队什么的。其实这是一种误区，保险公司才不会针对消费者动用什么法律团队，还是做什么充分准备。保险公司在产品推向市场前，理赔的钱就已经准备好了，无非就是赔给谁的事；再者其实《保险法》在诉讼条款上是对我们消费者更有利的，很多司法解释都是向着我们的；再说即便保险公司赢了又能怎么样，保险公司注重的是声誉，因为一个拒赔导致没人买他们的产品，哪个更吃亏。所以一般都是自己公司有闲人就去应付一下，要不就找个代理律师应付一下，依据内容都是合同上已经写明的相关条款，而法院一般对保险条款也不懂，赔不赔其实就看我们怎么陈述有利的观点，举证得当，不仅胜诉，保险公司还要承担相关费用的。

3、因保险公司问题，造成的利益损失怎么办

案例最后，黄经理提出可以全额退还周阿姨所交的15万元保费，但要扣除这三年已经领取的部分。但周阿姨不认可，觉得要适当给予一些赔偿，这样的主张会实现吗？

我认为不会，其实因代理人违规投保导致合同无效，最大的受害者其实是保险公司，我们简单算下账就知道了，周阿姨最后拿回了全部本金15万，损失的无非是这三年存银行的利息。而保险公司损失可就大了去了，为什么这么说，首先一款保险的保费组成分为：计提保险赔付的准备金、业务员佣金、相关机构的运用费用等等，这也是为什么我们买保险所交的本金和最后退保得到的现金价值会有很大差距的原因，因为这里面扣除了不少费用。

我们别的费用先不说，报道中说光业务员佣金就有几万多，我们就按2万算，因为该杨某离职了，即便在职，业务员如果有足够高的业务量，保险公司确实可以从保费佣金中扣除这部分损失，并且给予该业务员一定的品质处罚，但如果该业务员没有这么多的业务量呢，保险公司想扣都没地方扣，即便该业务员在职，让他自掏腰包，大不了来一句我不干了，你也没招，毕竟业务员是你自家公司培养出来的，业务员有问题你保险公司同样有问题。

所以这个钱最后只能是保险公司自己承担，自食其果，自作自受。这其实还算少了的，如果是重疾险，因业务员违规隐瞒客户身体情况导致客户出险被以带病投保为由拒赔，真要追究责任最后也是会落到保险公司身上，那时候可不就是全额退保了，而赔的是十几万，几十万甚至上百万的保额，由此我们可以看到，销售人员不专业不仅坑了客户，同时也坑了保险公司。

总结

保险对于我们每个人的重要意义不言而喻，但通常我们很容易被销售误导所欺骗，最后导致影响我们自身的切身利益。其实销售误导一直存在，过去有，现在有，未来也会有，关键是我们要有能够辨别是否有误导的能力，比如，现在某音上，大家是否看到张国立代言的那个保险，首月2元，以后13元起的那款保险广告？咋一看很便宜，等你进去输入自己的年龄变成多少钱了？其实价格还并不是最主要的，主要的是它的健康告知弹窗竟然不是强制性的，这就会让有些人误认为自己完全符合健康告知要求而直接选择购买投保，但之后一旦出险以不符合健康告知为由拒赔你怎么办？告诉你，如果是这种情况，你就算投诉、起诉都没有，因为都是你自己操作的，自己的行为自己负责，就这么简单。

所以说，如果我们自身对保险没有一些基本的认知，我劝你还是选择在专业人士那里咨询的好。

最后强调保险很重要，我们自己需要掌握一些保险知识很重要，选择专业的人服务也同样很重要。如果你对本篇文章有什么建议，欢迎评论区留言；如果有保险方面的相关问题，欢迎私信我进行咨询。