创始人笔记26 | 法律咨询到底该不该收费？要不要收费？

欢迎品读第26篇创始人笔记

经常有年轻律师问：法律咨询该不该收费、要不要收费？如果要收费该怎么收？如果不收费，实在是太费时间、太亏了，有些人就是想占便宜的，不收费岂不是对自己职业的不尊重吗？

这似乎不是个很难回答的灵魂拷问，大部分人估计会支持合理收费，甚至有的律师在微信朋友圈个性签名栏写着：先付费后咨询。那到底怎么做更划算呢？我们先不下结论，我试着对收费和不收费的两种观点做个逻辑分析，然后再探讨正确的收费姿势。

当然，法律咨询有接案前的咨询和办案中的咨询，办案中的咨询是办案的题中之义，本文仅讨论接案前的咨询。

收费的逻辑要点

一、考律师太难，要多年辛勤耕耘，才能获得回报，收费才公平。

二、法律咨询是高级智力服务，收费才能与这种服务相匹配。

三、法律咨询常常能切实解决问题，有时是方向性的建议，有价值必须有价格。

四、法律咨询类似于医生问诊，必须挂号缴费才能候诊，收费才能体现出对律师职业的尊重。

五、法律咨询即使免费，也不能免除律师的职业责任，还会纵容咨询者养成白嫖的习惯，客观上会造成行业不正当竞争。

不收费的逻辑分析

一、常规法律咨询一般都是急迫的、单一的涉法性问题，难度不大，律师工作量不大，谁没有个不时之需呢？就权当是人与人之间的互助往来吧。

二、大部分咨询者都是平民百姓，律师有义务帮帮他们，是律师公益性的具体体现。

三、法律咨询收费一般都不多，不收费对律师的整体创收影响不大。

四、大部分人会直接问问题，律师还没有谈收费规矩就开始了工作，造成没有收费合意，只能凭咨询者“良心”行事，但很多时候，咨询者会忘记带“良心”，纠缠于此，说不定会影响后续的相处。

五、法律咨询服务提供者大部分是青年律师，他们最需要案例来锻炼自己，也需要提高与人打交道的能力，大量的咨询业务正是他们展业的最好机会，收费咨询会压制需求，当然就会减少供给。

我个人的想法、建议与理由

我个人主张法律咨询该收费，但不要收费，原因非常简单：因为实际能收到的钱太少，现在不收费是为了以后更多地收费。

几点简单理由如下：

一、付出了，就该有回报，按劳取酬是基本分配原则。

二、律师是精英职业，类似于医生，提供的是极有价值的服务，我们有公益性的一面，但更主要的还是商业属性，当然应该是有偿服务。

三、先付费后咨询不符合国人的消费习惯，会抑制消费需求；先咨询后收费又常常有争议。为了解决此天然矛盾，我们应该多一些互联网思维，把免费咨询作为用户导入的手段，再通过良好的用户体验，固化用户习惯，增加用户粘性，我们一定会在市场中处于优势。

四、该收费而不收费，是胸怀、是智慧。我们要做到位，也要说到位。客户要么付你适价的钱，要么欠你大人情，让利不是施舍，为的是从长计议。

五、每次纠结咨询收不收的问题，尴尬又费时，犹豫又无奈，干脆在内心定个规矩：现在不收费，我买你的未来。

对几个相关问题的回复

问：有的客户咨询材料特别多，你要花精力去分析，还是不能成案，收不收咨询费？

答：不收费，理由如下：

1、材料特别多，说明客户有明显的法律服务需求，要么是诉讼案件，要么可以做成专项。你很认真地进行分析，并发表了咨询意见，还不能成案，不要觉得委屈，这是很正常的步骤。他带材料给你，让你可以练手，要感谢客户给你面试的机会，同时尊重客户选择律师的自由。

2、认真分析案件材料，是你自己判断这个案件是否有价值、是否愿意接受委托的前提。如果不了解一个案件的前前后后，我们就无法在接受委托时处于有利地位，盲目接受的案件不好消化，后续会有很多麻烦事情，很容易让青年律师失去职业价值感，进而陷入自我怀疑的处境。

3、这个问题的本质是个心态问题，不是该不该收费的问题。

问：咨询完成后，客户主动发的红包收不收？

答：坚决不收。红包最多200元，收之前，你还看不到具体金额，万一一收，88元，你就自我尴尬了，比洗脚妹还便宜，这时你是“谢谢你呢”，还是“收到，感谢”呢，还是默默的告退

一旦收了这个钱，你的价格就会被客户默认，以后就理所当然地用这个价格衡量你。你如果不收，客户觉得你是很“勇敢”的律师，你就不同于别人，因为大部分人是会收的，他们相信有比没有好。

我们设想一下，一个人200元，100个人才2万，如果都不收，那就是100个人欠你的人情哟，后续的回报一定会比2万多很多啊。

不收费，不能默默承受，要用合适的语言提示客户，让他懂规矩，话术可以这样试试：

“王总啊，律师费我就不收您的啦，您这个事情很急，我就特事特办，来日方长，我相信我一定有机会赚您大钱的，祝您生意兴隆！”

“王老师，律师费我就不收啦，感谢您的朋友某某某的推荐，他是我的好兄弟，他帮过我。也感谢您的信任，但愿我的建议能真正帮得上您，这点事就当我们的见面礼吧，多联系哟”。

“王老师，感谢您对律师价值的认可，红包就不收了，相识是一种缘分，谁能没有一个不时之需呢，帮了个小忙，就当我们结缘的纪念吧，希望您能顺利，有什么问题还可以联系我。”

问：客户主动说可以付费咨询，那收不收呢？

答：还是不收。这类客户往往是优质客户，咨询不收费，将来收费一定会更高。

如果客户一定要付费，而且付的费用是5000元以上，那可以考虑收下，但一定要开具发票，并明确表示，如果后续可以合作，这5000元可以折抵后续的律师费（如果您是老律师，还是建议不收）。

一个看着钱还能勇敢直接退回的律师，会让人高看一眼。打个不太恰当的比喻，就像一只猫看到小鱼它不吃，说明这只猫特别有“品味”，它只吃最新鲜的大鱼。

问：有的客户今天问一句，明天问一句，该怎么应对？

答：这个问题不出在客户身上，主要怪你自己。

首先，你在客户面前展示出来的就是那种很闲、很不值钱的律师，所以客户才“欺负”你，客户是律师的一面镜子，客户的动作会反射出我们自己的形象。

其次，因为你没有管理好客户的问话方式，没有一次性地把客户的需求全部给挖掘出来，给他个完整的答复。

当然，也有少部分客户，手里永远拿着锤子，看到谁都是钉子，都想锤几下，律师也不例外，我们可以果断地拒绝。

一个我自己的执业故事

十年前吧，有个女客户从网上找到我的手机号。她想离婚，电话咨询过我两次，我详细了解了她们的感情基础、婚后生活、孩子抚养、家庭财富的创造和控制、离婚后的生活计划、要求离婚的理由等，我认为他们还有和好的机会，我就给了她几个建议。

过了一段时间，她来到我办公室面见我，很开心，说他们和好了，一定要付我3000元咨询费，我“义正言辞”地说：1、我开始没有说收费，现在收费，没有道理；2、如果收费，3000元太低，完全不能匹配我的价值；3、你年纪不大，经历了这么多，不容易，论财富，我比不上你，但论幸福，我目前比你多，我有义务帮助你（说这个话，估计当时我心里也没有底，不过找个理由不收费，她还是会高兴的）。这事情就罢了，我们成了好朋友。

过了半年多，又有一个“陌生人”以同样的方式咨询我，我当然也提供了同样高品质的咨询服务 。第二次见面，我们约在办公室，她同样要给3000元咨询费，并表示不需要开发票，我当然也以很好的“理由”拒绝了，记得陪她同来的有一位女士，一言不发，始终面带微笑。

过了半个月，她约我说：“杨律师，您明天有空吗？我想来签委托协议”，我接待了她，并按规定收取优惠律师费9.76万，看我算得很认真，客户在一边说：杨律师，别算了，就10万整吧。我当然愉快地接受了。

后来得知，这位客户是第一位女士的好朋友，那位一言不发的女士则是一位正厅级干部。

我明白了，人的所有行为，其实都是冥冥之中标注好了价格的。

✍杨林兵

上海申同律师事务所简介：

我们是中国第一家以“幸福文化”为管理驱动的综合性律师事务所。目前由近90名卓富经验的新生代律师组成，拥有十二大专业部门。

以“文化驱动专业、专业反哺文化”的独特模式，帮助青年律师管理好健康、管理好情绪、管理好幸福、管理好理想、管理好品格，实现生意、生活、生命均衡发展。

愿景:打造最幸福的中国律师事务所

使命:通过幸福文化驱动律师行业健康发展

价值观:彼此自由 互相成就 一起变老