8月24日，任正非的“把寒气传递给每个人”成为一句流行语，让本来就不确定的当下更增添了确定性的焦虑。

8月26日和8月27日，由刘桂明总编发起的2022桂客年会在北京举行，“如何应对寒气”，也就自然成为全国律师朋友探讨的主题之一（中国律师业的昨天、今天、明天丨2022桂客年会圆满落幕）。这是桂客年会举行的第7年，也是刘桂明总编转型创业后第一次组织行业活动，在疫情背景下几次改期后能如期举行实属不易。很多新老朋友赶来庆贺，分享对法律服务业发展的思考。

那么，律师行业究竟会受到哪些影响呢？什么样的律师不怕“寒气”？

首先，很多律师和知名律所掌门人都谈到了，律师行业肯定受到了影响，收入下滑是普遍现象。

任正非在文内已经提到，现在由于战争的影响以及美国继续封锁打压的原因，全世界的经济在未来3到5年内都不可能转好，加上疫情影响，全球应该没有一个地区是亮点。

那么，如何来抵御和穿越“寒气”呢？

这次论坛上，全国法学名家、律界大咖、青年才俊等300余人济济一堂，从“桂客夜话”到“桂客年会”，真知灼见层出不穷。我简单加以概括，归纳了以下五点“抗寒法”：

01 提升认知：什么都不要怕

正如《论语》中所说：“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”“不要怕”被大咖频繁谈到。

北京天达共和律师事务所创始合伙人、合伙人会议主席李大进做了40年律师、35年律所主任、20年参政议政、22年行业协会工作。他用绝对完整的律师业“昨天”的经验告诉大家，踏踏实实地努力就好，不需要焦虑和特别盘算，做好今天才有明天。他也曾在律新社的活动上谈到过这个观点，从业40年来，他给自己定的标准是“天天河边走，终身不湿鞋”，“每日三省吾身”让他有了后来的成就和品牌。

北京律师法学研究会会长、隆安律师事务所创始合伙人徐家力更是乐观派，他像老顽童一样开玩笑，“抗拒”谈昨天，他认为自己还很年轻。隆安所是典型的“92派”律所，他说自己最近在写律所30周年的一本书时一度落泪。他坦言，当初真的没有想到律所能发展成这样，完全没有预料到。他也曾恐惧担心过，但是回头看，大部分恐惧的事情都没有发生。所以，他总结道，过去的经验就是让大家知道——最不值得的就是后悔，最不该有的情绪就是担忧。年轻人不用畏惧什么，大胆干就行了。

北京市华贸硅谷律师事务所主任张丽霞也是一位充满达观精神的女神级律师。因为有着和年龄不匹配的朝气和容颜，连上飞机都要被多看几眼。她说，1981年上大学，毕业至今只从事了律师这一个职业。虽然现在律所的规模不大，但是在服务的领域里独树一帜，团队融洽、客户满意，她觉得很满意、很幸福。近40年的律师经历，让她认为对事业和生活的热爱沉淀下来的就是一种精神和文化。一个人在每个阶段都做好想做的事情，就没有遗憾。

确实，我们越来越发现，优秀的人都很少有恐惧感。

正所谓，悲观者往往正确，乐观者往往成功。

02 好好练内功，开发增量业务

升级完认知，必须落地生存。

客户在哪里？市场的增量业务在哪里？

中华遗嘱库管委会主任陈凯律师分享了研发市场的思路。他曾停下手头的业务，花了5年时间研究未来的业务和客户，最后确定了财富传承管理师的新业务方向，又通过多年实践，找到了一个蓝海赛道。他一再强调，选择比努力重要。

如何选择赛道？他提出要在“预防纠纷”“事前防范”“未来需求”上下工夫。比如，财富传承是每个家庭的痛点，中国家庭户均总资产317.9万元，收入前10%的家庭户均总资产1511.5万元，收入前20%的家庭户均总资产1002.4万元。如何为家庭财富传承服务？目前比较空白。

“夫唯不争，故天下莫能与之争。”（《道德经》）陈凯提出，选择就是定战略，战略是知道不做什么。找到了创新领域后，再通过制度创新产生新增量、通过组织发展保障新增量。

北京策略律师事务所主任谢会生也谈到了疫情期间律所的逆势发展。2022年7月，策略北京所乔迁新址，南京分所也实现了办公场所升级，从专业化到规模化，非常振奋人心。为什么有这种底气发展？很简单，坚持好专业化，就有很多机会。当然，现在能在大家面前崭露头角、无限风光，是因为其之前有深厚的基础积累。在做律师的第一个10年里，谢会生要求自己背下来10余部法条，标准是一字不落。同样，在律所管理中，他也用这种专业极致的精神确定专业化发展的路线。

四川睿桥律师事务所主任任小军分享了如何在传统业务中找到创新机会。他谈到了对“信访评估法律服务产品”的思考和服务实践，目前已成为有效化解不满意信访事项的利器，让大家看到了用法律服务参与社会治理的广阔空间。

03 抓住机会做大

我所主持的环节，其主题是探讨律师业的“今天”。来参与分享的多是大所和红圈所的律所掌门人，干货超级多。大家都客观冷静地分析了形势，也根据各家情况提出了发展策略。

盈科律师事务所创始合伙人、主任、全球董事会主任梅向荣第一个分享。他说，律师业在过去40年里确实赶上了一个难得的发展机会，今后可能会进入一个迎着困难上的时期，但是未来的机遇依然很多。发言完毕后，他就急匆匆地去赶火车了，准备参加2022盈科中小所研修班。昨天，我们已经看到消息发布，梅主任提出2024年盈科要建100家“百名律师规模大所”。目前，盈科全国已有107家律所，其中百人所41家。确实，对一些有目标的人来说，只需要时间，路途中的困难都是插曲。

适度规模化发展依然是行业的共识。君合律师事务所主任华晓军也提出了君合的稳步发展路径，他在参加“律新V品”直播时也提出了未来律所的“新四化”——人员规模化、业务流程化、管理专职化和运营数字化。虽然涉外业务也受到了疫情影响，但是君合作为“一体化”律所的积淀在应对不确定考验时体现出了资源配置的强大能力，审时度势，调整新业务，有效地实现动态管理和整体平衡。

积淀了近20年“一体化”经验的道可特律师事务所也正在启动适度规模化。道可特律师事务所主任刘光超认为，虽然有一些不可抗力因素，但不影响长线目标。下周的9月8日，道可特武汉分所开业，陆续有很多行动还在推出。坚定地推行有品质的规模化，做好难而正确的事。

与此同时，我也能感受到，即使在律师业务受影响的情况下，律所规模化的洪流依然在暗中涌动。据说一些区域规模大所正在启动全国规模化行动，北上广深与内地的联动效应会越来越强。具体消息，静候披露。

04 扩宽学习领域，提升“法律+”思维

提升专业水平是律所和律师的立身之本。但专业化绝对不是只懂法律，而是要更懂客户的行业和需求，才能打造有价值的行业品牌。很多律师在分享中都强调了跨界学习和研究的重要性，从而形成新产品和新品牌。

紫华律师事务所主任钱列阳作为一名资深的刑事律师，谈到了聚焦金融刑事犯罪的研究思路。专业化要求刑事律师走出去，要到商业相关的法律中发现客户的需求和潜在的风险点。因此，未来的法律服务是一个知识复合化的过程。低端竞争是压价竞争，高端竞争是专业竞争。要避免竞争，就不要老在圈里转，要主动把法律拿到圈外。再有经验，该放空时要放空，腾出空间，装新知识。

不只享誉京城的刑事大律师如此有跨界思考，越来越多的年轻律师都开始跨界学习，甚至到其他行业参与深度研究。未来，这些其他行业里最懂法律的人，可能就是离客户最近的人。

05 注重品牌积淀和打造

随着律师人数越来越多，如何突出自己的服务能力和差异化竞争，品牌成为分水岭。

法律服务不同于其他服务，只有一次机会，因此品牌对客户的影响力很大。专业塑造品牌，品牌也能促进业务提升。疫情下，业务可能减少，因此越是在可能没有那么忙的时候，越是要注重梳理和打造品牌，积累品牌资产，待到机会来临时，稳稳抓住。

京都律师事务所主任朱勇辉谈到，京都的发展就是受益于品牌。比如就是因为有田文昌这样一批老律师兢兢业业办案子，所以最后形成了京都的口碑。品牌是一个长期积累的过程，没有弯道超车的侥幸。

无须多言，提升法律价值、打造专业口碑已成为大家的共识。这一点，律新社在最近的《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》中，已经调研到了足够多的共识。

……

当然，除了这五点，要抵挡“寒气”还需要更多的技术和工具加持、组织保障等，以及对时间的理解和耐心。

诚如中国政法大学刑事司法学院教授罗翔在开场演讲中所说的深意。他以“观念与技巧——做一个勇敢的法律人”为题，提到任何一个案件其实都是一个课题，或者都可以作为一个课题来做。他谈到了人类在认知自己的过程中的努力，理想主义、虚无主义和现实主义都有弊端，都不可取；最好的状态是知道每个人身上因有限性而无法全面认知自己和世界，却依然愿意通过多人视角了解世界，相信真相一定存在。他勉励每一位法律人都能在心中拥有正义的源泉：我们虽然都只是一滴水，但愿这滴水永不干涸，因为源源不断的滴水之力必将传世。

这不仅是对正义的信念，更是对自我和本质的信念。如果我们不在乎结果怎样，只管用心做好每件事，用最真诚的态度生活，就可以发现成为时间的朋友的奥妙。所谓“寒气”，不过是途中的插曲而已。

“唯天下至诚，为能尽其性；能尽其性，则能尽人之性；能尽人之性，则能尽物之性；能尽物之性，则可以赞天地之化育；可以赞天地之化育，则可以与天地参矣。”——只有天下最真诚的人，才能充分发挥他的本性；能充分发挥他的本性，就能充分发挥众人的本性；能充分发挥众人的本性，就能充分发挥万物的本性；能充分发挥万物的本性，就可以帮助天地化育万物；能帮助天地化育万物，就可以与天地并列、不朽长存了。

《中庸》的这段话穿越过无数历史的时空和各类“寒气”，至今闪耀着智慧光芒。

那么，哪些律师可以抵御和穿越“寒气”？很简单，那些能够真诚工作生活、知行合一的人。

最后，借用朋友们在这次论坛间隙交流时最爱说的一句话来结束本文：一切都是借事修人。

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