律师个人营销的理念

昨天，我谈了《律师个人营销的方法》。今天继续讲律师个人营销的理念。

下面我将从四个方面来说律师个人营销的理念：一是服务创造价值；二是专业化、团队化；三是跟对趋势、找对平台；四是正确处理近期利益和长远利益。

一、服务创造价值

价值是服务的生命。看一个企业能不能发展长久，就看它的产品或者服务，是否能够实实在在地为客户带来价值。如果能，那么它的发展前景就可能好；如果不能，那么它不可能长久。

完全靠忽悠，也许能得逞于一时，但终究不会长久。比如，八九十年代那些盛极一时的保健品，曾经火遍全国，但后来无一不是“其兴也勃也，其亡也忽也”，最终落得一个完全销声匿迹的结局。在商业领域，极少数投机商，打一枪换一个地方，企图一直混下去。岂不知，出来混，迟早是要还的。天道好轮回，苍天饶过谁？

在我们律师行业，无一不是做“长线”的，所以名声就特别重要。人品、专业、勤勉、廉洁和业绩，都是要实实在在的。我们的服务也是实实在在给客户创造价值的。

其实，在刑事辩护中，并没有严格的“胜诉”和“败诉”的区别。刑事辩护就是一个服务的过程，哪怕是对那些很可能被判处死刑立即执行的被告人，为其辩护也是必要的，至少令其感受到做人的权利和尊严。

辩护律师同医生是很相似的职业。医生“有时去治病，常常去帮助，总是去安慰”。辩护律师与之相比也差不多。

据最高人民法院统计，近五年来法院判决无罪的公诉案件，只占刑事案件总数的万分之三。也就是说，绝大多数案子都是有罪的案件。对辩护律师来说，如果将“无罪”设定为“胜诉”的标准，那么“胜诉”的几率也太低了。

实践中，辩护律师的目标，除了“无罪”，可以是“不起诉”、“免予刑事处罚”，也可以是“不逮捕”、“变更强制措施”等程序上的辩护，也可以是“适用缓刑”、“单处罚金”、“自首”、“立功”等从轻、减轻的量刑辩护，还可以是“部分事实不构成犯罪”、“重罪变轻罪”等从轻、减轻的事实认定或者适用法律之辩。

总之，能够达成预期辩护目标的辩护，都是有效的辩护。不能仅仅凭判决结果来评价辩护的效果。因为离开具体的案情，只看判决结果，是没有任何意义的。

另外，作为心理咨询师，我常常在会见当事人时，为他们提供心理辅导，消除其孤独、无助、焦虑、恐惧、悲观等负面情绪，令其乐观、自信，对未来充满希望。这种积极的情绪，既有利于其身心健康，也有利于其与我精诚合作，一起努力争取实现预期的辩护目标。

辩护律师的服务过程，其价值是无法估量的。没有律师辩护，或者没有合适的律师辩护，其机会成本也许是非常巨大的，甚至是无法用金钱去衡量的。错过了侦查阶段，只能看审查起诉阶段了；错过了审查起诉阶段，只能看一审阶段了；错过了一审阶段，只能看二审阶段了；错过二审阶段，只能看申诉阶段了。可以说，程序越往后走，难度越大。到申诉阶段，想把案子翻过来，简直难如登天！所以，我从来就不办申诉案件，因为申诉案子太耗时间和精力了，划不来。

二、专业化、团队化

律师专业化是律师行业发展的趋势。正如凸透镜把阳光集中于一点能够生火一样，律师若把业务范围聚焦于某一个细分领域，也一定能够创造奇迹，在该细分领域形成自己的核心竞争力。营销学里叫“一根针捅破天”，“一厘米的宽度，一千米的深度。”

当核心竞争力形成以后，你就在该细分领域形成了垄断优势。其实，垄断是自由市场发展的归宿。当垄断形成以后，垄断者就能获得高额的垄断利润。垄断利润，说好听点，也称为品牌溢价。比如，当某一类案件，只有你能做，别人都不能做时，或者只有你能做得最好，别人都不如你时，定价权就在你的手中，客户没有与你讨价还价的余地。所以，营销中有句话说得好——“要么唯一，要么第一！”无论是唯一，还是第一，都要求专业化。

要想走得快，就一个人走；要想走得远，得一群人走。如果你是追求发展速度，短期内快速提升个人能力，当然可以一个人抛掉累赘，轻装前进；若是想长久的发展，则需要组成团队，相互分工协作，优势互补，资源共享，打造出强大的团队。有些大客户选择律师，往往选择事务所和律师团队，很少选择单打独斗的个人。毕竟一个人的时间、精力是有限的，能够精通的领域也是有限的，难以保证服务的质量。

所以，专业化、团队化也是客户的需求决定的。

三、跟对趋势、找对平台

1.跟对趋势

无论是什么时代，在趋势的风口上，猪都能飞起来。这句话充分说明了趋势的重要性。我国传统文化最讲究“顺势而为”，最推崇按“规律”办事。一个人若想同趋势作对，同规律唱反调，那就是螳臂挡车，肯定会碰得头破血流。

律师行业这些年一直在快速发展，未来会继续朝着“事务所平台化，律师个人专业化”的方向发展。近几年来，律师事务所的合并、加盟频繁，一些大所的扩张也越来越快。比如盈科律师事务所，目前已拥有国内分所111家，律师人数18000多人。同时，律师个人的专业化程度也是越走越远，越钻越深。比如某些律师会从刑事案件这一专业领域，进一步进入毒品案件这一细分领域。

又如我本人，2014年以前，以刑事案件为主，企业法律顾问和民商事诉讼也做一点；2014年以后只做刑事案件；2020年起就专门办理职务犯罪、经济犯罪案件了。

2.找对平台

没有最好的平台，只有最适合你发展的平台。根据你的专业，你的发展方向，去选择一个对自己最有利的平台。

如果你要走专业化道路，中大型平台是必须的，最好是大型平台。只有大型平台，才能有数量相当的律师同事可以相互合作，促成大家的专业化。而且，大型平台往往能够凭借其品牌优势，获取一些公共案源，某些公共案源的质量还相当不错。这是小型、中型平台没法可比的。

我自从2005年从事律师职业以来，先在湖南正其律师事务所执业，正其所是一家小所，人数基本上没有超过10人，所以没办法专业化。2014年起在湖南湘达律师事务所执业，湘达所是一家中型所，我凭借自己十年来的积累，开始专业化，虽然做得还不错，但2018年后还是遇到了发展瓶颈。所以2019年底，我选择了盈科长沙分所，今年6月8日我转到了盈科北京执业。

当然，执业地域的选择也很重要，毕竟专业化是需要案源来支撑的。不同的地域，其市场总量是不一样的。从我国的发展现状来看，至少要在省城或者经济发达的地级市执业，才有利于专业化发展。

那么，如何选择执业平台？

我想，无论在哪里，你需要考虑四个问题：一是能不能学到东西，二是能不能赚到钱，三是开不开心，四是有没有晋升空间（详见《律师如何选择事务所？》）。如果在某个平台，这四项都不具备，那我建议你赶快走。

另外，需要特别注意的是，在去某个平台前，先要调查清楚，如果这个平台进去容易出来难，那么这样的平台一定要小心了。

四、正确处理短期利益和长远利益

有一个故事，是讲有两个人流落到一个小荒岛上，他俩只有一筐鱼和一张鱼网。其中一人拿着那张鱼网走了，把那筐鱼留给了另一人。最后，这俩人都饿死了。因为现有的鱼吃完了就没有了，而学习打渔也不是短期能学会的。最好的办法是俩人合作，那筐鱼能满足两人短期需要，然后一起学习打渔，等现有的鱼吃完了，说不定已经学会打渔了。

大多数人刚进入律师行业时，既有生存的压力，也有发展的压力，所以，需要平衡好生存和发展的关系。既要活下来，又不能急功近利。急功近利可能会毁掉你的未来。既要规划未来，又不能活在理想里，得先挣钱养活自己。

（未完待续）

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何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。

其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。

执业十八以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。

现任北京市盈科律师事务所刑事专业律师，长沙市人民检察院人民监督员。