骑呗先通过金融服务解决某些群体的刚需，再慢慢延展客户端其他需求。
在我国，汽车金融服务渗透率达到40%，这个数字在摩托车产业中却只有不到10%。在过去政策严管下，摩托车相关服务几乎停滞了十年。随着政策破冰，产业回暖，吴烈樟看到了这片蓝海市场的前景。“未来电动车跟摩托车销量会被拉平，含电摩在内的摩托车市场应该会有一年4000多万台的增量。”他从金融服务切入，成立专注摩托车行业的科技金融平台“骑呗科技”，为摩托车用户提供分期贷款、保险等服务；同时，骑呗整合产业上下游，为用户提供互联网服务，并开展促销活动。除此之外，他还瞄准上半年增率100%的年轻人消费市场，与有号召力、渠道、资源的线上论坛KOL、线下经销商合作，布局年轻人线下社交场景。目前，骑呗已与30家国内头部摩托车主机厂签约，为他们提供分期付款与保险服务，并与全国将近9000家线下门店合作，这些服务使单个门店销量提升10%~20%。8月26日，骑呗正式宣布已完成数千万元Pre-A轮融资，本轮投资由金库资本领投，鼎麟资本跟投，资金将用于人才引进和技术研发方面。
注：吴列樟承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
从金融服务切入
最初，吴烈樟以资方的身份入局两轮车产业，但阴差阳错，他自己成立了骑呗，变成了资产方。
这要从2017年底说起，那时的吴烈樟是珠海控股旗下一家互联网小贷上市公司的投资主管，正在对摩托车产业进行尽职调查。
此前的十几年间，我国对摩托车实行“一刀切”政策，全国170多个地区都禁止摩托车上路，但近几年该政策逐渐松动。2016年，“国四排放标准”发布，通过修订排放标准倒逼产业转型升级，为摩托车产品的研发生产提出了更高的技术要求；2017年，西安正式解除“禁摩令”，摩托车销量同比增长近五倍，证实了摩托车市场被压抑已久的消费需求渴望爆发。
正是由于这些原因，吴烈樟预见，未来会有更多人选择摩托车出行。“现在摩托车国内年销量是600多万台，市场规模接近千亿元，但在电动车新国标出来之后，实际上电动车跟摩托车销量会被拉平，2019年含电摩在内的摩托车市场应该会有一年4000多万台的增量。”
所以，他决定聚焦摩托车赛道，花了三个多月走遍了国内的知名摩托厂，并去到十几个城市实地考察摩托车线下门店的现状。
吴烈樟发现，摩托车产业在“一刀切”的十年内配套服务近乎停滞，尤其是摩托车产业中的金融服务与保险服务。与汽车产业对比，摩托车的金融服务，如分期贷款等，仅有几家类消费机构和部分地方性银行提供，渗透率不足10%，而汽车金融服务渗透率却达到40%。同样，摩托车产业没有专项保险，用户投保无门，与竞争激烈的汽车保险行业形成鲜明对比。
“这个人靠做摩的师傅谋生，车坏了，新购买一辆需要一万元。家里亲人都去世了，又没有太多存款，银行不会贷给他一万元。”吴烈樟指着手机上的客户表单，他在三个月的调研期间见到了太多诸如此类的案例。他不断思考，如何才能为这些摩托车刚需群体降低购入门槛？
于是，他决定从金融服务入手，于2018年2月成立“骑呗科技”，一个专注摩托车产业的科技金融服务平台。
数据增强风控能力
“银行和机构难贷到款，是因为风控成本太高。”吴烈樟解释，目前，摩托车最主要的用户群体多处在三四线城市以及县镇中，骑呗为他们降低准入门槛，这是基于硬件设备实现的。
“我们一开始就收购了一家做摩托车防盗器与云服务的硬件公司，防盗器里有GPS，储存大量用户地理位置的数据。”吴烈樟表示，“有地理信息的大数据是最有价值的。我们结合大数据，匹配地理信息的数据，然后再结合个人征信和行为等，迭代出来领先业界的风控能力。”
传统银行抵押贷款流程通常需要数周，但骑呗最快在五分钟之内就可以知道这个客户是否符合贷款条件。若符合条件，公司当天就可以放款，放款额度最高达到20万，更符合摩托车销售场景和消费人群的需求。
也是基于这些硬件，骑呗还推出了摩托车保险等服务。
“有的摩托车渠道下沉得比较深，已经到5线城市，但一般金融保险机构对这个行业的渗透不够。”吴烈樟介绍，因为骑呗掌握了这些城市摩托车掌握盗抢等数据，所以能够与保险公司合作，定制一些保险产品，比如骑行意外险、盗抢险等，为摩友提供定制的险种。
目前，骑呗已与30余家国内头部摩托车主机厂签约，为他们提供分期付款与保险服务，并与全国将近9000家线下门店合作，这些服务使单个门店销量提升10%~20%。
“商家的需求很急切，所以都特别愿意和我们合作。”吴烈樟介绍，印尼已经成为全球最大的摩托车增量市场，一年有五六百万台的销量，接近中国。然而，印尼摩托车行业的金融渗透率达到90%。近年来，国内的主机厂也意识到金融对产业的价值。
联合上下游提效能
通过金融服务渗透进产业后，吴烈樟又发现摩托车产业另一个特征：上下游数据化程度极低，各端口孤立且层级复杂。
他举例，一辆摩托车从车厂出来后要到省级代理，然后要到市级代理，还要到县、乡镇级别的代理，层层叠叠的分销商之间彼此孤立，因此车厂想要获取上下游数据反馈所需时间很长，效率低下；同时，很多门店仍处于夫妻店模式，依靠街坊邻居口口相传，坐在店里等客上门，营销能力薄弱。
吴烈樟认为，实际上完全可以通过互联网模式提高门店的营销能力、渠道的流通效能，与用户的消费体验等。
目前，骑呗已经可以为单个门店提供线上的会员资产管理与订单管理，同时联合主机厂与门店等产业上下游发起多种推广促销活动。未来，公司还会建设打通后台的ERP系统。
“骑呗从助贷平台迭代成了一个企业服务平台，我们拉着渠道，拉着主机厂，可以一起做贴息推广活动，提升促销能力。”吴烈樟表示，实实在在的销售增长，让车厂和代理商看到了骑呗的价值所在。
2018年5月17日，骑呗发起“5.17”线上摩托节，联合35个品牌， 推出93个零息车型，产生18万+访问量，成功向62个商户推荐 628笔订单；2019年4月，骑呗携手钱江摩托在湖南推出新零售活动，上线20余款零息车型，共有200+商户参与活动，活动车型销量增长12倍。
令吴烈樟记忆最深刻的是2018年7月17日，骑呗与春风动力联合推出“三零迎夏”活动，上线当天即收到1000+份分期购车申请，这相当于以往一个月的订单量。
“那天在后台等着活动开始，结果一开系统就被挤爆了，”吴烈樟笑着回忆，“这个时候觉得我们的方向没错。”
未来的增量市场
除了关注摩托车的下沉刚需市场，吴烈樟还发现了另一个增长更迅猛的市场。
“今年上半年，大排量摩托车，我们叫机车，销量同比增长100%。”吴烈樟意识到，随着体验式消费场景增长，年轻人客群在迅速增加。虽然这个基数还较小，与下沉刚需群体比例约为1：100，但增长速度却很快。
他发现，这些年轻人对消费升级需求强劲，对车辆性能、外观、安全性、个性化服务等方面都有更高的要求。他认为，这个比例未来将上升至1：20。
“我觉得最有趣的点就是，摩托车具有很强烈的社交属性，有很多摩托车的线下俱乐部。”吴烈樟表示，与快消品牌不一样，摩托车需要亲自去线下试车提车，对体验的要求很高，所以可以打造成真正的O2O闭环。
因此，他认为，面对年轻人的消费产品，应着重强调社交属性。
“我们已经部署好了大量有号召力、有渠道、有资源的KOL，包括过去业界论坛的版主，或者是当地俱乐部的会长，以及当地大经销商和店长，共超过一百人。”吴烈樟举例，“比如‘摩托迷’的创始人‘青蛙’已经玩车有15年，他发起的线下摩友聚会，有超过3000名摩友从全国各地慕名而来。”
吴烈樟认为，互联网红利将要到顶，线下社交属性将会成为未来摩托车及相关产业的重要发力点。未来，他还会向摩托车社群、文旅、赛事等方向延伸，将推出“摩托车版大众点评”，以及其他让两轮出行更轻松、有趣的产品。
编辑 | 吴晋娜
校对 | 付艳翠
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