市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

2022年6月9日,文康律师事务所创始合伙人、监事会主席殷启峰律师以《市场拓展的心法与技法》为题,在文康培训学校126期律师实务技能专场做主题分享,听众踊跃,反响热烈。我们特将殷启峰律师的分享摘要整理,汇总成50条体悟,以期共同学习、共同成长。

市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

1、生命是一场传递爱的旅程。既蒙贵人恩泽,自当将这份爱继续向后传递。每个人都可能在这一链条上不知不觉地受益。

2、不是仅仅努力就可以获得成功。如果方向不对,努力可能白费。更何况很多努力只是把时间填满而已,或者仅仅为了感动自己。

3、很多人有选择困难症。富有战略性的选择主要是做减法,放弃很多可能性,将资源专注集中使用。

4、酒好也怕巷子深。深宅大院里需要有大红灯笼高高挂起,远远地就可以被看见。需要帮助时发出一支穿云箭,召唤千军万马来相见。

5、酒香是事实,别人知道酒香是认知。在事实和认知之间,有时候认知比事实更重要。

6、“上赶着”在很多时候不是买卖,但是一种态度。既要有为你而来的诚意,也要有舍我其谁的底气。

7、当用户需要服务时,积极表达与展示是一种责任。将优质服务推荐给用户,努力赢得用户的委托,也是对用户负责的态度。

市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

8、要想挣钱,先要值钱。如果自身没有价值,仅仅认识某人并无意义。即使要争取别人的帮助,也要让我们成为那个值得帮助的人。

9、做好人,也要做能人。“好人”主要是向内生长,更多是一种自我评价,标准含糊。“能人”需要与社会链接,需要市场检验,能否解决问题一目了然。

10、输出是最好的学习。没有输出的学习几乎没有压力。听明白、说清楚是律师的基本素养。听懂客户的话,内化为自己的语言,再讲给别人听,让裁判者听懂、让用户的用户听懂。经过输出的考验后,对事情的理解也有新的提升。

11、在舒适区重复循环,难有大提升。稍稍走出舒适区,在拉伸区练习,进步会更大。

12、有的人虽已工作多年,但不注意总结提升,只是将一年的经验用了很多年,算不上经验丰富。

13、机会总是留给有准备的人。准备工作需要适当的提前量。适当提前会让你成为先进,但提前的太多就不够经济,甚至有成为先烈的可能。

14、比等待机会更积极的做法是创造机会。与其在红海里拼得你死我活,不如选择新的赛道,并成为规则的制定者。在新赛道上大家都是从零起步,拼的是学习以及成长的速度。

15、律师展业主要是拓展推荐人,不一定是直接拓展用户。

市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

16、我们已经进入组织竞争时代,单枪匹马难以与团队抗衡。在两个代理人的背后,可能有一个团队提供全方位的支持。

17、影响力、访问量、成交率都在影响案件的数量。这些要素中,影响力是基础、是源头。从长期主义的逻辑看,律师展业的起点是影响力建设,包括个体影响力和组织影响力。

18、捕鲸和捞虾,就像搞原子弹和手榴弹,是不同的业务模式,对团队和管理的要求也各有侧重。

19、真正的专业不是贴个标签、自我标榜,而是做的比别人快、品相比别人好、卖价比别人高。与专业的人合作,可以创造更多的价值,专业可以带来更强的议价能力和溢价能力。

20、根据用户需要开发定制业务。比如为项目经理配上项目律师,一线有观察员,二线有评估师,后台有裁判官,三位一体可以提供高性价比的服务。

21、律师需要从专业律师向行业律师转化。行业律师的知识结构要多元化,包括法律、行业、管理,这种三位一体的知识结构有更好的竞争力。

22、律师应当与公司的法律顾问联合起来,提升法律在公司决策中的话语权。这需要将法律服务向前延伸,在业务初期介入到交易结构的安排中,在法律风险防控和业务机会把握中寻求平衡,找到最大公约数。

23、要解决自己的问题,需要先解决别人的问题。帮助用户解决问题后,会发现我们的问题往往也迎刃而解了。如果能够帮助用户的用户解决问题,我们与用户的链接自然会很紧密。

24、为了让用户便捷地找到你,我们需要有效管理信息释放。律师在城市更新方面的研究工作应该让更多的潜在用户知道,应该一边研究问题一边链接场景,把研究问题、解决问题的过程与业务展示、市场拓展的过程相结合。

市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

25、做律师需要有长期主义的心态,不能按月算账,甚至不能按年算账。不要高估短期努力的成绩,成功没有那么容易;也不能低估长期坚持的效果,就像1.01的n次方,慢慢积累,终有一天会惊艳到自己。

26、吃亏是一种合作方式。你能看见的便宜,别人当然也能看见,所以买卖好做伙计难处,就是因为大家都想赚钱,特别是快钱。吃一点可以承担得起的亏,多争取几次合作机会,总量上也可以接受。能赚别人看不到的钱,是一种境界。

27、应该与客户谈价值,而不是谈价格。只要能够为客户创造价值,并且把这种价值呈现出来,客户一般愿意为此支付相应的对价。

28、现在的市场费用少、事情多,还有人跨界打劫。人工智能可以一定程度上替代部分法律服务,但是个性化的、创造性的解决方案还是需要经验丰富、逻辑缜密的老江湖出手操刀。

29、团队制就是要兼顾大所和小所的优势。既要在外交、品牌、质量等方面保持一致,体现大所的管理规范;又要在人员、分配、产品等方面保持灵活性,给团队长一定的人权、财权。

30、低价竞争会毁了一个行业,最终伤及用户和我们自己。用户用低价选到了不适当的服务商,最终往往可能没有解决问题,甚至还累积了更多的问题。

31、采购产品跟采购服务是不一样的。产品是标准化的,提供者的变化不会导致产品的改变;服务是个性化的,提供者不同,甚至提供者的心境不同,都会一定程度上影响服务效果。

市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

32、团队长需要有团队长的责任和担当。当团队长就要让伙伴们有肉吃。团队长的收益是劣后的,也应当是较高的。如果经营有困难,也需要团队长挺身在前。

33、团队内部需要拉长合作时间轴,在不同的业务单元中以丰补歉。在较长的合作区间内,在类型化业务服务中,很多利益就会你中有我、我中有你,说也说不清楚,分也分不明白,真正的融为一体。胜则举杯同庆,败则拼死相救。

34、文康在较早时就提出要建百年文康,今年又推出了文康2025计划。在长期主义的指导思想下,文康取得了全国优秀律师事务所和全国文明单位两块金字招牌。文康还打造了三张名片,一是面向社会的律师培训学校,已经举办126期讲座;二是致力于助学助研的公益基金会,已经与山大、青大、海大开展深度合作;三是着力参政议政的政策研究中心,已经在政策惠企服务、城市更新建设等领域有所贡献。

35、我们为什么要建分所?分所战友为什么要加盟文康?建分所就是要找到那些有相同梦想的人,找到有大梦想的人一起结伴同行。一般来说,大的梦想更容易成功,因为大梦想可以凝聚更多的同路人。

36、我们要运用“加、减、乘、除”四种方式在总分所和各个办公室、各个团队之间实现相互赋能。在业务量、客户量方面用“加法”,客户的需求是综合化的,出去一把抓,回来再分家。在业务操作方面用“减法”,每个律师只要专注自己熟悉的领域,不熟悉的领域放手交给战友。在内部交叉销售和专业团队协作方面用“乘法”,放大市场能力,提高作业效率。在风险防控方面用“除法”,各自专注于熟悉的业务,风险就容易把控。在专业协同的框架里,我们可以更体面、更尊严、更自豪地执业。

37、根据律师的业务细分程度可以分为三种业务类型,分别是“刀子”、“斧子”、“锤子”。刀子很锋利,使用很轻松,可以游刃有余。斧子既能砍,也能砸,可以应对专业性和综合性的业务。锤子虽然不锋利,但是有力量,只要有准头有力度,也一样制敌于死地。在战场上,不论什么拳法,可以打倒人的就是好拳。

38、要区分本我和角色。个体从本我角度看,都是很优秀的;个体要承担很多角色,对角色的否定并不必然是对本我的批判。角色扮演不到位大多是功力不足,只要拥有强烈的愿望,角色扮演的技术可以通过刻意练习逐步提升。比如在文章写作、工作汇报过程中刻意练习,可以不断提升自己的沟通交流能力。

39、个体要迅速成长,需要选好赛道,亮出旗帜,借势借力。比如马清泉律师选择并深耕数据合规业务赛道,率先取得有关专业行业资格,成为有关标准指引的起草人,相当于在细分领域中树起了旗帜,打出了名气,很多外地的客户也慕名而至,律师同行也有很多人寻求合作,这就是非常成功的案例。

市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

40、律师要注重身体管理。一定程度上说,律师有机会做一些选择题,但是也要接受各种挑战,律师需要很强的自律能力,自律从管理身体开始。如果身体都管理不好,很难说能够管理好情绪、时间、任务。

41、市场的需要会倒逼律师的学习成长。战争总是更容易推进技术的进步,因为战场每天都死人。商场如战场,市场竞争很激烈,阵地被别人夺去了,再抢回来难度就增加了很多。当知道了用户的目的地后,就可以针对有关问题开展预约研究,当用户到达目的地后我们已经做好了准备。

42、完美的完成包括三个方面:一是把具体问题解决好,比如拿到了一份胜诉裁决;二是把经验总结出来,比如写好结案报告,总结其中的成败得失,在复盘中总结提高;三是把经验推广出去,比如通过发表文章、开办讲座,让更多的人学习经验教训并从中受益。

43、律所的政策研究工作要“研以致律”,要贴近用户、贴近市场,贴近收费。政策是法律的渊源、是法律的先导,有时候比法律更鲜活、更接地气。律所的政策研究工作要与律师业务实践紧密结合,解决律师实践中单靠法律规定有些疲乏无力的问题,为用户解决问题、创造价值。

44、律师要设法放大自己的能量。律师可用的杠杆有限,一是通过产品化复制,规范标准,降低工作的难度;二是通过团队化协同,分头完成各自擅长的工作,形成团队合力;三是通过交叉销售挖掘用户的需求、扩大销量,通过专业协同提高作业效率、降本增效。

45、律师要能享受复利。复利的力量是巨大的,尤其在长期主义的背景下。只要路对就不怕路远,不怕慢就怕停。虽然慢一点,但是步步为营,从不停步,也不退步,未来成长的确定性很强。

46、律师正在从专业走向行业。对于行业律师而言,需要了解行业语言,理解商业逻辑,关注业务条线的关系,用法律思维和商业思维解决用户的所有问题,而不是仅仅局限于法律问题本身。

市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

47、律师要成为行业的造雨者。以城市更新为例,虽然拆解以后还是熟悉的业务、原来的场景,依稀熟悉的配方和味道,但已是曾经沧海,别有滋味。律师从行业的角度积极链接各级各专业指挥部,“把法律超市开到指挥部”,让用户看到原来律师站位这么高、服务这么深,这对优化用户对律师行业群体的认知有积极的意义。

48、律师和用户要同步成长,互相配得上对方的进步。很多用户已经合作了二十多年,成为“最铁合伙人”,跨越了领导的任期、经济的周期,成为熟悉的左右手,可以心领神会,配合非常到位。其中重要的原因有两方面,一方面是双方人品靠得住,可以相互托付;另一方面是双方都在进步,并且都配得上对方的进步。

49、在技术之上,更重要的是保持对美好的向往。在航海之前,最重要的是激发大家对星辰大海的渴望。至于造船的技术,可以在激情的引导下自行找到。

50、与对的人在一起,不成此事也成彼事。对于单位而言,选择优秀的同事是对员工最大的福利。

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菩提菩提
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