10年信贷人经验分享:信贷新人需要注意的二十个问题

无论是哪个行业,开始入行的阶段总是坎坷的,对于信贷新人来说,要从零积累客户,又要学习专业知识,又要跨过满大街跑着发小广告的心理障碍,经过这些体力上的考验和精神上的折磨,信贷新人在刚刚开始时流失率很高。在这里,小编整理出信贷新人需要注意的二十个问题,为信贷新人们解答一些疑惑。

1、摆正态度,像海绵一样吸收

信贷新人通常有两种状态,一是像海绵一样吸收,向自己的前辈学习、吸收各种经验、方法和知识,并逐渐内化为自己的能力。另一种是像刺猬一样排斥,认为自己无所不能,眼高手低,觉得基础的展业方式并没有效果。他们的未来也不言而喻,一类逐渐成长、一类原地踏步,甚至被淘汰。

2、展业,量变引发质变

关于展业,每天发1000张传单,坚持一个月肯定有效果;每天电销200个电话,坚持一个月肯定有效果;广告每天20张,坚持一个月肯定有效果;微信每天加100个好友,坚持一个月肯定有效果;很多展业方式只要有量变肯定会引发质变,如果没有效果就是量不够。记住,有多大努力才会有多少成果。

3、确定展业目标很重要

想要发展业务,首先就要明确你做什么产品,发展哪个市场,这是你展业的基础。然后就去找这个产品相对应的精准客户,去了解这些精准客户一般都出现在什么地方,比如车贷就去车行或者4S店谈合作,房贷就去建材市场,消费贷就去CBD白领常出没的地方。这样你才能做到有目标,有方向的宣传开发,才能更迅速的占领这块市场。

4、熟悉产品

在确定的展业目标之后,就要熟悉推销的产品,对于不同的客户来说,贷款条件不同。客户买你的产品需要什么条件?需要哪些资料?这些与客户沟通的过程中都要信手拈来,让客户感受到你的专业性与可靠性,不能一问三不知。另外,你最好能给客户开一张资料清单,而且知道清单上的每一项具体是什么,对客户一一说明。

5、熟练掌握专业术语,避免被列入“黑名单”

很多信贷新人对行内信贷业务并不十分熟悉,再加上没有经过系统的学习和前辈指导,对一些行业专业术语也是一知半解。当在和客户推广时,不仅不能有效解决客户提出的问题,还很有可能被客户当做骗子,列入“黑名单”。这就要求信贷新人必须具有较强的专业知识和业务技能,在解决客户疑问的同时,还要能够根据客户的实际情况来推销自己的产品。

10年信贷人经验分享:信贷新人需要注意的二十个问题

6、做一个“百事通”

很多信贷新人会出现这种情况:当与客户聊完产品后,就无话可谈了,场面十分尴尬,给客户一种很不舒服的感觉,很可能会影响进一步的合作。一个优秀的信贷员不仅需要良好的专业知识,还要做一个“百事通”,这里的“百事通”不是事事都精通,而是事事都了解。因为你的客户是形形色色的人,他们有不同的职业,不同的喜好,不同的需求,只有 “知己知彼”,才能百战不殆。至少你要提前准备几个共同的话题,才能拉近彼此的距离,这样就与合作成功又靠近了一点点。

7、注重说话的艺术与文字能力

信贷新人展业普遍存在的障碍就是说不出来或不懂得说话的艺术。无论你懂得再多,不会说话,或者说出来的话只会惹客户不高兴,那合作自然也会泡汤;其次,现在不管是在微信、微博、论坛、QQ等地方做推广,都必须加强自己的文字能力,长篇大论的广告文字不仅不起作用,还招人烦。所以,信贷新人应该多看看演讲视频,闲时也可以多看看段子和书籍,提高自己的说写能力。

8、提高调查分析能力

作为一个合格的信贷工作人员,要有能把贷出去的款收回来的自信。坏账太高,会直接影响信贷员的提成,还可能导致信贷机构破产。所以,信贷员前期的的调查分析是必须的,要有全面综合的分析能力,使得信贷评估决策建立在科学,可靠,安全,有基础的条件上,能够让贷款的风险降到最低限度。

9、熟悉流程

信贷新人在客户培养上可能要逐步开展,不是短期就会有巨大成效的,但是你们可以决定自己的知识储量。信贷员作为信贷机构与客户的桥梁,负责回应客户的融资需求,所以应当知道信贷机构的响应能力,知道从客户申请一笔贷款,到批复下来、办完所有手续、把款放到账上,信贷机构内部需要哪些环节和流程,需要多长时间。以便好不容易遇到一个咨询的客户,可以流利作答,促成合作。

10、熟悉客户需求

信贷新人如果了解客户的经营范围,了解客户上下游、供产销合作关系,知道有几种销售模式和付款模式,知道谁给谁提供产品,谁给谁付款,什么时候付款,知道客户一个经营周期有多长,能够画出企业的经营流程图。这样就有可能找到信贷的切入点,了解客户的还款来源在哪里,更好的根据客户的需求推广产品。

10年信贷人经验分享:信贷新人需要注意的二十个问题

11、多看档案

信贷新人所在的工作单位,一定有很多贷款企业的档案资料。这些档案里,有企业的公司章程、验资报告、财务报表、项目可研报告、商务合同、放还款记录、往来账流水、贷前贷后调查报告等,里面蕴含大量信息,是信贷新人极好的学习资料。最好让你的前辈给你推荐几个客户的档案好好看看,你的前辈知道看哪几个档案获益最多。

12、重视积累人脉

作为信贷新人,急于开展业务,开发客户,常常得罪了某些人而不自知。做这一行,归根结底是交朋友,千万别因为眼前的这点儿利益冷了人心。从一开始就要与人为善,注意积累人脉资源,很可能在关键时刻“救你一命”。

13、跟对师傅

信贷并不高深,但它需要一定的悟性和经验的积累。悟性没有办法,但是,经验可以传授。所以,如果信贷新人在入行时有幸遇到一个好师傅,而且他又很愿意教你,无疑能成长得更快。建议新人们瞅准团队内一个业绩好、人品好的老人儿,拼命跟他在一起,看他怎么展业,怎么聊渠道,怎么处理客户问题。这比你自己想办法快很多。另外,信贷新人要多跟你的团队经理沟通,可以少走冤枉路,他可能是唯一坚持督促你展业的人了,有事说事儿,千万别骗他。

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14、严守法律底线

这个社会给了每个人一个最低的行为准则,叫做法律,这是底线,碰不得。信贷新人更要严守法律底线,不能为了业务发展,不牺触犯法律,最终得不偿失。

15、加强学习的主动性,走你自己的路

那些跟你说展业没有用的人,很可能当天晚上就通宵干活去了。所以不要靠别人的督促,要加强学习的主动性。人都有一种天生的惰性,总想着吃最少的苦,走最短的弯路,获得最大的收益。有些事情,别人可以替你做,但无法替你感受,缺少了这一段心路历程,你即使再成功,精神的田地里依然是一片荒芜。成功的快乐,收获的满足,不在奋斗的终点,而在拼搏的过程,该你走的路,要自己去走,别人无法替代。

16、开发一手优质客户

对于信贷新人而言,前期积累的客户资质和数量决定了后期的客户圈子。如果前三个月你积累的都是上班族的客户,那你以后转介绍的客户基本上都围绕着白领阶层一类;如果你前三个月积累的都是做生意的客户,那么以后转介绍的都是企业主;如果你前期积累的都是房贷客户,那么以后介绍的都是有房一族。万事开头难,所以,我们一定要把这个开头开好,才有助于后期业务的开展。

17、薪水不是唯一标准

信贷新人在入行的初期,薪水不是衡量职业的唯一标准,收获更重要。这种收获是一种潜移默化获得的能力,需要你在每一步的路上仔细体会和发现。

18、零逾期

逾期,从跟客户第一次见面就要开始控制,如果你发展的客户都将逾期作为一种常态,那你在业内的口碑也可想而知,日后也很难有大的发展。零逾期可以让你在业内获得良好的口碑,签约面审的时候也会尝到甜头。

19、正确的金钱观

很重要的一点,你需要一个正确的金钱观。这个世界诱惑很多,但是灯红酒绿纸醉金迷,并不能给你长久的快乐。初入行时虽苦,一旦有了发展,面对各种诱惑要懂得说不!有钱了,带父母或妻儿出去走走,毕竟我们赚钱,就是为了给他们更好的生活。

20、剩者为王,坚持就可能成功

信贷新人入行的前三个月是最难熬的,专业知识缺乏,客户零积累,满大街跑着发小广告的心理障碍等等,导致很多新人在前三个月的时候坚持不下来转行了。但是你要知道,坚持三个月不放弃,吃苦受累干上100天,你会发现一切就会柳暗花明!千万不要再前三个月的时候就放弃了,因为你不是放弃了一份工作,而是错过一个改变自己命运轨迹的事业。

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作者 | 何芳

出品 | 信贷风险管理

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菩提菩提
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