文：邹玉杰律师

做一辈子刑辩，防一万人失足……

楔子

是律师，就应该遇到谈案件的情况，谈不下来案件，就没有案件办。

没有案件办，既不可能有收入，更不可能有进步。

所以，对于律师来讲，案源还是比较重要的。

那么，应该如何谈案件呢？具体步骤大概如下……

〇一

邀请到律所，主场作战

大多数律师，都应该会遇到有当事人打电话咨询案件。

这种情况如何处理，也能显示出律师之间的区别。

大多数经验丰富的律师，都会邀请当事人到律师事务所面谈，而不是在电话中有一搭没一搭的聊案件情况。

因为电话咨询有诸多不利的地方：

1.面谈更有亲切感。

2.当面咨询，可以更能体现律师的专业水平。

3.邀请到律所，对于律师来讲是主场作战。

4.如果律师事务所的环境比较好，或者法律文化氛围比较好，对于律师个人来讲是个加分项，更有利于谈成案件。

所以如果有机会，尽量不要在电话里面进行咨询，争取邀请到律师事务所主场作战。

〇二

结合成功案例，讨论案情

准委托人来到律所，双方肯定要先客套一番，作为主人，律师要给客人准备一下茶水。（如果有助理，这大概就是助理的工作了）

之后，最好就开门见山说说案件情况。

客户来的目的不是侃大山，就是为了解决问题的，要么通过咨询找到解决问题的办法，要么找到一个合适的律师。

讨论案情时，在了解案情的基础上，最好结合之前的成功案例，分析案件可能的走向和结果。

有成功案例做支撑，会给准委托人更多的信心。

有类案成功案例，也会给律师自己更多的信心，在讨论案情时，会不自然的散发出更多的魅力。

〇三

检索法律规定，研究法律

脱离法律规定，只谈案情只秀成功案例，或多或少会让客户觉得律师有点不太靠谱，甚至有点满嘴跑火车的感觉。

如此这般，则很难取得客户的信任。

相反，如果检索到案件有关的法律规定，甚至一些特别冷僻的司法解释，而且这个法规对案件特别有用，那么，客户对于该律师的崇拜之情，或许会油然而生。

至于，最终会不会请律师，可能就是律师费能不能支付得起的问题了。

律师有没有靠山？

当然有。

——法律，就是律师最大的靠山。

抛开法律，只讲关系，或许可以风光一时，但绝对不是长久之计。

真正能够长久的，只有认真研究法律。

〇四

协商费用，受理案件

靠案例和法律，可以征服客户的心，最终还是要落实到费用上。

律师不是靠喝西北风，就能充饥的，画饼也没有太大作用，归根到底还是要谈收费的事情。

既然回避不了，那就坦坦荡荡最好。

标准定好，按标准收费则可。

能接受条件，就收案件，开工找案件突破点，不能接受条件，那就和聚好散，不要浪费双方时间。

这样操作，简单直接，省得拖来拖去，不仅浪费时间，也浪费精力，还不如把这些时间放在学习法律，或者研究案件上。

当然，如果遇到辩护空间比较大的案件，或者客户家庭确实比较困难的，费用方面也可以稍微灵活变通一下。

至于收费标准，也是要有规矩的：

1.不能太低，太低了，客户会觉得律师没有水平。甚至会觉得你不会重视他的案件。

2.也不能太高，太高了，客户会有过高的期待或者要求，而这些期待或者要求，并不是律师能满足的。

〇五

双方分工，相互配合

合同签订了，费用交付完毕，并不是就万事大吉了。

实际上，这才是工作的开始。

甚至，可以说这才是法律服务的开始。

同时，要做好双方的分工：

1.律师的工作是什么？

2.客户要做哪些工作？

3.具体哪些工作要在什么时间造成？

4.造成这些工作的意义是什么？

5.做了哪些工作，才有可能实现什么样的目标？

……

客户都是焦虑的，特别是刑事案件。

整天没啥事干，就会更焦虑。

此时，律师如果能安排他们做一些对案件可能有帮助的工作，他们会特别来劲。

如果这些工作恰恰又对案件确实有帮助，他们就会更加感激律师。

因为他们有了参与进来的感觉。

实际上，客户如果真能参与进来，或许还真有可能一不小心找出来案件的突破口！

作者：邹玉杰律师

九章刑辩创始人；安徽律师门户网创始人；金亚太（亳州）律师事务所主任……

目标：穷二十年蛮力，救一百条人命！