李晖：保险“活化石”的新征程

精英团队长访谈 第09期 · 前言

大家好，我是友保研究院的记者小友，欢迎收看友保研究院精英团队长访谈。

做客本期访谈的嘉宾是【心能源】智库的发起人李晖老师，他加入保险行业25年，见证并引领了中国寿险营销的变迁与发展，被称为保险行业的“活化石”，他善于从细微中把握趋势，从表象中发现本质，率先将中华遗嘱库项目引入保险行业，丰富了保险财富传承的新业态。

2019年，他搭建了78名由顶尖律师和医养专家组成的精英团队，首年即完成500万保费，开创了保险金家族信托+健康管理+财富管理新模式，问起在保险行业的收获和成就，他神秘一笑说“310和新生态”。

他总能最先感知时代风暴来临前微微颤动的蝴蝶翅膀，像一个嗅觉灵敏的猎人，又像个俯首耕作的农夫，在高点俯瞰又坚定躬身入局，在变幻莫测的寿险营销变革中，抓住每次时代赋予的红利和机会。

带着好奇和敬佩，让我们一起走近李晖。

以下是访谈实录：

小友：您是在一个什么机缘下加入保险行业呢？

李晖：1988年8月18号，我看到了一本薄薄的小册子，叫《撼动人心的推销术》，是日本寿险营销之神原一平写的。

那年我18岁，在那个一张报纸一杯茶的慢时代，看到这种强有力的营销文化特别震撼，我一下就记住这个人，并在心里暗暗下决心，我一定要干这件事（寿险营销）。

后来我在首钢做外贸业务，因为外贸业务需要水渍险、货运险，所以经常跟保险公司打交道，我就一直问他们有没有人寿保险业务，他们都说没有。

95年的时候，特别偶然的一个机遇，接触了刚进入北京市场的平安人寿，我就问他们你们认不认识原一平？那时候没人知道，我想机会到了。

于是，作为第310号业务员，我一脚踏入了保险行业，现在国内累计注册保险代理人有5000万，在册800万人，作为北京市场第310号加入寿险行业，而且是主动加入的，还蛮自豪的。

后来就从业务员做起，做到平安国寿等主体保司的中高层管理，2018年转型回归外勤，决心把这份终身正向现金流的业务用新的形态和方式长期做下去。

小友：那么早加入保险行业，有没有遇到什么困难？跟现在差距大吗？

李晖：那个时候只要我们走出去，陌生拜访敲门进去以后，遇到的客户给我们端茶倒水，态度不错，他们不接受保险，但他们接受保险代理人。

那时候民众对保险的认知还是非常陌生的，经常会被客户索要公司的营业执照（笑），但因为有在首钢做外贸的经历，很早就懂得没有枪没有炮得向市场去要，所以对于陌生拜访拒绝的反应并不是挫败而是激励。

记得有一次，三五个客户在屋里，我噼里啪啦讲完之后，就听到隔壁屋里有人哧哧的在笑，说“这哥们看样子今天不买就不走了”。

说实话，听到客户在背后这么说，我当时很高兴，是因为我给了客户足够的压力，他们自己在碰应对方案，像和一个对手在博弈一样， 反而给我了激励和力量。

小友：作为保险业第一波吃螃蟹的人，这一路走来，寿险营销的业态有过怎样的变革和发展呢？

李晖：随着国内经济的起飞和社会形态的变迁，我总结，给保险行业组织发展带来了五个时期的发展红利。

第一波：勇敢者的红利

95年加入保险行业的人就像广阔蛮荒的探险者，享受了最初的勇敢者红利，当时有句话是这么说的“稀里糊涂的进入了一个稀里糊涂的行业，挣了一堆稀里糊涂的钱”。

在当时社会平均工资还是500的时候，他们已经通过组织发展的力量挣到了几十上百万。

第二波：国企改革

2000年前后，国企改革带来了大批下岗国企干部，他们中的很多人受过工厂专业化训练，素质比较高，是很好的耐心人力，什么叫耐心人力？

第一他们大多是北京人，有自己的房子，没有房贷和租房压力；

第二他们有买断工龄的退休工资，如果不是因为业绩原因被劝退，他们会一直好好干，有房和钱是这些人长期留存的重要物质基础，这批人进来做到现在的基本上都是收入丰厚的大团队长了。

第三波：高校扩招

2005年前后高校扩招，人力市场涌现出大批高校毕业生，上午去国展一招呼，就能拉一车的大学生参加下午的创说会，当时有个词形容他们为“蚁族”，指的是他们在北京二三环群租房，虽然没有人脉，但只要拼就有保费。

不像现在，北京的房价高租金高，很多毕业生住到燕郊，做业务跑外勤耗时耗人坚持不下来，当年那批人相互结婚生子，通过做保险在北京扎下根，是踩对了那个时期的红利。

第四波：取消代理人资格证考试

2015年，社会掀起了大众创业万众创新的全民创业潮，保险行业取消资格证考试，趁着创业的东风，有相当一部分人进入了保险行业。

第五波：三老市场

这是当下正在发生着的组织发展的人口红利。

第一老是老师，这个老师不是学校的教师，而是体制内和体制外各行业的专家，他们以更加高端的姿态加入到保险行业，对于这类精英人群，我们不是增员，而是延请合作，成为我们的智库和专家顾问。

第二老是老板，指的是中小企业主或者个体户，在市场充分竞争的情况下，他们的生存状态并不好，很多人纷纷转行做保险。

第三老指的是50+人群，这个市场特别大，老龄化趋势日渐明显，大量在原行业干的不错的职业经理人，退休后发现社保的替代率非常低，很难支撑百岁人生的种种开支和欲望，就像很多日本老人一样，头发花白还要出来工作，他们有再就业的需求。

这几波的红利机遇是短暂的属于特定时期的，抓住任何一次人口红利，就像坐电梯，只要跟着走站在电梯里，都会一路上升赚得盆满钵满。

小友：那基于这样的趋势判断，您是如何开启保险家族信托新模式的？

李晖：大概在2012、2013年前后，那个时候保险行业人力出现了18年以来首次负增长，各家公司都很难，我也在寻求突破。

2013年3月21号那天，我读到北京晚报有篇文章报道了陈凯律师成立中华遗嘱库的事迹，一个念头闪过我脑子—这事和我们有关，于是我把这个名字记在了笔记本里。

到2015年我要实施家族律师项目时，我就找到了陈凯，见了陈凯以后，我跟他说的第一句话是，“今天我们握完手以后，您就进入了保险行业这个市场，我以后可能见您都难”。

因为我知道他在保险行业的价值，他当时还没意识到，后来作为机构和个人双料创始人，我见证了财富传承管理师联盟的成立，现在联盟培训了100多期2万多学员，分布在全国各地，香港也有。

就这样，和陈凯律师合作，我们首个官方将中华遗嘱库引入保险行业，参与创建财富管理师联盟，并试水了财富传承的高端理财项目，这是心能源起源的雏形。

小友：听您这样说，这样的雏形其实是源于您对趋势和机遇的洞察和思考，当年的北京晚报大概有十几万人订阅吧，看到这个版面的有几万人吧，识别出这篇文章背后的价值和机遇的可能有几百人，想采取行动的可能有几十个人，而真正去实施的就只有您一个人。

李晖：（笑）还真是。

小友：那接下来请您正式介绍一下您的心能源智库吧。

李晖：项目的官方描述是这样的，我们打造了一个心能源平台，这个平台是三位一体三个角色，第一个“心”叫心能源智库，我们延请家族健康专家和家族律师，专注于财富保护与传承，包含家族财富管理（私人／家族法务、遗嘱、保险金家族信托、税务、慈善NGO）和家族健康（慢病防治、耳穴疗法、太极禅修、身心脑健康）。

第二个“心”叫心能源公学，就是学校课堂。这些智库专家围绕着家族健康和家族财富这两个点常态的开展线上和线下的课程，打造生命资产管理和传承，尤其是家风家道家训、家族精神传承的大课堂。

这样的话形成两个流量，一个是专家流量，一个是学员流量，这两个流量通过第三个“心”心能源办公室来落地变现。

用保险金信托（2014年中国首个高净值人士的专属品牌-传家），加上健康管理和财富管理，作为落地的解决方案，包含健康管理、就医绿色通道、财富管理等等，个性化的包括私人律师、家族健康管理等等。

这里面很关键的是什么，是要大大方方亮出保险来变现，如果一开始遮遮掩掩的说自己是做家族办公室的，结果聊了半天发现税务留学服务都是外包的，最后再亮出保险，彼此落差特别大，所以一开始我们就亮出这个项目的核心是保险。

比如我们接触高端人士的第一句话是这么说的：“侯总，我最近刚加入一个平台，这里是一个打造家族律师和家族健康专家的社区，我们用高端保险来变现”，他明明白白听到”保险“两字了，但是他不反感。

小友：您的团队都是法律界的专业律师和健康管理专家，吸引这些高端人士加入您的团队， 您有什么独门秘诀？

李晖：增员这些高端人士绝对不能用传统模式和话术，说你来我这吧，做一单赚##钱，要知道，这些高端人士都是各自领域的成功人士，可能接一个案子或者咨询就收入百万，这样说打动不了他们，我们是怎么做的呢？

首先，对于高端人士，叫做“延请”，不叫增员，就是请他们来做专家顾问，比如说颁发一个##首席律师顾问或首席研究员的证书，给到他们一个高端的第二身份加持，这种以延请专家的合作方式是比较容易接受的。

其次，我们能给到他们什么价值呢？

对于律师来说，有一块很重要的业务—做大额保单的尽职调查和法审，无论是保单的架构设计还是法律效力，律师都比一般的保险业务员更专业，还有，规划家族信托的监察人和保护人，都是他们的专业法律业务范畴内的。

所以，在延请律师的时候，我们跟他这么讲，我们不是请律师来卖保险，准确的说是让律师“收复失地”。

这本来就是他们的活儿，所以律师加入进来准确的定位就是做私人麦肯锡式的大额保单的诊断和咨询。

此外，我们为他引领开放1200万寿险代理人的消费市场，包含主体公司、兼业和经纪公司，以前他们没有开拓这个市场的想法，包括中华遗嘱库的陈凯律师。

我们是第一个官方规模化将中华遗嘱库引入保险行业的，并参与了财富传承管理师联盟2015年的推动。

小友：在做的过程中您有遇到什么困难吗？

李晖：现在行业的新人培养体系比较的老旧，一些课程还是十几年前的，很难真正赋能给这些专业的高端人士。

我们希望类似混沌大学、湖畔大学、五道口学院这样的前沿课程内容，可以引入到保险的学习课程中来，好的课程本身就有引召力，我想这不仅是我的痛点，也是行业新人培养的痛点。

小友：这样的团队您用什么方式去管理呢？

李晖：律所您知道吧，没见过律师天天出勤打卡做业绩做报表吧，所以用稍息立正的方式去管理肯定是不行的，但也不意味着完全的放任不管。

对比传统的高频低目标考核和控制型文化，我们将管理和沟通的形式更加的注重深沟通。

无论是在天南海北，在线沟通方式的深度和频次都很高，我们做好中台的赋能和支持，最终的目的是回到线下，进行高质量沟通，这样他们的感受会非常好。

小友：聊一聊您对于未来的规划和期许吧。

李晖：首先我们这个项目的使命和价值观如果用slogan来说，是这么几句话：“坚定文化自信，讲好中国故事，探索新时代财富管理的中国答案，推动国人从财富上长出精神来”。

这是格局这个层面了，比如说我们首创了国内第一个家族传承走读故宫项目，从帝王的治国理政、家庭建设、二代教育、传承制度等方面融入真实史实，投射当今家族财富传承之道和术。

我跟10个人说发挥不出优势，通过在线社群，导流线下的方式，可以影响更多的人，未来我们要打造万人社群。

有句话叫“想，壮志凌云，干，脚踏实地”，有了明确的目标再分解到年月日以后，我们每天在固定的时间做固定的事，认真做，坚持做，每走一步都算数，时间到了，它自然就会有结果。

小友后记

在寿险行业，勤奋很重要，坚持很重要，但更重要的是审时度势的思考和创新，我们在祝福李晖老师越来越好的同时，也希望给手机屏幕前的您带去一些启发。

接下来，我们会邀请李晖老师做客友保直播间，在走读故宫中通过帝王前朝后宫事解析财富管理新视角，敬请关注哦。

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