市场拓展的心法与技法——关于律师业务拓展的体悟

2022年6月9日，文康律师事务所创始合伙人、监事会主席殷启峰律师以《市场拓展的心法与技法》为题，在文康培训学校126期律师实务技能专场做主题分享，听众踊跃，反响热烈。我们特将殷启峰律师的分享摘要整理，汇总成50条体悟，以期共同学习、共同成长。

1、生命是一场传递爱的旅程。既蒙贵人恩泽，自当将这份爱继续向后传递。每个人都可能在这一链条上不知不觉地受益。

2、不是仅仅努力就可以获得成功。如果方向不对，努力可能白费。更何况很多努力只是把时间填满而已，或者仅仅为了感动自己。

3、很多人有选择困难症。富有战略性的选择主要是做减法，放弃很多可能性，将资源专注集中使用。

4、酒好也怕巷子深。深宅大院里需要有大红灯笼高高挂起，远远地就可以被看见。需要帮助时发出一支穿云箭，召唤千军万马来相见。

5、酒香是事实，别人知道酒香是认知。在事实和认知之间，有时候认知比事实更重要。

6、“上赶着”在很多时候不是买卖，但是一种态度。既要有为你而来的诚意，也要有舍我其谁的底气。

7、当用户需要服务时，积极表达与展示是一种责任。将优质服务推荐给用户，努力赢得用户的委托，也是对用户负责的态度。

8、要想挣钱，先要值钱。如果自身没有价值，仅仅认识某人并无意义。即使要争取别人的帮助，也要让我们成为那个值得帮助的人。

9、做好人，也要做能人。“好人”主要是向内生长，更多是一种自我评价，标准含糊。“能人”需要与社会链接，需要市场检验，能否解决问题一目了然。

10、输出是最好的学习。没有输出的学习几乎没有压力。听明白、说清楚是律师的基本素养。听懂客户的话，内化为自己的语言，再讲给别人听，让裁判者听懂、让用户的用户听懂。经过输出的考验后，对事情的理解也有新的提升。

11、在舒适区重复循环，难有大提升。稍稍走出舒适区，在拉伸区练习，进步会更大。

12、有的人虽已工作多年，但不注意总结提升，只是将一年的经验用了很多年，算不上经验丰富。

13、机会总是留给有准备的人。准备工作需要适当的提前量。适当提前会让你成为先进，但提前的太多就不够经济，甚至有成为先烈的可能。

14、比等待机会更积极的做法是创造机会。与其在红海里拼得你死我活，不如选择新的赛道，并成为规则的制定者。在新赛道上大家都是从零起步，拼的是学习以及成长的速度。

15、律师展业主要是拓展推荐人，不一定是直接拓展用户。

16、我们已经进入组织竞争时代，单枪匹马难以与团队抗衡。在两个代理人的背后，可能有一个团队提供全方位的支持。

17、影响力、访问量、成交率都在影响案件的数量。这些要素中，影响力是基础、是源头。从长期主义的逻辑看，律师展业的起点是影响力建设，包括个体影响力和组织影响力。

18、捕鲸和捞虾，就像搞原子弹和手榴弹，是不同的业务模式，对团队和管理的要求也各有侧重。

19、真正的专业不是贴个标签、自我标榜，而是做的比别人快、品相比别人好、卖价比别人高。与专业的人合作，可以创造更多的价值，专业可以带来更强的议价能力和溢价能力。

20、根据用户需要开发定制业务。比如为项目经理配上项目律师，一线有观察员，二线有评估师，后台有裁判官，三位一体可以提供高性价比的服务。

21、律师需要从专业律师向行业律师转化。行业律师的知识结构要多元化，包括法律、行业、管理，这种三位一体的知识结构有更好的竞争力。

22、律师应当与公司的法律顾问联合起来，提升法律在公司决策中的话语权。这需要将法律服务向前延伸，在业务初期介入到交易结构的安排中，在法律风险防控和业务机会把握中寻求平衡，找到最大公约数。

23、要解决自己的问题，需要先解决别人的问题。帮助用户解决问题后，会发现我们的问题往往也迎刃而解了。如果能够帮助用户的用户解决问题，我们与用户的链接自然会很紧密。

24、为了让用户便捷地找到你，我们需要有效管理信息释放。律师在城市更新方面的研究工作应该让更多的潜在用户知道，应该一边研究问题一边链接场景，把研究问题、解决问题的过程与业务展示、市场拓展的过程相结合。

25、做律师需要有长期主义的心态，不能按月算账，甚至不能按年算账。不要高估短期努力的成绩，成功没有那么容易；也不能低估长期坚持的效果，就像1.01的n次方，慢慢积累，终有一天会惊艳到自己。

26、吃亏是一种合作方式。你能看见的便宜，别人当然也能看见，所以买卖好做伙计难处，就是因为大家都想赚钱，特别是快钱。吃一点可以承担得起的亏，多争取几次合作机会，总量上也可以接受。能赚别人看不到的钱，是一种境界。

27、应该与客户谈价值，而不是谈价格。只要能够为客户创造价值，并且把这种价值呈现出来，客户一般愿意为此支付相应的对价。

28、现在的市场费用少、事情多，还有人跨界打劫。人工智能可以一定程度上替代部分法律服务，但是个性化的、创造性的解决方案还是需要经验丰富、逻辑缜密的老江湖出手操刀。

29、团队制就是要兼顾大所和小所的优势。既要在外交、品牌、质量等方面保持一致，体现大所的管理规范；又要在人员、分配、产品等方面保持灵活性，给团队长一定的人权、财权。

30、低价竞争会毁了一个行业，最终伤及用户和我们自己。用户用低价选到了不适当的服务商，最终往往可能没有解决问题，甚至还累积了更多的问题。

31、采购产品跟采购服务是不一样的。产品是标准化的，提供者的变化不会导致产品的改变；服务是个性化的，提供者不同，甚至提供者的心境不同，都会一定程度上影响服务效果。

32、团队长需要有团队长的责任和担当。当团队长就要让伙伴们有肉吃。团队长的收益是劣后的，也应当是较高的。如果经营有困难，也需要团队长挺身在前。

33、团队内部需要拉长合作时间轴，在不同的业务单元中以丰补歉。在较长的合作区间内，在类型化业务服务中，很多利益就会你中有我、我中有你，说也说不清楚，分也分不明白，真正的融为一体。胜则举杯同庆，败则拼死相救。

34、文康在较早时就提出要建百年文康，今年又推出了文康2025计划。在长期主义的指导思想下，文康取得了全国优秀律师事务所和全国文明单位两块金字招牌。文康还打造了三张名片，一是面向社会的律师培训学校，已经举办126期讲座；二是致力于助学助研的公益基金会，已经与山大、青大、海大开展深度合作；三是着力参政议政的政策研究中心，已经在政策惠企服务、城市更新建设等领域有所贡献。

35、我们为什么要建分所？分所战友为什么要加盟文康？建分所就是要找到那些有相同梦想的人，找到有大梦想的人一起结伴同行。一般来说，大的梦想更容易成功，因为大梦想可以凝聚更多的同路人。

36、我们要运用“加、减、乘、除”四种方式在总分所和各个办公室、各个团队之间实现相互赋能。在业务量、客户量方面用“加法”，客户的需求是综合化的，出去一把抓，回来再分家。在业务操作方面用“减法”，每个律师只要专注自己熟悉的领域，不熟悉的领域放手交给战友。在内部交叉销售和专业团队协作方面用“乘法”，放大市场能力，提高作业效率。在风险防控方面用“除法”，各自专注于熟悉的业务，风险就容易把控。在专业协同的框架里，我们可以更体面、更尊严、更自豪地执业。

37、根据律师的业务细分程度可以分为三种业务类型，分别是“刀子”、“斧子”、“锤子”。刀子很锋利，使用很轻松，可以游刃有余。斧子既能砍，也能砸，可以应对专业性和综合性的业务。锤子虽然不锋利，但是有力量，只要有准头有力度，也一样制敌于死地。在战场上，不论什么拳法，可以打倒人的就是好拳。

38、要区分本我和角色。个体从本我角度看，都是很优秀的；个体要承担很多角色，对角色的否定并不必然是对本我的批判。角色扮演不到位大多是功力不足，只要拥有强烈的愿望，角色扮演的技术可以通过刻意练习逐步提升。比如在文章写作、工作汇报过程中刻意练习，可以不断提升自己的沟通交流能力。

39、个体要迅速成长，需要选好赛道，亮出旗帜，借势借力。比如马清泉律师选择并深耕数据合规业务赛道，率先取得有关专业行业资格，成为有关标准指引的起草人，相当于在细分领域中树起了旗帜，打出了名气，很多外地的客户也慕名而至，律师同行也有很多人寻求合作，这就是非常成功的案例。

40、律师要注重身体管理。一定程度上说，律师有机会做一些选择题，但是也要接受各种挑战，律师需要很强的自律能力，自律从管理身体开始。如果身体都管理不好，很难说能够管理好情绪、时间、任务。

41、市场的需要会倒逼律师的学习成长。战争总是更容易推进技术的进步，因为战场每天都死人。商场如战场，市场竞争很激烈，阵地被别人夺去了，再抢回来难度就增加了很多。当知道了用户的目的地后，就可以针对有关问题开展预约研究，当用户到达目的地后我们已经做好了准备。

42、完美的完成包括三个方面：一是把具体问题解决好，比如拿到了一份胜诉裁决；二是把经验总结出来，比如写好结案报告，总结其中的成败得失，在复盘中总结提高；三是把经验推广出去，比如通过发表文章、开办讲座，让更多的人学习经验教训并从中受益。

43、律所的政策研究工作要“研以致律”，要贴近用户、贴近市场，贴近收费。政策是法律的渊源、是法律的先导，有时候比法律更鲜活、更接地气。律所的政策研究工作要与律师业务实践紧密结合，解决律师实践中单靠法律规定有些疲乏无力的问题，为用户解决问题、创造价值。

44、律师要设法放大自己的能量。律师可用的杠杆有限，一是通过产品化复制，规范标准，降低工作的难度；二是通过团队化协同，分头完成各自擅长的工作，形成团队合力；三是通过交叉销售挖掘用户的需求、扩大销量，通过专业协同提高作业效率、降本增效。

45、律师要能享受复利。复利的力量是巨大的，尤其在长期主义的背景下。只要路对就不怕路远，不怕慢就怕停。虽然慢一点，但是步步为营，从不停步，也不退步，未来成长的确定性很强。

46、律师正在从专业走向行业。对于行业律师而言，需要了解行业语言，理解商业逻辑，关注业务条线的关系，用法律思维和商业思维解决用户的所有问题，而不是仅仅局限于法律问题本身。

47、律师要成为行业的造雨者。以城市更新为例，虽然拆解以后还是熟悉的业务、原来的场景，依稀熟悉的配方和味道，但已是曾经沧海，别有滋味。律师从行业的角度积极链接各级各专业指挥部，“把法律超市开到指挥部”，让用户看到原来律师站位这么高、服务这么深，这对优化用户对律师行业群体的认知有积极的意义。

48、律师和用户要同步成长，互相配得上对方的进步。很多用户已经合作了二十多年，成为“最铁合伙人”，跨越了领导的任期、经济的周期，成为熟悉的左右手，可以心领神会，配合非常到位。其中重要的原因有两方面，一方面是双方人品靠得住，可以相互托付；另一方面是双方都在进步，并且都配得上对方的进步。

49、在技术之上，更重要的是保持对美好的向往。在航海之前，最重要的是激发大家对星辰大海的渴望。至于造船的技术，可以在激情的引导下自行找到。

50、与对的人在一起，不成此事也成彼事。对于单位而言，选择优秀的同事是对员工最大的福利。